农村市场区域深度营销技能提升课程方案.doc

农村市场区域深度营销技能提升培训方案方案提供：XX 二零一零年十月第一部分 课程介绍一、 课程背景n 农村代办渠道的覆盖率和营销能力在未来的竞争中起着至关重要的作用。覆盖率不仅可以方便现有用户，稳定现有用户，在和代理商建立良好关系后，还可以随时准确了解到竞争对手的信息，积极制定应对措施。代办渠道的营销能力则将是我公司在市场最前沿布下的铜墙铁壁，给予他们有诱惑力的酬金和有效的管理及支撑，将为公司带来不可估量的收益。n 农村市场是各运营商实现业务增量的重要阵地，农村地域特点，移动通过大量的社会代办渠道来实现营销与服务的覆盖，这对渠道经理等一线营销服务人员工作效率，针对农村客户的消费特性分析，提出了更高的要求。n 农村市场如何建立有效村级网点，并在现有网点中如何维系和拓展，是摆在中电信各地市公司面前的难题。n 如何针对农村市场进行有效营销，如何处理与代理商之间的关系，及如何提升代理商的忠诚度和实施与代理商之间协同营销，这些都对于一线营销人员能力提出了更高的要求。n 农村市场是地域广阔，差异较大的市场，农村市场客户群体特征、农村市场客户群体的消费行为特征是什么样子的，如何对农村市场进行市场切割、细分和营销，有那些分析工具和方法能在农村市场进行应用，从而进一步推进农村市场精确营销和深度营销。n 如何通过渠道经理等一线营销服务人员队伍，更好地对于农村市场进行开发、拓展，需要有更加切合实际的方式和思路。n 如何通过渠道经理等一线营销服务人员队伍，对广大社会代办渠道进行有效的掌控，广大渠道经理等一线营销服务人员需要有更务实的方法。n 渠道经理等一线营销服务人员很多是从其他岗位抽调上来，管理者思维的转变、管理技能的提升、片区内自营厅的管理、社会代办渠道的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。n 基于以上的理解，借鉴行业内优秀的成功经验做法，设计开发出“中国移动农村市场区域深度营销技能培训”课程，快速有效提升贵公司一线营销服务人员工作技能。本课程的开发是针对以上所提到的这些问题而设计的，让这堂课程带领我们从理念上、意识上和实际技能上，让您在面对新的环境更加从容，在管理技能上迈向一个新的台阶。二、 课程对象县公司经理、农村支局长、渠道管理员、渠道经理等一线营销人员。三、 课程目标 培养区域经理或渠道经理的角色认知以及基本职业化素养； 掌握渠道建设有效网点的方法； 掌握与代理商处理各种关系的技巧和方法 掌握与代理商协同营销的技巧和方法 了解农村市场深度营销的步骤和策略 掌握信息收集的技巧和信息分析方法 掌握渠道业务宣传、营销指导的关键内容 了解渠道的检查的目的和关键步骤 学会处理和维护与渠道之间的关系 学习提升渠道忠诚度的策略 掌握渠道日常培训的高效方法 了解农村市场特点，农村市场宣传策略和促销技巧四、课程大纲时间大纲课程单元课程目标第一天上午第一讲新形势新观念 情景模拟：代办商任务下达重点观点： 全业务竞争形势合作渠道管理特点 新管理形势下渠道管理人员转变 理想渠道渠道经理画像 渠道管理员如何应对职业疲倦 高效渠道拜访的“五三法则” 清晰渠道渠道经理的角色 获得成功的职业观； 建立积极乐观的工作心态； 管理者思维转换 基本管理技能训练下午第二篇：渠道建设及维系一、渠道建点 渠道建点三步法 渠道建点关键因素分析 渠道有效网点建设量化管理案例分析1：某地市渠道建点的有效性分析三、渠道协同营销管理 v渠道管理本质 渠道忠诚度提升策略案例分析2：渠道营销管理策略地图l 掌握建设渠道网点的步骤及提升覆盖率的办法；l 提升渠道协同营销管理，理解渠道管理本质及忠诚度提升策略；l 通过实际案例分析和情景模拟，掌握渠道建点和提升忠诚度策略第二天上午第三讲：农村渠道拓展技能一、 片区市场业务增量分析要点二、 新网点拓展销售循环-四步法三、 农村市场拓展案例分析（模式分析）四、 小区、校园、商场渠道拓展探讨五、 竞争对手渠道策反技能l 学习渠道拓展的四步法l 掌握农村市场营销的要点l 拓展新网点的关键把握点l 信息归纳、分类下午第四篇：农村市场深度营销一、 农村市场渠道促销策略 各类促销策略种类分析 各类促销方案注意点 各类促销方案创意二、 农村市场宣传策略 农村市场宣传渠道分析 农村市场营销宣传经验分析三、 农村市场促销技巧 户外促销的四三法则 促销产品技巧分析 促销技能“魔鬼式训练”l 通过学习渠道促销策略和宣传策略，提升与渠道协同营销以及宣传方案制作能力和鉴赏能力；l 通