电子商城模式探讨——钟.doc

电子商城模式探讨O、目录一、电子商务与B2C电子商城的概念2（一）、电子商务的概念2（二）、B2C电子商城的概念2二、B2C电子商城：京东商城2（一）、京东商城的介绍2（二）、京东商城的商业模式31、战略目标32、目标客户3（1）个人用户3（2）企业用户3（3）校园用户43、盈利模式4（1）在线销售：立足微利，毛利率维持在5%左右。4（2）广告、品牌促销、专场活动收益。4（3）自主研发的信息系统。44、竞争优势5（1）价格优势5（2）购物方便5（3）雄厚的资金优势5（4）特色的经营模式5（5）优质的客户服务5（三）、京东商城的经营模式51、支付方式52、物流配送63、售后服务及特色服务等6（四）京东的几个突出点61、京东的物流体系62、京东的信息技术7三、B2C电子商城的优劣势比较7（一）优势71、电商的支付和物流系统的完善。72、价格优势。83、电子商城的企业信誉。8（二）劣势81、 成本高。82、 C2C的冲击。83、商品属性的局限。84、厂商或代理商的排挤。85、同行之间的竞争。8三、总结9一、电子商务与B2C电子商城的概念（一）、电子商务的概念所谓电子商务(Electronic Commerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。 （二）、B2C电子商城的概念B2C（Business to Customer）。B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。一般是商家与顾客之间的商务活动，也就是通常所说的“网上购物网站”。企业、商家可充分利用电子商城提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。它是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。B2C模式是我国最早产生的电子商务模式。二、B2C电子商城：京东商城 电子商城中比较成功的案例是京东商城，下面就京东商城为典型案例分析其商业模式、经营模式等。（一）、京东商城的介绍京东商城的前身是做店面的经销，当他们开始做电子商务的时候，线下店面的盈利还占整个公司盈利的90%以上。但京东商城仍然果断地关掉了线下的店面。刘强东说：“不关掉，就做不好线上的业务。”1998年，刘强东创业，建立京东公司。2004年刘强东建立京东商城，涉足3C产品电子商务。2008年2月，京东的产品品类扩展到家电。之后不断向百货领域、图书领域不断拓展。自2004年创立至2008年，京东商城的年销售额分别是1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。2009年年销售额超过40亿元。2010年12月3日刘强东称，2010年年销售额将突破102亿，2011年销售额能够达到240亿元至260亿元之间。（二）、京东商城的商业模式1、战略目标京东商城本着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求卓越”的价值观，立志做中国最大、全球前五强的电子商务公司。京东商城当初进入市场时以3C（Computer、Communication、Consumer Electronics）为切入点，以销售3C产品为开始。目前京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品；手机数码；电脑、软件、办公；家居、厨具、家装；服饰鞋帽；个护化妆；钟表首饰、礼品箱包；运动健康；母婴、玩具、乐器；食品饮料、保健品十大类逾10万种。目前京东商城拥有超过1000万的注册用户，日订单处理量突破7万单。2、目标客户京东的主要客户主要是三大类型：（1）个人用户个人用户，采用会员制度，包括有注册会员、铁牌会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员、双钻石会员七个等级，每一会员等级都有着不同的待遇，随着会员等级的升高，其收到的待遇也增加，那些会员为了享受更多的待遇而不断提高自己的会员级别，京东以这一点来吸引更多的客户成为其新会员，而旧会员则给商城带来更多的消费金额。（2）企业用户企业会员，必须是能提供合法的营业执照及法人代表身份证得单位或公司，单次消费金额在10000元以上或年采购10万元以上客户，一旦成为商城的企业会员，即可在购物时享有专人提供一对一的全程服务，有全款全额增值税发票等。（3）校园用户校园用户，是指全国大专院校在校生以及学校教职工在京东商城注册的用户，成为校园用户可以享受货到付款，同时可以体现京东网上商城校园代理送货上门服务。其中京东商城在线营销的客户除了针对企业客户外，大部分为25-35岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望高，而且消费能力也很好，一旦他们成为忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。3、盈利模式京东商城的盈利模式主要有三方面：（1）在线销售：立足微利，毛利率维持在5%左右。相较于同类电商网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。虽然毛利只有5%，但是销售规模大，因此也能获得一定的利润。而另一方面，销售规模扩大后，更多的盈利模式就可能出现，而不仅仅局限于差价利润。（2）广告、品牌促销、专场活动收益。目前，京东约30%的利润来自广告、品牌促销、首发专场活动等收益。京东商城08年的广告费为几十万元，而2009年，广告费的收入已超过了1000万元。不少企业都开始利用京东的平台发布新产品。京东引入商家都是年销售额亿元以上，以保证产品的质量，价格上也相对便宜。因而有更多的消费者愿意在京东商城购买商品，其中有很多是老顾客。正因为京东商城有着强大的消费群体，故有更多的商家愿意主动跟京东商城合作。（3）自主研发的信息系统。京东商城自主研发的信息也是未来的一笔可获利资源。京东商城会将特定商品过去的销售数据、消费者的点击、标签、路径、浏览次数、停留时间等几百个参数，按一定的权重进行汇总计算，得出消费数据，帮助企业判断消费需求情况。这些信息系统在将来也必将为京东的改善和扩展其他服务提供参考信息，节省人力、物力及资金，为京东带来更多、更大的利润。4、竞争优势（1）价格优势京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加之5%的毛利，即为京东的价格。这个价格与传统卖场要便宜10%-20%。（2）购物方便京东商城支持分期付款；支持支付宝、qq会员登录等，用户可以不用注册，就能够经由自己的qq账号和支付宝账号登录京东商城，给顾客提供了省时省力的优质服务。（3）雄厚的资金优势2007年8月，今日资本向京东商城投资1000万美元。2009年1月，今日资本，维牛资本及亚洲投资银行家梁伯韬的私人公司对京东商城联合注资2100万美元。2010年初，京东商城获得老虎环球基金的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资（4）特色的经营模式京东商城是利用互联网颠覆了苏宁、国美等传统卖场的销售模式；在这个专业领域已经经历了5年的磨练，在各方面要远比后来的跟进者具有更大的优势。（5）优质的客户服务京东商城有着多年打造的庞大物流体系，提供灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。同时还为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”、“211限时达”等举措，最大限度的解决了消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益，提供了最便利的服务。（三）、京东商城的经营模式1、支付方式京东商城的支付方式主要有l 在线支付l 货到付款l 邮局汇款l 分期付款l 公司转账2、物流配送l 上门自提l 快递运输l 特快专递（EMS）依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷，目前，分布在华北、华东、华南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。 2009年3月，京东商城斥资2000万元人民币成立了自有快递公司，上海及华东地区乃至全国的物流配送速度、服务质量得以全面提升 。2009年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等40余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。2010年4月初，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务，在全国实现“售后100分”服务承诺。建立北京、上海、广州、成都四地仓储中心也已扩容至12万平方米，仓储吞吐量全面提升。3、售后服务及特色服务等在提供传统的电商售后服务之外，还提供京东独有的特色服务，例如：商品拍卖、家电以旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY装机等。（四）京东的几个突出点1、京东的物流体系京东目前有两套物流配送系统，一套是京东自建，另一套是与第三方合作。京东在北京、上海、广州等城市都建设了自己的物流体系。京东定位的首要服务对象是这几个城市的客户，因为这部分的比例较大，大约有一半的份额。而这些城市的客户对于反应速度的要求比较高，而且还需要有个性化的服务。而其他的物流配送公司，无论是配送速度还是交易过程中的人性化服务，都达不到京东的要求。另一套体系是京东与第三方合作。在其他城市，与快递公司合作，完成产品的配送。而大件商品，会选择与厂商合作。因为厂商在各个城市会建有自己的售后服务网点，并且拥有自己的物流配送合作伙伴。比如海尔在太原就有自己的仓库和合作的物流公司。京东就与海尔合作，不仅能利用海尔在本地的知名度替自己扩大宣传，也较好地解决了资金流和信息流的问题。2、京东的信息技术对于电子商务公司而言，IT技术是手段。通过技术手段的进步和支持，电子商务对单个用户的维系成本更低，服务更好，黏性（指消费者的购买次数程度）更强。电子商务与传统的渠道不同，是全国性的。如何维持产品的周转，保持仓储量，这些都需要及时的动态管理，使整个库存和物流体系达到最佳的状态。这也是京东商城最核心的竞争力所在。京东通过庞大的信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度，过往的销售量等信息，能快速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程进行信息化管理。京东商城目前的平均库存周转只需12.6天左右，平均账期只有20天左右。而这正是同行对手难以超越的又一道屏障。因为，通过信息化实现的短账期，在让供货商资金周转压力大大减轻的同时，确保了京东商城可以更低价格从上游拿货，从而加快销售获得更多、更稳定的现金流，进而实现经营的良性循环，不断加快扩张速度。三、B2C电子商城的优劣势比较 结合京东商城的综合分析，可以对电子商城优劣势做出如下总结：（一）优势1、电商的支付和物流系统的完善。之前的电商企业，例如马云的淘宝网等，已经为电子商务的发展奠定了基础，支付和物流系统已经相当完善。2、价格优势。与传统直销店和卖场相比，电子商城不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费等各种费用，因此价格上更具有优势。3、电子商城的企业信誉。一般电子商城均为正规企业，保证商品正品，无水货，提供系统的售后服务，虽然淘宝小店的价格更低，但是大多数的消费者仍然会选择电子商城。（二）劣势1、 成本高。在电子商城发展的早期，为了保证产品低价，电子商城的毛利率一般比较低。加上物流、人员、管理、库房、广告之后，基本上处于赔钱的状态。无论是京东商城、易趣，还是已经上市的当当，到目前为止都没有实现比较高的利润。也就是说，电子商城基本上存在现金流越高、赔的越多的问题。2、 C2C的冲击。京东B2C的模式受到了C2C的一定冲击。例如，电子商城卖的东西，淘宝小店一般也有得卖，而且大部分商品价格会比京东便宜。3、商品属性的局限。京东是从3C商品市场起家的，而之后发展的冰箱、洗衣机、平板电视等体积比较大的家电商品不大符合网络交易，存在一定的局限性，而事实上这一部分是家电市场最赚钱的。4、厂商或代理商的排挤。事实上，厂商或代理商会不满于电子商城的销售价格，进而排挤、打压和封杀，担心电子商城的低价会冲击到既有的销售价格体系，厂商担心低价销售会影响到品牌声誉，传统渠道销售商会担心京东会威胁到自己的生存。5、同行之间的竞争。同行之间因为竞争也存在着竞争。例如最近一段时间，京东因为开拓图书市场时就遭到了当当等排挤，当当等会要求出版社签订在电商业独家供应商，从而使京东无书可卖。三、总结电子商务从本质上就两端，一个是客户端，一个是服务器端。而作为电子商务公司，具有两个方面，IT技术是手段，零售