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文档简介

房地产常见销售的有关问题及解决办法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面我们将其中最常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。1、 产品介绍不详细（1） 原因。 对产品不熟悉。对竞争楼盘不了解。迷信自己的个人魅力，这种情况特别常见于年轻女性员工。（2）解决。认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料。进入现场销售时，应针对周围环境，具体产品在做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老业务和主管。端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖时最终目的。2、 任意答应客户的要求（1） 原因急于成交。为个别别有用心的客户所诱导。（2） 解决相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各种规定，不确定的情况向现场经理请示。注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响影响客户成交的关键因素。 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3、 未做客户追踪（1） 原因。现场繁忙，没有空闲。 自以为客户追踪效果不大售楼人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。（2） 解决。每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。4、 客户喜欢却迟迟不定（1） 原因。对产品不太了解，想再做比较。 同时选中几套商铺，犹豫不决。想付定金，但身边钱很少或没带。（2） 解决。针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。 若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应尽力促其早早下定金。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。 定金无论多少，能付则定。客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺，或商铺即将调价，早下定金早定心。5、 退定或退户（1） 原因受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 自己的确不喜欢。因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。（2） 解决确实
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