济胜知识体系03-01 认识-济胜解决客户的哪些问题.doc

概述-济胜商务解决客户的什么问题一、 企业没用软件所面临的困难1. 对于没用管理软件的商业企业，根据是否存在手工台帐，管理模式可以分成二类类别存在问题无专业会计：没有手工台帐的只对应收应付进行登记，库存没有台帐，库存有多少谁都不清楚。这种管理方式，老板或亲人寸步不离看着店面，否则东西少了也不知道。有专业会计：建立了台帐的管理稍微规范，但记帐人员劳动量大；所记录的帐务又缺乏分析。2. 库存方面 产品堆放没有管理：物品存取费时、费力，效率低下；具体位置只有老员工知晓，对员工依赖性大； 有的物品堆放在某个角落，如果不整理，这些物品永远躺在仓库里。 库存物品帐目不清：一方面，客户来买才知道已售空，形成断货，导致客户流失，对经营造成无法弥补的损失。另一方面，资金积压。（一般商业企业库存200万是很正常的，如果将库存降为100万，而又能正常运作的话，光利息一年就能省出十来万。） 由于库存不清，老板只好寸步不离（有个例子：我们去给一位老板安装软件时，他请我们吃饭，也只能到店对面的饭店就餐，选窗户边的位置，边吃边看着店面）； 对报废和过期物品缺乏管理，造成不应有的损耗。资金和利润白白流走。（我们的一个超市批发客户，由于缺乏必要的跟踪管理，一年光过期物品损耗就达30多万）3. 进货 了解以前的进价，得化大量时间翻阅单据； 进货价格缺乏有效跟踪。（沃尔玛的整个管理系统中，商品进价自动取全国最低价） 采购什么物品随意性大，库存不断增加，积压和断货同时发生。 对订单缺乏跟踪，过期未发没有管理，多发少发心中没数。4. 销售与客户 销售报价凭记忆，忽高忽低造成客户不满，引起不必要的损失； 销售单据混乱，涂改随意，月末、年末对帐争议多（年初装软件的特别多）； 手写单据，容易出错，多收不可能，少收自己吃亏，形象也欠佳； 缺乏对销售有效指导，只是被动销售，根本没有根据销售历史进行分析和预测； 对于客户订货，经常是到期还忘了发货或备货。5. 应收、应付款 呆帐、坏帐多；（我们接触的一个商业流通公司应收款多达1000多万，公司利润主要体现在应收款上） 到期应付款没有准备，导致该付的付不了。6. 内部管理 对人依赖性大，员工的流动造成业务的波动； 客户信息全都掌握在业务员手里，业务员一走，客户也带走。7. 统计 企业利润心中没数； 哪些物品、客户带来利润，哪些物品、客户主要是走量；哪些区域销量上升、哪些区域销量下降；哪些物品、客户的销量上升，哪些物品、客户的销量下降。所有的一切都没底，只是埋头苦干，做一下送上门的生意。二、 软件能给企业带来的好处公司在发展，经营的品种越来越多，管理越来越难；竞争越来越激烈；大公司时刻都想吃掉小公司；客户越来越挑剔，对供货商的要求越来越高：信誉度、规范度、反应速度等等。如果公司难以做到，客户就可能会流失从另一角度来看，人类历史发展到不同阶段必然会运用不同的工具。电脑最终会淘汰手工管理模式，就像笔纸最终淘汰了甲骨和竹简一样。因为利用电脑的确能快速、便捷的获得原来根本无法一下子获得的一系列经营决策信息。成功应用软件后能给企业带来诸多好处。1. 采购管理l 软件自动提示应进货的物品种类和数量；可以大大减少统计进货物品的时间，从而有更多时间研究销售思路、研究应对竞争对手的策略。l 准确掌握每次进货价格，提高采购谈判的筹码，减少凭记忆或帐本遗失而造成不必要的损失。l 通过自动提供的采购历史，帮助我们准确地选择供应商。l 通过对销售数据的分析，确保订单处理的准确性，减少因多进或少进而造成的损失。温馨提醒：缺货、断货是客户流失的重要原因！2. 销售管理l 销售开单时，电脑自动计算销售金额。解决手工计算即慢又容易出错的问题。l 可以按权限轻松、隐蔽地了解物品进价信息，防止了盲目低价销售，确保交易利润。l 清晰、明确的计算机打印单据充分体现公司的形象和规范，能更好地赢得客户的信任和好感。l 客户数据库管理既可以轻松查询客户销售历史，还自动显示最近售价，便于客户关系的维持，赢得客户信任。l 电脑自动核算应收款，省心、省力又准确。同时，即使管理者不在公司，也能及时准确掌握每天公司销售额及实际收到多少现金。l 只要客户下过订单，电脑就会自动提醒，杜绝错发、漏发现象的发生。l 电脑自动完成业务员的业绩统计，为业务员管理提供方便。l 当客户一段时间没有购买时，软件会自动提醒，以防止你的客户被竞争对手抢走。l 通过对不同客户销售情况的查询，可以及时掌握哪些是成长型客户哪些是流失型客户，以便及时采取不同的销售政策。温馨提醒：争取一个客户不简单，失去一个客户很容易。3. 库存管理 l 物品货位，一清二楚，不仅提高物品存取效率，减少堆积，同时提高仓库的使用效益。l 自动显示库存的异常情况，物品进出历史一目了然，为分析提供方便。l 低于下限或高于上限物品自动报警，大大减少断货、缺货现象发生，加速资金周转。l 即将过期物品自动报警，降低经营风险。l 通过对畅销品、滞销品的分析，用少量资金可以实现更大规模的销售，为企业赢得更大的利润。温馨提醒：用活公司的每一分钱，是增加收益的关键。4. 应收应付l 指定客户或供应商，自动提示应收应付款。 l 可以设定各客户的欠款额度，当企图超出额度时，电脑自动提醒，还可根据需要设定成自动禁止销售，控制经营风险。l 超期应收会自动提醒，可以保证及时催款，防止呆帐和坏帐的发生。l 电脑自动提醒到期的应付账款，以免给企业信誉造成不必的损失。l 可以方便实现应收款帐龄分析，及时了解客户信用，以便决定客户的去留，减少因客户信用度差而造成损失。l 所有业务往来一清二楚，月末对帐，双方满意。温馨提醒：赚钱不容易，资金风险应回避。5. 理顺内部关系l 采购价格一目了然，减少资金流失，进而提高企业竞争力。l 客户信息电脑掌控，为业务人员客户资料交换提供方便，为管理业务员和提升业绩创造条件。l 权限自行设置，避免了人情和随意性。温馨提醒：万丈高楼平地起，规范管理是根基。6. 决策支持l 通过对各物品、物品类别的获利能力分析，进一步明确公司主营业务。l 通过对地区以及客户的获利分析，可以明确重点开发哪些区域和客户。l 通过对时段和业务员的获利能力分析，可以进一步制定相应促销和管理制度。l 对库存、应收、应付、资金的变化情况的分析，可以进一步制定公司相应库存、应收款等政策。为经营决策提供良好的信息支持。温馨提醒：光凭记忆不可靠，信息管理最重要；放过