绩效管理实习作业 2.doc

平衡计分卡案例分析案例解析：首先，该企业是一个跨国的食品公司，他们的产品定位是高端市场、高价格、高质量，走的是一条精细化的产品开发线路。因为该企业是跨国公司，我们可以从客观的角度上分析出该公司的资金资源和生产资源都是有一定储备量的。在中国的市场来说，该公司比本土的企业具有相对优势的资金支持和人员储备量。其次，公司已经形成了较为清晰的战略：实现优质运作以降低运营成本，提高产品的价格竞争力；要实施产品领先战略，继续开发满足客户需求的新产品。但是一开始的实施并不理想，高层领导者请教有关专家并与专家一起找出公司当前所存在的问题。最后，高层领导和相关专家一起为公司制定了平衡计分卡的相关维度及指标。组织层面的BSC：1、 财务方面：主要从三个方面入手，一是注重新产品的开发，注重相关的财务指标如不同产品营收比例与增长目标。二是将评估指标与人均创收相关联，如新产品开发和销售活动、人均创收。三是合理制定公司的利润目标，指标为收益率与投资回收。2、客户角度：从两个方面入手，一是关注客户的持有率，所制定的指标是客户保持率和客户满意度。二是从产品领先角度出发，其指标有新产品的市场份额。3、内部运营角度：新产品开发周期、质量改进率、最佳库存量、订单完成率。4、创新学习角度：被考评的新产品创意数量、主要员工保留率、主要管理人员的能力评估、CRM系统的实施。根据上述的分析，我们就公司层面的关键指标进行层层的分解，来制定销售部门和研发部门的部门BSC以及制定研发部主任和销售初级人员的个人BSC。一、研发部门的KPI指标公司的研发部门主要是为了给公司提供新的、具有市场价值的产品，以提高公司在激励市场中的竞争能力和经营利润。研发部门是公司不可或缺的组成部分，不断为公司注入新的“血液”，让公司的产品结构更为丰富，从而提高公司的市场占有率。维度衡量主题指标名称权重目的数据来源财务方面产品研发新产品销售份额30%反映产品的研发效果销售部新产品更新率10%支持公司的发展，确保公司的竞争力总经理专利数量5%促进产品开发，保证知识产权和公司利益总经理新产品创意数量5%增加产品的生命力和赋予新的产品概念总经理产品竞争能力10%确保产品的发展潜力销售部成本控制技术创新25%从技术上控制成本研发部研发成本投入15%从研发投入上控制成本财务部客户方面顾客满意顾客产品投诉率50%反映顾客对产品的接受度销售部部门合作合作成果成功率25%反映各部门的协作能力总经理部门员工部门员工满意度25%考核部门间的团结度研发部内部流程方面速度新产品开发周期60%加快产品的研发销售部设计方案提交及时率10%保证产品研发的流程顺利进行总经理质量质量改进率30%提升内部运营质量，提高效率研发部创新学习方面技术创新产品技术领先性60%确保核心技术的领先性市场调研部研发团队实力25%反映研发实力，合理配置人员人事部学习计划培训完成度15%促进研发人员自我完善，及时补充新思想、新理论和新技术部门经理二、 研发部主任的KPI指标研发部主任是研发部门的负责人，起到一个上呈下达的作用。是整个部门的管理者，不仅要督促部门的研发任务还要关注整个研发部门的员工行为。使得研发部门内部工作得到顺利的开展并不断的提高本部门的研发能力，为企业的发展作出重大的贡献。考评项目指标权重目的数据来源新产品创意数量5%增加新产品开发的途径总经理技术创新20%切实提高企业竞争成本研发部顾客产品投诉率参与解决投诉事件数量10%了解顾客对产品的感受，可提高新产品的适用性销售部合作成果成功率合作参与度2%提高各部门协作沟通，合理利用资源总经理合作成功数3%部门员工满意度员工投诉数量5%提高部门内团结度研发部设计方案提交及时率5%反映工作能力总经理质量改进率未完成改进数量2%不断完善产品，提高企业竞争力研发部完成改进数量3%产品技术领先性30%提升企业地位市场调研部部门员工管理员工保留率4%完善部门人员管理，提高部门实力研发部管理能力6%事故发生次数5%减少事故发生率，提高运作质量总经理计划培训完成度5%提高自身素质研发部三、 销售部门的KPI指标设计销售部门是企业将产品推向市场、推向顾客的战士。销售部门的质量决定着该企业销售业绩的高低，影响整个企业的盈利水平。所以，销售部门在企业中起着重要的作用。很多企业会对销售部门投入很大的建设资金，就是为了能提升销售部门的能力以扩大企业的经营利润，扩大市场占有率等，是一个尤其重要的部门。维度衡量主题指标权重目的数据来源财务方面利润销售利润增长率40%反映企业利润收入销售部达成目标率20%反映企业计划完成度人均利益人均利润增长10%提高人均利益，刺激员工积极性财务部成本控制销售费用降低率20%降低成本，增加盈利总经理货款回收货款回收率10%确保资金回流销售部客户方面客户顾客满意度20%反映企业产品适用程度销售部新客户开发率20%提高企业盈利范围客户持有度25%保持企业盈利水平客户回访率10%提高企业与客户间沟通市场市场占有率10%反映企业的市场份额市场调研部订单完成度5%反映运作速度销售部品牌认知品牌认知度10%反映客户对企业的认知程度市场调研部内部流程方面产品储备产品库存保障率10%保障货物充足销售部缺货次数5%提高供货质量速度处理投诉事件花费的时间25%切实解决问题，提高企业形象销售部售后服务处理速度20%提高服务质量销售部渠道销售网络覆盖率40%增加企业的营销范围，扩大市场总经理创新学习方面学习计划培训完成度15%完善自身素质能力销售部组织气氛提高组织士气15%增加部门内积极性，提高工作效率人员部门人员保留率10%保障人员的充足主要管理人员能力45%考核管理人员的能力，提高管理水平总经理员工满意度15%考核部门间的团结度销售部4、 初级销售人员的KPI 初级销售人员是销售部门的成员，是销售部门的活动要素，是部门目标、部门计划的实施者、实践者。切实落实组织的战略目标，为组织创造利润。初级销售人员是组织产品的推销者，是企业与客户之间的桥梁，好的销售人员能够为企业赢得丰厚的利润。客户通常都是通过销售人员来了解产品、了解企业，所以说销售人员在企业扮演重要的角色。考评指标权重目的数据来源达成目标率20%考核人员工作完成度部门经理货款回收率10%提高回款速度，提高利润部门经理顾客满意度15%反映顾客对产品的满意度，把握客户心理市场调研部新客户开发率10%增加新的消费者，增加销售对象部门经理客户持有度10%保持现有客户