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北京天能品牌服饰咨询有限公司终端零售店务系统按推进顺序目录一、 数字营销二、 销售方式三、 销售流程四、 消费心理学五、 店务流程六、 心态管理七、 陈列、动线搭配八、 企划（库存销货）九、 奖励制度十、 货品管理十一、 计划十二、 利润分配十三、 VIP管理一、 数字营销1、数字营销之-标准（）项别未服务之前的系统提升之后的时间公 式进店率80平以下35人1天80平以上50人1天提升10% 20%试衣率18% 22% 38% 45%（55%） 50天试衣人数进店人数成交率18% 20%28% 35%（42%）50天成交人数试衣人数附加率 1.3 1.61.8（2.2）50天成交件数成交人数回头率 2、数字营销之-示列项别未系统提升前店铺系统提升后的店铺进店率100人100人试衣率18%22%22人38%45%38人成交率18%20%5人28%35%11人附加率1.37件1.82.220件平均单价（700）未提升前业绩4900提升后业绩140003、数字营销之-行动（详见销售流程） 二、销售方式1、 进店 （1）门迎：欢迎光临店。 （2）站位：与货架呈45角，面对顾客，自信、微笑。2、 了解 （1）了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，穿衣习惯、喜好。 （2）导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。3、 推荐 （1）根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。 （2）导购要熟悉自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。 （3）3秒钟从衣架上脱下衣服，动作连贯的将衣服递到顾客面前，并大声说出“姐，试试吧！” （4）产品风格及穿着场景形容，勾起顾客试衣欲望。 （5）整个过程，导购员要自信大方，主动邀约顾客试衣。4、试衣 （1）快速取衣，只要顾客无反对意见，应快速要求顾客试衣 （2）在顾客试衣时，迅速帮顾客找好适配的服装，以作后备。 （3）在顾客一只脚踏进试衣间的那一刻，请顾客进行套试，成功率最高。 （4）一次上身810件商品（饰品、包包、鞋等） （5）在试衣间外等候，顾客试衣出来立即帮顾客整理肩、腰、小腿、裤脚等，并与顾客保持适当的身体接触。5、 赞美 （1）找到顾客的闪光点（服饰、妆容、谈吐等），主要投其所好，并做到真诚，不过分夸大。 （2）注意氛围控制，切记不要所有导购都服务，一个顾客，最多两人服务足矣。6、 成交 （1）注意搭配多搭,突出主推款的价值感。 （2）注意聊天，拉近与顾客的距离。 （3）注意思维转介，跳过还价环节。 （4）注意永远让顾客进行“二选一”。 （5）顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦又让我们失去主动。 （6）整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。三、销售流程1、进店率（1）氛围营造门迎：一句话广告，注意配合店铺动线。导购的站姿要到位留客：与顾客聊天；邀请顾客试衣；帮顾客熨烫衣服（此法适用于淡场）；将顾客分散，避免扎堆，以此避免顾客要优惠，并吸引店外人流。相互试衣 ：员工每日3套搭配练习(了解产品的价格、面料、FAB、适用的人群)打电话：老顾客预约，在客人来之前做好准备工作。（此法适用于周一至周五，部分地店可根据店铺情况调整，主要用于人流少的时期）（2）训练游戏：试衣练习；跳舞；做游戏等，保持卖场的持续热情，给进店顾客以乐观、积极的状态。 （3）业绩通告：开单后大声通告，全场跑动击掌，激励士气，吸引顾客成交。（4）小会调整、总结、鼓励，保持员工的持续激情。2、试衣率 （1）服务方式 销售站位：与货架呈45角，面对顾客 表情：微笑、自信 （2）推荐方式 引导：根据女人的穿衣风格进化论（职业生活休闲女人时尚前卫奢华），观察并判断顾客的未来穿衣走向，尽量把顾客往未来进化的方向引导，以此避免顾客搞价环节，促成成交。 迎合：碰到非常有主见的顾客，引导难度很大时，尝试迎合顾客的穿衣风格。 描绘衣服搭出来后的感觉，让顾客产生联想。 快速为顾客取衣，主动邀约顾客试衣。 （3）推荐场景形容（适合什么场合穿，如陪老公孩子牵狗逛街；朋友聚会；户外运动爬山；宴会；生日 Patty等）。3、成交率 （1）多搭、搭配（给予顾客东西，搭配技巧，知识，她感兴趣的）。 （2）FAB 衣服的特点、卖点、好处介绍。 （3）穿衣的场景形容。 （4）聊天（聊她感兴趣的话题，如美容、生活、工作、健身、时尚、搭配等）。 （5）思维转介（聊与销售无关的事情）。 （6）快速成交（犹豫不定的顾客帮助其做决定）。4、附加率 （1）套式细节：一次上身810件；掌握套配时机，即顾客前脚踏入试衣间时；为顾客牵好外套，解好扣子，拉开拉链等，让顾客感受到我们的专业；注意通过搭配来推荐我们主卖的货品。 （2）产品理解（做销售的根本）：面料、价位（精确到吊牌价与折后价的个位数）、FAB （3）多搭多配：增加产品的多搭性，提升产品价值。 （4）耐心：做附加远比搞定一个新顾客容易的多。 （5）推荐连贯：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑；员工平时要训练拿货速度。四、消费心理学1、优柔型 (1)特征：一人进店；2人进店；打电话叫朋友参考，这一类人没有主见 （2）应对技巧：多跟顾客做沟通；不能多试；懂得拒绝；最多试23套；帮顾客做二选一；对一个产品多次肯定；关注顾客的参谋，借助参谋的力量促成成交。 小贴士：A、影响顾客购买的因素：a、衣服的风格、适应的身份、适应场合；b、衣服价格；c、衣服的颜色，牵涉到顾客的肤色；d、服装的功能性，服装的洗涤、保养、搭配等；e、服装的质量和售后。 B、沟通点：工作、家庭生活、时尚信息、美容健身、搭配（一定要聊顾客所关注的话题）2、果断型 （1）特征：职位高、收入高；进店像做调查工作的；非常有主见；有计划、有目标；时间最宝贵；靠自己本身赚钱。 （2）应对技巧：a、热情、真诚服务；b、做好产品展示，多像顾客展示店铺的产品；c、买单后，注意讲解衣服保养、洗涤知识，为售后做好铺垫。 小贴士：此类顾客是最容易因售后问题产生误会并到店找麻烦的一类人，所以，产品保养知识一定要讲解到位。3、温顺型（1） 特征：经常到店铺聊天；经常介绍朋友到店；比较容易相信人；易沟通、易接近；易引导；一旦受伤害，不会找麻烦，但以后再不到店； （2） 应对技巧：真诚的当朋友对待；做好服务。 小贴士：一般社区店，一年要有50个这类型的顾客，生意就比较好做了。4、 反抗型（1） 特征： 比较爱抬杠；喜欢沉默；不喜欢被热情服务；对服装认知度较高；善于思考、分析；不善表达且不爱表达。（2） 应对技巧：无需太热情，也无需冷冰冰；把画册、模特等给顾客看，做好产品展示；让顾客触摸产品，让顾客切身感受产品的优点；先认同，再反驳。5、经济型 （1）经济型分两大类：A、不靠自身赚钱的有钱人；B、工薪阶层 （2）A类人特征：内心空虚；比较爱炫耀；希望被认同；希望被关注；喜欢被赞美；喜欢独特的产品；喜欢高高在上的感觉。 A类人应对技巧：注意沟通，让顾客有高高在上的感觉，投其所好，让顾客开心；注意做附加，这类人的附加成功率相当高；注意借用参谋的力量，促成成交。 （3）B类人特征；花钱有计划性；爱面子；喜欢搞价。 应对技巧：推荐价廉物美的产品；注意讲产品的功能性； 。 小贴士：A、针对搞价环节a、还折扣-讲品牌、说公司规模、说制度；语气要自信、肯定。b、还大零头-讲产品的品质、产品设计感、面料、制作工艺等针对产品本身的介绍。C、 还小零头-注意跟顾客聊天，拉近关系；送小礼物。5、 闲逛型 应对技巧：做好服务流程；淡场时可抓住此类顾客做销售演练，吸引人气。五、店务流程1、标准参照表，如下：时间 店务事项完成事项（）周一周二周三周四周五周六周日1、清洁卫生、陈列调整2、晨会（销售分析今日目标氛围）3、开第一单（店长辅助开第一单）4、2小时（其他店务事项及帮助员工）5、清零（帮助没开单的员工开单）6、2小时 相互搭配试衣（3套/天）组织讲解产品组织销售讨论7、帮助当天业绩第一名完成今日目标8、帮助业绩最后一名完成今日目标9、空闲时间（店铺没顾客或顾客不多时）业绩通告，加油鼓励。开小会销售分析讨论安排继续练习搭配组织继续讲解产品10、夕会（销售分析总结，报业绩排名）11、货品（补、备、调）12、安全检查13、回家做明日工作计划 年 月 2、辅助工具：成功日志、员工月任务分解表、三套搭配PPT、员工三套搭配练习本。3、要求：A、陈列要围绕主推做，表现出主辅搭 B、开早会以激励为主，管理者要学会激发员工的自信。 C、要注意门迎，店长一定要辅助开第一单。六、心态管理1、店铺员工类型划分（按重要程度排序）： （1）A类人特征：业绩好、自私、小气、重利益、个性强、爱制造矛盾。 应对技巧：a、沟通引导，利用升职等等，切记不往业绩上引导，往与他工作或生活有好处的方向引导；b、让他每天为同事、家人主动做一件事；c、当众表扬其长处，让其感觉的收到我们的重视；d、单独批评。（2）B类人特征：忠诚；有上进心；听话；学习力强；业绩通常是第二，偶尔赶超第一。应对技巧：a、注意沟通，与其成为真正的朋友；b、培养成心腹，在店铺日常利益争端时充当吃亏的那类；c、暗中帮助其赶超第一。（3） C类人特征：老黄牛型；任劳任怨；内向；勤快；听话；忠诚；业绩不好应对技巧：a、注意帮单，提升其业绩；b、注意鼓励。（4）D类人特征：性格外向；爱说爱笑；爱玩；责任心不强；业绩不稳定。应对技巧：a、注意沟通，经常监督；b、配备任务表格，帮其制定工作技能上的学习计划；c、帮其制定生活计划，并把结果牵涉到他看中的人身上；d、让其觉得受到重用。2、店铺员工潜能激发，树立榜样（既事件关联） （1）要像导演，让受众成为主角，受到关注 （2）整个事件要与爱有关，牵涉到受众最爱的人 （3）让受众觉得意义重大 （4）让受众觉得这次举动是这辈子记忆最深刻的，也是最伟大的一次挑战。 （5）让受众当着公众做出承诺，让受众接收强大的压力，用引导的方式。（6）让受众觉得自己很强大，关联的人很弱小。（7）让受众产生强烈的责任心（8）让受众接受帮助。 小贴士：a、一旦成功，立马开会表彰 b、一旦成功，要立马与受众的家人沟通，以保证受众的持续爆发力。3、引导方式 （1）那些员工目前需改进的地方 （2）如果不改进，会有什么影响。 （3）当改进后，会得到什么 （4）当得到提升后，有那些可量化的成果会出现（比如薪资上升） （5）员工奖如何克服这些障碍，会采取什么样的行动 （6）员工需要什么支持，从而得到提升。4、员工管理之心态管理 （1）引导员工思想（结合城市现状、员工需求）：a、效益提升-员工薪资提升；b、能力提升-专业技能和对生活的帮助。 注：多用奖励，慎用抽成。（2）满足员工的精神享受：希望被尊重，被赞美（3） 给与员工新鲜感：不断的创造新的东西，给员工新的目标（4） 宣导企业文化：a、统一思想-为员工做远景规划；b、统一目标-具体到每个月做多少业绩。（5） 公平、清晰的利润分配。（6） 短信，电话沟通跟进。 七、动线、陈列、搭配1、动线 （1）动线：动线就是指顾客在店铺里行走的路线。（2）调整动线的目的：让顾客在店铺里浏览商品，停留的时间最大化。（3）小贴士：a、顾客都喜欢避开障碍物。2、陈列 （1）色彩的划分：a、冷色：蓝、绿、紫；b、暖色：红、黄、橙；c、无色系：黑、白；d、金属色-即带金属的颜色，如银灰、铜色、金色 （2）陈列基本原则：a、一组货不超出4个颜色；b、冷色暖色分开陈列；c、无色系可随意穿插，金属色可做奢华感、时尚感、前卫感；d、主：辅：搭=1:1:2 （3）橱窗陈列：A、橱窗是店铺的眼睛，要亮，要有感觉 a、要体现品牌的风格、文化、档次 b、要锁定客群的生活档次、品味，橱窗的档次要比锁定客群的档次稍高。 B、橱窗的类型 a、标新立异 b、做故事情节的感觉 c、体现一种生活状态 d、奇怪的感觉，但要有服装的元素 e、抽象的感觉，让人产生联想，吸引人进店。 （4）店铺陈列 A、系列感，根据产品风格。 B、色彩感，按色系陈列:紫色、金黄色、金属色可做奢华的感觉 C、价格陈列时期A区B区C区D区备注开季广告期区域按顾客进店的动线划分。上升期中档低档高档中档热卖期中档高档中档中档下降期高档低档中档低档促销期低档高档、中档缺色断码滞销款 D、远近度：越是角落的地方越要做亮，通过明暗拉近远近的距离。 E、灯光：a、正挂光圈要打在半胸下斜的位置；b、侧挂-光圈要打在半肩下斜。 F、明暗度： (5)小贴士：a、顾客的视线一般停留在线平上下20度的位置，会被明亮的颜色吸引3、景点规划 （1）服装专柜需要进行景点规划的地方：a、橱窗，pop；b、流水台，入口处第一组货架；c、形象墙；d、陈列架面对顾客的位置；e、中岛架的首尾（用搭配的产品，跟模特相关的服装）4、搭配 A、女人穿衣进化顺序：职业、生活、休闲、女人、时尚、前卫、奢华。 B、注意多搭与混搭 C、监督员工的每日三套搭配训练 D、所需工具：员工三套搭配本、三套搭配PPT。 八、企划（库存消化）1、活动策划示例：汇其欣活动策划活动主题：庆圣诞 迎元旦，真情回馈老顾客，购物油礼，现金红包随你拿！活动细节：凡活动期间购物一件送神秘礼物一份，在店内抽取红包，凭红包内卡片兑换相应礼品。（礼品：现金、桶装食用油）。 活动道具：红包120个（20个装饰橱窗），礼品卡片100个，（分别印有相对应礼品的字样）、POP、气球门。活动人员：所有店员，要求对活动程序熟悉，推广到位。通知新老客户活动内容，活动期间所有员工全天班。活动要求：1、进入店铺购物的每位顾客均可参与抽奖。 2 、98元货品不参与活动，其他货品一律调整为4.8折、5.8折、6. 8折。活动目的：最高每天业绩过*元。 活动时间：12月231月9日活动地点：展架内容：庆圣诞 迎元旦，真情回馈老顾客，购物油礼，现金红包随你拿！ 注明：公司支持。 12月23日1月9日凡购物一件送神秘礼物一份，在抽奖处抽取红包，凭红包内卡片兑换相应礼品。（礼品：现金、桶装食用油）。活动宣传：1、22号下午短信通知老顾客。 2、由现场购物送礼及POP作为辅助宣传。活动费用：红包（每个红包内包现金20元50元80元580元，） 20元50个 50元6个 80元3个 580元一个 福临门2.5升桶装食用油100桶(没有用完可以退)2.5每桶28元左右 50个 中奖率100% 最高中奖现金580元 2、操作活动流程 示例：目标：成功的执行店铺活动计划：1、了解活动策划（30分钟） 2、将活动文字方案给到老板，讨论活动方案，让老板认同活动方案，并交代老板需要做的事情(30分钟) 3、分析活动需要货品的量，调整准备活动所需要的货品（提前1天完成） 4、准备活动道具（提前1天完成） 5、准备活动宣传（提前1天完成） 6、布置卖场（1个小时） 7、给员工讲解活动目的及细节（30分钟） 8、活动现场氛围的图像记录（5分钟） 9、活动销售业绩跟进（每天）方法：1、向老板或张老师询问并讨论活动内容。 2、核算活动成本、预计业绩，分析哪些事情是需要老板需要做的。 3、让物流准备活动所需货品，店长配合调整店铺货品。 4、到杂货店购买活动道具、联系广告设计做宣传道具。 5、用短信平台发送宣传活动短信，联系电视台做字幕广告。 6、调整卖场陈列，员工分工布置卖场活动道具。 7、召集所有店铺员工开会。 8、用相机拍照。 9、A、观察员工心情，调整卖场氛围，让员工都有一个愉悦的心情。 B、尽量让店长开第一单，督促店长主动接单。 C、跟进每个人有没有完成任务D、让完成开单任务的员工帮助还没有完成任务的人完成任务。 E、空闲的时候组织员工开小会分享总结开单成功的经验以及没有开单的原因，再次加油打气，调整氛围。行动：了解活动策划让老板认同方案交代老板需要配合做的事联系准备活动货品购买活动道具准备活动宣传布置卖场给员工开会图像记录销售业绩跟进检测：A、复述活动内容检测是否理解错误 B、询问老板是否认同并全力配合。 C、后期电话跟进物流，检测活动货品是否准备到位。 D、宣传道具看样品后再下单，检测是否有错误。 E、检测道具数量是否足够 F、让员工复述活动内容及目的，检测员工是否对活动理解到位G、检测卖场布置氛围是否到位。H、检测店铺业绩是否有所提升。3、活动期间奖励：针对店铺实际情况定。4、活动期间会遇到的问题及解决办法。九、奖励制度1、日常奖励制度示例：偃师三月奖励制度a、试衣奖：艾迪尔每人每天试衣8人，奖励10元。傲丝度每人每天试衣10人，奖励10元。第七感觉每人每天试衣12人，奖励10元。b、店铺业绩冲高奖：每个月的任意一天业绩超过店铺冲高目标，店铺每人奖励20元。此奖励每月不限定次数。c、业绩进度奖励（配月任务分解表）：（1）、1号-10号，任务完成即奖励30元;（2）、11号-20号，任务完成即奖励30元;（3）、21号-31号，任务完成即可奖励40元。 备注：若前一阶段任务未完成，即没有奖励，下一阶段需补足上一阶段遗下的任务，方能拿到奖励。d、不吃零奖励：（1）、一个月允许3天吃零，若22天及以上不吃零即可奖励60元;（2）、单人单天业绩过6000元，即可清除一个“零”;（3）、整月没有吃零，可奖励100元。e、个人业绩冲高奖（以月为单位）：单人单天业绩过2000，奖励10元。单人单天业绩过3000，奖励20元;单人单天业绩过4000，奖励30元;单人单天业绩过5000，奖励40元;单人单天业绩过6000，奖励50元。 单人单天业绩过7000，奖励100元;奖励100元封顶.备注：此奖励单月每个台阶只拿一次。此奖励制度自3月1日起至3月31日有效。十、货品管理1、货品的分析 （1）货品生命周期：广告期上升期高峰期下降期促销期。 整季货品广告期春秋为7天，夏冬为15天；促销期春夏秋冬都是15天 单品促销期基本为57天。 （2）配备生命周期销售跟踪表（款号、价格、件数、销售时间、促销时间、每天平均销售件数） （3）产品的卖点及搭配（配备三套搭配PPT）：a、USP衣服整体的感觉、独特性；b、FAB-衣服的卖点，值得推荐的地方；c、可搭配的款式；d、搭配出来的感觉；e、适合的人群；f、价格档次 （4）产品的流通：春秋产品流通时间为10天，夏冬产品流通时间为15天 A、多店：春秋产品上货10天后，夏冬产品上货15天后，售罄率低于20%的货品一定要及时进行流通，多店调货；售罄率30%-50%之间的货品再放一星期，然后进行流通；售罄率70%以上的，不用流通。 B、单店：春秋产品上货10天后，夏冬产品上货15天后，售罄率低于20%的货品雪藏，春秋35天，夏冬57天。 （5）产品的促销： A、滞销产品的促销方案：例-色彩周方案、用积分、奖励赠送、用充值、搭配有奖 方案一定要照顾到员工、顾客、老板三方利益。 B、节日促销方案 C、换季节日方案：货品不建议放到第二年，库存控制在8%以内的，为合理库存。 （6）货品销售分析：a、款式，风格的分析（风格分职业、生活、休闲、女人、时尚、前卫、奢华）；b、尺码分析；c、颜色分析（一般的品牌都是7个主打色，56个辅助色）；d、价格分析；e、有效库存与促销库存的占比。2、多店上货顺序 （1）春秋季节：新款先上好店。 （2）夏冬季节：新款先上差的店，老款集中到好店进行活动。3、订货 示例：2012平顶山玖姿夏季订货计划 十一、计划1、 盈利核算A、年目标业绩计划及分解 （1）年费用 12倍 = 最高业绩（即饱和业绩） （2）4年目标业绩计划，如下： 第一年 = 最高业绩（即饱和业绩） 55% 第二年 = 最高业绩（即饱和业绩） 75% 第三年 = 最高业绩（即饱和业绩） 85% 第四年 = 最高业绩（即饱和业绩） 100%B、 年目标业绩的分解计划 （1）春夏秋冬最高目标业绩的分解计划 a.年最高目标业绩 40% = 春夏季最高目标业绩 b.年最高目标业绩 60% = 秋冬季最高目标业绩 （2）每月的最高目标业绩分解计划 a.春夏季最高目标业绩 40% 2 = 春季2、3月目标 b.春夏季最高目标业绩 60% 4 = 夏季4、5、6、7月目标 c.秋冬季最高目标业绩 35% 2 = 春季8、9月目标 d.秋冬季最高目标业绩 65% 4 = 夏季10、11、12、1月目标C、店铺人数及个人业绩目标和第一年盈利 （1）第 ? 年的最高目标业绩 12个月 生命线 = 人数 （2）月最高目标业绩 人数 = 个人月目标 （3）合同第一年的业绩 40% - 年费用 -库存 = 给客户的年盈利期望值2、示例： A、年任务 淮河路浅秋2012年任务分配一览表员工 5 人 店长1人 2012年总任务175万 单位：万元 任务 数额 类别时间 分月任务数分人任务数生命线任务数春2142.82.53142.82.5夏410.52.12.5510.52.12.5610.52.12.5710.52.12.5秋818.53.72.5918.53.72.5冬10173.42.511173.42.512173.42.51173.42.5B、月度计划 淮河路浅秋4月工作计划目标：1、提升业绩 2、提升成交率 3、新增VIP数量计划：1.业绩提升：店铺月目标（万元）第一周目标（8天）第二周目标第三周目标第四周目标（8天）计划完成率店铺冲高目标个人冲高目标淮河浅秋10.53.362.7326.317.9100%1.50.5 2、每周开周会明确周目标并分配到每周每日每人。方法：1、业绩提升： (1)每日搭配训练，每人3套。(要求：货号、价格、FAB及风格、适合人群、适合场合) (2)店长熟练掌握“店务流程”，“月任务分解表”辅助。(3)电话回访、电话预约。(注意电话预约顾客，上午9:30左右。下午3:00左右)(4)做模拟搭配销售演练。(春装要非常注意搭配销售) 2、提升成交率： (1)、多搭，多配，聊天（聊顾客感兴趣的话题） (2)、FABI的讲解,衣服的特点，卖点，好处，穿着意境的描绘。 (3)、顾客犹豫时的思维转介（聊非销，赞美） （4）、快速成交（帮犹豫不定的顾客快速做决定,成交购买） 3、新增VIP （1）做好每一单成交顾客的档案登记，认真做好维护与预约。 （2）做好未成交顾客的电话登记，并及时追踪未购原因行动：开店铺会议订目标给方法店务流程检测调整方法带店检测：1.每周店长会议检查会议记录 2.店长抽查店务本以及业绩任务分解进度表。 3.店长检查店员搭配记录本 4.店长检查店员预约记录和回访记录，每人每月VIP的新增数量 5.每周检查员个人目标业绩完成情况和店铺目标完成情况十二、利润分配1、 薪资制度：示例：平顶山沐春风服饰有限公司2011年任务计划方案（各店店长2011年任务计划责任书）不知不觉中，我们送走了迈向辉煌的2010，迎来了具有挑战性的2011，2010年，我们感慨良多，有欢笑，有泪水，有困难，更有进步，但更多的是我们的收获。许多的许多，但都成为过去，变成昨天！新的一年来临了，充满期望与希望的2011年，带着春的气息朝我们走来，充满挑战与更大收获的2011年带着微笑朝我们走来，我们知道，新的一年，对我们来说。又是一个新的开始，但也只是我们岁月长河的匆匆过客。因为我们不是一个人在面对，我们是一群勇于挑战的人，我们是一群只相信成功的人。所以，注定了2011是属于我们的一年，注定了2011我们必定成功。 沐春风2012年薪资制度 十三、VIP管理1、 VIP（1） VIP的收集：要求有姓名，联系电话，家庭地址，生日，积分，消费信息（2） VIP的分类：钻石卡A，钻石卡B;金卡A，金卡B。（3） VIP的功能：a、可记录顾客的基础信息:姓名、电话、职业、收入 b、记录顾客穿衣尺码、消费价位、喜欢的颜色、风格 c、记录顾客消费的产品图片、消费时间、消费金额 d、可积分 e、可充值 f、可记录顾客照片 g、年底可做充值的活动（预存） h、可支撑我们的VIP系统模式的运作：A、每个月、每周有VIP的增加、收集；B、每月“一个电话”，“一条短信”的顾客维护；C、到年底按金卡数量，钻石卡数量给员工发奖励；D、到后期可支持订货。 （4）VIP的数量：以60180平店铺为例，一年要有500到2000人。 钻石卡级别划分（按年累计消费）=品牌平均单价*10 金卡级别划分（按年累计消费）=品牌平均单价*5（5）VIP的维护：每月两个“一”，一个电话，一条短信 电话以产品为主，短信以生活关注信息为主（员工维护）2、 计划目标A、销售计划：年销售目标=（VIP数量*年平均消费+散客数量*年平均消费）*1.3VIP创造的价值：散客创造的价值=6:4或7:3 B、计划分解：将年目标分解到每月每天每人多少件 C、饱和目标： 饱和业绩=年租金*2.2*10*80% 注：若年租金*2.2大于30万，则饱和业绩=年租金*2.2*10*80% 若年租金*2.2小于或等于30万，则饱和业绩=年租金*2.2*10* 第一年55%；第二年75%；第三年85%；第四年100% 饱和目标（一级店铺）=店铺年租金*2.5*10*80%3、 计划订货（1） 员工订货年计划目标/产品平均单价=需订件数。需订件数/产品生命周期=每天需要消化的数量需订件数/产品生命周期/员工人数=每位员工每天需消化的件数锁定件数后， 去寻找VIP，这种销售的成功率可达到40%注：广告期、上升期锁定钻石卡A类客户；热销期、下降期锁定钻石卡B类客户和金卡A类客户；促销期锁定金卡B类客户（2） 综合订货A、 主推款即A类款-在每个类别中占30%B、 辅助款占30%，搭配款占30%,形象款占10%（3） 生命周期（配备产品生命周期跟踪表）4、 数据分析（1） 录单：按风格、尺码、颜色、价格分类（2） 客户消费卡直接记录的消费信息：产品记录、积分记录、充值记录、优惠记录