保健品门店销售.doc

_第一个在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买所需要的产品，而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。门店一一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物，他路过了一家药店便走了进去，店员A看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的保健品吗？”店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。 门店二这位顾客又走进了第二家药店，向店员B问到：“这种保健品怎么样啊？”店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”这位顾客又摇摇头默默地走开了。只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么，适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。 门店三顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员C见状便主动问到：“您好，您想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看看！”顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”店员C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”顾客：“那就先买一盒吧。”顾客的需求把握到了，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，这种销售是属于顾客主动购买的，自然销售是不能够售卖出更多的保健品的，此时的主动权还是掌握在顾客的手里。门店四这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“店员D说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）顾客：“我想要可以补钙的那种。”店员D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”店员D：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来买了好多盒，还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手）顾客：“我再要两盒吧。”这位顾客被店员D说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员D又对他介绍了其他种类的保健品。店员D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素D的保健品，他肯定开心！（愿景引发）”顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素D的保健品吧。”店员D：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让他再过来（建立顾客黏性）。这位顾客被店员D夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。 保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。2、没有需求顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。3、自己不了解不知道人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。4、不喜欢而不信任你如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.但是.解释说明.提出建议1、我用好几种保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！2、我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。3、太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人）4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的6、没钱答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！7、保健品不能治病我不买答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。8、太贵了，没钱买。答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？9、我要跟老伴商量一下再说答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）10、我没什么病，不用吃答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。11、只想要些资料看看，还不想买答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。12我认为通过一般的调理就可以了。饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？13、不能报销我不买钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了!第三个：近日，随着新广告法的尘埃落定，给保健品的信息传播带来了重大的打击，这将直接影响保健品的销售，有业内人士预测：“也许保健品厂商将会更多地转为直营和终端消费者的教育推广”。在中国保健品市场“鱼龙混杂”的大环境下，保健品作为非刚需产品的特性再加之政策的影响，保健品厂家要想脱颖而出，拼的不止是产品和品牌，还有一个非常重要的环节就是消费者所享受到的深度服务，现在很多保健品厂家已经意识到这个环节的重要性，“单纯针对产品的前期沉淀，我们可以花钱去做，但是在会员管理和持续的后续服务手段上是需要大量时间以及整理资源去沉淀的，我认为这是非常重要的事情。”上海维艾乐总经理倪磊这样认为。提高客户黏度会员的取得无论是保健品厂家还是连锁药店，深度服务这个环节存在的意义首先要有服务的对象，也就是消费者和会员，倪磊介绍了两种取得会员的方式：第一种是保健品厂家自己或者联合连锁药店举办一些公益活动、线上路演，在人群比较密集的场所，比如在一些中老年的社区以及针对目标人群的广场。“我们有些专业的养眼学堂、养心学堂，这种线上线下、以终端教育为手段的信息的取得，可能是药店的会员也可能不是药店的会员。”倪磊表示，可以通过类似的这些活动筛选一部分的潜在会员或者准会员。与有病症去药店购药的指向性购买行为不同，因为保健品非刚需产品的特性，如何引导消费者进行最终的消费或者成为会员需要多维度的考虑。“我们最主要是根据我们的目标人群，利用药店现有的数据进行维护和开发。”这是倪磊谈到的第二种取得会员的方式。根据消费者的购药记录以及相关产品的一些购买行为，可以通过一些直接的病症来找到消费者可能存在的保健品的需求，比如心脑血管病人群，店员就可以推荐鱼油等类似关联性的商品。会员的管理与前面取得会员相比，如何正确地进行会员的维护与管理，进而让会员对保健品厂家以及药店产生依赖性，形成客户黏度是进行深度服务最终想要达到的效果。对于通过会员消息筛选的基础会员，维艾乐会联合药店进行综合的会员管理，比如定期地把老客户聚集在一起，以公益活动的形式来对他们进行健康理念或者产品知识的传播。其实，保健品还有一个最大的难题就是它的持续服用性，保健品复购率低的主要原因就是消费者的服用意识比较弱，以及服用方法的不当影响了效果，进而导致消费者对保健品的信任度较低。“我们现在通过一些提醒服用的方法，包括持续服用过程中的功能反馈，以及有些保健品建议随餐服用，比如钙片，它的服用方法如果不准确的话，无论是吸收还是消费者的体验程度都是比较差的。”倪磊说，“所以我们通过售后服务和呼叫中心的形式来对消费者的整个服用过程和服用过程中的功能、功效，疾病的反馈进行跟踪。”这样消费者对产品的满意度会大大地提高。针对保健品复购率低这个问题，可以通过一些公益类的养生或者健康讲座来说明，比如心脑血管疾病前期的预防是胜过治疗的。把一些前期的健康理念、科学的养生观，对营养保健品的认识，真正从一些客观的角度去引导消费者，这都是保健品深度服务不可或缺的组成部分。虽然保健品厂家和连锁药店都在讲，但其实大家很多时候做的都不是非常务实，很多细节的工作大家都没有真正的落实、抓牢，包括连锁药店通过慢病管理去筛选会员、筛选保健食品，大家都在说却没有好好做。所以，未来很多的营销服务手段能够持续地创新、不断地通过一些方法去改善消费者的体验。倪磊认为，这里所有的一切都要基于一个技术平台，就是数据库的积累和分析，这是非常重要的，所以要不断地去累积数据库。通过一些年龄、购买行为、服用方法等类似行为，找到相对应的一些特征，通过维护以后，在会员系统中设置成自动的生日短信的祝福，节假日、换季的一些提醒，维艾乐已经通过会员管理系统实现了跟消费者粘度的结合。线上、线下区别对待近两年来，随着海淘和医药电商的兴起，保健品的线上销售已经远远超过了线下实体药店。保健品在线上和线下的目标人群是不一样的，购买动机也不太一样。线上的目标人群更年轻化，他们购买的目的五花八门。但是线下目标人群的购买目的基本是非常精准的，绝大部分都是买来自用为主，帮亲人购买的相对较少。线上解答互联网上的保健品人群更注重产品的售后服务和体验，产品的包装、价格，还有一些网上店铺的装修风格等等，这些都会综合影响在互联网上的消费习惯。其实互联网的会员是相对好管理的，因为客户留下的都是一手的资料，可以定性到区域、人员、性别、年龄、购买目标行为的过程，包括他的家庭地址、联系方式、购买动机等等。针对互联网的一些特性以及通过线上引流来的会员，倪磊介绍了他们的两级客服系统：一级客服进行初步的沟通和交流，不一定会产生购买行为。当消费者有了初步意向时，对于一些专业的问题，会通过一些专业的客服也就是二级客服进行解答，这样确保消费者在互联网上的会员转化率要相对较高，通过两级的会员体系解决所有初次进店的会员。线下维护对于线下的精准消费者，“我们会把店员的VIP客户直接交给他去维护，因为店员跟顾客的关系相对比较熟。但是我们会对店员进行深度话术的培养和培训，以提高他的专业性，同时取得消费者的信任。”倪磊说，“接下来我们再利用互联网技术和电话，把这个过程和顾客牢牢地黏合在一起。”在谈到影响线下消费者购买因素的时候，倪磊专门强调了消费者口碑传播的重要性。其实客户之间的介绍在消费者的购买行为里产生的直接转化率是非常高的，因为所谓的客户转介绍其实消费者有一个最大的表现就是相信可以信任的人，特别是身边的人。倪磊坦言，“客户转介绍是一个非常重要的手段，我们也在进行客户转介绍的邀请以及多元化积分体系的建设，现在已经有了这个识别系统，但是做起来还是比较难。我认为这个非常重要，但是我们也需要一个实现的过程。”最后，针对保健品的服务营销，倪磊特别强调了连锁药店要找到自己的优势，找到自己专业性服务的切入点，比如很多保健品是可以解决药物的副作用的，但是却从来没有被重视过，像维生素D和一些钙是相互的结合、像B族维生素对胃溃疡的缓解等等，这种类似功能性的服务营销过程以及专业度的开发，无论店员还是门店的重视程度都是不够的。药店多元化，包括保健品，主要是从商超学习的经验，按照商超的经营思路，通过夺人眼球的陈列吸引和促销员宣传知识、效果验证等方式，极大地推动了保健品的销售，但副作用也昭然可见由于短期效果不明显，越来越多的人抵制保健品，甚至业内人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本来就慢，服用总比不用好。“病因食生”，是传统中医的重要论断，按照现代科学也能得到解释，不良饮食会造成维系人体正常运转部分营养元素的缺乏，使人体自我抵抗外来病菌或者外邪入侵（中医说法），从而产生病患。因此，如能像卖药品一样，针对顾客的身体状况和生活饮食习惯，推荐适宜的保健品，定能在根本上奠定药店在保健品销售市场的主导地位。培养保健品销售“先问后推荐”习惯近年来，各药店药学服务意识普遍加强，其核心就是对症用药、注意禁忌。先询问患者病情的具体临床特征，再推荐指导适宜对症、符合其个体特殊情况的药品，已经成为药店经营者的普遍做法。但是，在保健品销售中，往往集中于：鱼（即：鱼油）；卵（即：卵磷脂）；钙（即：钙片）；胶（即：胶原蛋白）；蛋（即：蛋白质粉）；螺（即：螺旋藻）；氨（即：氨基酸）；推荐品种高度同质化，且大多自说自话，将保健品的功能片面夸大，简直成为包治百病的“灵丹妙药”。要向卖药一样销售保健品，主要就是要培养推荐人员形成“先问后推荐”的习惯详细了解顾客的身体素质，并从其饮食习惯、生活作息习惯、工作环境、生活环境、精神状态等信息中，捕捉到其营养缺乏的品种或程度，也可以借助一些虹膜检测、手纹检测、电磁检测等手段，印证分析推断结果。学会关联销售，从药品销售中捕捉营养需求病因食生。顾客对药品的需求，往往隐藏着营养的缺失。【举个例子】以药店经常遇到的小儿感冒药品的销售来说，如小孩子经常反复感冒发烧咳嗽，大多是偏食造成的营养不良、免疫力低下等。当顾客多次前来购买感冒发烧咳嗽药品时，我们就需要详细了解其是否偏食、厌食，是否有皮肤过敏历史等等。如果得到肯定答复，则可以推荐其服用维生素C、氨基酸、蛋白质等保健品，对过敏严重的，则可以推荐其服用葡萄籽等。在进行此类推荐时，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白质、高营养类滋补品，经过询问会发现其感冒发烧往往伴随天气变化出现、体型比较消瘦、不思饮食、饱腹感始终存在等，则大多属于营养过剩、元气聚于内弱于外，使风寒等外邪入侵时，人体无力抵抗，引发感冒发烧；长期患者会并发脾胃虚弱、皮肤苍白无血色等特征。对此类人群，如果按照普通患者的营养状况判断，继续补充高蛋白物质，只会进一步增加脾胃等负担，加剧原有病情，对增强体质和免疫力并无裨益，则需要在服用陈皮等泻泄类健脾中药饮片后，强化维生素C和维生素B（经济状况较好人群可以推荐葡萄籽和小麦坯芽油），同时补充钙、铁、锌、硒等微量元素。针对个体差异，推荐适宜保健品药店要在保健品市场中比主要竞争对手商超抢占更多的市场份额，必须强化现有药品、保健知识比较丰富的优势，向销售药品那样，针对顾客个体差异，推荐最为适合的保健营养品。从营养补充的需要来说，年龄、环境、身体素质等，包括生活习惯的不同，所需营养保健品也不一样。【举个例子】以中老年人缺钙，需要补充钙片为例，如果其体型偏瘦、日常饮食非常清淡，则建议其在补充钙片的同时，补充蛋白质粉，便于钙质在沉淀时能够更好地被人体吸收；如其不习惯出门，以宅居为主，即日照时间相对较少，则建议其服用维AD钙片；如其吸收功能较差，则建议其服用液体钙或钙镁片；如其血压偏高，特别是舒张压高，则建议其服用钙镁片像卖药品一样销售保健品，其核心是要强化在销售时对顾客个体差异的重视，推荐最为合适的保健品。传统中销售保健品所用的突出陈列等方式与之并不矛盾，也不能放弃，而是相互补充，相得益彰。明星品类销售现状过山车式的销售质态关于品类突破或黄金单品，一直是有争议的话题。黄金单品，亦被称为明星品类，所呈现的第一个现象就是销售的忽上忽下。连锁企业经常PK明星品类的销售，常见的现象通常是本月销售过万，次月可能只能维持在一千左右。透支消费，来客数下降在连锁药房促进品类增量的过程中，明星品类会导致其他品类的销售下降。比如说，中药保健品中较热门的三七分，在其销售迅速增量的时候，参茸贵细和中药产品会大幅度下降。通过会员记录也会发现，当月会员重复购买率会大大降低，常会伴随着两到三个月不进门店的现象。店员承担过度压力店员主动去理解、尝试保健食品或者中药品类是值得提倡的，而企业也看中内购。在湖南老百姓的上市会上，也曾经提到店员对商品认可的重要程度。店员卖商品，首先自己要对商品有信心，如果通过一些方法让店员对商品认可是可以的，但是现在连锁在做明星品类的增量时，会出现让店员购买产品的现象。店员内部的满意度是决定连锁企业往哪里发展的核心竞争力，不能因噎废食，如果因为做明星品类给店员带来巨大的压力，这也是连锁老板不愿看到的事情。明星商品的核心特征关于明星品类，有人趋之若鹜，有人隔岸观火，有人如火如荼，有人面壁四观。明星品类对于连锁在某一个销售阶段，完全具有它的商业价值、理论价值。概括地说，影响明星品类的不外乎两个核心因素，一个是如何选择明星商品，另一个是明星商品如何动销。选择明星商品就像找男朋友，选择比结果更重要，甚至可以说有时候选择已经决定了结果。所以目前在药店经营的大环境下，如何合理的选择明星商品，比如何销售要重要的多。明星商品的核心特征可以概括总结为四条：第一，足够的单品毛利额。做单品的主要目的是帮助连锁阶段性地去提升利润额或者毛利额，这也是任何连锁开店的真正目的。第二，适用人群要具有一定的弹性，并且要非常广泛，以确保增量空间。实践发现，很多消费者购买了大量的药物回家后，使用率很低，例如连锁在促销中虽然利用营销手段促使顾客购买大量商品，事实上消费者本身的满意程度是在下降的。所以，要确保增量就要有广泛的使用人群，受众人群不能局限。第三，功效明确，可重复购买。药房是专业化部门，顾客会带有目的进门店，无论什么样的商品，药房承载的是专业，要利用专业去消耗产品，帮助消费者解决一定的问题。第四，作用原理不复杂，容易进行消费者教育。例如，现在的很多中药饮片、参茸贵细商品属性明确，消费者教育成本很低，相对市场增量空间大。比如维生素，无论在哪个阶段、哪个季节，都非常适合做明星品类，因为他的弹性需求、价格毛利都非常大，消费者有无限想象的空间，受众人群广泛。此外，这些快消商品功能明确，服用周期短，初次购买成本低。如何选择明星品类适合做品类增量的三大品类是：其一，医疗器械类。未来的家庭、家居、医疗护理等伴随着老龄化社会的来临，都会有发展方向的改变。当居家养老成为趋势，医疗器械尤其是家用医疗器械会成为市场的热点。其二，中医中药类。该品类在中国消费者心中根深蒂固，易于进行消费者教育，发展空间大，这也是连锁的薄弱环节。其三是保健食品。去年在全国的平均销售占比只有11.6%，受医保的影响，地区差异性大，云南、重庆超过15%，而有的地区仅有7%至8%。药房作为最专业化的销售渠道，相较于直销等渠道，这项销售占比还有待提升。在保健品类别里，有两类增长飞速，一是具有功效属性的保健食品，明确功效；二是消费者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明确的骨关节保健属性，整体市场已经超过了补钙制剂。再比如维生素类这些具有快消属性的保健食品，利用关联销售就可以达到很好的销售效果。实践证明，骨关节类、心脏保健类、美容养颜类、补充能量类等保健品，增量相对较快，远远高于常规的保健食品。功能性保健食品增量的主要原动力是什么？首先，一定需要工业进行持续不断的品牌推