何启志：三种行业三种锁客(策略篇).doc

做生意不锁客等同把养熟的鸭子往外赶我前面好几篇文章都提到一句话：“90%的利润在后端”。也就意味着，你第一次成交的客户，仅仅占他能给你带来的利润极少的一部分。开发客户的后端就是挖掘客户的“终生价值”。那么终生价值指的是什么呢？它不是客户一辈子在你这里消费，它指的是一个客户一旦在你这里稳定之后，能给你带来多少的收益。就拿滴滴来说。滴滴刚推出打车业务的时候，是下载APP就送50元现金消费；每个人补贴50元，按照庞大的下载量，滴滴不得亏死吗？其实不然，滴滴通过数据评估，每个人下载完滴滴之后，基本会在后续为自己产生500块钱的利润以上；所以，滴滴的补贴是等于拿前端的投入来换取后端的回报；那么作为中小企业，拉不到风投，自己又没有庞大的资金链支持，那我们有没办法可以锁定客户，来争取更多的后端利润呢？答案是肯定的，今天我来给你分享三个不同行业的不同锁客策略。一、螺蛳粉店案例有一个广西的女孩子来到我老家这边开了一家螺蛳粉店，一开始生意还不错，随着时间的发展，生意越来越淡；然后她刚好认识我的朋友，我朋友就推荐她过来找我.因为她本来这个就是小店，没有什么复杂的门道在里面，我就给了一个简单的建议：当天进店消费的客户预存38元可以赠送39.9元的电动牙刷一个，外加38瓶维他奶或者矿泉水，另外预存的38元还能消费。这个女孩一听跳了起来：“现在我都没什么利润了，还这样搞，我不是亏大了吗？”我说你别急，听我说完.39.9的电动牙刷采购价8块钱，你送出去38瓶饮料你虽然卖2块钱一瓶，但你成本最多1块钱，对吧？你不是直接给客户带走，而是每一次消费仅限送一瓶，也就意味着你锁定客户38次的消费.水等于是客户成本价买的，他每次过来堂食，你该赚的利润一分也没少，客户不来，你等于赚他30元，客人来了，你等于赚他后面的所有利润，而且.他在你这里还有38元没用，你觉得他想吃同类型东西的时候还会去别人家吗？这女孩一听，乐了，然后回去之后马上执行。现在三个月过去了.她正在找位置开分店呢。二、洗车美容店案例我中山石岐有一个客户是开洗车美容店的，开在步行街旁边的一条街道上，这条街道好几家洗车店，刚开店不久就发现没什么生意，因为竞争大，而且来的都是单次的客户多，洗车的人多，保养的人少，每个月才四五万业绩，除去人工提成铺租，有时候还得亏钱；然后她刚好是我一个学生开的健身房里面的会员，然后我学生就给她推荐了我。这个女的也挺爽快的，当晚就把一万定金给转了过来，然后我第二天就开车去到了她的那个店；在那逗留了两天，通过市调之后，我给她门店制定了一系列的方案，其中的一个锁客方案是这样的：充值299元，全年洗车免费（一星期限一次，需预约，过年除外），送全年汽车检测（每月一次），每次过来保养再打88折；目的是什么呢？全年洗车免费，一星期限一次，人工成本为5元，就算一个月来四次，一年也就240元，但锁定了客户一年；每月一次的汽车检测是为了铺垫保养，严重故障无法处理可以推荐给合作汽修厂赚回扣；小瑕疵的时候，客户一般当场就在店内维修保养了，几乎没有开去别的店的.保养打88折，是给客户看得到的优惠，去别家可能还没有优惠，而且，自己门店的价格本来就是自己可以调控.就这样，当月营业额做了三十多万，现在每个月的营业额也有十几二十万，能维持十万左右的利润。三、家居店案例上面的两个案例都是低消高频的行业，现在说一个低频高消费的。家居店，单价高，消费频率很低，因为东西一买基本得用好多年，你的东西要是质量不行，别人用不了一年，别人肯定找你麻烦；当你的门店也是类似的行业，你一定遇到同样头疼的问题。我有一个客户在星月家具城开了一个家居店，沙发床铺什么的都有，他的客户进店成交率还不错，因为那边算是新开发区，新楼盘需要装修和购置家装的客户不少；可他一直头疼的是怎么引流和让客户回头.然后我员工跑业务的时候就找到了他，然后就把我和他约到一块去聊了；后来我给他其中的一个锁客方法就把引流和回头给双重解决了。因为单价高的产品利润都不低，这点你们都懂了，那么我的这个策略是这样的：已经成交过的老客户可以享受一个特权，添加老板微信好友，之后每一次带新朋友到店参观就奖励5元现金红包一个，如果客户成交，消费金额的5%作为消费储备金，两人都有，可在下次购物无条件抵消（不设找零）那为什么要这样设置呢？1、5块钱现金看起来不多，但这里不限频率啊。客户的感觉是反正别人买不买都有，有些时候反正顺路或者亲戚有需要，就进去参观一下也没什么，关键是米粒虽小，吃多了也饱腹；对于商家来说，5块钱买一个客户进门也不亏，100个人也才500块，成交一个就赚回来了，而且基本每个客户也带不了几个人。2、成交金额返还5%给老客户。为什么不是现金呢？因为你返现金你就是让别人感觉自己赚朋友钱了，心里过意不去，也不好拿走，其次是现金是实实在在的等值，而采购的只是售价，里面还有利润在里面。这样的设计让老客户也会尽可能的带有需求的朋友过去参观，成交率也有了一定的保障。而且对于身边有朋友需要采购家居产品的时候，老客户也会变得特别敏感。关键是这样的做法老客户和朋友都有受益，所以老客户也很乐意去做。懂了就懂了.通过这样的一个策略，可以产生什么样的好处呢？1、大量的加速了客户的回头。不用固定客户多长时间回头一次，因为一有机会客户自己都会主动回头，即使带来的人没质量，也大大提升了客流量和品牌曝光率。2、“沉没成本”种下心锚因为转介绍和新客户成交里面都还有之前消费金额的5%的储值金，所以下次有需要采购的家装的时候，客户一定优先选择还有储备金的这家。3、反复回头刺激消费。由于多次的回头，客户对产品越来越了解（还是商家故意呈现的优势），并且越来越发现家里总是感觉少了点什么.如果你有去超市购物的习惯你就会发现.本来只是想买一瓶洗发水，