新轩逸应对话术.doc

日产新轩逸应对话术背景：2012年7月19日，东风日产全新轩逸上市，售价区间为11.9万-16.9万元。其自称“史上最强中级车”，向一汽丰田卡罗拉发起了挑战。问题点一：轩逸这车刚上市，听说卖的不错。应对要点l 品牌优势，2012年上半年丰田世界销量第一名。l 2011年，世界品牌价值排行中丰田排名汽车行业第一名。l 卡罗拉是历史上所有车型中产销量最高的车型。l 2012年第一季度全球所有车型中，卡罗拉销量第一。Q:我周围很多朋友都开日产车，推荐我买轩逸，你们丰田车怎么样啊？A：您知道吗，今年上半年丰田全球销量达到497万辆，这不仅意味着丰田可能在今年年底战胜通用（通用约456万辆，大众约445万辆）重新夺回全球头号汽车商的位置，还标志着丰田在全球范围内汽车累计产量突破2亿辆大关。截止至2012年6月底，卡罗拉全球累计产量突破3908万辆，成为历史上产销量最高的车型。美国福布斯杂志评选出了2011年全球销量最好的12款车，丰田卡罗拉以102万辆的销量卫冕全球最畅销车型之冠。2012年第一季度的主流车型全球总销量排行榜也揭晓了，丰田卡罗拉以30.08万辆的全球销量成绩蝉联了全球最畅销车型宝座*。我们认为，一款汽车产品是否受到市场和消费者的认可和欢迎，销量是其最直接的表现。自1966年10月20日，第一代卡罗拉的新闻发布会于日本东京召开以来，46年的发展史，3900余万全球用户的口碑，以及强大的售后服务体系所带来的长远保障便是您购买卡罗拉的信心。（*此外值得一提的是，丰田混合动力车型普锐斯也榜上有名，这是其首次进入全球畅销车三甲之列） 问题点二：轩逸空间尤其是后排腿部和行李厢空间比卡罗拉要大应对要点l 卡罗拉后排地板采用了平整化设计，而轩逸有较大凸起。l 腿部空间只是舒适性的一个组成部分，卡罗拉在导航、天窗、空调系统、储物空间等舒适性配备占有优势。l 卡罗拉后排座椅可以放倒，而轩逸全系无此功能。l 卡罗拉的后备厢内部较为宽敞、平整，使得空间利用率提高，而轩逸后备厢内部收窄，实际可利用空间并非数据所能体现。Q：这两个车我都感受过了，我感觉卡罗拉的后排空间不如轩逸吧？A：轩逸的后排腿部空间的确比卡罗拉稍微宽敞一些，但是选择一部车应该注重的是综合性能，而不是某个点，您注重后排空间也说明您比较在意一部车的舒适性，比如1.6排量的卡罗拉炫装版具有自动恒温空调，只需设定温度，无需调节冷气和风扇转速，同时该车型还具有导航、DVD、天窗等高端配置，进一步增加了卡罗拉的舒适性。与此同时卡罗拉手套箱采用了双开式储物盒，不但储物空间更大，而且空间更加灵活。其实买车就像买房，一套由世界第一大品牌丰田开发的100平米的楼盘，户型设计非常均衡与合理，同时还是精装样板房，与一套由日产开发110平米刚开盘并经过炒作使得价格虚高的110平米楼盘，户型设计不如卡罗拉均衡与合理，而且是毛坯房，您说您选择哪套房子呢？轩逸腿部空间 Q:我感觉轩逸的行李厢空间还是蛮大的，你们卡罗拉相对就小一些。A：您说的没错，从数据上看轩逸行李厢的确比卡罗拉要稍大一些，但不知道您注意到没有，轩逸的行李厢内部设计不平整，内部收窄明显，且凸起较多，空间利用率较低。而卡罗拉行李厢内部设计平整，能够更多地容纳大件物品的同时，不会过度浪费空间。同时轩逸全系车型的后排座椅无法放倒，不能容纳较长、较多的物品，而卡罗拉则全系标配后排座椅可放倒式设计。最后卡罗拉的行李厢开口较大且圆滑，利于物品的搬入搬出，而轩逸则开口较窄，同时棱角分明使用不便利。虽然单从数据上看轩逸行李厢比卡罗拉要大一些，但是实用性则远不如卡罗拉。卡罗拉行李厢空间 轩逸行李厢空间 问题点三：轩逸的安全性是不是高于卡罗拉应对要点l 同样为1.6L标准版手动档车型，在尺寸略大的情况下，轩逸的整备质量比卡罗拉轻了70公斤左右（实际为68公斤）。l 卡罗拉前后均具备防撞钢梁，而轩逸减配了后防撞钢梁。l 丰田的GOA车身设计在美国NCAP碰撞测试中领先于日产的ZONE BODY车身。l 轩逸仅最高配置车型配备了205MM宽胎，而卡罗拉1.8L车型全系配备了205MM宽胎。Q:刚去看过轩逸，他们给我介绍说轩逸要比卡罗拉安全很多。A:虽然是日系车，但丰田卡罗拉的安全性表现的非常出色，比如在美国和中国所进行的安全碰撞测试中，卡罗拉的成绩为五星级，名列前茅，比很多欧美车表现更为出色。而在美国和中国的碰撞测试中轩逸仅为四星。从车重上也能看出卡罗拉安全性强于轩逸，比如同为1.6L标准版手动档车型，卡罗拉的车重比轩逸重了近70公斤，这相当于卡罗拉比轩逸多出了40根1米长、与胳膊同粗的高强度钢管去保护驾驶舱，安全优势非常明显。同时丰田全系车型都标配了前后防撞钢梁，而日产20万级别以下的车型均未配备后防撞钢梁，此次轩逸也未能幸免，您看照片，轩逸尾部只有几块泡沫做防护，没有任何钢结构去支撑保险杠保护行李厢，在如此重要的部位却偷工减料，一旦发生危险后果不堪设想。轩逸整备质量（东风日产官网链接：/n_spec.php）轩逸后防撞钢梁 卡罗拉后防撞钢梁 问题点四：轩逸的动力总成好像比卡罗拉先进应对要点l 卡罗拉的动力总成配备成熟稳定。l 卡罗拉的动力总成搭配更适合城市道路使用。Q：轩逸全系采用了CVT变速箱，比起你们的4AT变速箱，要先进很多啊。A:卡罗拉这款变速箱虽然采用了4AT的结构，但经过精心设计，与卡罗拉1.6发动机匹配非常完美，运转非常平顺，提速迅捷有力。给您举个例子吧，我看您使用的是苹果手机（或苹果手机您一定听说过吧），它的硬件虽然不如安卓手机的参数强大，但是苹果的系统软件与硬件的匹配的做的非常完美，整体运行效率远远高于安卓就是这个道理。另外，丰田的周边零配件供应厂商实力也非常强大，拥有电装，爱信两大零部件集团的鼎力支持，这是其他任何厂商都不具备的实力。所以丰田每一款发动机和变速箱的匹配程度都非常优秀。与此同时，丰田卡罗拉自上市以来几乎听不到客户抱怨变速箱故障，非常皮实耐用。来自欧洲非常著名的WHAT CAR?杂志针对使用了三年至十年的二手车进行了调查，结果显示丰田品质居第二位，而日产仅列第十位，所以丰田整车品质非常高也是历年来经久不衰的主要原因。WHAT CAR?质量排名截图（链接：/world/20120726/094412676155.shtml）Q:为什么卡罗拉没有配备ECO节能驾驶助手?A：丰田是最早使用ECO驾驶辅助功能的品牌之一，但一般都用在大排量轿车，或者越野车上。在这些