代理合作管理办法.doc

中兴通 市场部文件代理商管理办法目 录第一章 总则3第一条 目的3第二条 适用范围3第三条 管理职责3第二章 代理商政策3第一条 代理商体系3第三条 代理商利益4第四条 代理商职责4第五条 代理商条件4第三章 代理商招募5第一条 招募方式5第二条 代理商调查5第三条 代理商招募书5第四条 代理商签约5第四章 代理商支持6第一条 市场支持6第二条 技术支持6第五章 代理商管理6第一条 项目管理6第二条 价格管理7第三条 货款管理7第四条 违约管理8第六章 其他8第一条 附则8第二条 附件8第一章 总则第一条 目的l 明确代理商管理工作内容，指导代理商管理工作开展；l 规范代理商管理工作标准，形成代理商管理工作规范。第二条 适用范围l 本管理办法所指代理商指所有下游合作伙伴；l 本管理办法适用于公司所有经营单位；l 本管理办法涉及部门包括公司各经营单位、公司市场部。第三条 管理职责职责代理商政策代理商招募代理商支持代理商管理事业部制定政策提供招募标准和招募资料提供代理商支持制定具体管理标准，并控制管理结果子公司协调实施协调实施协调实施大客户经理具体实施协调事业部提供并落实支持对代理商贯彻执行管理内容公司市场部政策审核备案提供管理规范第二章 代理商政策第一条 代理商体系l 代理商分级n 只设一级代理商，直接面对客户销售，可以按照区域、产品设置代理商。l 代理商类型n 区域代理：在某一区域（几个省、某省、某地市）唯一代理商。n 产品代理：针对某一产品的代理商。n 项目合作商：针对具体项目开展合作的代理商。第三条 代理商利益l 利润来源n 代理商利润来源包括产品价差、实施费、服务费等。l 利润水平n 根据不同产品设定的代理商利润水平，利润水平包括成本利润率和销售利润率两种。第四条 代理商职责l 营销实现：承担产品在授权领域的销售，完成承诺任务额；l 客户关系维护：负责客户关系开拓和日常关系维护；l 市场推广：负责产品在授权区域市场宣传和推广；l 资金流：承担垫资或营销费用支付；l 安装实施：按照合作协议，提供对客户的安装实施；l 客户服务：按照合作协议，提供对客户的后续服务。第五条 代理商条件l 业务理解：对客户业务具有较深的理解，从事该行业、产品销售具有若干年的经验；l 客户关系网络：具有目标客户关系网络；l 实际业绩：具有目标客户实际的项目操作业绩；l 操作能力：具有售前、项目实施、服务能力；l 人员要求：具有销售、售前、实施、服务人员；l 资金要求：最少的注册资金和流动资金要求。第三章 代理商招募第一条 招募方式l 直接招募：提供招募材料，通过大客户经理直接招募。第二条 代理商调查l 代理商调查目的是普查目标区域潜在代理商情况，为代理商政策制定和代理商招募提供信息基础，可以根据情况确定是否需要开展代理商调查；l 代理商调查内容包括基本信息、营业情况、人员情况、客户情况、利润要求等（见代理商调查表）。n 基本信息包括公司名称、公司地点、成立日期、注册资金、主营业务、系统资质等；n 营业情况包括营业额、营业增长、主要项目；n 人员情况包括员工数量、销售人员数量、技术人员数量；n 客户情况包括主要客户、客户关系、历史交易。第三条 代理商招募书l 代理商招募书目的是呈现给代理商的总体介绍，以说明市场前景，标明合作政策和方式；l 代理商招募书内容包括公司介绍、产品市场介绍、代理商政策、合作条件、厂商支持等。第四条 代理商签约l 代理商协议的内容包括授权说明、商务条款、权利义务、违约责任、商业秘密等。l 代理商签约前需要提供代理商详细的信息（见代理商资格申请表），以评估代理商等级，并提供相关证明资料。第四章 代理商支持第一条 市场支持l 宣传资料：统一向代理商提供宣传资料支持，并列为代理商支持费用；l 市场活动：代理商在本区域开展市场推广活动，向中兴通提供活动策划案，由中兴通审核并提供相关支持。l 媒体宣传：代理商在本区域开展媒体宣传活动，向中兴通提供媒体宣传方案，由中兴通审核并提供相关支持。l 市场费用：对于市场活动或媒体宣传产生的费用，根据代理商所承诺完成的任务进行审核，确定费用支持额度标准，对每项费用，采取双方共同承担的方式。第二条 技术支持l 技术培训：提供关于产品技术、实施、服务等方面的培训。l 技术资料：提供产品白皮书、技术解决方案等技术资料支持。l 售前技术支持：根据需求申请，提供售前技术支持。l 现场实施支持：根据需求申请，提供项目现场实施支持。l 售后服务支持：提供远程或现场售后服务支持。第五章 代理商管理第一条 项目管理l 代理商运作的项目需要进行报备，通过项目报备更好的进行项目支持、销售预测等；l 项目报备基本信息包括客户名称、项目名称、招标时间、项目预算、项目进度等，详细内容见附件代理商项目报备表，也可以由大客户经理直接在线填写项目信息表。第二条 价格管理l 价格发布n 价格发布形式：签约产品价格调整时，以电子邮件和传真方式同时发布价格；n 价格发布内容：价格包括公开报价和代理提货价。l 价格体系n 公开报价：对外公开产品报价，也是对最终客户的销售指导价格；n 代理提货价：中兴通统一给所有代理商的提货价格；n 最低出货价：原则上最低成交价不得低于代理提货价。l 特殊价格n 特殊价格是指价格标准以外的报价或成交价；n 代理商在未经书面申请的情况下，不得擅自调整价格或低于最低出货价销售。n 对于活动、促销、项目需要等情况，需要低于最低出货价销售的，需要书面申请特殊价格，简称特价申请；n 对于已经申请特价的产品，简称特价产品。第三条 货款管理l 货物订购n 约定订货单格式，及订单有效递交形式。n 在备货期间，代理商取消订单，按违约撤单处理，需要支付撤单费。l 货款支付n 货款支付采取先款后货的方式，根据情况，经营单位自行约定预付比例以及货到后的付款比例。n 代理商付款统一采用电汇方式，并以电汇传真件为支付依据。l 货物收发n 在采购合同中约定收货地址，按照通常运输方式到收获地址的物流费用、保险费用由中兴通公司承担；非约定收获地址、特殊运输方式（如航空）产生的物流和保险费用由代理商承担。n 在采购合同中需要约定货物验收方式，并约定在到货或实施完毕后多长时间内要验收完成，并由最终客户提供验收证明；如果验收中出现问题，验收期限顺延；超过在验收期限内没有验收，视为验收通过。第四条 违约管理l 低价销售n 低价销售是指在没有经过书面申请的情况下，以低于最低出货价的价格进行销售。n 为了有效管理价格，代理商出现低价销售，需要承担违约责任。l 商业泄密n 商业秘密包括价