第五章 商务谈判准备.ppt

第五章商务谈判准备 杜晓蓉 一 商务谈判背景调查 商务谈判背景调查的内容谈判环境信息 1 政治环境 2 宗教信仰 3 法律制度 4 商业习惯 5 社会习俗 6 财政金融状况 7 气候因素 对谈判对手的调查 1 对客商身份调查 2 谈判对手资信调查 3 参加谈判人员的权限和谈判目的的调查对己方自身的评估 问题 如何对海外客户的情况进行调查 一 商务谈判背景调查 Diagram 收集信息的渠道 报纸 知情人士 杂志 广播 互联网 各种会议 各种专门机构 专业书籍 商务谈判背景调查的信息渠道 一 商务谈判背景调查 案例 日本向中国出售油田专用设备 1 20世纪60年代 人民日报 刊登的北京公共汽车上没有 大煤气包 中国可能找到大油田 2 人民日报 刊登王进喜扛钻井部件照片 照片上隐约可见火车站站名 萨克图 大庆油田在东北松嫩平原 3 人民日报 上一幅钻塔照片 中国大庆油田的油井直径 4 我国国务院工作报告 大庆油田的实际生产能力 5 1966年王进喜参加全国人民代表大会 大庆油田出油了 一 商务谈判背景调查 试验法 访谈法 观察法 文献法 问卷法 电子媒体收集法 一 商务谈判背景调查 背景调查的方法 准确 及时 全面 一 商务谈判背景调查 背景调查的原则 背景调查的基本原则 练习在谈判休息时间 中方人员赞赏日方技术人员 技术熟悉 表述清楚 水平不一般 我们就欢迎这样的专家 技术员很高兴 我在公司地位重要 知道的事也多 中方 贵方主谈人是你的朋友吗 技术员 那还用问 我们常一起喝酒 这次与他一起来中国就是为了帮他 中方 为什么非要你来帮他 没有你就不行吗 技术员 那倒也不是 但这次他希望成功 这样他回去就可以提升了 中方 这么讲 我也得帮他了 否则就不够朋友 此番谈话后 中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力 成功实现了目标 也给对方得到合同和晋升的条件 一 商务谈判背景调查 问题 1 中方使用什么方法搜集到了谈判信息 该信息属于哪一种类别信息 提问法得到信息 该信息属于非公开信息 2 中方怎样利用谈判信息 中方采取暗示方法传递信息 使对手努力配合签订合同 争取晋升机会 3 日方在谈判信息的管理上存在什么问题 信息保密问题 Return 一 商务谈判背景调查 二 商务谈判的组织准备 谈判人员的遴选外围层 才中间层 学核心层 识案例分析 陶朱公救儿子 二 商务谈判的组织准备 谈判组织的构成选择谈判人员的原则Return 根据谈判的重要程度组建谈判小组 根据项目大小及难易确定选择几个人 根据自身情况和对手特点来配备小组成员 谈判计划的基本要求 三 谈判计划的制订 简明扼要具体灵活 谈判计划的基本要求 三 谈判计划的制订 谈判计划的内容谈判目标 弹性目标谈判最低目标可以接受的目标谈判最高目标 争取最高目标 实现可接受目标 确保最低目标 练习 小王准备买房子 卖主出价45万 这个价格比小王想出的理想价位高2万 但是比他最高愿意出的价低5千 问 小王的最高期望目标是多少 最低限度目标是多少 最高期望目标 43万最低限度目标 45 5万 三 谈判计划的制订 案例 某公司的谈判计划该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发 最高目标 己方占有股份不少于70 最低目标 己方控股不低于51 三 谈判计划的制订 谈判策略谈判议程的安排 1 时间安排 2 确定谈判议题 3 通则议程与细则议程Return 三 谈判计划的制订 双方共同遵守 己方的秘密 四 谈判时空的选择 谈判时间的选择人较大时间范围内的周期节律 1 人的体力波动周期是23天 2 人的情绪波动周期是28天 3 人的智力波动周期是33天 从人出生那天为起点 先进入高潮期 再进入低潮期 高潮期与低潮期的时间相等 临界期为高潮期 低潮期转换的那一天 加上前后各一天 通常为3天 四 谈判时空的选择 各周期的具体时间分布 单位 天 四 谈判时空的选择 例子 计算某人的生理节奏情况假设某人出生于1981年6月15日 他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况 四 谈判时空的选择 计算 1 从1981年6月15日 2001年9月1日 共经历 78 365 2001 1981 5 7383天 2 体力周期 7383 23 321 0情绪周期 7383 28 263 19智力周期 7383 33 223 24对照上表 该人处于体力周期的临界期 情绪的低潮期和智力的低潮期 不宜参加谈判Return 四 谈判时空的选择 一天内人的生理节奏 四 谈判时空的选择 谈判地点的具体选择Return 谈判地点的具体选择 如果希望谈出结果最好选择中立地 如果想换个轻松谈话环境 可选择咖啡店 球场 如果想深入敌境搜集情报 应该选择对方领地 主谈室布置 密谈室布置 休息室布置 五 商务谈判的场景布置 商务谈判场所布置 五 商务谈判的场景布置 谈判座位的安排多人谈判 长方桌客座其他人员负责人主谈人翻译客座其他人员主座其他人员负责人主谈人翻译主座其他人员 正门 五 商务谈判的场景布置 双 多 人谈判 长方桌主客座座谈谈判判人人 正门 五 商务谈判的场景布置 多人谈判 圆桌座位座位座位座位座位座位 正门 五 商务谈判的场景布置 多人谈判 喇叭型客主方方其其他他人人员员 记录员 翻译 客方主谈人 主方主谈人 鲜花 如果是两个人 尽量并