罗每乐第一周期行动计划POA Q1-03.doc

第 9 页 共 9 页罗每乐甲搽剂第一周期行动计划（POA Cycle I, March-June, 2003）市场调研结果分析(甲真菌病市场情况)：2002年11月公司委托上海劳登公司对5个城市各级医院200多名皮肤科医生, 关于甲真菌病病人在门诊就诊及治疗情况进行调研, 调研结果显示医院就诊甲真菌病病人情况如下图：1甲根未受累的病人占医院就诊甲真菌病人总数的55%；而在甲根未受累病人中，外用药只占34%，口服抗真菌药仍占有30%；另有19%的医生采用联合用药，而在外用药物当中处方罗每乐的只占15%，处方传统外用药物的要占到74%。从这一点来看，罗每乐在甲根未受累的市场分额仍是非常低的，问题在于:1 罗每乐覆盖医院数量太低, 医生无法尝试使用;2 医生怀疑罗每乐的疗效;3 根据甲根受累面积多少(1/3,2/3)选择治疗方案这一概念并没有被很好的接受;4 医生对罗每乐, 一个专为甲真菌病设计的药物与处方传统外用药物(如:外用膏/霜等)的产品特性/利益的区别, 认识不够, 了解不多.解决问题的办法:l 医院开发, 尤其是重点潜力医院(TOP priority hospitals)的开发;l 重点推广罗每乐对甲根未受累病例的有效性;l 加强对 根据甲根受累面积多少(1/3,2/3)选择治疗方案 这一概念的推广l 加强对罗每乐, 一个专为甲真菌病设计的药物的产品特性/利益的介绍工程(如: 透甲传输系统)2 甲根受累的病人：占医院就诊甲真菌病人总数的45%，其中联合用药治疗只占24%，而在这24%的联合治疗的病人中与罗每乐联合的只占9%，与巴特芬相同，而与传统的外用药联合的占到82% 。 下个推广周期中, 将集中推广罗每乐与其他口服药的联合用药来扩大罗每乐的临床应用. 罗每乐的销售状况分析主要存在问题:1. 重点医院覆盖数目不够，医院覆盖深度不够（每月规律进药医院）;2. 处方医生数目不够（医生/医院）;3. 医生平均处方数目不够（多少处方/医生）.主要竞争产品情况目前，以口服药主导抗甲真菌药物市场，主要为斯皮仁诺和兰美抒，以及国产特比奈芬和三维康（上海）斯皮仁诺：西安杨森产品，定位为最有效的广谱抗真菌药，主要为学术推广，宣称冲击疗法可以增强疗效，降低副作用。除用于甲真菌病外，目前也开始推广于皮肤真菌病。上市已经9年，销售呈下降趋势。兰美抒：诺华产品，定位为最有效的杀真菌制剂，疗效好。宣称除皮肤癣菌外，对其他真菌引起的感染同样有效。上市已经6年，销售呈增长趋势。 国产特比奈芬和三维康（ 氟康唑）分别为山东齐鲁和上海三维的产品。三维康 在上海一带销售较好。Cycle I 定性目标:医生认可罗每乐的疗效, 首选用于治疗甲根未受累病人衡量标准:已进药医院80%皮肤科医生接受这一概念并常规用于临床。Cycle I 定量目标:3-6月的销售指标 东区 2950盒南区 2500盒中区 2800盒北区 2950盒OTC 3000盒产品定位：罗每乐由于其独特的疗效、作用机制，是甲真菌病治疗的最佳选择：l 单用-甲根未受累病人的最佳选择推广策略：l 全力以赴开发重点医院, 增加已开发医院的处方医生数目,提高医生处方频率l 加强对罗每乐单用于甲根未受累病人疗效的宣传l 加强罗每乐与其他传统外用药的区别关键推广信息 对于所有的医院：罗每乐-有效的外用甲搽剂,甲根未受累病人的首选着重强调罗每乐单用于治疗甲根未受累病人的优势和良好的临床疗效。进一步树立其在甲根健康病人治疗中的良好地位。其次推广信息个别医院医生已接受罗每乐是单用治疗甲根未受累病人的首选的（ 中区）可以在强调罗每乐-甲根未受累病人的首选的同时提及联合用药-甲根受累病人的最佳选择，以扩大罗每乐在甲根受累病人中的应用推广资料主要DA：罗每乐-甲根未受累病人的首选使用对象：用于所有医院医生拜访和召开科室会l 要点： 罗每乐-甲根未受累病人的首选主要内容：1 独特的分子结构 具有稳定性、亲水性、亲脂性，使之与甲板的亲和力非常强，容易穿透甲板。2 双重阻断麦角固醇合成途径的两个酶-抑菌杀菌效果更强-7，8 异构酶和14还原酶，由于双重阻断作用所以比单酶（口服药）阻断杀菌效果更强。3 三重途径增强穿透性A 分子结构 具有稳定性、亲水性、亲脂性，使之与甲板的亲和力非常强，容易穿透甲板B 涂药后3分钟内，溶剂挥发使药物浓度由5%提高至25%，借助浓度梯度的扩散，增强穿透性C 涂药后3分钟内，于甲表面形成一层防水薄膜，这层防水薄膜的形成相当于在甲的表面形成封包作用，增强穿透性。（注：封包作用为皮肤科常用的一种治疗手段，目的是为增强药物与皮肤接触时间，增强穿透性）4 罗每乐是甲根未受累病人首选：欧洲727例患者临床观察显示有效率指甲真菌病达80 %，趾甲甲真菌病达76%中国临床同样证实有效性：临床治愈率达60%，总有效率达81% 真菌学治愈率达74%所以罗每乐是甲根未受累病人首选。1. 国内外文献使用对象：用于拜访医生和召开科室会时使用l 阿莫罗芬甲搽剂：一种新型治疗甲真菌病制剂 -Journal of the European Academy of dermatology and venerology 4(suppl.1) 1995,S17l 阿莫罗芬外用治疗甲真菌病 王丹，李若瑜 中华皮肤科杂志2001，（34）5。399-400l 病例报告-罗每乐外用治疗趾甲真菌病一例临床皮肤病学杂志2002，（31）12。7483幻灯片 罗每乐-开创外用治疗甲真菌病新篇章主题： 罗每乐-专为外用治疗甲真菌病而设计4 辅助卡片：-如何判断甲根受累与否？-罗每乐药铲与普通药刷有何不同？5. 小礼品 罗每乐药盒包装的袜子2. 国内外文献使用对象：配合DA-1，用于拜访医生和召开科室会时使用。l FDA 对依曲康唑和特比奈芬的安全性提出警告-屈靖、屈建 - 中国新药杂志2002(11)4.314-3163小礼品 罗每乐药盒包装的袜子OTC 队伍：资料：病人教育手册- 罗每乐每周一次治疗灰甲病人教育单页- 怎样使用罗每乐甲搽剂？使用对象：在药店由店员发给患者幻灯片- 最新治疗灰指甲药物-罗每乐甲搽剂使用对象：OTC 代表给店员培训时市场活动1、 科室会时间：03/2003-06/2003目的： 让医生充分认识单用于甲根未受累病人的疗效 强化罗每乐的产品和高德美的学术形象 进一步提高代表的演讲技巧，建立代表在皮肤科医生中的学术形象主题： 罗每乐-甲根未受累病人的首选申请标准： 每个代表每月召开1次科室会 500 RMB科室会（根据医院大小）院内会的申请程序：1、每月25日前 将下一个月的申请传至北京市场部统一办理；两个工作日将申请转交给沈佳；2、要求必须注明医院名称、参加人数、现在销量和主要竞争对手的销售情况；3、要求将期望实现的增长以具体的时间和数值体现；4、如有联合科会的情况应由相应医院负责的代表申请；5、报帐时请附医生签到表：医生姓名、单位、地址及电话；6、请必须注明会议召开时间，如无特殊原因不得更改召开时间，以便公司随访；以上斜体画线部分必须填写，如有缺失，将不受理。2、 学术会议北亚甲真菌病专家会： 时间：4月19-20日 主席：B. Y. RO 教授，李若瑜教授 讲者：Robert Baran 教授 主题：甲真菌病治疗方案以及联合用药的重要意义中韩皮肤性病及真菌病学术会议期间卫星会： 时