恋爱式销售毕业创新论文.doc

毕业创新论文论文题目:浅说“恋爱式”销售系 别：*专 业: *姓 名：*学 号：*指导教师:*实习单位：贵州安泰核苷酸服务中心浅说“恋爱式”销售摘要：在社会生产力不断发展的今天，社会生产不断过剩，各个厂商为追求经济的利润最大化，不是想方设法的改进生产机器，而是不断的在销售环节下功夫，更加注重销售的模式，因此销售也就成为了取得利润的最终源头。本文主要介绍贵州安泰的销售模式，阐述了恋爱式销售不同阶段的主要目的和任务，并对其不足之处提出了个人的看法。关键字：贵州安泰 营销 恋爱式销售什么是恋爱式销售营销是根据市场的变化，通过发现，创造与他人交换产品和价值并满足其所需，所欲的一种社会沟通和管理的过程，它是一种在双方自愿，平等的条件下进行的交换过程。面恋爱式销售就是模仿男女谈恋爱的方式进行的销售，其关系如下图：选择对象心灵触动产生好感热恋谈婚论嫁决定结婚结婚婚后生活离异白头偕老开发客户销售发掘需求计价还价建立信任开发客户销售发掘需求讨价还价建立信任决定购买成交售后服务退货重复购买 一恋爱式销售的七个阶段 1.客户资源开发，找到你喜欢的人在谈恋爱之前，人们往往都给对方定了一个型，你要娶什么样的人？有没有共同的价值观？生活习惯是否与自己相同？你要的人一般会出现在哪里？还有相貌、品行、职业这些是否与自己的标准相符。一样的道理，在销售上我们一样必须考虑，谁是我的理想客户？他们一般会出现在哪里？他们为什么要买我的产品？我为此该如何行动？ 这些我们是这样做的，安泰主要从事的是各种保健品服务，这些东西价格都比较贵，一般收入的人是没有能力消费的，而且主要面向的客户是老年人群，所以我们的准客户必须满足三个标准，也就是我们所说的“三有人群”，即是“有钱”、“有病”、“有保健意识” 。这些特征都可以通过观察他们的穿着，精神状态，与他们交谈所知道，还要根据他们的保健意识把他们分为A、B、C、D四类，对于A、B两类客户是其重点把握的对象。因为他们都是老年人，大部分的都是退休在家的老干部，所以公园和娱乐场所是他们经常出现的地方，因此安泰的员工经常会设下一个个“邂逅”，随时都可以在这些地方遇到他们，并找到机会与他们交流，在适当的时候会介入到他们的产品，因为他们身体的需要，勾起他们对产品的兴趣，有可能他就会成为自己的客户。2.让她喜欢你，建立信任谈恋爱时想让对方对你产生好感，我们必须有得体的外表，要礼貌、大方、幽默、要引起对方的注意，自然的接近而不过于主动，创造机会留下好的印象，了解对方的兴趣爱好，最主要的是要留下下次见面的机会。对于销售，必须要有专业的职业形象，轻松的交流技巧，在与客户交流进多聆听，少说话，不刻意去推销产品，为客户多着想，了解他们的真实需求，留下详细的联系方式。安泰的员工去见客户都是着专业的服装，都善于聆听客户的说话，而且说的都比较少，我们有时候去见一个客户就是两到三个小时的时间，即使对方的说话他们一点都不感兴趣，我们也是面带笑容去聆听。安泰更是以热情的服务，真诚的关心去感动每一个客户，而且在最后大部分都会成功的安排到下次与客户见面的时间，因为我们只要弄到客户详细的联系方式以后，都会借助每周两期的大众健康报与客户见面，每周都为客户送报到家，争取到更多见面的机会。3.心灵的触动，让客户知道你是做什么的并让他接受你谈恋爱在进机成熟时就应该表白，让对方触动，销售也一样，在时机成熟时就要去要求对方，如果不说人家了许连你们做什么的都不知道。安泰员工以倾听客户的心声，适当的赞美与认同和专业的表现，通过深入的了解客户需求，真诚的关怀去感动客户从而赢得订单。有一次， 有一位刚认识的客户到安泰的服务店里去了解产品，我的同事小李详细温馨的给他介绍，临走的时候还关心的叫那位阿姨路上小心车子。真不巧，阿姨刚走不一会儿，就下起了大雨，小李想也没有想，拿着一把雨伞就朝阿姨出去的方向跑去，追到那位阿姨时她全身都湿透了，不过可以想想，当时那位阿姨一定很感动，事实也是如此，在下一次的订单会上，这位阿姨就在订单上签了字，而且从那一次以后，这位阿姨对她就像自己的女儿一样。4.让她心旷神怡，你快乐的销售都说爱是感性的，是冲动的，恋爱中的男女能在对方生日或是情人节那天给一点问候，对方都会感动。销售也是一样的，销售本来就是从感动开始的，它可以说是理性的构思，感性的表现，在一个节日给你的客户一声问候，都会收到不同凡响的效果。安泰的客户都是老年人，虽然他们都不缺钱，但是因为他们的子女大部分都在外地工作，所以对他们的关爱不够，有些可能还不知道他们到底想要的是什么，安泰一般都特意地记好每一个客户的生日，而且还有专门的人负责节日礼物的发放，每当老人们收到礼物都会非常感激开心。也是因为这样，所以他们赢得许多铁杆的老客户。5.解除抗拒点，让客户无法拒绝你谈恋爱时，当你要求结婚时，对方可能会说， “我要和家人商量，我现在还不想结婚”等话语，或是家人反对，有情敌这些情况，这时候你应该给对方承诺，会给她美好的未来，会给她安全感。在销售订单会上，往往有客户会说：“我要考虑一下”、“太贵了”、“我没有钱”、“我已经有了同类产品了”等借口，这时应该小心了，可能是有了同类竞争对手的涉入了，让对你死心塌地的“情人”变了心，这时如果抗拒点不解除，就可能永远失去这个客户。6.坚定的信念：不断要求对方促成成交两个人谈恋爱必须有“我一定要把你娶回家”的决心，恋爱就是为了结婚。同样销售是为了成交，销售员一定要有我一定要把它买给你，而且使你重复订单的决心。做销售被拒绝是一件平常不过的事，关键是别让别人的拒绝打垮你的信念。安泰人在客户拒绝后，每周都坚持给客户送两次报纸，这样时间长了，客户也就慢慢的接受了我们。7.结婚：签单谈恋爱的最终目标是结婚，销售的最终目的是成交。没有人会愿意结婚了马上离婚，所以婚后的关系维护是非常重要的。销售成交后，最好的结果就是让客户重复购买，并且转介更多的人来买自己的产品，要实现这一目的，就要靠售后服务。要保证客户买后不后悔。我们公司在售后上我认为是做得比较好，他们有定点的门面，里面有各种各样的理疗仪器，都是免费供给客户使用的，而且来的人也比较多。我们还经常邀请客户参加我们的小聚会，这些聚会都是我们的员工自发而成的，其间就是7、8个员工和二、三十个客户，我们为他们表演自己编排的节目，在这种轻松的环境中，客户们都非常的欢喜，有时候还与我们一起载歌载舞。还有就是请客户喝茶吃饭等，主要目的都是多找一些机会与他们交流并了解他们的内心世界。我们还找专门的医生去询问他们的身体状况及服用我公司产品后的效果。二恋爱式销售应注意的问题1 恋爱式销售应该在执行的过程中把握时机，表白不能太早也不可太迟，更要注重量的把握，不可太冷也不能太热，更不能强人所难，一相情愿的认为客户必须买我的产品。在安泰订单的过程中，有些工作人员为提高自己的业绩，急于求成，对一些客户穷追不舍，甚至出现几个人围攻一个客户的情况，因此很多客户都悄悄的跑出了订单场所。这样做容易把客户做死，失去成交的机会。2 目标客户的确定失判。安泰很多请来参加订单会的客户并不是意向客户，不具有“三有”的标准，这是员工为提高自己的业绩而找来充数的，这种情况不仅增加了订单会的费用，还影响了成交率。三总结销售的模式对一个企业的生存非常重要，企业必须要找到一个符合自己公司发展的销售方式。恋爱式销售是一个成功的销售方式，安泰选择了它是正确的，加上各位员工的努力创新，使得安泰在同行中销售领先，而且公司规模