三得利酒业业务作业技巧-生动化陈列（PPT 50页）

业务作业技巧 -生动 化陈列 2 目 标 1. 了解 产品生动化陈列定义和生动化陈列对于提高销售的重要性。 2. 生动化陈列目的、陈列要点和陈列规则。 3. 生动化陈列如何执行。 3 大 纲 一 产品生动化陈列定义 二 产品生动化陈列的大目的 三 产品生动化陈列的大要素 四 生动化陈列的执行 4 现代经济是 “ 眼球经济 ” ，现场产品 “生动化陈列 ” 可提高 N 倍的销售额 ! 5 大 纲 一 产品生动化陈列定义 二 产品生动化陈列的大目的 三 产品生动化陈列的大要素 四 生动化陈列的执行 6 生动化定义 生动化陈列就是通过较佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，将 “ 产品 ” 生动地展现在消费者眼前，以吸引消费者的注意，更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 简而言之， 就是让产品能 “ 自我销售 ” 7 大 纲 一 产品生动化陈列定义 二 产品生动化陈列的大目的 三 产品生动化陈列的大要素 四 生动化陈列的执行 8 二、生动化陈列的 6大目的 1、刺激消费者购买 2、增加商品回转 3、增加商店利润 4、增加产品市场占有率 5、达成行销活动的整体功能 6、提高消费者对产品的忠诚度 9 大 纲 一 产品生动化陈列定义 二 产品生动化陈列的大目的 三 产品生动化陈列的大要素 四 生动化陈列的执行 10 三、生动化陈列的 6大要素 1、正确的产品； 2、正确的地点； 3、正确的时机； 4、正确的数量； 5、正确的价格； 6、正确的陈列形式； 11 1、正确的产品 在商品生动化陈列中，商品是最重要 的 1.1 选择高回转率的 商品 1.2 选择高利润 产品 1.3 选择有明显的竞争性的 产品 1.4 商品的种类 /规格必须符合市场和消费者的 需求 1.5 如果商品选择错误，陈列对销售的提升效果将 无 法 发挥 出来 12 2、正确的地点 2.1 战略位置： 高客流量地区 人流流向地区 2.2 战术位置： 视平线高度 黄金位置 13 2.1 生动化陈列战略位置图 我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出 /入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产品被购买的机会就愈多 14 根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约 30%； 从腰围线移至视平线，销量增加约 60%； 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约 100% 指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 高度为 80-155cm 2.2 生动化陈列战术位置图 15 2.3 陈列位置选择注意事项 位置符合消费者购买的习惯，放 于酒类主 区； 能够 有效地对竞争品牌的类似商品进行拦截； 16 3、正确的时机 3.1 季节性购买； 3.2 尖峰购买； 3.3 周末购物； 3.4 配合广告和促销活动的时候 ； 17 周末人流集中的地方开张东北二人转宣传 搅动陈列堆箱 19 4、正确的数量 4.1 是要考虑陈列带来的销售增长，需要 足够 的库存 以避免断货； 4.2 是需要足量的存货配合达到陈列的效果； 20 陈列产品量要足 ! 21 5、正确的价格 5.1 具有明显的竞争性； 5.2 清楚地告诉消费者购买时在促销上所 能 得到的 好处 ； 22 价格要和产品对应 ! 23 6、正确的陈列形式 6.1 容易拿取； 6.2 容易比较； 6.3 容易选择； 6.4 容易看到； 6.5 足够的空间，应该符合或者大于商品 的市场 占有率 ； 24 产品陈列易拿/易取 /易看 ! 25 大 纲 一 产品生动化陈列定义 二 产品生动化陈列的大目的 三 产品生动化陈列的大要素 四 生动化陈列的执行 26 四、生动化陈列的执行 1、生动化陈列常用的两种模式 2、生动化陈列的工具 3、生动化陈列的技巧 27 1、 陈列常用的两种模式 1.1 货架陈列 1.2 特殊陈列 28 1.1 货架陈列 1.1.1 水平陈列 1.1.2 垂直陈列 1.1.3 端架陈列 1.1.4 交叉陈列 1.1.5 货架陈列分析 29 1.1.1 水平陈列 定义：商品沿着货架排成横列 要求：畅销商品摆中间，回转较慢的商品 放两旁 30 31 1.1.2 垂直陈列 定义：同类产品沿着货架由上往下摆 要求：最好靠货架边陈列，以便拥有一个天 然屏障，我们只要固守另一边“国界 ”。每列陈列宽度至少需要 90CM 32 垂直陈列 33 1.1.3 端架陈列 定义：特殊陈列 要求：因具有广告作用，将靠近出 /入口处 、结帐处动线上的端架作为首选目标 ，也可选择主货架的端架 34 端架陈列 35 1.1.4 交叉陈列 定义：在相关的货架上，帮产品找寻更多露脸的空 间，以争取更多的销售机会从消费者消费时 机 /产品用途等角度规划 1.1.4.1 简化消费者的购买行动 1.1.4.2 扩散商品陈列点，使其在不同货架与顾客 见面，进而提醒、刺激消费者购买 36 1.1.5 货架陈列分析 货架陈列“”法则分析 ： 1.1.5.1、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和 排 面 成正比。所以产品排面一定要力争大于主竞 品 排 面。 1.1.5.2、优陈优售潜力最大或正欲推广的产品。 1.1.5.3、包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大， 统 一 的包装顺序。 1.1.5.4、注意产品包装顺序，例：沿人流方向，价格由 低 到高。 1.1.5 货架陈列分析 1.1.5.5、明码标价是最有力的广告，同一售点不同货架 中价格必须一致。 1.1.5.6、每次拜访坚持先进先出、避免产品被长期日晒 、及时清洁产品，移走不良产品、保证前线（ 货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓 库）空仓。 1.1.5.7、所有排面突出商标（中文）。 1.1.5.8、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起。 1.1.5.9、满货架原则（平铺式、倾立式）。 38 1.2 特殊陈列 1.2.1 特殊陈列的兴起 1.2.2 特殊陈列的类型 39 1.2.1 特殊陈列的兴起 1.2.1.1 各 厂商产品品质大同小异 1.2.1.2 新产品 大量上市，单一产品广告预算锐减 1.2.1.3 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 1.2.1.4 为了快速拥有市场占有率 1.2.1.5 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 1.2.1.6 视觉化店内陈列效果愈来愈大 ,普通货架 陈列 体现 不出优势 40 1.2.2 特殊陈列分类 1.2.2.1 按功能分 ： 堆 头、端头、端架、堆箱、异形 陈列 （自 制堆头 座、陈列架、包柱、包壁、 挂架 等 ） 1.2.2.2 按形状分： 岛型、梯形、环形等 41 堆头陈列 42 2、超市可能有投入的生动化工具 2.1 货架陈列： 摇摇贴 、 特价标签 、 宣传 DM、 折页 、 产品挂架 、 产品隔档等； 2.2 堆头陈列： 堆头座（岛型、梯型、塔型、包柱、其它 异型）、广告牌、墙壁膜、企业标牌、围 档膜、 T型架、陈列架、吊牌、吊旗、 POP 海报等。 2.3 海报 /POP使用技巧 43 2.2.1 广告画 /海报使用技巧 2.2.1.1 商标 广告品不得投放在烟缸洗手间等 位置 2.2.1.2 广告牌 等大型广告需得市场专业人员按 标准 制作 ，不得任意涂画； 2.2.1.3 所有 广宣品必须突出主色调； 44 桌子玻璃 楼梯间 指引牌 45 POP使用技巧 POP需常换常新，与促销活动同步； POP也有正确的品牌和包装顺序； POP的位置选择可参考陈列位置选择法则； POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系； POP要集中投放在入口处或产品陈列区 专有货架、堆头 、 端 架 ； POP的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。 ； 凸显整体冲击力 POP使用要醒目 47 生动 化陈列执行的 6个中心 1、陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招 2、陈列法则的意义在于