如何做好大客户的战略营销 试题.docx

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！窗体顶端单选题正确1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是1. A战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量2. B战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数3. C战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数4. D以上都不对正确2.客户企业中直接使用营销员产品的人是1. A教练2. B技术把关者3. C用户4. D财务决策者正确3.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括1. A加强销售队伍的业务培训2. B统一销售人员的整体形象3. C加强销售团队的精神训练4. D以上都是正确4.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于1. A客户满意，与客户建立长期的合作关系2. B招来回头客，提升企业的销售3. C创造成功的案例4. D以上都是正确5.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是1. A客户企业重要高层官员（VITO）2. B经理、总监3. C技术把关者（Seymours）4. D最终用户正确6.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是1. A对个人承诺的实现2. B非现实的、不可度量的、不可量化的3. C个人及其家庭层面的4. D以上都是错误7.在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面1. A整体的SWOT分析2. B整个销售的短期和长期计划3. C销售的整体目标4. D从前到后的设计思想正确8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作1. A上帝2. B朋友3. C对手4. D以上都不对正确9.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1. A选择型成交技巧2. B假设型成交技巧3. C不客气型成交技巧4. D最后机会型成交技巧正确10.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是1. A客户企业重要高层官员（VITO）2. B经理、总监3. C技术把关者（Seymours）4. D最终用户正确11.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是1. A客户企业整体层面的需求2. B客户企业部门层面的需求3. C客户企业部门负责人层面的需求4. D自己要销售的产品正确12.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？1. A假设型成交技巧2. B选择性成交技巧3. C不客气型成交技巧4. D以上都不合适正确13.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是1. A企业业务流程的改善2. B切实的、可度量的、可量化的3. C企业整体层面的4. D以上都是正确14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于1. A空白订单型成交技巧2. B假设型成交技巧3. C不客气型成交技巧4. D最后机会型成交技巧正确15.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带