经销商创新赢利模式浅析.docx

经销商之所以存在，厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，主要原因是经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。 当一个饮料的厂商把饮料的经销权交给一个经销商时,他希望经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务，那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。但是，这种功能同样能够被厂家的分支机构代替，所以,经销商必须做的比厂家成本更低，市场反映更好，否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。 以上是对经销商作用的简单说明，因此，经销商的作用在于为制造厂和消费者、分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂家的成本，并且能够在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做的更好。 从原理上来说，经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求，经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求，这也是经销商得以存在的根本所在.但是,市场永远不变的法则就是变,好日子总是不那么长久,生意开始难做起来, “生意难做还要做”，市场的快速发展已经令经销商们感受到了盈利的艰难，大家都明白市场在改变环境的同时也在改变自己的钱包，钱没有以前好赚了，商业机会也不那么容易找到了，以前轻松的赚钱模式现在不灵了，以前随便创新一下就立刻呈现出很好的盈利效果，但是现在，没有人能够独善其身了。环境对经销商盈利模式的冲击对经销商利润上的影响主要体现在如下几个方面： 首先在赚钱的能力和赚钱方式上体现出来。 为适应这种变化所有经销商都在寻找出路，使竞争强度加大，商机难找。在一段时间之内，经销商可以交流的盈利创新经验是有限的，所以在相当时间内，经销商的盈利模式实际上是重复的，也就是大家做的事情80%以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角，在产品不可能差异太大的前提下，加上经销商本身的学习能力制约着很少从书本上学习，赚钱方式也基本一样，于是，同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。 经销商除了创新能力差以外，还不具备把现有的经营模式进行整合的能力，往往从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。 这样，在相当长时间内，基本上是采取跟随策略的，除了跟随同行以外，还跟随制造厂商，于是，相当多的经销商总是在不断的督促厂家业务多给自己新产品做，找到好产品之后，商机跟进者很多，比如去年旺旺碎碎冰好卖，今年各种碎碎冰一定很多，包括蓝猫也在出这类产品，这样，说不定哪天一家作不好，引发连锁反应，把整个市场做死。 靠以往的产品赚钱的方式，靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变的困难重重、陷阱叠叠，而且很多走着走着就走到半空中挂住了，是通路做不下去，也提升不了档次，增加人，扩大区域等等左冲右突找不到突破点，盈利犹如中午烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，至少赚钱不再那么简单那么轻松了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。 既然单纯依靠商品经销本身的盈利水平正在日益下降,那么,还有那些其他的办法来让经销商获得赢利呢?事实上,经销商还有很多选择,笔者最近几年专注分析整理经销商的创新赢利模式,目前整理出四十多种经销商的创新赢利模式,在此撰出一二,以供经销商朋友参考. 一:市场运营商 集中市场运营商就是要做到“小而全”，在一定的区域内融合多种模式，形成坚固的渠道等资源的进入壁垒。 应用条件： 经销商在当地市场具备深入全面的活动与维护能力，并且具备一般小经销商不具备的能力。凡是具备在一个封闭市场内具备全面营运能力的商家都适用。 王老板的经商之道 王老板原来是沈阳南二批市的一个普通的经销休闲食品、调料、饮料、酒类的批发商，在经营过程中不断根据市场需求进行产品结构的调整，逐步从饮食扩展到卫生餐具乃至生鲜食品的经营，使众多饭店享受到打包式的上门服务，节省了人力，价格上也得到优惠。最近还与当地的某专业杂志结成联盟，依托自己的客户网络来为杂志发行开路。经营机构也逐渐从批发市场里走出来，03年底成立了自己的行销公司，设立了推广、品类管理、公关、管理等部门。公司只在沈阳范围运作，其他地区坚决不去。王老板从一开始起就立志把沈阳市场做深作透。 王老板现在覆盖了沈阳60%左右的中低端餐饮市场，并且逐步扩展到宾馆、机关中，眼下正计划着与某大专院校举办宾馆服务专业的委托培训，借此拉近与酒店、宾馆的客情。这样公司就从产品实物的经营转移到包括服务在内的全方位的解决方案的后勤总部。 这么长时间的精心经营使王老板具备了强大的营运能力，甚至能够与电视台进行媒体代理投放的谈判，能够拿到价格很低的黄金时段。很多外地厂家特别是福建、广东的食品企业以及湖南、四川的酒类厂家进入沈阳市场都要先接触王老板。 王老板现在只要企业把原来的市场投入交给他剩下的所有工作都由他来代劳，逐步的很多产品单独进入自己下游的网络变得相当困难，包括结算在内的难题使他们不得不找王老板帮忙，这样王老板就成了收租金意义上的地主了。 二:公关代理公司 公关代理 我们往往把企业看成是一个经济单位，但其实企业与社会的联系是很广泛的，特别是当产品离开工厂之后在渠道中流通的过程中的时候，企业就不得不暴露在社会的光天化日之下，各种公共关系需要企业处理，比如政府的各种权力部门组织的各种集会，媒体部门邀请参加的会议等等，如果全部应付,企业就需要在全国各地只要有产品流通的地方保持这种无法预知的接触，这对于一般的分公司来说肯定是一种负担，但是如果不参加，不说专门找茬，就是万一企业真正遇到市场问题，比如产品的某个批次的产品不幸被抽检不合格，或者遇到一个真假难辨的消费者产品质量投诉并威胁上晚间新闻或者都市晚报，这些突发事件在媒体传播如此之快的今天，如不及时妥善处理就可能扩大成企业的一场灾难，事实上很多当时的知名品牌就是因为消费者的一个偶然事件被扩大宣传后，导致信誉受到质疑，产生消费者以及通路的连锁反应最后严重的阻断厂家的现金流，巨人可能瞬间倾毙。 人要衣装，佛要金装，企业更要一顶阳光灿烂的帽子，这顶帽子能够把企业打扮的花枝招展，装饰的无所不能，但是看似庞然大物的厂家也有力所不能的地方。特别是这种突发事件，对于习惯正规战的厂家来说，往往显得笨拙而昂贵。但是如果让第三者出面就可以很好的搞定。 2003年，“315”之前旺旺吸的冻在南京遭遇一位消费者购买的产品发现生产日期有被涂擦的问题之后，执意要将此事捅到“315”晚会上。这个消费者是对食品和食品法以及消费者权益法有专门研究的业内人事，很不好处理。分公司总监和分厂厂长出面都无济于事。老板发话，用钱摆平拉倒。 旺旺派出的包括法务在内的专门处理小组去了之后怎么劝说都无效，消费者一口咬定就是要暴光。总之软硬不吃。而且事实证明，这个人也正在跟北京的熟人联系，眼看“315”晚会就要来临，怎么办？集团上下正为这事一愁莫展。 一个事业部的营业长在走市场的时候，无意听到一个姓夏的经销商说自己以前有过几次这种处理的经验，而且自己在当地还是有一定的上层和名流人缘，是不是让他试试？ 总监马上发话，立刻有请。在分公司这位经销商跟总监就说好了，自己不是义务的，要相应的报酬，当然报酬不会离谱，自知有敲竹杠的味道，但是，有人帮忙总是好事，总监咬牙答应。 这个经销商仅与这个消费者接触了两次就把事情就搞定了，第一次过去大体了解了消费者的心理状态，并请对方吃了一顿饭，在吃饭的时候得知这个消费者喜欢省内某书法家的字，这个经销商正好有人与这个书法家有联系，第二次去的时候，这个经销商就把那个书法家的字画带去了，并再次陈说厉害，大家都在社会混，得饶人处且饶人，最后，以500块钱搞定，这个经销商从中也得到了自己的回报。 这是一个比较极端的例子，但是反映的问题确实是许多企业必须正面面对的，丢卒保车往往是最好的办法。这说明企业存在这样的问题，而解决问题的过程就是赚钱的过程，集少成多就成了大生意了。 目前中国的市场经济正处于摸索阶段，不管哪个行业都有模糊地带，同时这些模糊地带在国家和地方之间也存在解释不一样的地方，比如一些食品的综合包装产品，在内部打不打日期的问题上没有明确的法规依据，2004年春节期间，杭州的一家食品企业的休闲饼干的综合包产品在福建福清市遭到当地工商执法部门的查扣，说内包装上没有生产日期，属于三无中的一无，并下了处理整改意见，这件事情如果处理不好，被其他地区效仿形成连锁反应那对企业来说损失就非常大了。 怎么办？正好企业了解到海峡批市的福海公司下面有一家代理公关的广告公司，巧的很，在福清刚好有自己的分部，也经营这种包装的产品。 当企业找到这个公司，陈说利弊之后，按照该公司的商业费用原则，谈定了“好处”费用，结果不到2天，该公司就通知工厂不必关心这件事情了，已经解决掉了，就当是从来都没有发生一样。 原来这家公司的林老板在1998年刚下海的时候就代理了一个叫快嘴猫的儿童奶饮料，结果产品质量出了问题，自己和厂家同时受到当地工商管理部门开出的罚单，自己要交纳20000元的罚款，当时自己刚刚起步，20000块实在不是个小数目，怎么办？只能是托关系找到内部的管事的人，说说情，念在初犯，而且自己根本不是有意代理这种产品，出事之后主动交代问题，遵照要求回收产品，鉴于此，取消了罚款，而厂家由于没有找对人，结果罚了一大笔钱（大约是11万左右）。这个过程让林老板看到了商机，实际上自己前后只花了3000块钱，如果厂家当时答应自己的条件，很可能整个事件处理的费用不会超过10000元，130000元对10000元，这个帐谁都会算。于是林老板就通过这个事件中认识的工商部门的人逐步扩大认识范围，逐步建立自己的人情网络。 这样的一个结果是每年林老板都能够从政府那里得到一笔不小的采购清单，而且在福州东南电视台也凭着自己的关系，拿到比一般厂家直接谈更低的媒体报价。现在，林老板干脆成立了自己的广告公司，主要负责给一些企业代理公告，另外就是负责联络福州周边的福清、三明等地区的关系，开发在当地的政府采购的机会，其实就是在替一些公司维护平时疏于维护的公共关系，建立问题的处理和预警机制。 林老板2004年利润的60%是与这些经营成果相联系的，而且随着自己的实力的壮大，林老板还于2005年1月当选了当地的人大代表了。 其实象林老板这样的遇到相同问题的人很多，但是靠生意灵感扩大成大的生意机会的人却很少，这些生意机会需要相当的把握的运做能力，这些正好是经销商升值的一个很好的机会。 三:区域市场数据提供商 市场数据收集与提供 2004年春节前的20天左右时间，武汉的天益医药批发公司的赵总同时收到三家公司的数据需求申请电话，一个是上海某知名保健品企业的市场总监，另两个是上海和杭州的咨询公司的咨询经理的电话，三个人以前都打过交道，而且上海的市场总监还与自己的是老朋友了。赵总在这三个项目上最少可以赚到6万块。 从市场数据收集上赚钱,这要和两年前的一次偶然帮忙说起,两年前，赵总也是收到一个老同学的电话求助，这个同学所在的广告公司要给一家武汉的保健品企业做市场调研方案，结论支持以媒体投放方案为主的整个行销策略，问卷出来之后，突然发现没有市场宏观数据以及细分市场的详细格局数据、包括当地渠道的分销状况，于是这个老同学就想起赵总来了，因为当时是帮老朋友忙，所以赵总没有谈报酬的事情，反正自己日常接触的东西，留着也是留着，就大体给说了一下。事后，那个老同学非要给赵总2万块钱，赵总死活不好意思要。同学就说了，这是公司的项目，2万块本来就是项目费用，赵总认为说的也在理就收下了，老同学说：老赵啊，你当你说的资讯是每天接触的现实，习惯成自然了，没有看到本身的价值啊，你不知道，你所说的这些东西对于任何一家市场调研公司都是难以得到的，你不到半个小时说的话，就是我们本来想花5万元找市调公司去访察的啊。 当时没在意，以为是老同学说客套话，放下电话之后，再联想市场上经常出现的一些咨询公司的走访人员，赵总开始隐隐约约感觉这可能会成为一个赚钱的机会，你市场调查公司做的事情我全知道啊，你说的我知道，我说的你知不知道就很难说了。这是一个机会。