丁卫：用文化掌舵富兰克卫浴.doc

丁卫:用文化掌舵富兰克卫浴中国浴室柜看佛山，佛山浴室柜看富兰克。 作为古典浴室柜的领军品牌，富兰克卫浴越来越被外界所膜拜，其发展速度和产品创新能力不断地被谈起。而这一切成功，都要归功于富兰克卫浴董事长丁卫，他的经营管理思路，为富兰克卫浴的跨越式发展提供了源动力。 亚里士多德说过：“失败之路比比皆是，成功之道却只有一条，那就是一个成功的企业家身上最基本的资质，要有坚持自己信念的勇气。” 年轻，有思想，有勇气，敢为人先这些亮丽的标签，都很合适用在丁卫的身上。他说：“一个人，如果志存高远，胸怀远大，便会洞察远方，一览众山小。远方的目标清晰而坚定，由此一路前行，前途必然正确光明，在为社会做出巨大的贡献的同时也展现了自己人生的价值。” 大海航行靠舵手！ 那么，作为富兰克卫浴的掌舵者，在未来的日子里，他会将富兰克这艘浴室柜行业的巨轮驶向何方呢？ 答案已然明朗。 有目标，才会有行动 在漫漫人生路上，我们的眼前偶尔会浮现这样一幅场景茫茫大漠，没有孤烟，不见落日。一个人，甚或是一群人，匆匆而行。可是，在沙漠深处，没有路标，没有指示牌，没有引路人；而他们，既迷失了方向，又没有罗盘，甚至不认识北斗星 他们在苦苦地寻找着希望的出路？ 这样的类比用在企业经营管理上再恰当不过了。 在商业场上、在我们身边，一幅几乎类似的场景频繁出现茫茫商海，诚信缺失，浮躁成风。有些企业，甚或是大多数企业，埋头行进。他们有极强的赚钱欲望，他们想好好发展。可是，没有指示牌或指路人告诉他们钱在哪里；而他们，除了心里想着、口里念着要积聚更多的财富之外，实在不知道怎样才能持续赚到钱。 丁卫阐述道：我一直觉得，一个企业，确定什么样的愿景目标，并不是什么大事，不值得苦苦思索和认真研究。无论这个目标是否虚幻，是否切合实际，只要是正向、阳光的目标，只要是能够令我们心安的目标，就可以，就是好目标。真正值得认真对待的是，我们要把订立企业目标当一回事，而不是随意订立目标后，经常随意更换，而是要为企业的目标负起责任。 丁卫认为：没有目标的企业，是不会有方向的；没有方向或者方向错误的企业，注定身如浮萍，漂在水面上，不是“飘忽不定”不知所终，就是被风浪掀翻在岸枯竭而死。 如此看来，订立企业目标实在是太重要了。但丁卫先生同时也强调：并不是订立了企业目标，我们的未来就一定会是一片阳光，必定走向成功的。订立清晰而坚定的企业目标，只是为我们确定了一个明确的“游戏”规则，但在这个“游戏”中还有很多关隘需要我们通过，只有通过了这些关隘，我们才能成功。而我们是否能够平安度过每一关，还要经历很多考验，最重要的工作是如何科学地开展营销了。 富兰克，是有文化的 丁卫一直觉得自己的决策很正确，那就是从创立之初，就坚定不移地走品牌化路线，坚持将富兰克做成中国浴室柜行业的领导者品牌。事实证明，这个决策收获了今天的富兰克浴室柜的高端品牌形象。 一个成功的企业家，不仅仅自己的能力超凡，还要懂得选人，用人。 在团队管理上，丁卫没有更多花俏的方式，用他的话来说“品牌就是人格”，除了日常严格的规章制度之外，他一再强调要用团队的氛围带动团队，用人格魅力管人，以此来调动整个团队的积极性和协同作战的能力。 同时，有多大能力做多大事情，绝不急功近利，会给自己的员工提供足够好的发展平台，在这个平台上大家的机会都是均等的，能发挥到什么程度，完全取决于个人。 “良禽择木而栖”，由于对供应商的及时付款和坦诚相待，不仅让公司能整合到最优势的上游资源，确保产品的优秀品质，还能在圈中积累起良好口碑。对员工的承诺守信以及较好的薪酬体系能够让他更好地稳定团队，并在行业中云集到一批德才兼备的优秀人才。除了基础工资高于同行水平之外，富兰克还加大对公司软文化的塑造。“用优秀的团队文化吸引人、留住人，让员工在富兰克精神与物质并举！”这也是丁卫所倡导的企业文化。 站在高处理解消费者 笔者：据我理解，营销是建立一个可以持续的销售体系，目的是让消费者忠诚（对品牌的忠诚）的反复购买行为。在今天这个全民都讲营销的时代，按说企业都应该很了解消费者，但事实上，很多企业的营销实践表明，他们对消费者了解得并不多，而理解更少。请问丁总：你是怎样理解营销的？ 丁总：营销是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户；它的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节，这就相当于动作“拉”，是站在消费者的高度去考虑问题，其中包括了产品的品质、价值及服务等等。而销售是一个“推”的过程，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。 笔者：那为什么很多重视营销的企业树立品牌却是不理想呢？ 丁总：这是因为人们已经习惯于埋怨消费者不理解自己，却忽略了，正是因为自己不从高处和大处理解消费者，而让消费者对自己的误解增多和加深，累积到一定程度，消费者都离己而去，品牌便只有坍塌了。这就是很多企业的品牌树不起来的原因。现代企业要让营销有效，树立有忠诚消费群的品牌，必须站在高处了解并理解消费者。 笔者：这样做那会加大成本吗？ 丁总：当然不会。但是却需要改变营销观念和相关行为方式，要不断地进行创新。比如，在这个互联网时代，特别是微博兴起后，我们富兰克也开通了企业微博，由专人来进行日常维护，借助这个互动开放平等的平台，来展示我们企业的实力，同时也能倾听到来自于终端消费者的心声，这个效果还是有的，但并没有增加多少的成本。 笔者：为什么要改变营销观念？ 丁总：因为有很多人的观念是错误或落后的。尤其是有些已经生存一些年头的企业，由于抓住机遇或者偶合当时的销售之道，发展了下来，他们以为自己已经找到了真经，殊不知市场形式和外围竞争格局已经发生巨大变化，消费市场的需求也有悬殊区别，再按老套数操作怎么有效？这就是许多企业觉得营销无用的原因，危害很大，让这些企业对营销失去信心。 笔者：请问丁总，要作好营销，必须得理解消费者。那么，应该怎样理解、或者理解消费者的什么呢？ 丁总：这个我们分四点来说：首先，一定要做能让消费者认为好的事，而不是企业自己认为好的事。这要求企业充分站在消费者的角度考虑问题，或者站在优先有利于消费者的角度考虑问题，要提供优势的服务。这样做并不是什么高风格，而是企业的天职。惟其如此，企业才有长期立足的可能。 其二，重视消费者的一些观念和习惯。哪怕再落后，我们只能在未来引导、改变，决不能在今天忽略或者轻视。比如，消费者看重门面形象，我们就得有好的店面建设流程；消费者重视宣传的企业，我们就得要大范围与大力度地进行宣传推广；消费者注重消费过程的细节维权，我们就得让每一环节看起来很有保障等等。 其三，善于启发消费者，而且尽量走在同行的前面。在产品同质化、服务同质化时代，企业要独树一帜，必须得擅长将产品或服务的某些特点切割出来包装，以之打动消费者。通常所说的炒作与此类似，但是，由于特点优化包装和概念炒作本质并不相同，而且概念炒作的形式也易同质化，所以企业一方面要善于领先以求先入为主，另一方面要注意炒作的内容和形式，避免落入一般的炒作俗套。 其四，相信消费者的品位。有一部分企业总是把消费者当成是低品位的人，反映在他们总是认为消费者都是爱占小便宜之辈，只要搞什么活动，就是特价促销唱主角。这一方面说明他们策划之术技穷于此，另一方面说明他们对消费者了解苍白。企业不仅应相信消费者的品位，还应在营销策划中设法引导提高。 富兰克，只做古典浴室柜 在形成竞争优势方面，丁卫也有独特的见解。他认为，企业要想脱颖而出、突出优势，务必强调三点：其一是要快速反应。这是一个快鱼吃慢鱼的时代，企业要是不讲究速度、不要求效率，势必要落后。一定要顺应时代的发展，快速反应。 其二就是要专业、专注。当今企业，要做强而不是做大。眉毛鼻子一把抓，到头来两手空空，得不偿失。富兰克在专注古典浴室柜这一块领域狠下功夫，努力钻研，把它作为自己的专业，从而把后发劣势转化为优势。未来，我们的企业目标，还会坚持产品种类的专一化，在这一战略思想指导下，加大产品开发力度，来丰富产品线。 其三就是学会运用聚焦法则。当只剩下一道光线的时候，我们就会特别容易看清那道光线的来源。做企业也是要一样。把焦点集中在一点上时，就会专注，特别用心去经营、维护，效果