高职课程标准《电子产品的销售与采购》.doc

电子产品的销售与采购A课程标准课程代码： 课程名称：电子产品的销售与采购A建议课时数： 56 学分：3.5适用专业：应用电子等电子相关专业1前言1.1课程的性质电子产品的销售与采购是应用电子技术专业的专业核心课程。根据专业岗位工作任务分析，本专业学生毕业主要面向岗位包括电子产品的销售与采购。本课程主要面向该岗位。前修课程包括专业支撑课程：电子技术、Auto CAD、PLD、电力电子技术、传感器与检测技术、单片机原理与应用技术、EDA技术及应用、PLC应用与实践、应用电子专业英语等；专业核心课程：电子元器件的焊接工艺、电子产品组装调试与维修、电子产品辅助设计与开发等。后修课程包括电子产品的品质管控、电子测量技术与调试等。本课程主要面向下列职业能力如下：1. 具备面向组织需求的电子产品销售能力；2. 能制定选择供应商的评价规范，会建立供应商目录；3. 具备制定评价Offer的标准和以最优方案选择电子产品的能力；4. 具备客户培训及服务能力，能够处理客户投诉。本课程亦可以作为其他电子类专业的选修课程。1.2设计思路1.2.1 以典型工作任务为载体 以电子产品销售、电子产品采购岗位典型工作任务作为载体，学习如何计划、分工、制定目标，如何进行销售，如何进行项目管理，如何建立供应商目录，如何下订单等内容。典型工作任务学习内容产品介绍FAB销售技巧、竞品分析、分析客户需求制定面向组织需求销售计划招投标程序、组织采购流程、分析组织采购的影响人和因素、制定销售计划制定标书标书制作方法和标准制定供应商选择评价指标企业采购流程、评价供应商的方法及询价、下订单、物流影响因素等 课程采用苏州电子企业的案例，围绕典型工作任务设置项目。 1.2.2 以职业核心能力为目标 依据典型工作任务设置项目，为学生提供真实学习环境，更重要的是使学生在学习过程中提升核心职业能力。人力资源与社会保障部专家认为：保持人在工作中的持久创造力需要提升目前普遍缺乏的与人沟通、与人合作、解决问题、自我学习、信息处理、数字应用等职业核心能力。本课程设计重视这些核心职业能力的培养，通过“行动导向”、“组织学习”，使学生在相互沟通的过程中实现寻找共识、达成共识、制定目标、过程控制。 1.2.3 全过程项目化教学依照典型工作任务设置项目，项目设计从易到难，循环递进，承前启后，每个项目均有可见的成果来展现。项目项目设置目的成果难易程度制定甘特图表使用甘特图进行项目管理制作甘特图表简单竞品分析与产品介绍FAB销售技巧、竞品分析、分析客户需求形成竞品报告进行动态销售中等制定面向组织需求销售计划招投标程序、组织采购流程、分析组织采购的影响人和因素、制定销售计划制定出销售计划中等制定标书标书制作方法和标准制定出标书简单制定供应商选择评价指标企业采购流程、评价供应商的方法及询价、下订单、物流影响因素等制定出选择供应商标准中等 1.2.4 全过程考核建设项目测试包，坚持教、学、做、考一体，以过程考核为主，过程考核占比约70%。理论知识分层次掌握，最低要求：知道，中等要求：理解，更高要求：会解释。降低课程期末考试所占比例至30%，开卷。 1.2.5 立体化教学资源针对学生学习特点，进行资源库建设，建设课程资源，关注经济信息，利用校友资源，建设立体教学资源，实现随时随地学习，终身学习。资源包括：教材、学案、教案、考核手册、网站等内容。2课程目标2.1 课程目标本课程以典型工作任务为载体，以培养学生与人交流、与人合作、解决问题、自我学习、信息处理、数字应用等职业核心能力为出发点，培养学生具备适合的营销理念，具备面向组织需求的销售及管理能力和较强的可持续发展能力。具体如下：A（Attitude）态度目标：在项目执行中培养学生的热爱生活、自信、适应环境、遵时守法、诚信经营、坚韧不拔、小心细致、尊重他人的良好品质和态度，并增强其抗压能力。S（Skill）技能目标：能熟练收集网络资料、会整理与分析能力；能口头和书面表达；会制定计划及按计划执行；会进行项目策划及管理；能够发现市场机会、描述市场机会、解决市场问题；会SWOT分析、能理解集团需求特点、会制作投标书。K（Knowledge）知识目标：在项目执行中使学生树立正确的市场营销观念、理解集团需求特点、理解项目管理及各要素；了解SWOT分析及方法；了解时间成本、机会成本；理解竞品及竞争对策。2.2 课程面向的职业能力培养目标1. 具备面向组织需求的电子产品销售能力；2. 能制定选择供应商的评价规范、会建立供应商目录；3. 具备制定评价Offer的标准、以最优方案选择电子产品的能力；4. 具备客户培训及服务能力、能够处理客户投诉；3课程内容和要求主要教学内容与要求项目一：制定甘特图表课时10学教内容：以大钟寺挂钟和雪花啤酒占领江苏市场案例为学习依托，学习如何计划、分工、制定目标，理解项目。企业专家分享雪花啤酒占领浙北市场的策划。操作内容：制作甘特图表，以网络为途径的信息调查考核内容：甘特图项目二：竞品分析与产品介绍课时18学教内容：利用SWOT分析方法，分析产品及竞品的优劣势并用FAB技巧传达给客户操作内容：撰写产品及竞品分析报告，对报告中必须要的证据进行调查分析，并分析产品买点，利用FAB方法传达给客户。考核内容：竞品、竞品分析报告及FAB销售模拟项目三：制定面向组织需求销售计划课时12学教内容：分析需求方的各个参与要素，制定销售计划操作内容：分析需求方的各个参与要素及参与特点。根据对方采购特特点制定销售计划。制定标书。考核内容：销售计划项目四：制定标书课时6学教内容：根据需求制定标书。操作内容：制定标书考核内容：标书制定项目五：制定供应商选择评价指标课时8学教内容：供应商目录的形成，选择供应商的方法，制定供应商评价指标操作内容：制定供应商评价指标考核内容：供应商评价指标（备注：总课时56课时，包含考试2课时）技能考核项目与要求项目一：制定甘特图表课时10技能考核内容：甘特图技能考核要求：会手工绘制甘特图表（基础目标），会利用EXCEL模板制作甘特图表（拓展目标），会利用PROJECT制作甘特图表（拓展目标）项目二：竞品分析与产品介绍课时18技能考核内容：竞品、竞品分析报告及FAB销售模拟技能考核要求：会撰写产品和竞品分析报告（基础目标），初步掌握FAB销售技巧（基础目标），较熟练掌握FAB销售技巧（拓展目标）项目三：制定面向组织需求销售计划课时12技能考核内容：销售计划技能考核要求：能够制定销售计划（基础目标），能够分对象列举公共关系方法（拓展目标）会列举标书内容目录（基础目标），会制定标书（拓展目标）项目四：制定标书课时6技能考核内容：标书制定技能考核要求：会列举标书内容目录（基础目标），会制定标书（拓展目标）项目五：制定供应商选择评价指标课时8技能考核内容：供应商评价指标技能考核要求：能够列举选择供应商的标准（基础目标），能够利用指标加权法制定评价方法（拓展目标）4实施建议4.1教材编写必须依据本课程标准编写教材。要充分体现项目课程设计思想，以项目为载体实施教学，项目选取要尽可能关系递进，螺旋上升，由分项训练转为综合训练，达到学生能力稳步提升，同时要考虑可操作性。教材内容选题尽可能接近实战，多视角以启发学生思考，小切面方便学生入手，以能培养学生从小处着手的实干精神和兼达天下的宏大意志为佳。 4.2教学建议1. 以“行动导向”、“组织学习”为主要学习方法，强调学生在相互沟通的过程中实现寻找共识、达成共识、制定目标、过程控制。以培养与人交流等六大职业核心能力为主轴的方式进行学教，一切以人为本，以学生的成长为本。2. 教学全过程以项目为载体，项目选择与设计从易到难，有分到总，循环递进，承前启后，每个项目均有可见的成果来展现，并且需要学生大胆的展示。3. 建设项目测试包，坚持教、学、做、考一体。降低课程期末考试所占比例，降低机械记忆内容所占比例。项目考核坚持ASK模式，将学生的Attitude（态度）方面的成长放在第一位，检查过程考核，重视学生的自我评价，执行全过程考核。4.3教学条件专业教师要求：具备讲师（工程师）及以上职称，有扎实的市场营销理论基础，具备指导学生实践的经历和能力，相对较系统的完成过“行动导向”课程的培训和历练。实训装备要求：课程在研讨教室内完成，教室需要装备投影仪、音频录音、扩音设备，另需要配备白板、彩纸、彩笔等多种直观展示手段；提供机房及快速的网络接入，方便学生进行数据查询。4.4课程资源教学资源建设包含：教材建设、学案建设、教案建设、考核工具建设。配套资源建设将符合以典型工作任务为载体，以职业核心能力为目标，全过程项目化教学、全过程考核、立体化教学资源的思路要求进行设计与建设。教材建设：编写项目化校本教材。学案建设：项目化学习强调学生的积极参与，需要将学案建设放在比教案建设更重要的位置上，完成项目化学案建设，形成PDF文档，为学生课程学习提供全程规划。教案建设：建设学案的过程中，同步建设配套的教案，并加强主讲教师的交流，保证教学质量的一致。考核工具建设：课程坚持ASK考核，A（Attitude）态度目标、S（Skill）技能目标、K（Knowledge）知识目标并重。A（Attitude）态度目标、S（Skill）技能目标的考核在过程之中完成，需要建设考核手册对考核过程进行规范。考核手册建设提供整套的考核规范，确保考核质量及公平。(3) 网站建设课程精品课程网站强调学生的参与，以满足学生的需求和方便学习做为规划网站的出发点，人性化设计各级栏目内容。经过调研，拟初步设一级栏目：课程入门、我的教师资源、我的学习、学习评价、学习资源、学生作品、学习互动等栏目。在网络安全允许的条件下设置互动单元。 (4) 校内实践场所建设学生需要在校内实践场所建设完成各项学习项目，各个项目对实践条件有一定的要求，目前课程已经申请建设相应的校内实践场所。项目实践场地要求项目一研讨教室项目二研讨教室+微格教室项目三研讨教室项目四研讨教室（打印及装订设备）项目五研讨教室为配合课程的建设，已经申请筹备电子产品销售与采购课程综合实训室。该实验室的主要功能为研究销售者与消费者行为，即通过对消费者购买行为变化的研究，分析消费者心理变化，并通过研究心理变化，制定出相应的销售话术及对策。并可以利用综合实训室为企业进行企业销售诊断及指导。4.5教学评价序号典型工作任务评价方式评价标准分值1制定甘特图表个人自评30%评价学生完成相关任务过程中的执行情况，完成相关任务效果，小组协作能力，交流沟通能力、自主解决问题能力10小组互评30%教师评价40%2竞品分析与产品介绍个人