《寿险营销人员5年职业生涯规划》课程操作手册.doc

08年一季度业务经理培训课程-寿险营销人员5年职业生涯规划寿险营销人员5年职业生涯规划课程规划表培训名称2008年一季度业务经理培训课程课目寿险营销人员5年职业生涯规划授课方式:讲授、研讨、发表授课时数150分钟课程目标1. 让学员充分认识到5年差别造成一生差别；2明确自己5年内职涯规划，并找到需要立即改善和提升的事项。课程大纲一、5年历程对寿险营销人员产生的不同结果；二、营销人员5年外职涯规划与内职涯规划的关系三、实现5年内职涯规划的因素以及需要立即改善的事项教具1.讲师资料投影片、课程操作手册、研讨手册2.教学辅助工具：电脑及投影仪、白板、白板笔，白报纸、计时器、提示铃3.学员研讨工具：水彩笔/油性笔、大白纸注意事项 课程安排1次研讨及发表，请安排好助教人员 为保证研讨效果，分组人员合理搭配投影片操作要领备注PPT01讲师回顾上一门课程，再次强调5年是一个特殊的时间段，5年阶段性职业生涯对个人的职业成就尤为重要。PPT02在寿险行业，如果连续5年踏踏实实，就能做出一番成就；相反，如果连续5年稀里糊涂，没有目标，很可能就是一事无成。投影片终展示了两位业务员的5年不同寿险路。各位学员也可以看看你原来的同学、原单位的同事，有没有5年一事无成的；再看看现在坐在身边的人，有没有5年就取得很大成就的。讲师还可列举本地其他实例。PPT035年是职业生涯的六分之一，5年的差别就会造就一生的差别。5年时间说长就长，说短也短。有的人5年前还处在较低层次，知识面也窄，5年后知识很丰富，处处自信；而有的人得过且过，没有规划，5年一事无成。所以说，人生的辉煌就是从明确5年方向开始！PPT04我们要想未来取得更大成就，就要从现在开始明确5年职涯规划。时间：从2008年1月1日至2012年12月31日。PPT05每个人都要去畅想未来，5年以后我到底应该是什么样的，有什么样的成就，过什么样的生活？讲师让学员思考，或要求学员在笔记本上写下来。当然，在考虑5年目标时，不仅要有外职涯规划，也要有内职涯规划。以往在寿险业所做的职业生涯规划，很多人只作外职涯规划，不做内职涯规划，这是整个寿险行业的通病，我们各位今天就是要正确地考虑自己5年总体目标。PPT06以往我们制定5年目标时，或者是在开会上台发表时，往往一激动，就写下目标是“收入百万，要当上高级经理”等等，这样的话很多，就象投影片左边一栏列出来的一样，要收入百万，要当总监！这是没有错的，但这只是5年规划的外职涯规划而已，仅仅是5年总体目标里很小的一部分，不是最重要的部分，大多数人没有成功，根本原因就是只有外职涯规划，没有内职涯规划！要想获得收入百万，要晋升总监，正确的观念有哪些？比如情绪管理，对保险业的认识和内心感受，能力怎么样，包括主顾开拓能力、面谈能力、销售能力等，是否具备高级经理、总监的习惯等等，这些就是内职涯规划。讲师可以根据营业部经理应具备的特征，列举更多项目，比如一年成交60个客户的能力，百万标保销售能力，开发高端客户的能力，转介绍、面谈能力，理财知识、自我管理、自我激励能力等。所以我们规划5年以后要达到的目标，一定要做内职涯规划，以往没有做内外匹配的职涯规划，这是最致命的。PPT07还记得上一节课的内容吗？上一节课讲到“内职业生涯的发展是外职业生涯发展的前提”。上一页投影片中讲到，要做好自己的内职涯规划，要提高自己的内在能力，我们在一季度要怎么做呢？讲师要引导学员在方向上往一季度要做的事情上靠。很多伟大的人物，能在关键时刻做关键决定，比如在某个行业做得很好的人，也敢于辞职，因为他们知道自己要做什么，他们敢于扔掉一些东西，扔掉一些别人给予的东西，而去弥补一些自己所缺的东西。PPT08营销人员5年内职涯规划有哪些呢？这些项目就是本课的重点，一季度就要开始去做，这是我们5年外职涯规划实现的前提。1如何正确认知寿险行业。你在心理素质上、心态上是否确认了“黄金50年”，当你知道黄金50年后，你就可以确认这辈子不离开寿险行业了；2对目标斩钉截铁的态度。讲师注意：这是为一季度买下伏笔，但讲的时候要讲这是5年内职涯规划。定目标不是乱拍脑袋，要认真思考，说到就要做到；3专业销售技能。做一季度规划就要有具体明确的技能，甚至具体到“一个月销售一张卓越人生”的能力，或者一个月成交5件，每周一件，这要与明年的目标吻合。也可以结合前阶段讲的销售福禄双至万元件的能力；4主顾开拓技能。比如保单回执转介绍的能力；5增员技能。比如“二五增员法”；6补充和完善哪些知识；7自我管理的能力；8行动力。讲师根据业务经理和营业部经理的基本职责，从中拉出几项，提出工作方向，对应到第三门课一季度行动方案中，要让所有人明白5年内职涯规划怎么做，越具体越好。讲师做好方向上的引导：15年一定要把业务经理培训学好，并传承好，5年有60门课程，甚至讲给客户听；2确保5年都入围钻石班，并消化课程。5年都入围就一定是万元标保业务员；3这5年一定要每天准时出勤；45年一定要看几本书，每季看一本等。PPT09一个人五年时间的是否发生变化，以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。这就是把top2000的概念再强化，这是内在的变化。这句话既可以检测五年怎样成长，也可以结合在太平人寿五年的成长，结合太平人寿的优势，并不是说在那家公司五年都可以成长，都能在内职业生涯上成长，我们公司可以讲三高，我们周围都是高素质的人，高追求的人，是优秀的伙伴，有好的环境，结合top2000的培训，结合公司专业化的东西，只有太平人寿提对内职业生涯的成长，很多事情是在太平人寿才能成长的，把top2000的精神进行传承。这几年对职涯规划课程的研究很多，网络上职涯规划、成长的内容也很多，其中有一种说法叫贵人相助，很多成功的人在回忆自己成长过程的时候，会经常想到以往的贵人，比方说很多人说遇到很好的导师，或则在公司遇到了好的领导，或者是有一个好的良师益友，在你在困难的时候会鼓励你，在你得意的时候会提醒你，这样的人对内在职涯规划非常的重要，这就是贵人相助，这种贵人的概念不一定是指具体的一个人，可以是一个群体。PPT10“贵人”就是实现职涯规划的环境。对贵人的理解，比如他的主管很好，很愿意辅导他，这就是贵人；或者是他的营业部经理非常好，或者是他分公司周围的人非常好，贵人可以是一个集体，所以TOP2000学员说到要和哪些人在一起工作。就拿四川来说，可以把文菊田和吴洪这一群人，一群优秀的高级经理这样一个群体，在那种环境里外勤就成长了，内勤又非常支持，四川分公司的这种环境就是贵人。选择一家以“三高”为坚定追求的公司，就是贵人相助。比如说我们选择追求专业化经营的公司，就是贵人相助；营造一个和谐的营业单位就是贵人相助。单一的业务员有再大的能力，要想独自在寿险业取得大成就是很难的；信任一个良师益友就是贵人。提出这个问题，好处在于让大家明白，希望大家在做职涯规划的时候，去想这个问题，让他自己真正的去选择贵人，把贵人的基本条件写出来，找一个人去帮助你，你在什么样的情况下得到贵人帮助，可以把他写出来，实际上就是可以真的去问他，希望这个贵人是谁，贵人可以监督和提醒，比如说你一季度的目标是学习TOP2000的课程，部经理、总监监督，或者一季度要卖掉10件卓越人生，或者一周卖一件卓越人生，你的贵人每次遇到都会问你卖了几件了，这也是为主管和营业部经理监督组员的目标打基础，建议在自己的部找，有的人愿意跨区跨部也可以，当然鼓励在自己身边找，有时候两个人水平差不多的也是可以的，一起定目标，一起成长，这也是良师益友，当然也可以是三个人互相监督，三个人进行捆绑，达不到目标的就对不起彼此，这样对达成目标的贡献也是很大的，当然重要的是要想到具体的目标是什么。为预计的目标做铺垫，这也是贵人相助的目的。一个人要取得好的成绩要有好的伙伴，一个人在成功的路上要有好的伙伴，互相鼓励，互相监督。建议大家定下这样的五年规划：比如说要积累500个客户，这是寿险生涯的重要财富，是寿险业未来发展的基础；甚至是50