沛县家纺促销案例.doc

江苏宝縵卧室用品有限公司学到，用到，做到，得到-2011春夏新品区域培训沛县行动案例打造学习型团队是宝缦家纺的核心竞争理念，上至高层领导，下至普通员工都奉行学习：改变意识，意识改变行动，行动改变命运。宝縵的每一位伙伴，无论是公司内部还是终端门店，每一个宝縵人都热衷于通过学习来提升自我能力。2011年春夏新品上市培训按照往年时间，突破传统培训方式以区域为单位如火如荼的开展起来。培训期间华东、华北、华南、苏皖、东北五大区不断有好的分享产生（详见2011春夏新品上市区域培训总结）。培训完成后，伙伴们回到各自的市场开展工作。培训组追踪了几位伙伴培训后的执行情况。接下来就与伙伴们一起分享江苏沛县在区域培训完成后，加盟商侯春玲与她的团队如何改变的案例。2011年3月2日晚七点，苏皖区培训结束。3月3日早上，侯春玲从苏州出发回沛县。晚上8点到达门店后，顾不得休息，侯经理带领她的伙伴就对门店展开了全部调整，直至深夜12点。用她的话讲，培训期间学到了太多知识，参照知识点发现我的门店需要调整的很多，所以一回来就需要立即进行改变。于是在学习完后的第一时间，宝縵家纺沛县店立即进行了调整：1、 消灭店堂死角（死角：即销售死角，不产生销售或者销售部明显的角落）课堂上，缪总与大家一起分享了要消灭门店的每一个死角，提升门店的坪效，即店堂内每一个地方都要产生销售。沛县店进门的科摩橱窗，从开业至今，销售量一直很少。 科摩区原先展示方式对于整个门店来讲，这个区域是贡献力最小的。如何改变呢？侯经理与她的团队们想到了一个让“死角”变活的方法。将床（原先对外）一百八十度调整，使床与过道平行。调整后这样顾客进店，能从正面接触床，且在感受产品时不收空间的限制。通过这样的调整，科摩橱窗竟然开始产生销售了，而且对整个科摩区的销售也起到了带动作用。2、 提升客单价在日常销售过程中，给顾客介绍产品的时候，很多导购都是从价格中等或者价格偏低的产品入手，他们觉得这样容易让顾客接受。在培训课上，侯经理学到一点：从高价位开始介绍。假设你进了一家咖啡店，只卖一种咖啡，价格1.5元。在没有选择的前提下，热爱喝咖啡的你只能选择这杯1.5元的咖啡。那么1.5元咖啡杯选择的概率是100%。如果这家咖啡店新进了品种，又添加了一种3元的咖啡。那么至少50%的人会选择3元咖啡。最后，这家咖啡店从国外引进新品种，4.5元一杯咖啡。这个时候，选择1.5元咖啡人的概率大概是50%；选择3元咖啡人的概率是30%；选择4.5元咖啡人的概率是20%。从这个分析里，不难看出，因为有了4.5元咖啡和3元咖啡，这家咖啡店的销售额得到了提升。其实在我们自己的门店中，如果提升高价产品的销售额，那么整体的业绩就会得到提升。侯经理与她的团队们先将高端产品陈列出来，以往这些产品是不太敢轻易拿出来陈列，因为怕顾客不能接受。现在，他们将原先中档产品挪位，陈列了高档产品，让顾客在第一时间就能感受高端产品。在介绍的时候侯经理要求她的每一位伙伴，从高端产品入手。无论是哪位客户过来，都要先尝试介绍高价位的产品。通过几天的实验，侯经理与我分享的时候很开心：确实很有作用！比如卖被芯的时候，以往都是介绍些价格适中的给消费者，其实最后他们往往都是购买的价格便宜的。现在会从高，中，低顺序介绍，消费者通过对比，心理上很愿意接受高档产品，如果是消费能力较高的人群，都会选择高档产品。从3月4日至今，已卖出了4条潘多拉经典羽绒被，2条伊洛拉天丝桑蚕丝冬被。而这些产品都是以往导购们不敢介绍不敢陈列的高端产品。不要怕消费者买不起宝縵的高端产品，如果我们在顾客嘴容易接触的地方陈列出这些产品，并且去推荐他们。宝縵门店的高端产品销售比例也会像那杯4.5元的咖啡一样，消费者喜欢并且愿意购买。3、 系统化培训梳理产品知识的培训对于宝縵人来讲是一点都不陌生。侯经理说，以前一直认为我店里的伙伴对于介绍产品是没有什么问题的，所以每次新品的FAB我都不是很重视。这次培训回来后，我对他们进行了考核，发现情况不是很好。现在我们每天下班后，大家都在门店里进行学习。每天晚上6点30分下班（沛县为苏北的一个小县城，下班比较早），一直学习到8点。学习的内容主要有：（1） 产品FAB 只有导购熟悉产品，才能够在销售过程中得心应手。（2） 处理异议问题的统一口径 销售过程中，很多小的问题比如褪色、缩水等，导购知道怎么说，但每个人的说法都不一样。我就要求他们把这些问题点提出来，大家一起讨论怎么回答，然后形成统一的口径。这样在销售过程中，导购对于异议问题的回答都是一致的，消费者对于我们的品牌就能更加的信任。（3） 案例分享 每天销售完成后，都会有些成功或者失败的案例。对于成功案例，就让成功者总结她是怎么做的，为什么会做得好，今后我们遇到这些问题就知道怎么做。如果是失败的案例，我们就一起来分析总结：是面对消费者不知道怎么应对还是应对侧率出现问题。具体是哪些问题导致失败，每个环节应该怎么应对。如果这个消费者再来门店，我们应该怎么做。通过这样的案例分析，让优秀的更优秀，经验欠缺的人得到更快速的提升。从区域培训会结束后，宝縵沛县店的销售额一万，两万，三万。最差的也有五千多。4、 团队文化打造宝縵沛县店2011年的重点是开二店和打造卓越团队。开二店就涉及到店务复制以及人才储备。侯经理说，开了二店，现有的员工就要分流。这样就能以老带新。目前，侯经理正在将门店管理的细节规范化，同时更注重优秀团队的打造。每天早晨，宝縵的伙伴们召开晨会。他们呐喊团队的口号：冲刺，冲刺，冲刺百万！给力，给力，宝縵给力！他们歌唱团队的歌曲：团结就是力量。接着就是销售目标的传达，士气的鼓舞。最后，再来十个下蹲，让每个人的状态达到最高峰。在与侯经理电话沟通的时候，她非常谦虚：其实这是我们早就该做的，但一直都没有行动。这次培训完后，感触很大。我今天所做的，其实都是很小的事情，像产品FAB、导购技巧，团队打造等等。现在我们还要把会员管理做得更细（沛县的会员管理以往做得也非常出色）。说来很惭愧，以往都知道，现在才做。做了才知道会出成绩、会出效果。所以学习了以后行动很重要！我们沛县宝縵的目标是打造一个培训第一，服务第一，不仅第一而且唯一的学习型超级团队！写完以上的文字，我思考了很久：