企业物流管理 物流市场营销.doc

吉林财经大学本科期末论文吉林财经大学期末论文企业物流与市场营销策略6摘 要物流企业想进入物流市场，并向目标客户提供物流服务，首要的前提是其物流方案和服务得到客户的认可，这就是本文重点讨论的物流企业的市场营销问题。现代企业应从战略的高度去把握物流运作与市场营销的关系。因为二者是为企业的核心能力提供支持和服务的，把物流运作与营销策略上一体化的结合将是一个有益的探索。【关键词】物流企业 市场营销 竞争营销AbstractLogistics enterprises to enter the logistics market, and to provide logistics services to target customers, the first is the premise of its logistics solutions and services to get customer recognition, this is what this article focuses on the logistics enterprises marketing problem. Modern enterprise should from the strategic height to deal with the relationship between logistics and marketing. Because of the they are for the enterprise core ability to provide support and services, the logistics operation and marketing strategy on the combination of integration will be a beneficial exploration. Keywords: Logistics enterprise market marketing competition.物流市场营销物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：（1） 物流市场营销的营销者提供的是服务产品。与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。（2） 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。（3） 物流市场营销的服务能力强。对于生产、销售或产销一体的企业，现代物流是其市场营销的基础。这主要是一个面向市场、面向客户的竞争型现代企业应该认同的问题。一个企业在作出物流决策时，应该把本企业的物流系统与营销战略或营销策略有机结合起来，从战略的高度去考虑物流运作与市场拓展、市场竞争的关系。新经济时代，企业赢得竞争优势则主要靠速度，特别是创新的速度，而这个速度就是最快地满足消费者的特定需求，即“以最低的成本，将适当的产品在适当的时间，运用到适当的地方”。随着社会化大生产和企业专业分工的要求，企业想要赢得市场先机和更大的利润，都越来越趋向于把部分甚至全部的物流业务外包，以增强自身的核心竞争力。正是基于这样的趋势，我国物流企业正迎来逐渐扩大的市场需求和良好的发展契机。加上我国加入WTO后对外开放的步伐逐步加快，外国的生产企业等众多商业组织都进入中国市场，这就给我们物流企业带来更多的潜在需求。在今天新经济时代，现代企业必须要搞现代物流，而对传统物流的革命又必须要搞业务流程再造，再造就是把原来的组织结构，那种直线职能式的金字塔的结构改革为扁平化的组织结构。 现代物流区别于传统物流的两个最大的特点:第一是信息化第二是网络化。“一流”就是订单信息流，订单信息流就体现了信息化。网络化就是指全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络，“三网”同步运行，为订单信息流的增值提供支持。在当今全球化的竞争环境下，在顾客对服务、质量价值、速度更为关注的情况下，物流必然成为更多厂商的核心竞争力之一。精炼而强大的供应和储运网络，可以为企业产品的敏捷制造提供快速反应能力;完整高效的商品配送网络，可以为企业保持所在市场上龙头地位，提供强而有力的销售后勤支持。所有的世界500强企业，他们都是拥有世界一流物流能力的公司，通过向顾客提供优质服务获得竞争优势。即以最低的物流成本向客户提供最优质的服务。当企业发展到一定阶段，物流作业被高度集成化，并定位成一种核心能力时，就能够对营销战略优势起到奠基石的作用，并对营销活动提供全面保障。物流市场的竞争分析从现今物流市场的竞争情况来看，我国加入WTO以后，更多大型的外国物流企业参与到我国物流市场的竞争当中。它们大多具有雄厚的实力和技术支持，在竞争中占用一定的优势，拥有稍大的市场占有量，当中以TNT、UPS、FEDEX等几大物流巨头优势最为明显。与此同时，随着我国企业对物流重视程度的提高，国内物流业的发展持续火热，涌现出很多颇具实力的物流力量。例如国内出现了一批声誉良好、效益颇佳的专业物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同时，物流企业的构成情况有了显著变化，除了传统企业转型而来外，如深圳的新科安达，具有良好的管理水平，但人力成本较高，还有民营经济，如宝供物流，体制上有得天独厚优势，在管理和成本上也自有特点，也有从大型企业分离出来的物流公司，如从美的集团分流出来的安得物流公司。这都为物流服务业今后发展奠定了坚实基础，但与物流服务业十分发达的日本、欧美等国家相比，差距仍然非常大。目前国内参与物流市场竞争的企业大致有以下四种类型:由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；国内新兴跨区域物流企业；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业。物流企业的SWOT分析物流企业的优势分析（1）物流企业具有专门的设施和先进的技术，较其他生产企业的物流部门更能够从事多项物流项目的运作，并整合各种资源，获得更高的效益。物流企业的这种专业化运作也就形成了物流企业的核心竞争力优势。（2）物流企业的经营运作更具灵活性，并可以根据需求提供个性化服务。物流企业能够为各种客户提供物流服务，并根据客户特点细分市场需求，使得其经营更具活性，可以以需求为基础组合自己的资源和服务。例如生鲜产品对快速、及时、冷藏的要求，危险化工品对安全、仓储设备的要求，物流企业都可以满（3）物流企业的专业优势和规模优势可以使其节省经营成本和获得高效的运作，并以此获得竞争上的价格优势。物流企业不仅以技术提高效率来降低成本，更能够组织业务形成规模效应，实行拼车、联合运输等操作，大大降低成本。（4）物流企业具备网络和信息技术的优势，提供更高的客户服务。基于专业的信息网络，物流企业可以随时掌握其配送、仓储等信息，为客户提供跟踪等的即时反馈，提供全程监控等高水平的客户服务，赢得客户的信赖。（5）国内物流企业对我国物流市场比较熟悉，并具有较为稳定的货源和市场份额。物流企业的劣势分析（1）物流企业的总体规模偏小，行业集中度较低。第三方物流在我国处于起步阶段，而根据咨询机构的分析，中国第三方物流市场大约有18000多个服务商和终端，排名前十位的服务商占市场总额仅13%，没有一家物流企业的市场份额超过2%，说明我国物流行业尚未实现充分的整合。（2）行业没有统一的规范和标识，缺少行业的约束，同时大部分物流企业都局限在以价格为主的低水平营销方式上，多以运输、仓储业务为主，缺少高附加值的业务。（3）物流人才短缺仍是物流企业长足发展的瓶颈。虽然现在已有很多院校设置物流专业，但很多分析数据还显示，各种物流专业教育规模和行业物流专业人才的需求依然存在较大差距，供需严重失衡。（4）国内大多数物流企业的经营时间都较短，管理分散，其经营管理很难与国外先进企业相比。物流企业的机会分析（1）我国整体国民经济良好而稳定的增长势头，为物流企业提供了一个很好的发展环境。（2）我国政府大力支持物流市场的发展，并出台多种鼓励物流业发展的政策措施，给了物流企业一个相对宽松的政策环境。（3）随着经济的发展和对企业核心竞争力的要求，我国采取物流外包的比例日益增大，在物流市场形成更大的需求，给物流企业带来巨大的增长潜力。（4）加入WTO后，更多外国知名物流企业参与到我国物流行业竞争中，借此我国物流企业可以向外国物流企业学习先进的经营体制和管理经验。物流企业的威胁分析（1）加入WTO之后，国外有着丰富管理经验、雄厚资金、先进设备的物流企业加快了进军我国市场的步伐。（2）从2005年开始，我国的物流市场就向外资企业全面开放，跨国物流企业可以凭借其雄厚的资本迅速扩张，并以其在全球的网络优势为跨国企业提供全程全方位的物流服务。以BDP为例分析物流企业的营销策略美国BDP国际有限公司主要从事有关国际贸易货运代理的业务联络工作。 亚太地区总部设在新加坡，总公司位于美国，网络遍及全球。BDP成功在行业中立足并持续发展，它的物流营销策略在其中起到很重要的作用。分析其营销策略，主要有以下几点值得借鉴：（1）保持与重要客户的紧密关系BDP很注重维持和发展大客户的业务关系，在企业经营中重点组织资源保证与大客户的业务来往，从不均匀用力，总是采取重点保护的策略。正因为这样，在物流市场出现兼并风潮的时期，BDP没有像飞驰、环球捷运（AEI）等一样被大企业UPS、DHL等并购，而是继续屹立于货代市场。其中杜邦从1973年开始就成为BDP的客户，2001年，杜邦与BDP又将服务合同延长5年，另一个大客户，道化学公司去年也与BDP签订了一个5年服务合同，把BDP作为该公司集装箱海运的全球首家物流供应商。（2）提供特色服务以留住客户作为一家货代企业，BDP的业务范围已远远超出基本的货代、中介等服务。去年秋季，BDP下属的咨询公司Centrx就与BOC气体公司签订了一项合同，帮助评估BOC从卡塔尔新建厂址运输液化氦气到亚洲客户的运输成本，BOC希望Centrx不仅测算出自己的运输成本，而且能够算出其它竞标生产的企业的成本，结果让BOC非常满意。（3）保持在某一方面的行业领先对BDP来说，能够生存发展下来的另一个关键在于技术。1982年，BDP就成为第一家通过电子方式向美国海关提交数据的企业，1989年，又是BDP第一个与海运、空运公司建立EDI，用于提单和订舱业务。就以上的三点，我们可以看出，BDP运用的物流营销策略其实也是基于个性化的服务。首先，定位个性化的具体操作，集中优势资源留住能为企业创造80%利润的顾客群。再次，保持特色服务，根据客户的需求提供服务，真正超前预想客户有可能需求的服务。最后，保持一定的领先，是企业采用品牌营销策略的其中一种做法。企业通过保持某方面的领先来取得行业上一定的影响力，并以此更好地在消费者心目中建立形象。结论物流企业营销策略上的创新，不是一夜间可以有结果的，更需要的是从识别客户需求开始就保持一丝不苟的态度。其实只要物流企业做到时刻树立客户服务的思想，想着不仅降低企业的运营成本，同时也切实为顾客降低成本，给顾客提供优化