便民服务营销话术设计.doc

便民服务营销话术设计人的认同：A、每进入任何一个商家，深呼吸、整理衣装、情绪饱满B、在合适的时机和地点与商家交谈C、学会跟商家要时间：“如您现在不忙吧，给您介绍些我们的服务，35分钟就可以解决”其他小技巧：不打笑脸人、礼多人不怪、适当的恭维（会拍马屁）价值认同：根据不同卖点解释不同的价值。卖点一：百度关键词释放话术设计：我们有一个业务，叫做便民服务业务，可以通过网络对您的生意进行推广。您看，现在电脑的普及已经很普遍了是不是？有电脑的人每天都花很多时间在电脑上，简单说，您看电脑的时间比看电视的时间长。您是否也经常通过百度查找一些资料呢？比如，您相关行业的信息、您供货商的信息等等 那您是否想过，您的客户也会通过网站查找您的信息呢，如果您做了我们的便民服务，就能够实现当您的客户通过网络寻找您信息的时候，一输入您的店名，就出现在百度的第一页。 这个效果是非常明显的。再比如，你肯定制作过名片，但很多人真想找您的时候，估计名片也不知道扔到哪里去了，或者名片很多，找起来很麻烦。但如果您做了便民服务，别人想找您，只要网络上输入您的店名您的信息就出来了，而且这些信息很全、有您的电话、在线qq、详细资料、图片。如果您做了便民服务，就可以告诉很多人，日后想找我的时候，到网上搜一下就知道我们的详细信息了，您觉得是不是很方便呢？ 卖点二：在一网湘西上推广我们一网湘西是湘西最大的综合门户网站，你有时间打开我们网站看一下就知道了，上面的信息很全，服务也很多：1、 论坛介绍2、 分类介绍3、 新闻介绍4、 网上购物等等，总之我们一定会成为湘西人查找湘西信息的第一选择。 那么您做了我们的便民服务，可以在我们的便民服务频道得到很好的推广，您看我们便民服务频道现在已经收集的湘西电话已经有7000多条，可以这么讲，如果找电话在我们这里找不到，那么您打114、或者其他途径，也是找不到的，因为我们这里最全。为什么我们最全，也很简单，我们业务员每天都会不停的人工收集，比如您的信息，打114估计查不到您的电话，但过几天我们给您做完了便民服务，用户就可以通过网络查到您的信息了。同时，如果您做便民服务，在同行业里面，您会排在其他商家的前面，这样可以获得更好的推广机会。 总之，网络时代，尝试做些网络推广，会给您带来新的机会。相信日后不利用网络做生意，就落伍了。每年100元，很便宜。我们现在主要是做普及，并不是为了赚钱，总之我们的目标是湘西的商家都进入网络，让我们也逐步走进网络应用的时代，为湘西人提供更便捷、更全面、成本更低的信息服务 价格认同：价格对比：与传单、DM、户外、电视等等任何广告形式行动对比：某某商家做了 介绍网络广告与传统广告的不同，网络广告更多是需求对应广告。简单的说，您发传单发了1万份，花了1000元，实际上1万分里面仅仅有5%左右的人感兴趣，而更多的人只是随手扔掉了，您说是不是，其实这些扔掉的传单都是您自己买单的，所以这种传统广告成本较高。网络上做推广，它是需求性的对接，就是消费者需要这样的信息的时候他会寻找，是主动客户，虽然看起来很少，但都是真正的意向客户。这样的行为实际是，即降低了消费者寻找合适产品信息的成本，实际也降低了您的成本，比如百度您知道他是怎么赚钱的？就是消费者寻找相关信息的时候，有些企业做了百度的推广，消费者点击之后，企业广告就要交费，点击一次就是1元左右，看起来很高，但实际很低，因为每个点击都是真正的意向客户，百度一年赚几十个亿，说明企业都很认同，否则就没人做了。当然百度的费用比较高，咱们小商家坐不起，开户就要5000元，但通过我们的便民服务，实现的服务是一样的，都是排在百度的前面。其实按照百度的算法，100元的便民服务，一年点击100次就消耗完了。 个案处理：1、 如何应对商家忙忙：要分真忙、假忙如果是真忙，就要换个时间再来，不要打扰客户如果是假忙，或者不太忙，那么可以跟客户要时间，比如“我看您挺忙的，但能否给我35分钟，我说完就走” 2、 如何应对商家拒绝要理解商家拒绝的原因：A、 拒绝的是人，不一定是产品有些时候，你出现的时间不对，或者给客户不好的印象等等，客户已经拒绝了你这个人，那么你的产品是否好与坏已经不重要了。如果是这种情况，要礼貌的结束谈话，换个时间再来，时间周期可以长一些，淡化客户对你的印象，之后下功夫解决“人认同”这个环节。B、 拒绝产品，你的产品没有效果、你的产品没有多大用这个环节，在于向客户传递产品价值时，逻辑是否清晰、预期是否对位。比如，预期对位。有些时候客户认为没有效果，大多数时候是预期错位导致的，他把你理解成DM或者电视广告，做了明天就有效果，但你不是，我们的便民服务的服务层面是：别人找你的时候很容易。比如您做了很多广告，那么很多人知道您的店名，但知道您的电话吗？知道您的具体位置吗？真的知道你都卖哪些产品吗？其实往往消费者仅仅是个印象，当客户真的需要的时候，这个印象要转化成真正的购买，那么您至少需要客户最快、最简洁的方式和途径找到您，我们的便民服务就能做到。C、 拒绝价格请参考上面的价格认同 3、 如何应对“敷衍”客户敷衍，说明我们失去了第一次机会，但敷衍不是拒绝，客户已经给我们留下了机会，不要懊恼，应该充满庆幸，所以要做到情绪上饱满和自然，不能感到遗憾、挫败或者不耐烦，因为这是正常的。 首先要留下下次再见面的机会。比如，我先回去给您制作一个简单的便民服务，过两天百度释放了关键词，再过来让您看看效果。 当下一次过来的时候，要从新梳理自己的话术，让客户再给我们一次机会。 信息传递的两种方式：1、 客户主动的信息吸收，就是客户会主动的对某些信息愿意产生互动或者更容易接受客户只对自己懂得，感兴趣的信息容易记住或者互动，所以在向客户介绍产品的时候，要设计话术，让客户从他能够理解的事物和现象进行切入，这样跟客户交谈或者介绍产品时候，效果会更好。如你已经有了电脑，您是否也经营用电脑查资料，有没有想过别人也通过网络查找您的资料。；现在电脑是否挺多的，上网的人也挺多的，有电脑的人，他使用电脑的时间已经超过了看电视的时间，大家喜欢用电脑查资料，您觉得是不是？ 2、 客户被动的信息吸收，客户不要太多的思考，通过我们的语言逻辑让客户逐步认同我们要传递的信息客户被动的信息吸收，这种信息是客户不懂或者很难理解的，所以这个时候，我们就要设计更严谨的话术，让客户认同一种服务：如：关键词的解释，有电脑的人都经常用百度搜信息，搜的时候一般都打一组词，这个词就是关键词。然后百度就会给出很多页面，这个时候就有个排序了，排在前面的获得点击的机会肯定很大，也就获得了商机，这个就是为什么很多企业或者商家购买百度关键词，用户点击一次，百度就收企业至少1元多的费用，这个就是百度的赚钱原理。百度一年赚几十个亿，在全球都很有名，说明企业很认可这种效