健康美商贸产品铺货指南.docx

人员招聘训练营：1、了解销售领导的角色和定位。2、学习如何招聘与培训销售人员。3、学习如何优化销售队伍的工作效率。4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？有效解决销售队伍自动玩命干的业务管理宝典 - 一、直面挑战：如何让自己拥有卓越领导力？如何让超级业务员快速变成团队教练？如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？如何招到适合自己公司的业务员，又如何培训辅导激励他们？如何管理好业务人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？如何教会你的业务人员抓好客户资源，学会“用一两面粉换十个包子”的沟通策略？如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？ 二、课程目标：1、了解销售领导的角色和定位。2、学习如何招聘与培训销售人员。3、学习如何优化销售队伍的工作效率。4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？三、培训对象：总经理、营销副总、销售总监、分公司总经理、办事处主任、销售团队管理者等人士四、培训大纲：（2天12小时）第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？一、“我是谁？”1、“猴子穿衣不算人”2、领队/管家/教练三重角色的不同启示二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝案例分析：著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?一、招聘哪种业务员适合你的企业？1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。5、拥有自己的销售人员胜任力测试题库。二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。4、如何建立适合自己的销售培训体系？每天“个案分享会”、每周“周末课堂制”、每月“教练式协同辅导法”案例分析：电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、马斯洛五层需求论不适合中国人2、中国人要用中国式激励哲学：“五子登科法”的妙用二、销售人员激励的不同原则：1、不同年龄段销售人员的激励法2、驼鸟型/兔子型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。案例分析：广东卫浴品牌工程客户部只用四个销售人员就创造了12亿年销量奇迹。三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制。四、销售系统的薪酬与考核具体办法与工具范本：1、销售经理薪酬与考核办法一 2、销售人员薪酬与考核办法二 4、代理商销售代表薪酬与考核办法三 5、零售商销售代表薪酬与考核办法四 6、销售内勤人员薪酬与考核办法五 五、在销售人员KPI绩效考核体系中，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？案例分析：银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。第四单元：为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三个代表”？一、如何做好销售预测？1、大客户C931销售评价模型2、现场案例应用二、坚决制定销售目标与推动营销计划。1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！2、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。4、销售人员与经销商对公司定多少目标都无所谓，三句话“一剑封喉”术？三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个代表”：1、三张表：月销售计划表+周分析表+日活动表2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用日活动报表四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？1、销售人员销售活动追踪与分析的方法2、KPI关键销售指标的掌握3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率4、如何协助销售人员排除无效销售活动？5、锁定并检讨每次业务拜访目标6、用ROI法掌握“关系培育”及对销售活动影响案例分析：房地产公司销售部经理的苦恼：“为什么销售代表不填日活动报表，究竟如何作销售指标分析？”第五单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？一、优秀销售经理都是整合资源的高手！二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则五、营造战区氛围，六招灭绝借口，快速提升团队执行力案例分析：王老吉办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）健康美商贸-产品铺货实战技能训练营培训目标掌握铺货的基本流程 掌握铺货的准备工作内容 掌握铺货的基本技巧和方法 掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧 掌握在铺货过程中客户异议的处理方法 掌握在铺货过销售跟进的关键点 1、老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。课程大纲 产品铺货实战技能训练营课程大纲第一章 高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手红牛、黑卡、窖香源苹果醋、米奇苹果醋、小梅的零食有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。品牌带动原则竟品原则3、强调四个重点：产品策略价格策略促销策略人员管理4、加强三个保障加强账务管理，保障风险最小加强终端理货，保障有回头客加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2.目标市场与目标终端选择如何有效选择铺货对象质量型终端的标准终端的ABC分类法3.产品、价格、促销设计产品结构设计价格策略促销策略案例：某企业的终端铺货促销策略4.铺货人员准备铺货人员七大职能铺货人员十大素质5.铺货工具准备铺货车辆应备条件铺货车辆的选择铺货的相关表单（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单）铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6.铺货路线准备线性原则点性原则案例：某企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7.促销物料准备8.终端客户拜访与沟通9.产品铺货与促销10.销售反馈与处理11.售后服务与销售促进铺货后的服务工作和跟踪工作高效铺货过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素：1做到有计划，有目的铺货；2战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3四勤二快4学会随机应变，强势铺货；5善于总结；6铺货四件宝六、铺货中的八个技巧1. 推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）2. 采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销3. 铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。4. 铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。5. 善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6. 客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。7. 尽最大努力搞定第一家客户。（树自信、立标杆）8. 因地制宜，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。七、铺货中最实战的八大方法1.铺货政策吸引法2.避实就虚铺货法3.反弹琵琶铺货法案例：乐醋坊的铺货策略4.示范效应铺货法案例：乐醋坊、浅笑果脯铺市乌昌地区5.渠道领袖引领法案例：可口可乐乌鲁木齐铺货案例。6.捆绑销售铺货法案例1：通过捆绑销售来铺货7.终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）8.营造假象铺货法案例：制造畅销假象策略以顾客的身份把产品全部买回案例：仰韶酒商丘市场铺货产品铺货实战技能训练营第二章 终端铺货中客户沟通与异议处理一、客户沟通前的准备1、观念上的准备2、职业形象的准备3、资料和工具准备二、接近客户的主要方法1、介绍接近法2、问题接近法3、利益接近法4、送礼接近法5、赞美接近法6、样品接近法二、客户沟通的开场技巧1、12种创造性的开场白2、客户性格类型分析与沟通技巧三、客户沟通的六大内容1.企业2.品牌3.产品4.利润5.服务6.支持案例：在铺货过程中最具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具四、铺货过程中客户沟通的七大方法1.案例法2.算账法3.ABCD介绍法4.示范法5.证明材料6.倾听法7.提问法案例：在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式五、客户沟通中打动客户的五大关键1、不赔钱2、能赚钱3、不太难4、无风险5、很安全六、注意客户沟通中的陷阱1、小心客户的六大谎