家具卖场定位与可持续发展.doc

家具卖场定位与可持续发展就这十来年的时间，人们突然发现在中国的大地上冒出来了数不清的家具卖场，有奢华富丽的高楼大厦，也有简单朴素的铁皮小房，有的红红火火日进斗金，有的冷清萧条艰难支撑，有的短短几年时间成了连绵几十里的商城，有的昙花一现很快销声匿迹。中国家具卖场所存在的十大问题：1、盲目竞争，使家具卖场越来越乱家具卖场的建设，随意性很大，许多卖场建设之初，没有很好地进行市场调查，没有进行商圈的分析，导致客源不足、定位不准、招商困难，仅有的几口饭很多人去分，使卖场的经营者之间相互争斗，两败俱伤。2、后期投入不足，难上档次许多家具卖场，基建一完工就匆匆招商，必要的设施建设不完善、不配套，卖场形象大跌，慢慢走上一条恶性循环之路。3、目标客户不明确，过大过杂一些卖场经营者为了尽快租出更多铺位，饥不择食，各类厂家通吃，使得卖场成了一个杂货铺，难以形成特色和对顾客的吸引力。4、责任感不强，缺少服务精神许多卖场，招商工作一完成也就万事大吉了，剩下的只是按时收租，从来不去关心商户的呼声，关心他们的经营情况，为他们解决实际问题，他们收到腰包里的钱几乎不再往外掏了，他们所给予商户的，除了一房架子之外，就什么也不再有了。5、推广宣传不够卖场只有经营品种的不同，没有贵贱之分，不是做高档产品才去宣传，做低档产品就自生自灭，哪怕你是面向低收入顾客的，也不等于你就可以不去推广，这部分客户就会自己找上门来。6、营销指导欠缺，培训不够不是所有的商户都是家具销售的行家，也不是所有的营业员都会卖家具。那么卖场该为他们做些什么呢？不教给他们赚钱的方法，就难以从他们身上赚到钱，道理很简单，可做到的不多。7、内部竞争，自相残杀卖场的无序管理，使得许多卖场内耗严重，同一卖场中经营相似、相近产品的商户，他们或者互相攻击，或者打价格战，认为对手是自己的敌人，而不是联合对手形成更大优势，对于这样，问题在商家，责任在卖场。8、推广全力，再而裹三而竭一些家具卖场，一开始作过些推广的工作，但大多是在招商阶段，后来就没了下文，好像人民群众能记得他一辈子，过目不忘。没有卖场长期宣传的广告费用预算，没有出奇制胜的促销策略。9、高高在上，脱离商户看看一些卖场自身的组织构架，就知道他的工作重点放在什么地方。卖场同样是一个商品，既然是商品就不光要有销售部，还要有服务部；不光要求生产者，还要有品检者；不光要有人收租收费，还要有人排忧解难。昼夜值班的客服电话，强有力的服务阵容，连续不断的商户跟踪，定期的上门咨询，这些，在家具卖场的管理者工作内容上是很难看到的。10、家具销售自由化，扼制了行业发展家具卖场一般都是只给商户提供一个售卖平台，至于家具怎么售，售多少钱一概不去过问，当然目前他们也没那个本事去过问，全国的家具卖场那么多也没有形成真正的产业和自己的威信，他们只是一个附属品，有奶便是娘，那里还敢去管娘，家具行业出现不了国美，国美很牛，他牛到可以左右电视机厂家的销售价，你不降低就让你出局，那个家具卖场敢这么做？一套出厂价万把块钱的沙发，在商场里一卖就是三、五万，他们宰一个是一个，家具销售环节上的暴利谁来管？管不了，中国人人均家具占有量就没法提上去，家具厂的内销就越来越难做。一边是襄中羞涩又对家具垂涎三尺的顾客，一边是愁着提高市场销量的厂家，中间都蹲着无忧无虑的卖家，如果卖一件能挣卖3件的铁，他们才不去卖三件呢。卖场是不是该出来做点什么呢？家具卖场要想形成自己的品牌，要想持续长远的发展应该怎样定位自己，怎样巩固自己呢？一、突出自身特色让人眼花缭乱千奇百怪的家具，常使得卖场在选择的时候不知所措，人们常常无法接受一个普通的道理：狭窄往往通向宽广。激光可以到达遥远的地方，是因为它是一个小小的光束。特色是什么？特色是单一，特色是选择，特色是不求多而求深，不求广而求细，你永远都不可能同时拥有黛玉的脸和妙玉的腰，四不像的东西，慢慢的会成了“四不问”，有钱的不问，没钱的不问，大人不问，孩子也不问。不一定高档就是特色，大排档也可以有特色；不一定靠产品风格去形成特色，服务、形象也可以成为特色，特色越鲜明就越有个性，越有市场，越有存活力和生命力。二、不断维护壮大自己任何卖场都无法一次投入长期坐享其成，要不断去完善，去灌溉自己，这是对自己的一种维护，是长期的投资，这种投资一定会见效的，这包括卖场的推广宣传，基础设施的改善，品牌的建设，顾客的培育等等。三、以多赢为目标一个成功的家具卖场，一定不能只是自己赚钱，那是单赢，起码要做到五赢：（一）让商户赚钱商户有钱赚，卖场才稳，才能掌握主动，才有领导力，凝聚力，才可以掌控市场，选择客户。（二）让顾客得到实惠顾客得到了实惠，才可能口碑传颂，为你无偿去做广告，顾客多起来，卖场的地位就提高了，就牛起来了。（三）推动区域发展一个成功的卖场可以繁荣一块区域，餐饮、酒店、宾馆、广告业，以及当地人们，政府都将受益。（四）带动周边经济比如交通、运输、工业园形成等，都可以随着一个大型家具卖场的发展得到发展。（五）最后受益的才是卖场自己这就是后天才之乐而乐，也乐得最久，乐得最开心。四、努力建设品牌品牌是信任的同一义语，品牌之下要有丰富的内容。比如：“喜市多”是24小时服务的，“万佳”商品齐全，“港湾货仓”商品的档次和价格都比较低。五、加强专业指导要让上了自己这条大船的商户能赚得开心，赚得满意，要教他们经营的方法，指出他们的不足，商户的成功就是自己的成功。六、加强联合家具卖场的经营上，收购、兼并的例子不多，还处在市场的初基阶段，我国有这么多家具卖场是很大正常的，在今后的十年里，将有三分之一以上被吃掉或淘汰，超大型综合家具卖场将保持在1