分销客户的开发与维护.doc

文件编号： E（DKX）NF-A03保密程度： 内控编制部门： E灯快线编制日期： 2013年1月 分销客户的开发与维护概述：市场营销组合的4P理论：一、 分销渠道：设计分销渠道的数量形态，涉及分销通路的长度、宽度和广度。合理的分销渠道将决定分销渠道流通量的大小。 通路长度 通路宽度 通路广度 零层通路 独家分销 一种通路 一层通路 选择分销 多种通路 二层通路 密集分销 三层通路备注：1）通路长度分销渠道长度，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节 的多少。数量越多表示渠道越长，反之越短。 2）通路宽度 分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的 来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。 3）通路广度 分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道，是一条渠道还是多条渠道。单一经销制、单一直营制、单一直销的渠道模式均在一定的局限性：如：大量财力物力、难持久、不容易起量等。因此渠道的涉及一定是多种销售渠道叠加的混合渠道模式。二、 二分销渠道：分销渠道成员类型非独家经销独家经销专销商：专营商：独家经销商：招商标准样本参数重要程度排名市场知识1市场占有率2对产品的兴趣3销售人员数量及素质4产品知识5业务电话频率6以往成功的经验7经营成本8对厂家竞争对手周旋的能力9服务及仓储设备10工作人员素质11管理者的职业背景12其它13快速招商方法1） 推荐2）：招商会3）：将下级分销商发展为经销商4）：将现有销售人员转换为经销商三、 分销渠道返利产品生命周期返利重点 产品周期阶段性重点返利重点导入期鼓励进货1）提高返利2）鼓励铺货率3）占有率成长期打击竟品1）竟品2）加大专销3）配送力度4）促销执行成熟期利益保护1）打击窜货2）维护价格体系3）显现最大化4）生动化 返利体系分类返利项目现返利月度返利季度返利年度返利返利合计 类畅销产品非畅销产品新产品 类铺货率售点生动化全品项进货专卖或专销无窜货无低价销售销售支持类安全库存守约付款物流配送终端销售人员支持地区差别经销商福利合 计 返利技巧 1）返利越 ，返利间隔越短；2）市场秩序越乱，返利间隔越长； 3）返利周期越短，经销商压力越大； 4）返利兑现时间越短，市场价格越难控制。分销商销售竞赛序列项目备注确定销售竞赛目使用户使用 你的品牌激活没有联系的客户增加客户(分销网点刺激获得更多的订单销售新产品全品项销售促进滞销品的销售增加销售额增加销售额确定优胜者奖旅游：海外游、国内游、省内游、市内游商品：电视机、手表、住房、小车、皮包、现金：人民币、美元、港币勋章、奖状、旌旗、卡片、其它制定竞赛规参赛对象竞赛日期如何、何时颁发奖品如何汇报和证实销售业绩奖励标准确定竞赛主题激发想象力的具有 的能吸引注意力的是轻松活拨的意味着能带来奢侈品销售竞赛费用预算额外增加的 目标？从额外销量中应该产生多少正常利润？利润的百分之几投资于竞赛？费用项目：奖励、竞赛费用、旅游费用销售竞赛动员和颁奖大会热烈隆重镁光灯、鲜花表演记录获奖时刻高层管理赞赏将获奖者置于中心分销商培训类培训内容层次培训层次培训重点培训目的培训内容第一层次基础培训1.认同公司文化2.认同 发展3.增强凝聚力1.企业介绍2.行业知识3.产品知识4.销售政策第二层次技能培训1.提升 技能2.提升日常效率1.销售技巧2.员工管理3.库存管理4.终端管理5.财务管理6.品牌管理第三层次战略培训1.认清 方向2.打造竞争优势1.未来战略制定2.提升区域品牌讲师安排营销售经理：产品知识、行业知识、企业文化市场部经理：销售技巧、销售政策、问题解答财务部经理：财务管理、报表管理法律顾问：法律知识、合同讲解行业专家：行业知识及行业分析销售类讲师：本行业的销售知识、销售技巧、销售队伍 管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧管理类讲师：团队管理、领导力、执行力、战略管理分销商促销分销商促销方式产品促销饥饿营销协作性广告促销补贴促销方式分销商促销商品产品类型促 销 方 式 主销产品刺激性、娱乐性促销为主。如刮刮