贸易服务商的营销战略案例.doc

优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 优势精典案例贸易服务商的营销战略案例优势智业为嘉晟导入全新的战略方向，给我们带来了全新的视野和观念；嘉晟能够在短短两年时间内，业绩倍增，并同时在深圳、晋江、上海开设新公司，与优势智业的实效咨询是分不开的。 厦门晟供应链股份有限公司 董事长：李东敏 自20世纪80年代以来，我国实施了以出口为导向的外向型经济发展战略，主动融入国际产业分工体系，利用比较优势，带动了我国经济特别是沿海经济的快速发展。而当时我国最大的比较优势是成本优势，尤其是劳动力成本。因而在外贸出口中服装、鞋帽、 纺织品、丝绸、工艺品、玩具等劳动密集型产品占据较高的份额。同时机械、电子类产品出口逐年增加。形成了多年的国际贸易顺差，外汇储备据世界首位。直到现在，经营这些产品的外贸企业仍然是对外贸易的主力军。 支撑传统外贸企业强劲增长的是大量的中小劳动密集型制造企业。通过参与国际竞争 提高了自身的核心能力，在成本、质量和交货期方面形成了优势。为外贸企业的商务拓展打下了良好的基础。然而，进入21世纪以来，国际、国内经济形势发生了较大的变化。诸多因素对传统外贸企业的发展提出了挑战。主要原因有以下几点：1、劳动密集型产品的生产进入门槛不高，个别企业的先发效应带动了众多企业的跟进。形成了较大的产能过剩，加上产品同质化程度高，因而在与外贸公司的合作中只能赚取一些加工费。同样外贸公司虽然采购成本较低，但在与国外客户业务往来中遭遇本国同行的激烈竞争，企业利润摊薄，而且主动权完全掌握在国外厂商手中。2、随着我国经济的发展，劳动力工资水平逐步提高，其他经营成本也在上升。而新兴的发展中国家由于成本更低。或与主要进口国地缘相近，对我国出口贸易形成了冲击，如墨西哥对我国纺织业的冲击。3、随着中国经济能力的增强，外国取消对中国进口商品的优惠政策。或者发达国家出于自身利益的考虑限制进口，对传统外贸公司都构成威胁。4、人民币对美元汇率从长远来看，会处于上升状态。这种趋势必然会严重削弱以低成本、低价格为优势的传统外贸企业的国际竞争力。因而，传统外贸企业正处于转型的十字路口。何去何从，对每一家企业来讲，影响将是深远的。在外贸企业排行中位居18位的“厦门市嘉晟对外贸易有限公司” 也同样面临这些困境，董事长李冬敏女士高瞻远瞩，敏锐地认识到外贸行业的发展困境，牵手“优势（中国）品牌智业机构”，进行了公司的发展规划、营销咨询、品牌视觉管理等一系列系统的梳理与整合，从此实现了由传统的对外贸易企业向供应链管理企业的转型，走上了一条供应链管理的康庄大道。供应链管理的定义：供应链管理（Supply chain management，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从单一的企业角度来看，是指企业通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势 。供应链管理行业的发展趋势：有识之士指出：21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。通过一体化管理，可以在整个行业中建立一个环环相扣的供应链，使多个企业能在一个整体的管理下实现协作经营和协调运作，把企业的分散计划纳入整个供应链的计划中，实现资源和信息共享，从而大大增强了该供应链在大市场环境中的整体优势，同时也使每个企业均可实现以最小的个别成本和转换成本来获得成本优势。 优秀的供应链管理对企业而言意味着：节约交易成本、降低采购成本、减少存货、减少循环周期、提高劳动生产率和产品质量，继而增加企业收入和利润。然而机遇与挑战并存，由于供应链同时连接供应商、制造商、分销商以至客户，架构复杂，每个环节都潜伏不少风险，其中一家公司出了问题，就可能产生连锁反应，影响到供应链上多家公司，破坏力也因此比以往任何时候都大。因此，利用必要的控制手段确保供应链的顺畅运作成为企业从供应链管理中获利的前提条件。深圳传统物流及外贸企业纷纷向供应链管理转型 深圳市目前拥有物流企业9000多家，其中供应链管理企业有300多家，2010年深圳市全市物流企业增加值达到900亿元，占GDP比重为9.67%，同比增长14.07%，且传统物流企业和外贸企业向供应链管理转型呈快速发展趋势，已成为深圳经济发展新的增长点。深圳市交通运输委副主任马勇智表示，现代物流业和金融业是深圳经济发展的两大支柱产业，目前深圳已基本建成了区域性集装箱枢纽港、华南地区航空门户机场和亚太地区重要的物流枢纽城市。据初步统计，全市供应链管理企业约有300家，承载了大量资金的高效运行。近年来，两大产业发展迅速通过不断融合，逐步形成一些物流金融、供应链金融等现代服务产业新型商业模式，成为深圳经济发展新的增长点。与此同时，深圳传统物流企业和外贸企业向供应链管理转型呈快速发展趋势，为深圳金融产业的发展带来了巨大商机。 为了推动银行业供应链金融产品创新，去年在由中国交通运输部和深圳市人民政府联合主办的第五届物博会上，启动了备受关注的深圳市优秀物流服务银行和银行物流资金流量排行活动，该评比结果已于前日揭晓，中国建设银行、招商银行、中国银行、中国工商银行、深圳发展银行等五家银行荣膺“深圳市优秀物流服务银行”，中国建设银行、中国工商银行、招商银行、中国银行、兴业银行分列“深圳市银行物流资金流量排行榜”的前五位，参与评比的107家企业在此次入围的24家银行的资金流量总量仅2009年一年就达到了2167.72亿元。优势智业为嘉晟供应链股份有限公司的服务内容：优势（中国）品牌智业机构受嘉晟供应链股份有限公司的委托，先后两次为其提供市场调研、营销策划等工作。（2008年2009年）1、优势智业首先针对了国内外供应链行业进行了深入细致的研究。特别是针对厦门嘉晟供应链股份有限公司要在深圳首先开设子公司，进行供应链业务试运营的需求，对深圳的供应链服务行业的政策环境、竞争市场、市场需求等方面进行了深度的调研。2、为深圳供应链股份有限公司在深圳的业务模式、产品组合及价格等方面进行全方位的营销策划。使之尽快的了解行业并能顺利的进行供应链管理业务。3、梳理嘉晟企业文化，提升嘉晟的外在视觉形象。根据客户价值分析，并评估掌握目前“嘉晟”品牌视觉形象的现状，进行爆破式地视觉创意设计，使之符合嘉晟供应链股份有限公司的行业发展状况和市场需求。4、针对嘉晟的转型与新业务的开展，优势智业为嘉晟进行了网站的创意设计与制作等相关服务。（2011年上半年）1、嘉晟供应链股份有限公司在深圳成功开展供应链管理业务之余，进而布局全国，开拓华东市场。基于之前良好的合作基础，与优势智业再度携手，优势（中国）品牌智业机构根据“嘉晟”目前的需求提供针对上海市场进行调研工作，从区域的宏观环境（政策、法律、技术）、地区的供应链行业的发展现状、竞争格局、未来趋势、标杆企业、市场需求等全方位多角度的市场调研。2、基于调研的结果并结合嘉晟内部自身的情况，对未来嘉晟在华东地区的业务开展进行营销策划。主要包括项目发展定位、营销工作目标、业务模式与产品组合、服务的产品及产品价格等。优势深圳：深圳市罗湖区京基100大厦D栋（金龙大厦）22楼