化妆品陈列1.doc

化妆品店生动化陈列(一)化妆品不仅是化妆品店陈列和销售的对象，而且店内陈列的化妆品，也是构成化妆品店销售氛围的重要因素。化妆品的品牌、包装以及在陈列时的布局的艺术和摆放位置，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，化妆品的生动化陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。所以，化妆品生动化陈列目的，就是刺激消费者的购买欲望，促使其产生购买愿望、甚至直接采取购买行动，从而提升销售量，并达到提高门店形象、提高化妆品品牌和产品形象目的。化妆品的种类繁多，外观形态各异，考虑到化妆品的档次、目标顾客、店面大小、空间格局上的差异和营销策略等方面的具体情况，各种陈列对象会有一定的差别。但是只要能够突出化妆品的特色和优势，营造良好的销售氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。1陈列条件及分类种类陈列目标陈列要领与目的橱窗陈列吸引过路客人进店可配合大幅的海报张贴，增加路人关注率及好奇心（今年第四期已讲过橱窗陈列此略）。柜台陈列高档化妆品、体积小的化妆品、易脏易染尘的化妆品需要烘托气氛的精品化妆品或高档化妆品化妆品的品牌或系列化妆品陈列。货架陈列展示多种规格的化妆品最常用的货品展示方式，主要有品牌陈列架、品类陈列架和综合陈列架三种方式，以达成不同的陈列目的。端头架陈列突出展示的化妆品更易于引起顾客关注，着重向顾客推荐的品牌或品类。展台陈列特别推介的化妆品在新化妆品上市时特意制作专门用的陈列台，以区别于同类的视觉识别。小组陈列台特别推荐的关联或系列化妆品当前着重向顾客推荐的系列新产品，以区别同品牌原有化妆品的视觉识别。阶梯陈列台引导店内客人加深认识稍大的化妆品店采用，展示品牌、营造气氛、展现化妆品店风格的目的大于销售目的。陈列柱陈列引导店内客人加深认识突出陈列展示的品牌或品类，更明年于吸引顾客关注而加深印象。试用妆台陈列便于顾客试用的陈列台按使用顺序或使用周期的关联逻辑依次陈列供顾客试用的化妆品，突出试用感受和商品价值。综合柜陈列通过陈列不仅提升销售，并提升店铺形象和地位通过许多复杂的生动化陈列技巧，令许多品牌的综合陈列形象，能引起顾客更广泛的关注。品牌专柜陈列提升品牌形象和品牌价值通过一些稳健的陈列措施，令陈列更突出品牌形象和价值。2、化妆品陈列基础：化妆品陈列十字原则在上述陈列条件下，如何开展化妆品的陈列呢？我们首先应遵循化妆品陈列的基本要求，即：“化妆品陈列十字原则”：量：作为陈列的首要原则来说，陈列数量的丰满度代表化妆品店的基本竞争力，量感的化妆品陈列，更能引 起顾客的注意与兴趣；美：化妆品是为消费者带来美的特殊商品，顾客是为了更加美丽漂亮才来选购化妆品。所以，化妆品陈列本 身就应该具备美感,令顾客在选购中就能够得到更大的心理满足；集：相同大类的化妆品，要集中陈列在邻近的货架或位置上。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现， 让顾客更容易找到所需的品牌或品种，并且更便于比较；易：易拿易取易还原是化妆品好陈列的基础条件。因再美观出众的陈列，若顾客拿取不方便，或者拿了 放回去极为麻烦，那么该陈列就无法起到促进销售的目的；齐：化妆品在陈列时，尽量保证一个品牌或系列的化妆品能配套齐全，同时集中陈列，更能让顾客感受 到品牌或系数列产品的价值，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；洁：洁净卫生是顾客对化妆品陈列乃至整个化妆品店环境的一个基本要求。店家在陈列化妆品的同时， 要随时理货，将货架和化妆品上的灰尘及时擦拭干净，体现化妆品的新鲜度；联：根据化妆品的使用顺序或使用周期，许多化妆品的单品之间具有使用上的关联性，将具有使用关 联性的化妆品集中陈列，能够有效扩大连带销售；时：化妆品普遍具有很严格的保质期，店家要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的 化妆品被顾客拿空后，店家应将后排的化妆品推到前排，然后补货到后排空处；亮：化妆品对陈列的照明亮度要求较高，所有陈列处均要保持光线较好、视觉效果良好，具有均匀的 鲜亮感，以保证顾客的易见易找；色：颜色是化妆品消费的重要因素，化妆品外包装的视觉冲击力是引起顾客冲动购买欲望的重要因素。 店家在陈列时要应注意色彩搭配、冷暖色性组合适宜和颜色明度的轻重协调。达到“化妆品十字原则”的要求，只能算是有了“好的化妆品陈列”，尚不能算做好了生动化陈列。因为，化妆品的生动化陈列，可以大大促进化妆品的冲动型购买产生。据调查：有将近70%的顾客在进入化妆品店时，并没有决定要买那款化妆品，或者买哪个品牌的化妆品，她们是因为店内的化妆品陈列生动、醒目、美观，激发了需求，才临时决定购买的。因此，店内的化妆品的生动化陈列，可以有效获得这类顾客的生意。所以，化妆品的生动化陈列，就是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让化妆品通过陈列的形式提升销售。那么，如何做到化妆品的生动化陈列呢？化妆品的生动化陈列是什么样子呢？我们将“化妆品十字原则”作为初级，再通过介绍中级化妆品陈列，为读者说明并展示高级的化妆品生动化陈列。高销量化妆品陈列原则消费者购买产品首先要找到自己想要的产品，但是很多化妆品店的产品混乱摆放，导致消费者进店后没有明确的目标也不知道该从哪里找，所以想要提高化妆品销量，赢得更多利润，化妆品产品陈列的学问不可不知。一、可获利原则1、化妆品陈列必须确实有助于增加店面的销售。2、努力争取将店铺最好的陈列位置用于主推产品的销售。3、要注意记录能增加销量的特定的化妆品陈列方式和陈列物。4、不停地提醒门店商品陈列对获利的帮助。二、陈列点原则1、好的化妆品陈列点迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。2、促销陈列点迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台等。3、不好的化妆品陈列点仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等。三、吸引力原则1、充分将现有化妆品集中摆放以凸显气势。2、陈列时将本品牌产品的风格和利益点充分展示出来。3、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。4、对特惠推广品可以运用不规则的陈列法，可以加强特价优待的意味。四、有效陈列原则1、顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点化妆品品的陈列。2、上述有效陈列范围中，最容易接触的范围是80cm到120cm的空间，称为黄金带。富兰客林经验总结，这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。3、最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视野陈列宽度的关系。立地点(眼睛的位置)距陈列柜20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm宽度的视线范围，距离90cm则容易看到130cm宽度的范围。五、商品搭配原则1、化妆品陈列在于帮助销售，陈列时要充分考虑商品之间的搭配。2、在做搭配时应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如服装连锁门店在商品陈列时可以考虑衬衣与领带的组合陈列，裤子与鞋的组合陈列等；电脑专卖连锁门店在商品陈列时可以考虑电脑与摄像头、与手写板的组合陈列等。3、为了配合顾客追求新意的习惯，在搭配设计时要制造出让顾客常看常新的效果，也就是说应当定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。六、一目了然原则1、化妆品陈列位置符合顾客的购买习惯，对推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。2、陈列的商品要使顾客容易看见，遵循前低后高的原则。3、商品要正面或稍微倾斜面向顾客