1太阳镜与销售.doc

一、 2006年太阳镜流行趋势镜架：06年太阳镜的流行向导还是以宽大为主流，另外包覆式的风镜也持续稳占主流宝座，镜臂、镜片及镜脚上出现细致的装饰变化，臂如缠绕交叠的水晶、珠花、图腾、压花纹、雕刻、影象与品牌LOGO，整个系列成熟大气，既体现旷野的性感，汇聚了所有的时尚元素，也体现出清新纯净，重拾繁盛的乐观主义风格！本季，太阳镜使用了大量的板材，为了达到创造性的视觉效果，在镜框色彩方面，采用了象古希腊文化中所表现的神秘感觉，透明和不透明的设计交替使用，强烈的色彩对比，营造出震撼的视觉刺激。镜片：去年夏天比较强调深不见底的墨镜，今年则是浅色镜片稍微看俏，深色改以渐层手法呈现，大型的塑料镜款，镜框和镜片的多半色彩不同，甚至极端对比，在镜片边缘更是有烘托式的“点缀”边线作为镶衬，红与黑、黑镶白、深紫镶紫罗兰、黑镶橙及绿色镶棕色，春艳无限，极尽妩媚。二、 太阳镜的材质1. 镜架以合金类为主，包括镍合金、铝镁合金、蒙乃尔合金（中档价位）、镍硌合金（进口国产高档架）、锰镍合金、高级不锈钢（十三级）、钛合金！（以上排序安价位段从低到高）目前，用于镜架的金属材料有铜合金、镍合金和贵金属三大类。要求所使用的材料具有一定的硬度、柔软、弹性、耐磨性、耐腐蚀性、重量和光泽、色泽等。因此，用来制作镜架的金属材料几乎都是采用合金或在金属表面进行加工处理后才被使用。（1） 铜合金一般铜及铜合金的耐腐蚀性较差，易生锈。但成本较低、易加工。经表面加工处理后，常用于低档镜架。主要有黄铜、青铜、白铜和铜镍锌锡合金等几种。（2）镍合金一般镍合金的耐腐蚀性比较好，且不易生锈，其机械性能也好于铜合金。所以，金属镜架采用镍合金材料较多。在金属镜架中属中、高档产品。常见镍合金材料的性能特点和用途如表1-5-2所示。表1-5-2常见镍合金材料的性能特点和用途表名称成分性能特点及用途蒙耐尔合金镍63%67%、铜28%31%、少量铁、锰等高度耐腐蚀性，易加工，但弹性差。用于中档镜架制造，一般用在镜圈部分。镍铬合金（新合金）镍84%、铬12.5%、铜1%、其他元微量元素等比蒙耐尔合金的强度，弹性和耐腐蚀性更好、进口国产高档镜架不锈钢（镍铬合金）铁70%、铬18%、镍8%、其他元素0.1%0.3%左右弹性，耐腐蚀性很好，但强度差、焊接加工困难、镜腿、螺丝、包金镜架基体材料还含1%11.5%的铅元素（3） 钛及钛合金钛，是一种超轻量的金属元素，符号Ti，钛金属在地壳的蕴藏量相当丰富，排名第四，仅次于铝、铁和镁。钛金属：钛比重4.51，只有铁的0.57倍，铜的0.56倍，钛具有良好的耐腐蚀性；用在眼镜界主要取其质轻，富有弹性，耐腐蚀性佳。但钛及钛合金的生产成本很高，在屈曲、冲压、切割和焊接方面要求很高，不易焊接及电镀，焊接必须在真空中进行，故价格较昂贵，仅次于高级镜架。钛金属框特性：优点：重量轻燃点高抗腐蚀性强有超强的抗碱特性对汗水，钛金属能百分之百的防侵蚀抗酸性，对硝酸较强，对硫酸、盐酸较弱缺点：在空气中加工困难，因为钛在空气中加热时会起氧化作用，空气中的湿气被钛所吸收，使钛表面有硬化现象，因此钛在空气中加工困难。分类：A， 纯钛：a)型：质地硬但坚固，不易折断b)型：质地硬，但易折断钛金属在常温下为型，焊接受热后会变成型，为解决此盾，开发出不同的钛合金材料。使用纯钛制造的镜架均有以下标志：TP、TITANPTiPA或TITAN，该标记表明除鼻支架、铰链和螺丝外，其他部分是由钛材来制作。TiC符号表示镜架的一部分由钛材制作。B， 钛合金：a)型钛合金:合金中其他金属含量10%,保持为型,焊接加热时不易变成型.b)型钛合金: 合金中其他金属含量30%,保持为型.c)型钛合金:混合型和型而成.d)+型钛合金:内层为型,外层为型.C,记忆钛金(NT合金)a)超轻b)超弹性：当用力弯曲或拉紧后放松，形状便会变回原形。D，BeTa钛金（贝它钛）a） 弹性很强、重量轻b） 具有极强的耐腐蚀性c） 加工难度极大d） 极具弹性，故适合作鼻梁和镜脚因不含镍，故不会引起过敏2. 塑料材料：大致分为板料和射出成型两种。醋酸纤维分（板材架和注塑架） 环氧树脂（80度调整，十分钟冷却）醋酸纤维与环氧树脂的特点分别是什么？答：（1）醋酸纤维醋酸纤维的镜架分两种：板材架和注塑架。A） 板材架：是一种用醋酸纤维板铣切加工而成的镜架。其特性：a) 不易燃烧b) 比重小c) 几乎不因紫外线的照射而变色d) 硬度较大，光泽度好、耐用e) 款式比较美观，配戴后不易变形f) 不易烘烤加工，温度在115130度，过高会发泡B） 注塑架：是一种用醋酸纤维颗粒用注塑机挤压成型的。其特性为：a)成本低，价格低b)牢固度不及板材架（2）环氧树脂Optyl特性：a) Optyl加温至80C以上即可调整造型（约十秒钟冷却）b) 耐汗，不刺激皮肤c) 镜框易于调整，且不易变形d) 硬度比板料高，耐刮性好e) 花色变化丰富，光泽性好f) 不加热弯曲易断 ，耐热性极佳3.镜片有：（1）PC片 中高档主用（厚2.0MM） （2）CR-39树脂片 （3）玻璃片（强化）（4）亚克力（AC）片低档主用，200元以下 （5）偏光片 （6）TR-90片（记忆塑胶）CR39光学树脂镜片的优缺点？答：优点：重量轻，约为玻璃片的一半，其次是抗冲击性强，比玻璃高10倍，安全性好，化学稳定性好、透光度好、有极佳的着色性，可染成各种颜色以及具有吸收紫外线和成型加工性好等特点。缺点：硬度低，易划痕以及耐热性能差、易变形和镜片的薄厚比玻璃厚。偏光片分类：1.玻璃偏光 2.CR-39偏光（2.0MM） 3.PC偏光（1.6MM） 4.AC偏光（2.0MM）5.普通偏光（0.75MM）“FDA落球测试”：16G钢球从1.27米自由落体撞击镜片后正常！国产偏光片与进口偏光片的差距：（1）、国内企业大多采用热弯成型工艺，厚镜片难做。（2）、表面加硬难，由于硬度与碎性成正比，不利于热弯成型，目前国内企业生产的偏光片多数没有加硬。（3）、由于多数偏光片未加硬，抗划伤能力差，易碎易磨伤。目前世界上所有用于眼镜行业的偏光技术均采用复合制成。三、 太阳镜佩带的选择佩戴太阳镜的必要性： 波长100-400nm的电磁波称为紫外线。而其中，320-400nm这一段称紫外线A，是白内障成因之一；280-320nm这一段称紫外线，是急性角膜结膜炎成因之一；280nm以下紫外线C，对地球上的动、植物生长发育都极为有害，幸庆的是绝大部分会被臭氧层过滤掉。劣质太阳镜视物不清又不能抵挡紫外线，其结果是瞳孔扩大，使眼睛晶状体摄取更多的紫外线，造成眼睛的更大损害。各种颜色的太阳镜片的差别一般来说，灰色、茶色的遮强光的效果不错；灰色镜片对任何色谱都能均衡吸收，戴镜后所看到的景物只会变暗而不会有明显色差；茶色镜片能滤除大量蓝光，可以改善视觉对比度和清晰度，在空气污染严重或多雾情况下佩戴效果尤佳；绿色镜片可以给佩戴者带来清爽的感觉，眼睛不容易疲劳；浅粉，蓝，紫装饰效果尤佳，可以起到眼影的效果；白天佩戴黄色镜片，遮光效果并不好，但其鲜艳的色彩是时尚的标记，晚上可以用来做夜视镜。太阳镜怎样的色彩深浅度适合我们？简单的自测方法是对着镜子戴上太阳镜，以依稀可以看见自己的瞳仁为限度。颜色太浅的则滤光作用太小；颜色太深的则影响视力又削弱色感。今年流行的多彩浅色太阳眼镜，不要用在海边水上活动、反光强烈的雪地里以及日照十分强烈的太阳下，而应佩戴运动型太阳镜，它们大多采用颜色艳丽的饱和色，可以吸收或反射更多的可见光。戴太阳镜除减少强光刺激，使眼睛舒服外，最主要的目的是防止紫外线对眼睛造成伤害，而镜片颜色与是否防紫外线是两回事，就算镜片颜色深，亦未必可以有效防UV，所以一定要选择标示有防UV功能的镜片。如果不想让别人看到自己的眼睛，可选深色或镀水银膜的镜片。看脸型选眼镜作为一种一年四季都用得上的时尚佩饰，太阳镜佩戴的效果与每个人的脸型关系密切。男性椭圆形脸：每一种造型的镜框都很适合，不过最好选择略大于脸部线条的水平式的镜框。心形脸类似倒三角形的脸：可先择飞行家、椭圆形或圆形的镜框。方脸或有棱角的脸：最好选择圆形或椭圆形镜框。圆形脸：最好选择有粗框或方框、有棱角的镜框。长形脸：若脸形较长或脸形较窄，可选择有棱角的或几何形状的镜框。女性圆形脸：可以选择比较粗边的或大型夸张的镜架。鹅蛋脸：可以选择圆形镜框。长形脸：可以选择有角的镜架。方形或棱角形脸：若脸形起角最好用稍大于面部的架框或圆形眼镜。另外，鼻型也与佩戴太阳眼镜有关：大鼻型建议您佩戴大镜框以取得平衡；小鼻型自然需要相对较小的镜框；浅色、中梁高的眼镜可以让鼻部感觉较长；鼻子太长的话您可以选用双梁镜，这样鼻部就显得较短。各类功能太阳镜选择1. 能过滤99%的紫外线。有研究指出，在雪地滑雪或海上滑水时，佩戴劣质太阳眼镜的人比没戴眼镜的人，接受紫外线的剂量高出三倍。2. 100%紫外线过滤或UV400 优质的太阳眼镜应该有这个标签。有时标签也会写为“紫外线吸收达400nm”，表示在一般情况下，可以提供完善的紫外线保护。3. 偏光镜 偏光镜能去除因反射而产生的刺目眩光，适合驾驶以及其他水上活动。4. 面罩型太阳眼镜 外型设计防止光线由镜框边缘射入，对经常从事户外工作或运动的人，能提供特殊保护，同时防止光线由背后反射进眼睛。5. 镀金属镜片或称反射式镜片 镜片镀上薄金属层，可以减少所有进入眼睛的光线，但不能把紫外线完全过滤。6. 渐变色镜片 这类镜片的色泽不会随光线强弱而变化，分单层渐变色及双层渐变色两种。单层渐变色镜片，镜片由上至下颜色由深至浅，最适合驾车人士使用，能阻挡刺眼的阳光，同时亦能让驾驶者看清仪表板；双层渐变色镜片，分别在于镜片上、下均呈深色，中间颜色则最浅。这种设计，最能阻挡由水面、积雪或天空反射过来的光线。7. 聚碳酸脂镜片、太空镜片 聚碳酸脂纤维镜片，主要用来制造喷气机罩篷、防暴盾牌及运动型眼镜。四、 销售知识1. 掌握销售技巧：（1）商品知识和专业知识 （2）对美的审视（展示产品风格与特点） （3）美化自己，展现专业形象和个人的魅力 （4）沟通技巧 （5）团队合作名牌的社会特征：有很高的社会声誉，名牌商品已成为人们身份的标志，是地位的象征。名牌的文化特征：是一种时代标识，是一种时尚，名牌中蕴涵着丰富的文化内涵和思想内容。2. 沟通技巧：（1）自然的微笑 （2）亲切的口语 （3）积极的心态 （4）适度的赞美3. 基本常识：1) 了解商品的材质，产地，一些特殊工艺，商品的特殊设计，要每款都了解。（注意发现每支眼镜的特点，卖点，让自己喜欢每支眼镜）。2) 把所有的太阳镜都试戴一遍，了解店内的太阳眼镜适合什么样的脸型，配戴会舒适，更贴合脸型。（重点在于配戴不同的眼镜体现不同的风格，适合不同场合，根据客人需要3) 了解每个品牌的文化设计理念及在眼镜上的体现。4) 了解每个品牌的目标消费人群（定位）5) 了解现在的流行趋势，能和客人沟通，平时多看时尚杂志6) 审美观要好，平时给店员挑眼镜进行训练，有时还要根据客人的审美观需要我们去迎合。7) 和客人多交谈，了解客人的文化品位，消费力，类似的商品我们要多样性的推荐，重点介绍适合客人价位商品8) 利用客人的虚荣心，整个过程都要赞美，赞美要根据客人的性格（含蓄，露骨）9) 多了解一些市场上有的我们没有的商品10) 对品牌多了解她的代表性商品，附属商品，要和客人聊天，让客人觉得你这个人有品位：给我选的眼镜肯定不差11) 销售过程中要有自信，多讲眼镜的专业知识，可以讲别人不做或不太懂的，让客人觉得我们比其他店更专业，多讲我们公司的售后服务。12) 服务周到细心，更重要的是要有耐心。尽量让顾客试所有可试的眼镜，最后看客人对哪支感兴趣较大，我们就重点夸奖。把为什么选这支给他说出来，让客人觉得真的是这支最好看了，加上我们服务的服务好，不好意思不买。13) 有的时候帮客人下决心 ，只要客人有意思要买的时候，马上让他交钱，交完钱再开单14) 所有给客人的眼镜要干净，不变形，眼镜必须调整后再拿给客人太阳镜销售之赞美话述1、 黑色镜框更能显示您的眉神 2、 茶色太阳镜好配褐色衣服 3、 板材框比较休闲好配服饰 4、 浅色会使人的皮肤显的白些 5、 此款太阳镜适合您的脸型和肤色 6、 您的穿着就能看出您很有时尚品味7、 品牌眼镜是一种文化更能