迈腾手动档推广方案.ppt

1 华东事业部迈腾手动档推广方案 经销商执行 一汽 大众华东事业部 2 传播核心推广目标应对策略整体计划媒体部分活动部分展厅部分 目录 3 经济性好 5年十万公里质量担保服务 加速好 维修保养方便 手动档优势 性价比高 指导价差12000 自动档加价15000 传播核心 不允许任何降价和促销 不允许把车卖给二级网点 4 提升迈腾手动档销量 自动档用户转化为手动档用户 增加手动档定单 推广目标 事业部及经销商对用户的市场行动 5 应对策略 接受程度低 用户 问题 问题 认知度低 利用媒体投放提高产品知名度 利用软文 公关活动提高产品美誉度 应对 应对 媒体 报广 软文 网络 10月 12月 11月 1 2彩色 每周一次 网络软文每月投放2次 内容要点 枪手软文 活动 试乘试驾 用户联谊 大用户推介 联谊每月2次 捷达宝来手动档用户升级 其他品牌用户转换 自动档用户关系维系和转换 每月1次 政府 行业大企业产品推介会与试乘试驾 上市赏车会1次 1 2彩色 每周一次 1 2彩色 每周一次 记者试驾 2次 月 1200字 篇 专家推荐 2次 月 1200字 篇 用户感受 2次 月 1200字 篇 每月4次 建议时间周末 建议地点 目标消费群社区商业广场 户外展示 保单方案支持 保单行动 服务 5年十万公里质量保证 每月1次 与竞争对手的对比试驾 驾驶高手争霸赛 驾驶训练营 6 缺乏销售手段 经销商 应对 问题 问题 缺乏销售信心 应对策略 应对 提升信心 提供手段 10月 12月 11月 激励政策 话术调整 展厅布置 话术实施 制作物全部到位 展厅统一使用手动档做为展车 提供手动档作为试乘试驾车 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 根据核心信息点调整 展厅制作物使用 报纸硬广 软文 广播稿配合活动方案实施 保单方案支持 每月1次 与竞争对手的对比试驾 驾驶高手争霸赛 驾驶训练营 每月2次 捷达宝来手动档用户升级 其他品牌用户转换 自动档用户关系维系和转换 每月1次 政府 行业大企业产品推介会与试乘试驾 上市投放式联谊会1次 每月4次 建议时间周末 建议地点 目标消费群社区商业广场 活动方案支持 试乘试驾 用户联谊 大用户推介 户外展示 保单行动 展厅行动 7 整体计划 经销商执行 媒体 报广 软文 网络 10月 12月 11月 1 2彩色 每周一次 网络软文每月投放2次 内容要点 枪手软文 活动 试乘试驾 用户联谊 大用户推介 联谊每月2次 捷达宝来手动档用户升级 其他品牌用户转换 自动档用户关系维系和转换 每月1次 政府 行业大企业产品推介会与试乘试驾 上市赏车会1次 1 2彩色 每周一次 1 2彩色 每周一次 记者试驾 2次 月 1200字 篇 专家推荐 2次 月 1200字 篇 用户感受 2次 月 1200字 篇 每月4次 建议时间周末 建议地点 目标消费群社区商业广场 户外展示 保单方案支持 保单行动 服务 5年十万公里质量保证 激励政策 话术调整 展厅布置 话术实施 制作物全部到位 展厅统一使用手动档做为展车 提供手动档作为试乘试驾车 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 根据核心信息点调整 展厅制作物使用 广播 手动档到店 欢迎试乘试驾 30秒 次 每月1次 与竞争对手的对比试驾 驾驶高手争霸赛 驾驶训练营 8 媒体部分 媒体 报广 软文 网络 10月 12月 11月 1 2彩色 每周一次 网络软文每月投放2次 内容要点 枪手软文 1 2彩色 每周一次 1 2彩色 每周一次 记者试驾 2次 月 1200字 篇 专家推荐 2次 月 1200字 篇 用户感受 2次 月 1200字 篇 广播 手动档到店 欢迎试乘试驾 30秒 次 9 媒体 软文大纲 10 报纸软文示例 10月第二周 供参考经销商可根据情况自行调整 迈腾热销手动档日渐崭露头角国产迈腾已经上市将近三个月了 到目前为止它在市场中的销售情况是怎样的呢 近日记者走访了多家一汽 大众4S店 据4S店销售人员介绍 现在国产迈腾车型均无现车供应 店内的商品车都是早期客户的预定车型 以至于现在购买国产迈腾车型均需要预定 其中迈腾1 8T手动舒适型的等待时间最短 只需要大概15天左右的时间 然而自动档车型最快也要等待两 三个月的时间 对市场上供不应求的火爆反响经销商也早有预见 据一位展厅销售经理说 迈腾与此前市场上流行的 中庸为上 的中高级车大有不同 它技术领先 配置高端 而且保留了纯正的德国风味 它非常适合那些追求社会地位 专注事业成就的新兴精英人群 而随着中国经济的发展这个群体正在迅速增长 所以我们坚信迈腾能够取得好的成绩 但是一汽 大众迈腾的产能却不能满足更多消费者高涨的购买力 这让我们感到多少有些 饥饿营销 的味道 据悉 厂方正加大马力生产以缓解供不应求的现状 在采访过程中 记者碰到了一位刚刚试乘试驾完的顾客 看他满脸笑容 就忍不住上前聊了两句 一聊才知道 原来这位周先生在一个月前预定了一款迈腾1 8T自动档的轿车 但由于前面预定客户数量太多 迟迟拿不到爱车 但是又看中了迈腾的驾驶操控性和科技领先的德系高性能以及高档华贵的外表 不想更换车款 只有决定再等等看 在这种情况下 销售顾问向周先生推荐了配置和性能与自动档不差上下的一款迈腾手动档车型 今天周先生就是受邀来参加试驾的 看看周先生满脸的笑容就知道一定是迈腾手动档给了他完美的体验感受 所以才会这么开心 周先生自己说 以前总觉得手动档开起来不方便 遇到上班途中堵车就更是麻烦 要不停的变换档位来适应车流速度 所以就一心想买个自动档的车 开起来省心 今天没事来看看车 销售顾问邀请我试试手动档的 想着试试就试试呗 不试还真不知道 这手动档开起来还真不错的 制动 操控等各个方面都表现上佳 看来我有必要考虑不再等待 需要提前提车的事了 送走了满意的周先生 爱车并有些研究的记者忍不住自己也试驾了一下迈腾手动档并给出了这样的评价 1 提速 起步提速一般 2000转以上提速猛烈 推背感明显 有飞机起飞的感觉 2 操控 转向精准 方向盘力道轻松 高速攻弯 70 80公里 小时 稳定可控侧倾小 跑高速遇侧风不摇摆 3 制动 刹车灵敏 轻踩就有 尤其低速时刹车很灵 4 其他功能 智能雨刷 自动大灯 行车电脑 防眩光后视镜 一键式侧窗 天窗 都很实用 操作简单 尤其是倒车时右后视镜向下偏转功能 很好用 有豪华车的感觉 不过可惜左侧不能偏转 5 空调 制冷较快 没有感到影响动力 6 视野较好 A B柱遮挡不大 7 倒车雷达声音前高后低 测距精准 停车时离后墙能控制在10公分以内 另据经销商介绍 手动档较经济 而且维修较方便 在现在市场上自动档严重缺货的情况下 一款配置 性能几乎与自动档没有差距的迈腾手动档轿车也将是您不错的选则 媒体 软文示例 11 报纸软文示例 10月第三周 供参考经销商可根据情况自行调整 竞争进一步升级中高级车市再临动荡一汽 大众于今年7月上市的新车迈腾在经历了两个月的市场洗礼后 市场反应良好表现突出 这一喜人势头既是借着一汽 大众多年来良好的品牌形象 更是根源于迈腾自身所蕴含的先进技术 给用户带来的前所未有的驾乘感受 迈腾体现了大众汽车近年来在技术和设计方面的最新高度 首先 全球首发应用在迈腾上的新一代TSI发动机是一大亮点 TSI采用了1 8升涡轮增压设计 具备了缸内直喷技术 最大功率为118千瓦 最大扭矩250牛顿 米 达到了相当于2 4升自然吸气发动机的水平 它能在一个相当宽的转速范围保持输出最大功率和最大扭矩 118千瓦的转速范围为5000 6200转 分钟 250牛顿 米的转速范围为1500 4200转 分钟 提高了速度和加速度与挡位相适应的弹性范围 十分符合我国用户的驾驶习惯 另外TSI发动机可以大幅度节省燃料 油耗量可降低10 从而直接降低了二氧化碳的排放 满足目前全球最为严格的排放标准 而记者了解到 六速Tiptronic手 自动一体变速箱 是与保时捷和宝马车厂共同开发而成的 并具备智能型学习换档模式 以搭配不同的驾驶模式及行车条件 提供驾驶者最理想的换档模式 正是因为迈腾具备了如此优秀的配件设施 自从今年7月上市以来 迈腾连续得到用户的追捧 用户们的争相订购导致严重缺货 目前自动档迈腾的提车周期长达3个月 这对于用户来说是一个相当漫长的等待时间段 但近期从市场上获得的消息表示 最近将会有一批手动档迈腾到达本地经销商XX XXX XXX处 据悉 此次一汽 大众为用户们准备了充分的库存量 让喜爱迈腾又重视自己驾驶技术酣畅表现的用户能够快捷的完成购车 立刻享受到迈腾的尊贵驾乘感受 有关专家建议 重视驾驶乐趣的用户在选择车辆的时候 选择手动档车辆将能够在很到程度上实现超性价比的购买 引进迈腾 无疑是提升大众汽车在中国的品牌和技术档次的一次强有力的冲击 技术上的优势相信引领中国消费者走向理性消费 为 形式大于内容 的中高级车市带来崭新气象 这也是一汽 大众对迈腾的信心所在 媒体 软文示例 12 网络软文示例 10月第一周 供参考经销商可根据情况自行调整 以前对于轿车没有什么想法 只当它是一项代步工具 为人们的工作 生活提供便利条件而已 这两年 随着事业的不断发展 我那辆现代已经渐渐忙不过来 购车大计逐渐成形 把它列入年计划中 只是品牌选择自己迟迟不能确定 发动社会关系 朋友介绍 自己留意 一时还是很难下定决心 购买那款型号 一次浏览网页 偶然发现迈腾的图片 顿觉眼前一亮 这不正是自己理想车型吗 说是对它 一见钟情 一点也不含糊 从此以后 用爱人的话来说 就是迷上这款车了 时刻关注它的动态 从上海车展到北京的居庸关驰誉上市 不断的搜集信息 无论是报纸 网络都成了我的资料来源 对于它的资料如数家珍 倒背如流 不管多么焦急 但是在当地迟迟不见迈腾芳踪 我有一段时间都上火了 终于盼来了迈腾落迹 得知可以试乘试驾的消息后 我那时是 迫不及待 赶往试乘试驾场地 填表 阅读资料 听销售顾问讲解试乘试驾规则 等亲眼见到迈腾 心里不禁一颤 阳光下 迈腾格外的幽雅迷人 对它的外形非常欣赏 动感是它的主旋律 稳定建立在动感之上 U形前脸显得阳刚大气 腰身的流线增加几分动感 符合现代人的审美需求 就在我忘乎所以的打量时 销售顾问提醒试驾开始 试驾下来 通过测试ESP Autohold功能 对迈腾的良好操控性能及安全性能了然于心 舒适稳健的驾乘感受让我更加坚定了自己的选择 在进行第二次试驾后 就把迈腾开回家 如今 我每天开着迈腾上班 洽谈公务 郊游娱乐 它成为我生活的一部分 拥有迈腾已经一月多时间了 尽管中途出了点小问题 但是瑕不掩瑜 即使世界顶级的豪华轿车也不是十全十美的 对爱车的感情我是日益激增加 驾着爱车 听着音乐 一切烦恼都随风而逝 动时 稳定可靠 静时 优雅迷人 这就是迈腾 它为我的生活带来难以想象的愉悦 开着它 我豪情万丈 信心倍增 感觉任何困难都是可以解决的 我的迈腾我的生活 媒体 软文示例 13 网络软文示例 10月第三周 供参考经销商可根据情况自行调整 提回迈腾已经有一段时间了 这个提车的过程可谓是千辛万苦 等待的时光异常难熬 也许是因为这个过程吧 对迈腾有了更深的感情 我的迈腾是1 8T手动豪华型加装氙气大灯 一坐进去 感觉就是不一样 给你的绝对是高档车的感觉 功能丰富 外表豪华 配置齐全 你想到的都有了 你没想到的也有了 看看市场上任何一款二十几万的车 安全配置 舒适配置 实用配置 有哪个能和迈腾相抗衡呢 迈腾外观继续延用大众汽车经典的V形大脸 有一股浑然天成的内敛气质 与V形大脸相得益彰的 是最新设计理念的 复式鱼眼 型随动转向复式双氙气前大灯 于睿智中尽现威严 从侧面看 迈腾整个车身线条流畅 动感时尚的弧线互相组合 大有一气呵成之感 据当时那个销售顾问说 迈腾的腰身设计采用经典的 钻石比例 在长宽尺寸适中的前提下最大限度的扩展车内空间 我不懂什么是钻石比例 不过个人感受的确实有种难以言喻的不同之处 从我最近的驾驶体验来看 迈腾确实是一款好车 动力十足 操作灵活 它的外形符合我内敛的性格 而出色的动力和舒适的驾驭感受又恰好符合我的品味 我是一个很追求享受的人 同时又喜欢追求新鲜刺激的感觉 迈腾就能够给予我所期望的这些 方向盘手感不错 多功能方向盘控制钮较隐蔽 我认为设计较实用 当长期使用时不易损坏 黑色方向盘不算美观 但绝对耐用 路噪较轻 急加速时发动机声清楚 急转弯侧倾较小 刹车感觉较舒服 转弯半径较小 驾驶感觉很灵巧 的确是很有驾驭感的车 当驾车穿行于市镇时 流畅的驾驶舒适怡人 进入公路 发动机输出变得更加明显 强劲的动力让人心情不由的异常愉悦 上次和家人去野外玩 这可体验了一下驾驶的乐趣 加速时推背感特别明显 源源不断的动力输出让人信心十足 通过一条高低起伏的盘山道时 迈腾高速过弯的姿态很好 车内的人基本感觉不到侧顷 过发卡弯的时候车速过快时 就能明显的感觉到ESP的介入 让我对过弯的轨迹有充分的掌握 迈腾的一切让我驾驶时特别随心意 舒畅无比 当我需要生意上的应酬时 它大气的派头 又让我有足够的风范和自信 真的是一款不错的商务家用两用车 期望在迈腾的陪伴下 我以后的人生之路会越来越顺当 而我也会越来越强劲 好车重在操控 谈谈我的手动档迈腾 媒体 软文示例 14 媒体 报广安排 10月份 11月份 12月份 传递迈腾手动档尊贵驾乘感受的信息 传递迈腾手动档尊贵驾乘感受的信息 表现迈腾亮点 1 2彩版 1 2彩版 1 2彩版 10月每周一次 当地主流媒体 当地主流媒体 当地主流媒体 11月每周一次 12月每周一次 以事业部实际下发报版为准 事业部将在12家主流媒体投放 排期随后下发各经销商每周安排一次报广投放 15 报纸硬广示例 10月 实际发布时以事业部下发资料为准 媒体 报广示例 16 报纸硬广示例 10月 实际发布时以事业部下发资料为准 媒体 报广示例 17 报纸硬广示例 10月 实际发布时以事业部下发资料为准 媒体 报广示例 18 媒体 广播安排 10月份 11月份 12月份 投放时间 10 12月全月投放 30秒 次内容要点 手动档到店 欢迎莅临展厅试乘试驾建议 经销商选择当地主流广播汽车专栏 根据自身情况投放 19 报纸软文示例 10月 供参考 经销商可自行调整 30秒广播稿 广告激情 欢快的音乐 广播稿 激扬欢快的音乐 男音 科技领先的商务轿车 Magotan迈腾 1 8TSI发动机配以全新的MQ250手动档变速器 从每一个细节出发 精心营造充满激情的驾控感受 迈腾手动档现已到店 欢迎您莅临展厅试乘试驾 详情咨询 媒体 广播示例 20 活动部分 10月 12月 11月 试乘试驾 用户联谊 大用户推介 联谊每月2次 捷达宝来手动档用户升级 其他品牌用户转换 自动档用户关系维系和转换 每月1次 政府 行业大企业产品推介会与试乘试驾 上市赏车会1次 每月4次 建议时间周末 建议地点 目标消费群社区商业广场 户外展示 保单方案支持 保单行动 服务 5年十万公里质量保证 激励政策 话术调整 展厅布置 话术实施 制作物全部到位 展厅统一使用手动档做为展车 提供手动档作为试乘试驾车 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 经销商内部奖励行动 根据核心信息点调整 展厅制作物使用 每月1次 与竞争对手的对比试驾 驾驶高手争霸赛 驾驶训练营 21 活动 试乘试驾 目的 提高迈腾的美誉度 形成口碑宣传 时间 10月 12月每周一次地点 专业试驾场地对象 潜在客户描述 邀请目标用户对迈腾和竞争对手产品进行对比试驾 试驾科目设计完全体现产品特性 特殊卖点以及独有装备 并以此来进行赛道规划及设计让潜在用户通过对迈腾的亲身体验 进一步彰显其在国内同级别产品中的过人之处 22 一 试乘试驾类 通过专题试乘试驾和常规试乘试驾活动相结合的方法 选取重点城市安排200米竞速等大型试驾会 政府私有企业主金融行业的潜在目标客户 有目的地邀请目标人群 针对消费者不了解手动档迈腾的情况 邀请目标客户通过试乘试驾的方式 切身感受手动档迈腾的优秀品质 通过销售顾问的直接介绍和消费者的切身体验争取消费者的订单 实施方案 活动描述 1 常规试乘试驾2 专题试乘试驾a 200米竞速赛b 迈腾手动档对比试驾 活动 试乘试驾 23 试乘试驾类活动1迈腾手动档对比试驾活动 活动目标 通过对比试驾 使人们对迈腾的认知更加充分 促成销售活动对象 潜在客户时间 建议经销商周末举行地点 经销商根据情况自主选择 建议展厅试车场或开阔场地 形式 竞争品牌手动档汽车对比试乘试驾描述 邀请潜在客户 参加迈腾试乘试驾活动 让消费者切身感受手动档迈腾轿车的强劲动力及优越性能 通过迈腾自身超凡品质和销售顾问的详尽介绍配合说服消费者 促成销售协议达成 对比对象 领域 雅阁 凯美瑞 君越 上海 江苏地区 天籁 湖北地区 自定 活动 试乘试驾 24 迈腾对比试驾 目标 最终目标 中期目标 初期目标 迈腾对比试驾 25 场地选取 布置搭建 物料筹备 人员配备 前期宣传告知 潜在用户信息收集 现场执行 总结评估 迈腾对比试驾 整体安排 26 迈腾对比试驾 试驾线路仅供参考 27 经销商展厅签到流程1 为客户准备休息区域 并提供矿泉水或茶水2 根据前期客户报名回执表 与客户确认身份并邀请客户填写客户登记表3 验证客户驾照并留存客户驾照复印件4 邀请客户阅读试驾协议并在试驾协议上签字确认5 发放分组胸牌6 由一名销售经理陪同客户统一乘坐接待车辆前往试驾活动场地 迈腾对比试驾 28 试驾活动流程 每批用户20人 每5人一组 分ABCD4组进行 08 00 08 20填写相关表格 用户离场帐篷休息区08 20 9 20A组成员试乘领域 B组同时在试乘蒙迪欧9 20 10 20B组场地C组试乘雅阁 D组试乘手动档迈腾1 8TSI10 20 11 20AB CD两组交换分别进行试驾活动11 20 12 20试驾人员讲解心得体会上午试驾活动结束13 30 14 00第二批用户填写相关表格 离场帐篷休息区14 00 14 30A组成员试乘领域 B组同时在试乘蒙迪欧14 30 15 30B组场地C组试乘雅阁 D组试乘手动档迈腾1 8TSI15 30 17 30AB CD两组交换分别进行试驾活动17 30 18 00试驾人员讲解心得体会下午试驾活动结束 迈腾对比试驾 活动流程 29 迈腾对比试驾 物料准备 30 迈腾对比试驾 人员安排 31 车辆准备准备手动档迈腾 蒙迪欧 雅阁 领域 等试车车辆主题背景板前4部新车作为备车与VIP动接送车辆场地安全试车区警戒线内禁止任何人进入场地四周配备保安看护现场工作人员以友善口吻主动提醒嘉宾遵循试车规范 注意人身安全试车规则所有试车嘉宾必须随身持1年以上有效驾照所有试车嘉宾必须在签署试车免责协议和意外伤害保单后方可试车试车活动嘉宾须全面配合工作人员的指挥和安排 以确保活动的顺畅进行注意事项试车途中一定要注意行车安全试车驾驶要严格遵循试车路线试车前要进行车辆的熟悉过程驾驶员轮换必须在随车工作人员安排下在指定地点轮换注意维护车辆内饰及仪器设备 场地安全 试车规则 注意事项 车辆准备 迈腾对比试驾 活动细节 32 来宾登记区 试驾准备区 活动规范用语 嘉宾休息区您好 非常感谢您参加迈腾试驾活动请问您需要茶还是咖啡 请大家随意享用点心 耐心等候请预约号为XXX的嘉宾跟随我赴试驾准备区 产品讲解区您好 非常感谢您参加迈腾试驾活动现在由我为大家介绍迈腾的各项性能请大家随意取阅资料 您好 非常感谢您参加迈腾试驾活动请填写您的个人信息资料感谢您的支持 这是我们赠送给您的纪念品如果你准备亲自试驾 请您填写 试驾免责协议书 与意外伤害保险单 请在试驾前将资料交于陪同您试驾的工作人员请您保存好试驾预约号 赴嘉宾休息区享用茶点 我们的工作人员将尽快安排您体验试驾迈腾 您好 非常感谢您参加迈腾试驾活动现在由我为大家讲解本次试驾活动的试驾路线与测试项目本次试驾活动中的注意事项 试驾秩序 安全防护等 您现在看到的是车辆经过U型弯 在这项测试上 迈腾表现出 迈腾对比试驾 活动细节 33 贵宾休息区要求 休息区按四星级宾馆形式接待 茶点 无酒精饮料 杂志 资料齐备 专门服务人员服务 贵宾休息区大屏幕循环播放车的宣传片资料 等待过程相关安排 等候引导员按号牌顺序引导至试乘试驾场地外指定车辆处 准备开始试乘试驾过程安排 告知在试驾过程中如有不安全行为者 专业人员可终止其参加当日或单项活动的权利 试驾车每车配专业人员陪驾并讲解 试乘车由专业人员驾驶 返回休息区后安排 贵宾返回休息区 同时填写活动体验卡 休息同时可以通过设在休息区的电脑浏览刚刚拍摄人员所拍摄的个人照片 可以指定喜爱照片 现场有工作人员打印以留纪念 活动结束后 销售顾问为嘉宾介绍手动档迈腾轿车完善的售后体系及保养政策 可以享受迈腾全系车型超值的VIP尊属服务 手动档附加5年10万公里质量担保新服务举措 迈腾对比试驾 活动细节 34 活动体验卡 迈腾对比试驾 活动细节 35 试乘试驾类活动2迈腾200米直道竞速赛 目标 吸引用户到店试驾 展示1 8TSI发动机动力性能及手动加速优势时间 10月 11月 建议周末举行 地点 建议展厅试车场或开阔场地形式 200米冲刺计时赛描述 活动期间的周末 凡到各迈腾经销商展厅报名试驾客户 除参加常规试驾项目外 还可在经销商提供的特殊场地进行200米直道竞速赛 用时最少者获得迈腾车模作为奖品 迈腾200米竟速赛 36 建议活动场地 活动对象 活动目的 建议活动时间 经销商根据情况自主选择 建议展厅试车场或开阔场地 每周周末进行 迈腾潜在消费者 目标消费者 吸引用户到店试驾 展示1 8TSI发动机动力性能及手动加速优势迅速提高迈腾手动档知名度 迈腾200米竟速赛 活动概述 37 活动期间的周末 凡到各迈腾经销商展厅报名试驾客户 除参加常规试驾项目外 还可在经销商提供的特殊场地进行200米直道竞速赛 挑战由各经销商销售顾问 特训营试驾员 创造的200米直道竞速最好成绩 挑战成功者将现场得到迈腾车模作为奖品 活动内容 活动步骤 各经销商选出的销售顾问在200米直道跑出最好成绩 其他销售顾问尝试后很难打破 对外告知试驾活动 吸引目标客户到店报名活动开始后 每家经销商每周末选出50名客户参加竞速赛 对挑战赛过程全程摄像 否则成绩不予承认 迈腾200米竟速赛 活动概述 38 场地选取 场地布置 物料筹备 人员配备 前期宣传告知 潜在用户信息收集 现场执行 总结评估 迈腾200米竟速赛 整体计划 39 比赛流程 参赛者签到 现场公布成绩 休息区等待 比赛开始 领取号码牌 潜在用户信息收集 发放奖品 迈腾200米竟速赛 比赛流程 40 经销商展厅签到流程1 为客户准备休息区域 并提供矿泉水或茶水2 根据前期客户报名回执表 与客户确认身份并邀请客户填写客户登记表3 验证客户驾照并留存客户驾照复印件4 邀请客户阅读试驾协议并在试驾协议上签字确认5 发放号码牌6 由一名销售顾问陪同客户前往比赛场地 迈腾200米竟速赛 41 比赛流程 迈腾200米竟速赛 活动流程 09 00嘉宾签到09 05领取号码牌09 10休息区等待09 30比赛开始 按照号码牌排序依次进行比赛 10 30比赛结束 现场公布成绩 发放奖品收集客户资料 42 迈腾200米竟速赛 活动物料 43 迈腾200米竟速赛 人员安排 44 车辆准备 场地安全 试车规则 注意事项 比赛过程中一定要注意行车安全严格按照既定跑道完成比赛过程比赛前要进行车辆的熟悉过程注意维护车辆内饰及仪器设备 准备迈腾比赛车辆主题背景板前4部新车作为备车与VIP机动接送车辆 比赛区警戒线内禁止任何人进入场地四周配备保安看护现场工作人员以友善口吻主动提醒嘉宾遵循比赛规范 注意人身安全 所有试车嘉宾必须随身持1年以上有效驾照所有试车嘉宾必须在签署试车免责协议和意外伤害保单后方可试车试车活动嘉宾须全面配合工作人员的指挥和安排 以确保活动的顺畅进行 迈腾200米竟速赛 活动细节 45 贵宾休息区要求 无酒精饮料 杂志 资料齐备 专门服务人员服务 贵宾休息区大屏幕循环播放车的宣传片资料 等待过程相关安排 等候引导员按号牌顺序引导至比赛场地外指定车辆处 准备开始比赛过程安排 告知在比赛过程中如有不安全行为者 专业人员可终止其参加当日或单项活动的权利 比赛车每车配专业人员陪驾 返回休息区后安排 贵宾返回休息区 同时填写活动体验卡 休息同时可以通过设在休息区的电脑浏览刚刚拍摄人员所拍摄的个人照片 迈腾200米竟速赛 活动细节 46 迈腾200米竟速赛 活动细节 活动体验卡 47 活动 大用户联谊 10月 12月 11月 客户联谊 每月2次 捷达宝来手动档用户升级 其他品牌用户转换 自动档用户关系维系和转换 上市赏车会1次 邀请嘉宾 自动档转手动档的用户捷达 宝来手动档升级的用户A 级轿车潜在人群 48 目的 提高用户认知度 提高产品品美誉度 积累客户信息发展潜在用户时间 10月 12月每月一次 第一次使用迈腾手动档到店上市概念 地点 经销商展厅对象 自动档转手动档的用户捷达 宝来手动档升级的用户A 级轿车潜在人群描述 邀请目标对象参加赏车试驾联谊 加深与用户的沟通 介绍有关迈腾手动档的性价比 技术细节及特殊卖点 活动 大用户联谊 49 大用户活动类活动一 大用户联谊会 活动目标 与大用户达成良好互动 促成购买活动对象 大用户时间 经销商周末或假期举行 建议每月两次 地点 经销商根据情况自主选择 建议当地的旅游景点 形式 秋游 联谊会描述 邀请目标用户参加联谊活动 通过开展此次活动 加强与大用户的情感交流 在他们心目中形成一种品牌归属感 形成广泛良好的口碑宣传 带动并影响周遭人们的意识 对迈腾手动档轿车形成充分的认知 从而挖掘目标客户 促成购买 活动 大用户联谊 50 大用户联谊 目标 增强与大用户的情感交流 提高客户满意度 形成良好的口碑宣传 累积客户相关信息 发展潜在用户 促成销售 最终目标 中期目标 初期目标 51 布置搭建 物料筹备 人员配备 前期宣传告知 潜在用户信息收集 现场执行 总结评估 嘉宾邀请 大用户联谊 整体安排 52 活动前期 联谊活动 活动后期 注 1 嘉宾邀请 联谊活动场地及人住宿酒店提前落实2 宴会经销商可根据实际情况选择实施 驾驶技术讲座建议选择在经销商展厅会议事进行 大用户联谊 整体安排 53 大用户联谊 活动准备 54 大用户联谊 人员安排 55 经销商展厅签到流程1 为大用户准备休息区域 并提供矿泉水或茶水2 根据前期请柬内容 确认客户身份3 验证有驾驶要求的大用户驾照并留存驾照复印件4 讲解活动要则及注意事项 发放活动资料 5 准备工作完成后 举行简单的出发仪式 前往目的地 大用户联谊 56 秋游活动流程08 30 09 00嘉宾签到09 00 09 20讲解活动要则及注意事项09 20 10 50举行简单出发仪式 赶往目的地 途中适时讲解冬季爱车保养常识及手动档迈腾的相关信息 10 50 11 40到达目的地 在酒店就餐 11 40 12 40嘉宾稍做歇息14 00 14 30所有人员集合 就酒店前往景区14 30 16 30到达目的地 销售总监讲解注意事项后 嘉宾自主游乐 16 30 17 00所有人员定点集合 秋游结束 合影留念 17 00 17 30返程 发放调查问卷 销售顾问收集整理资料17 30 18 00到达展厅 发放活动纪念品 大用户联谊 活动流程 57 晚宴活动流程17 00 17 30嘉宾签到 礼仪人员引领嘉宾入座 投影仪播放迈腾广告片17 30 17 40主持人宣布活动开始 热舞开场 17 40 17 50迈腾手动档展车展示 车模配合 17 50 18 10技术人员讲解迈腾各项性能 车模配合 18 10 18 15小提琴表演18 15 18 20汽车知识问答18 20 17 30晚宴17 30 18 00迈腾静态展示 试乘试驾预约发放活动纪念品 58 1 由经销商在活动前一周通过电话 短信形式向潜在客户告知活动基本信息2 活动前5天根据潜在客户反馈 以传真或邮件形式向有意向参加活动的潜在客户发送活动详细安排及报名回执表3 活动前3天根据潜在客户反馈的报名回执表 安排比赛顺序4 活动前1天 通过电话形式再次与潜在客户确认参加情况 并提醒客户携带驾驶执照 1 邀请时间 由经销商在活动前四天发邀请函2 确认时间 活动日期前二天确认3 活动当天早上再次确认 媒体名称 到场记者姓名 性别 年龄 职务等 4 媒体接待 活动当天早媒体记者到经销商处签到 由专人引领至休息处小憩 等所有人员到齐之后开赴活动当地 在活动当中 安排记者参与并跟踪报道 5 邀请媒体分析 平面 电视各大媒体相结合 有宣传密度大 宣传形式多样化 宣传范围大 受众群广等优点 嘉宾邀请计划 媒体邀请计划 大用户联谊 活动细节 59 活动 大用户专项推介 10月 12月 11月 专项推介 推介会形式不限 每月1次 新车推介会1次 邀请嘉宾 政府各行业的大企业 迈腾手动档定点经销商必须在10月10日前为大用户部配备手动档迈腾走访工作用车1台 该车必须上牌照并不可用作其它用途 其它经销商可自选配备手动档迈腾走访工作用车 60 活动 大用户专向推介 目的 提高用户认知度和迈腾手动档的知名度时间 10月 12月每月两次 第一次使用迈腾手动档到店上市概念 地点 展厅或酒店多功能厅对象 政府 各行业的大企业描述 邀请行业大用户参加迈腾手动档的推介会 加深产品的认知度 介绍有关迈腾手动档的性价比 技术细节及特殊卖点 61 大用户活动类活动2大用户推介会 活动目标 与大用户达成良好互动 促成购买活动对象 大用户时间 经销商周末或假期举行 建议每月1次 地点 经销商展厅形式 技术讲座 静态展示 试乘试驾描述 邀请目标用户参加推介活动 邀请洪志平先生到场做专题讲解 针对迈腾的科技性 高性能的特点进行介绍 邀请嘉宾进行试驾体验 通过亲身体验说话 感受迈腾的与众不同 从而挖掘目标客户 促成购买 活动 大用户专向推介 62 通过推介 让政府 企业 媒体 典型客户深刻感受到迈腾手动档的科技性和高性能以及舒适的操控性能 提升迈腾手动档的认知度 提高销量 迈腾大用户推介会 活动目标 63 活动前期 推介活动 活动后期 注 1 嘉宾邀请由经销商负责 推介会现场由经销商与广告公司共同负责 其余均由广告公司负责实施 2 午宴可根据经销商实际情况选择实施 迈腾大用户推介会 整体计划 64 迈腾大用户推介会 整体计划 静态体验 动态体验 技术讲解专家用视频及幻灯的形式详细介绍有关迈腾1 8TSI的技术细节及特殊卖点互动环节通过专家的绕车讲解 与消费者现场互动并在360度的环境里让消费者全面解读迈腾的领先科技及特殊装备 同级别车型内独有技术装备 试乘试驾专业试驾场地试驾科目设计完全体现产品特性 特殊卖点以及独有装备 并以此来进行赛道规划及设计让潜在用户通过对迈腾的亲身体验 进一步彰显其在国内同级别产品中的过人之处 65 活动时间 2007年10 12月07 30现场布置 会场及展示场地 广告公司负责 08 30嘉宾入会议室签到 会场播放欢快音乐 经销商负责 09 00一汽 大众领导发言09 05邀请嘉宾下楼观看实车 由一汽 大众领导邀请 09 10迈腾手动档静态展示 经销商负责细节 推介会所用场地前广场 由洪志平先生做实车讲解 09 40组织嘉宾进行试乘试驾10 40组织嘉宾回到会议室 经销商负责组织 10 45华东事业部高级培训师洪志平先生做迈腾科技性讲解 重点是手动档 并与典型客户做互动交流 迈腾大用户推介会 活动流程 66 11 20播放一汽 大众经销商宣传片 广告公司负责 当地优势 影响力 售后服务 自身实力 11 25播放迈腾宣传片 广告公司负责 重点是手动档介绍 11 30记者自由提问 广告公司负责 11 50安排就餐 广告公司负责 12 50就餐结束 赠与纪念礼品 经销商负责 注 1 活动中发放宣传资料 宣传资料由经销商准备 内容涉及捷达柴油出租车与竞争品牌优势分析 投资回报分析及经销商自身信息等 迈腾大用户推介会 活动流程 67 场地确定场地布置 展示及试驾车辆 主题背景行架 主题喷绘写真 花篮 绿色植物 音响 地毯 指示牌 横幅 活动纪念品 签到用品 车辆准备 场地准备 物料准备 广告公司准备 经销商准备 迈腾大用户推介会 物料准备 68 1人负责活动现场总体安排2人辅协调沟通工作3人负责嘉宾签到3人负责现场讲解2人负责媒体人员接待工作3人负责资料发放2人负责午餐活动4人负责试乘试驾 活动总人数 20人 迈腾大用户推介会 人员安排 69 活动 户外展示 10月 12月 11月 户外展示 大型商业区展示 每周1次 迈腾车队巡游每周一次 高档社区展示 每周1次 70 四 户外展示类 通过静态展示 登记试乘试驾 吸引前来观看的潜在用户转化为实际用户 宣传品牌形象 与用户保持紧密互动 争取达成购买协议 客户潜在客户 如 准备更新车型的A级车车主 有目的地选取展示地点吸引目标人群 实施方案 活动描述 1 进高档小区展示2 商业区展示 把迈腾带到展厅外 让用户在家门口感受迈腾的优秀品质 针对用户不了解手动档迈腾的情况 活动 户外展示 71 活动 户外展示 目的 提高迈腾的认知度 知名度时间 10月 12月每周一次地点 展厅试车场或开阔场地对象 目标人群社区 商业区描述 在展示区域作静态的讲解和动态的试驾 展示迈腾手动档的优越性能 向目标人群发放资料 提高用户认知度 72 保单行动 10月 12月 11月 保单行动 国庆节客户联谊 重阳节客户关爱 总结 制定并实施保单话术 根据保单时间长短 调整销售顾问激励制度 将自动档订单转化为手动档订单 维护用户关系 为延长提车等待时间的用户赠送礼品 圣诞节礼品派送 提前与用户沟通 邀请用户参加联谊会等活动 客户关系维系 73 5年十万公里质量担保 为满足手动档客户对驾驶感的追求 通过特殊部件的质量担保 为手动挡消费者提供无忧的品质 售后保障 针对手动档推出一项超值服务 5年10万公里质量担保动力总成5年 10万公里质量担保所包含部件 发动机 发动机电控系统部件 缸盖总成 缸体总成 供油系统 进气系统 排气系统 冷却系统 起动机 前端正时轮系部件 含发电机 不包含空调压缩机 动力转向泵及橡胶件 离合器 飞轮 压盘及离合器操纵机构 不含离合器片变速箱 变速箱及其操纵机构 一汽 大众向迈腾手动档定点经销商提供支持对外宣传统一口径 这一行动是经销商的行为 74 销售激励 经销商内部奖励机制自动档单车提成 不超过100元 手动档单车提成 XXX元销售顾问 月销售总冠军奖励第一名 XXX元第二名 XXX元第三名 XXX元销售顾问 季度销售总冠军第一名 XXX第二名 XXX第三名 XXX经销商 迈腾手动档销售冠军第一名 XXX第二名 XXX第三名 XXX 75 展厅话术 经销商展厅日常销售话术一 来电咨询者销售顾问 您好 一汽 大众XXX店 销售顾问XXX为您服务 请问有什么事情可以帮您吗 语言应柔和 亲切 轻快 避免使用 喂 语速适中 销售顾问 X先生 女士 经过前几次的沟通 相信您对迈腾轿车已经有了初步的了解 迈腾是一款集高科技性能与安全配置于一身的B级轿车 同时迈腾手动档已到店 欢迎您莅临展厅试乘试驾 销售顾问 我个人认为手动档更适合您 一方面手动档轿车性价比很高 迈腾手动档提车周期短 而且油耗低 维修费用和配置价格都相对较低 与其他同级别品牌相比 在动力性 操控性方面具有极大的优势 销售顾问 另一方面手动档的价格相对较低 迈腾手动档与自动档差价将近28000元 而且提车周期相对较短 让您在最短的时间内将爱车开回家 销售顾问 最后非常感谢您的来电 如果您想更进一步了解迈腾手动档相关情况 欢迎您有时间到店咨询 届时您可以试驾 亲身体验迈腾手动档的独特魅力 XXX公司员工将竭诚为您服务 再见 确认客户挂断电话后 方可放下电话听筒 仅供参考 经销商可根据自身情况调整 76 经销商展厅日常销售话术二 来展厅咨询者自动档向手动档转化 问题1新手起步 坡路起步销售顾问 您好 欢迎光临一汽大众XXX展厅 很高兴为您服务 先生怎么称呼 顾客 我姓王 销售顾问 王先生您好 我是销售顾问李XX 非常感谢您莅临展厅 顾客 你好 我现在的车是手动档得 我想看看自动档迈腾 手动档车最怕最怕起步 尤其是坡路起步 像我老婆这样的新手 开手动的车就怕这个 销售顾问 看来您是专家级的 每个人都遇到过 不是发动机憋熄火 就是溜车 特别是新手 顾客 就是 销售顾问 但若开迈腾手动车型 您就不会出现这样的情况 顾客 为什么 销售顾问 因为迈腾独有EPB电子驻车系统 讲解EPB的工作原理 这样 起车 甚至坡路起车轻松自如 只需轻踩油门 刹车会自动解除 完全不会溜车或者发动机憋熄火 顾客 这可太好了 销售顾问 我们展厅迈腾手动档车型以到店 我帮您安排试驾 您亲自体验一下手动档迈腾和他的EPB 顾客 好啊 仅供参考 经销商可根据自身情况调整 展厅话术 77 经销商展厅日常销售话术二 来展厅咨询者自动档向手动档转化 问题2手自差价销售顾问 迈腾自动车型充分满足了对于重视舒适驾控体验的客户的要求 而手动车型 客户能够主动参与到驾驶中 为客户提供了完美的自由驾控感受 充分享受到随心所欲的自由驾控迈腾的乐趣 顾客 没错 销售顾问 手动 自动车型间的价格差异也会带给您其它的利益 顾客 为什么 你说说销售顾问 迈腾手动 自动车型间的差价有28000元 这就相当您节省了30个月的油费 6年的保养费用 如果您喜欢 您可以利用这些钱来选择您喜欢的配置 如真皮座椅 12向电动可调 带三组记忆功能 带加热功能 三幅真皮多功能方向盘 真皮换档手柄 外后视镜带电动折叠和记忆功能 外后视镜迎宾灯功能 氙灯 蓝牙系统 导航系统等等 顾客 没想到啊 销售顾问 还有呢 迈腾手动车型客户还享受长达5年10万公里的动力总成质量担保 确保您后顾无忧的享受驾控乐趣 同时又可以节省3300多元 这样算下来手动档和自动档车型就有31300的差价 选择手动档绝对是物超所值 顾客 太好了 仅供参考 经销商可根据自身情况调整 展厅话术 78 展厅话术 经销商展厅日常销售话术二 来展厅咨询者自动档向手动档转化 问题3在市区 交通拥挤 开手动档太麻烦顾客 在市区 交通拥挤 开手动档太麻烦销售顾问 确实 在市区开手动档需要经常变换档位 顾客 所以我想看看自动档迈腾 销售顾问 王先生 手动档迈腾不会让您有这样的感觉的 顾客 为什么 销售顾问 迈腾选用了德国大众全新的MQ250 5FOA4 C型5档手动变速器 其中换档齿轮使用滚针轴承 换档机构采用软拉线 换挡特别平顺 顾客 是吗 销售顾问 当然 档位清晰 入档流畅 不会拖泥带水 开起来甚至可以说是一乐趣 而不仅仅是给您一种交通工具的感觉 甚至很多迈腾的女性用户都喜欢开迈腾手动车型 反映档换档的时候非常轻松 顾客 真的 销售顾问 我帮您安排试乘试驾 您亲身体验一下 顾客 好啊 验证一下你的话 仅供参考 经销商可根据自身情况调整 79 展厅话术 经销商展厅日常销售话术二 来展厅