激活式合同.doc

谈判的双方，往往因为对未来发展趋势的不同看法而陷入僵局，双方都坚信自己的预测和判断，而对对方的判断嗤之以鼻，很难做出任何让步。僵局如何打破？激活式合同文/ 武义勇作者简介：武义勇，上海决策品牌营销咨询有限公司总经理罗德曼的激励难题1997年，芝加哥公牛队的老板们面临着一个棘手的问题与他们极具争议的NBA球星、前锋丹尼斯罗德曼就新赛季的合同进行谈判。罗德曼是一个天才的篮板球高手，他以捉摸不定的行为和常常缺赛而出名。在1997年刚刚过去的赛季里，罗德曼只参加了公牛队82场常规赛中的55场。因为罗德曼按照合同，他在该赛季中的收益是固定的，所以即使他不参加比赛，公牛队也要付给他钱。这样到赛季结束后，对于罗德曼没有参加的那些比赛，公牛队也要向其支付了296万美元。公牛队显然不愿意续签这样的合同。于是，公牛队与罗德曼经过反复谈判，签订了美国全国篮球协会（NBA）历史上最具创新性的合同。根据新合同，罗德曼在新的赛季里最多能得到1050万美元的收入，其中仅有450万美元是有保证的，剩余的部分则取决于他是否达到了合同条款对其行为和表现的要求。例如，如果他参加了所有付费的比赛，他能够得100万美元；在第59场比赛后，他每场比赛的出场费是18.5万美元；如果助攻成功次数多于失球次数则可再获10万美元等。应用“相机合同”的结果为公牛队和罗德曼都带来了极大的好处，它不仅减少了整个球队的风险，更激励了罗德曼发挥出最佳水平，他参加了赛季中82场比赛中的80场，赢得了他的第七个“篮板王”称号，并得到了1050万美元中的1010万。我们看到激励发挥了作用，罗德曼的杰出表现也帮助公牛队赢得了联赛总冠军并让球队的老板大赚一把。解决不确定性的方案罗德曼的案例提示，我们在任何一项契约履行过程中都会面临种种来自各方面不确定因素的影响（比如罗德曼琢磨不定的行为），不确定性既可以给我们带来利益，同时也会给我们带来损失。如何解决这种商业活动中的不确定因素、并将之进行有效地处理，将积极因素加以规定，而把商业风险进行分摊，这就是相机合同需要解决的方向。相机合同就是解决这种不确定性中的激励难题的一种行之有效的契约方案，它的很多条款是现在对未来发生不确定的一种判断，只在有争议的不确定事件真正发生之后才会生效，具有相机行事的概念。在相机合同的制定过程中，通过谈判双方综合各种意见，充分考虑所有可能发生的现实，因事制宜地制订条款，从而对不确定因素加以限定和规避，保证谈判的成功。比如在政府鼓励的科技创新活动中，政府为了鼓励创新及科技成果转化问题尝试了各种各样的方法：鼓励科技人员持股、高薪聘请院士、让大学办科技公司、让上市公司资本和科技相结合、设立风险投资公司等等。虽然我们为了提高绩效，制定了一系列激励政策，但效果却不佳，原因在于我们的激励中没有相机性，强调奖励而忽视处罚，没有让收益者在变动情况下承担任何风险和责任。因此，我们的激励机制大多是无效的。这些方法就像要求木匠用一把斧头来解决所有的问题一样，碰运气的因素很大。因此需要我们在激励方案中考虑各种情况下的限制因素，以及对行为人的约束因素，把激励放入到某一种商业模式中，这就是相机合同所解决的内容，激励机制才有可能发挥真正的作用。 我们以科技转让活动中的不确定性来详细讲解相机合同的应用原则。某高校教授成功研发了一项领先的高科技纳米涂料技术，该项目投资成本只需要500万元左右，如果实现市场转化前景非常可观。但是因为该高校仅仅拥有技术专利权，资金以及市场推广资源严重不足，因此希望引入外来投资者，或者买断或者合作。但是在谈判中，校方（技术方）和投资方就一些认识产生了激烈冲突：校方认为产品优势明显，投产第三年可望收回成本。因此，校方议定1000万元出让该项技术；或者投资者注册2000万元的公司中，技术方入股占51%。投资方虽然知道涂料市场前景广阔，但也了解涂料是一个高度竞争的市场，存在着很大的市场开拓风险，新产品要在短期内销售过亿元的并不现实。所以认为对方股权的要求太高，长期享有高额回报不利于投资者所冒的原始投资风险。双方经过多轮谈判没有达成转让协议。于是，双方尝试用相机合同解决分歧。投资人调整了自己的观点，转而不再反对校方的意见，但必须要排除达不到校方认定的目标所存在的风险。解决的方法有三个：一是可以确定以1000万元从校方购买技术，但如果项目存在技术不完善，无法按技术标准生产，将向校方索赔归还1000万元的同时另赔偿500万元。所以，校方必须保证技术的可靠性；二是技术若在市场上无法领先，无法达到预期收益，三年内收不回投资，校方将股权降低至30%以内，或者更低；所以，预期收益和技术挂钩使校方承受了更大压力。三是实现合同规定的三年内收回投资成本，销售额超过2亿元，投资者支付转让费1000万元给校方，同时确定在支付1000万元技术转让费之后，给予校方30%的技术股权。双方在从新核定自己的利益、风险和技术后，达成了共识。（1）客观评介成果的预期收益在这个案例中，双方在判断“未来收益”方面是存在激烈矛盾的，一方往往过高估计未来的收益，而另一方常常过于强调限制因素，低估预期的回报，双方对“未来收益”的看法不一，往往会因双方各持已见而使契约失败。要对准确的判断未来收益是件不容易的事。运用“相机合同”的第一步，就是充分尊重双方各自拥有的共同利益，将不同情况的处理以及应对加以约束，就可以消除彼此之间的分歧，达到双赢的目的。比如纳米涂料案例中，双方进行技术转让的风险并没有减少，不确定因素也没有消除，但因为都对不确定风险进行了约束，结果令双方都十分满意。（2）避免任何一方受到损害商业谈判中充满了争持和分歧，这很正常。尤其在面对未来的预测行为时，这种分歧就更为突出。我们应该这样理解分歧：所有商业谈判中的争持都是在不同立场上，对于未来可能出现情况的一种判断，每个谈判方各自对可能的问题进行利弊权衡；并且，分析得越多，对可能性了解越仔细，对双方的职责利益约束也就越清晰。所以不应该急于认定存在分歧或者分歧太大达不成协议而就此了事，而是应该鼓励对方将可能的判断明晰化，发生意外才能有对策或者预防，这样才能避免任何一方受到损害，让我们在面对不确定性时变得更灵活，并且避免无休止的费时费力的谈判、争辩和怀疑。国家药监局在1999年下令对全国6000家制药企业进行GMP认证，强制规定在2004年6月30未取得证书的企业一律停止生产、取消批文批号。结果有2000多家企业到时无法通过GMP认证而关闭，从而造成了一系列问题，如员工下岗和应收未收账目等。如果运用了“相机合同”、秉持双方公正有利的谈判原则可以这样解决这些后遗症：一是政府可以把届时达不到GMP认证的企业的生产许可证、批文批号回收保存一段时间，什么时候完成，什么时候核发，因为“许可”是一种国家资源；二是可以采用国家投资或建立一个投资公司进行GMP统一认证，GMP企业除了支付投资利息外，投资公司还可以从销售收入中提取一定比例的利润偿还投资；三是以投资充当股份。可惜国家药监部门坚持已见，只强调砍掉不能通过GMP认证企业有利的一面，而全然不管留下的善后处理问题，不仅造成企业的损失，也导致了一系列社会问题。（3）对信息进行必要限定在社会契约公正中遇到的最大问题之一就是“信息不对称”。拥有的一方总有比另一方占有优势，这对合作谈判是十分有害的，常常导致谈判失败。一些科技成果转让的诈骗案和非法虚假交易案的发生都来源于对信息的隐匿，科技成果交易、二手车市场、证券市场和融资过程中都因信息不对称而容易产生诈骗。以北京的二手市场为例，2004年的月利润大约不到10%，原因就是中国的旧车市场提供的车辆有许多是拼装车、赃车和一些来路不明的车辆，旧车市场难以提供准确的车辆背景性资料给用户。在价格不是特别低廉的情况下，消费者宁愿购买新车。对于信息的不对称也可以应用相机合同予以解决，也就是将信息可能导致的结果通过合同予以约束。比如一些公司采用“寄售”方法，一些想把车卖掉的人把信息传达给公司，公司找到买家后，再让买卖双方直接见面，达成交易，公司只收取中介费。（4）必须将“处罚”纳入激励体系单纯的激励并不能达到预想的效果。并且，从广义激励的范畴来看，激励同时包括正激励和负激励，而负激励就是“处罚”。项羽使用的“破釜沉舟”是中国历史最有名的一个激励案例。若项羽不断绝士兵的后路，士兵就不会拼死一战，在这个案例中，激励具有很强的推力作用和共责性，但项羽没有给予奖赏的拉力。而是不战即死的“处罚”，仅仅强调奖励的拉力是不够的。因此，激励政策并不能简单地被看作是一种奖励，不应该忽视激励最有价值的一面“处罚”。在前面谈到的案例，我们说激励在罗德曼身上发挥了作用，是因为激励和处罚结合在一起，推动了激励的价值规律的实现。这同组织内部的销售契约一样，仅仅给销售人员奖励是不行的，还必须给他们以处罚的推力，也就是我们常说的与个人利益挂钩，这样才能保证目标达成。相机合同有6大优点：有效利用分歧、避免倾向