导购为王 决胜终端必看.ppt

导购为王决胜终端 导论篇 客户为什么会购买 人们在交付一大笔钱之前 需要经历4个步骤注意兴趣需求急迫性 比较 行动 满足 购买心理 了解 欲望 兴趣 注意 不购买的原因 不相信不需要没有帮助不急其它 消费心态的变化 感性消费时代 重视品牌 设计及使用性 喜欢 不喜欢为判断 感动消费时代 重视满足感 喜悦 满意 不满意为判断 没有卖不出去的商品 只有卖不出去商品的销售员好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一样的价格 不好的销售员把黄金一样价值的东西卖成黄土一样的价格顾客对产品的喜好和认识 取决于销售员对产品的喜好和认识 技巧篇 客户购买三 三 三 前三秒前三十秒前三分钟 销售十二字要决 一看 看人 看物 看环境 看机会二问 了解需求 了解要求 了解喜好 了解预算 了解性格三说 介绍产品和服务欣赏 带领顾客从不同角度欣赏产品触摸 让顾客亲手触摸感受 让顾客操作商品 体验一下 接待及接近顾客 接待礼仪及注意事项 仪表端庄 态度亲和接待顾客或一人 或一主一副 以两人为限 一般不要超过三个人即使购买意向不明确的人也要留下良好印象生意不成情谊在 即使不购买也要热情相送 打招呼 1 欢迎光临 请问先生 小姐 有什么需要帮忙的吗 2 欢迎光临美的生活电器 先生 小姐 看饭煲吗 这边请 3 欢迎光临美的生活电器 今天我们举办XXX活动 买电磁炉送XXX 几种切入时机 A 当顾客长时间凝视某一款时B 当顾客接触产品时C 当顾客抬起头来时D 当顾客走入店中东张西望好象在找什么时 空间管理技巧 正面 理性空间 背面 恐怖空间 右侧面 左侧面 情感空间 情感空间 其它注意事项 统一服装 不穿拖鞋 不卷袖口 服装必须整洁干净 忌浓妆艳抹 女导购员可化淡妆 回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为 不要扎堆 不要闲聊 不要在抱胳膊 不要把手插在口袋里 不要当面化妆 不要把身子伏在桌子上 不要靠在展架上 不得在店内吸烟 吃东西 织衣服等做任何与工作无关 并影响品牌形象的事情 不得以衣着来取人 对穿得不体面的顾客不得不理不睬 当顾客已经进店观看时 不要在背后贸然大声打招呼 可灵活接近顾客 第一印象决定成败 顾客对第一印象的判别来自三个方面文字 7 语调 38 视觉 55 情景训练一 当客户进入店内时 技巧一 打招呼 欢迎光临美的生活电器 请随便参观选购请问有什么需要请问您是要选购紫砂煲吗先生您好 来看一下美的厨房新贵煎烤机 动作规范 微笑 态度热情 声音洪亮 技巧二 吸引注意力 先生 给您推荐几款最流行的款式好吗先生 以您的眼光和喜好 您觉得哪一款比较好看呢先生 您需要什么样的电压力锅呢 让我来给您介绍一下好吗 技巧三 赞美对方 获得好感 小姐 您和我今天上午接待的一个顾客一样 你们都是那种眼光独到 品位非凡的人您真有眼光 您选的这一款地板是我们店最好的一款了很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个色调 情景训练二 当客户自己在选购时 技巧一 随机介入 先生 您看的这个饭煲有几种颜色 您是喜欢深一点的颜色还是浅一点的小姐您真有眼光 您看的是今年的流行款 它倡导 乐观 健康 挚着 的生活理念 充分张扬了生活个性和健康的饮食文化先生 您现在正看的这一款的设计的非常独特的 技巧二 诱发兴趣 先生 您看的是今年市场上最好的一款紫砂煲了 您知道这一款紫砂煲在材料和工艺上有什么特别之处吗您知道电磁炉的好坏要从哪个方面来衡量吗您知道不同的饭煲煮出来的饭营养大不相同吗 了解客户需求 哪种销售方式更好 狗皮膏药式导游式医生式 销售中的望 闻 问 切 望 形象 气质 衣着 言谈举止 习惯闻 讲什么事情 提出什么问题问 预算 要求 问题切 试探和把握顾客需求 销售发问三关 开局关 家里几口人吃饭希望有什么功能预算在什么范围有没有特别要求 中场关 先发问后推介先推介后发问 异议关 相关技巧在疑义处理中学习 发问技巧训练 技巧一 探询式提问 先生 您想买个什么功能的饭煲呢先生 您家里是哪位做饭呢小姐 您有什么特别要求吗先生 您想买个什么价位的饭煲呢小姐 您家里几口人吃饭呢 技巧二 二选一提问 小姐 您是要规格高一点的还是大众化的小姐 您喜欢深色的还是浅色的小姐 您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢 技巧三 引导式提问 小姐 对这款饭煲 您能提提您的看法吗先生 你对我们这个商品的功能满意吗 技巧四 请教式提问 先生 我非常佩服您在电器方面独到的见解 我想请教您一个问题 象您这样的成功人士 多数都对产品要什么样的要求呢 产品介绍 客户对商品知识的了解相当于7岁的儿童 电饭煲 方煲产品推介五句话1 这是一款会思考的智能电饭煲 2 它采用智能芯片来自动控制火候 三维立体加热 3 煮出来的饭特别有营养 容易吸收 特别香 很多关注健康的家庭都在用这样的电饭煲 4 像你这样的情况买这款就最好了 今天好几个跟您一样的人都在这里买了 5 您看需要给您拿一台吗 电饭煲 圆煲产品推介五句话1 这款电饭煲实惠耐用 卖的非常好 2 敲上盖 您看这塑料都是进口的 质量好又环保 这内胆材料好 敲内胆 您听一下声音 您再来摸一下 不粘锅又好洗 一冲一抹就干净 刷都不用刷 3 展示售后服务卡 美的是大品牌 全国联保 有问题打电话 保证您用的放心 4 很多家庭都选购这一款 今天都卖好几台呢 5 您看需要给您拿一台吗 电磁炉 产品推介五句话1 先生 来看看这款专利电磁炉 2 防水防油易清洁 倒油倒水用抹布一抹 3 高科技面板经久耐用 耐磨损 拿硬物刮面板 4 大品牌 做工精良 使用寿命长 把电磁炉放地下 请客户或者自己上去踩一踩 5 一键操作 非常简单 很多家庭都在使用这一款 先生 您来操作一下吧 煎烤机 产品推介五句话1 要主动打招呼 先生 看一下我们最时尚的厨房新宠 煎烤机2 营养早餐 一键搞定 3 自己动手 做烧烤 做披萨 煎牛排 都是非常的有趣 4 合起来 动作 上下加热 更有营养 打开后 动作 一锅变两锅 功能更多 在阳台 在花园 在餐桌 可以随时随地举行烧烤聚会 5 易清洁 不粘锅 很多时尚家庭都选用这种煎烤机 您看要不要实际操作感受一下 电压力锅 产品推介五句话1 小姐 我们这款电压力锅特别好 为什么说它好呢 我们可以从以下几个方面来判断 2 首先 我们的材质好 叫客户拎 你拎一下这个 是不是感觉特别重啊 等客户回答 材质好才能保证使用更安全 3 导购自己拍 您听这个响声 多么浑厚 说明做工很精良 4 用力按 您再按一下这个外壳 一点都不会变形 材质非常好 很结实 5 最后 您再来看一下我们的操作面板 功能非常多 又很智能化 操作起来非常简便 您看要不要操作一下 紫砂煲 产品推介五句话1 小姐 您好 这是一台专门煲传统老火汤的紫砂煲 我们也叫它煲汤王 2 采用高档紫砂内胆 摸一下或者敲一下 可以自动调节火力 3 煲出来的汤比老火汤的口感 滋补效果还要好 非常的营养 4 很多酒楼煲汤都会选择这样一款 5 您看需要给您来一台吗 电饭煲 方煲产品推介五句话1 这是一款会思考的智能电饭煲 2 它采用智能芯片来自动控制火候 三维立体加热 3 煮出来的饭特别有营养 容易吸收 特别香 很多关注健康的家庭都在用这样的电饭煲 4 像你这样的情况买这款就最好了 今天好几个跟您一样的人都在这里买了 5 您看需要给您拿一台吗 异议处理 一 价格太贵1 认同我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前和您的想法是一致的 4 解决问题我们这款产品比其它功能的饭煲确实要贵那么一点 但它物有所值 它采用日韩进口高级材质 独有的5段加热曲线立体加热技术 温度最高可达106度 米饭充分受热 营养更加丰富 味道更加可口 这款产品的上盖可以很方便的拆下来清洗 确保了您的卫生安全 另外 预约煮饭功能可以提前设定煮饭时间 而这是其它功能饭煲都不具备的 而且 这款产品定位高端 针对的是像您这样的成功人士 您一看就是个有品位的人 这款电饭煲真是太适合您了 5 反问相信您也会同意我的看法对吗 异议处理 二 操作太麻烦1 认同您说的很对 这款电饭煲看起来操作好像是有点麻烦 2 赞美您很细心 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一致的 4 解决问题有的东西我们看到第一眼觉得很难弄 可是亲自操作一次之后 就会觉得很容易了 我来亲自给您示范一次 您看这个液晶显示屏 左右各有几个按钮 您只要轻轻一按 就可以选择相对应的功能 如这两个按钮可以选择米饭的软硬程度 这个按钮可以预约煮饭时间 您只要提前按两下 回家就可以吃到新鲜可口的米饭 不如您来亲自试一下 5 反问现在您还觉得很难操作吗 电饭煲 圆煲产品推介五句话1 这款电饭煲实惠耐用 卖的非常好 2 敲上盖 您看这塑料都是进口的 质量好又环保 这内胆材料好 敲内胆 您听一下声音 您再来摸一下 不粘锅又好洗 一冲一抹就干净 刷都不用刷 3 展示售后服务卡 美的是大品牌 全国联保 有问题打电话 保证您用的放心 4 很多家庭都选购这一款 今天都卖好几台呢 5 您看需要给您拿一台吗 异议处理 一 其它产品可以用钢丝球刷1 认同您说的很对 2 赞美您很细心 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题您一般情况下会用钢丝球刷呢 我想主要是米饭粘锅的时候吧 可是我们这款产品根本就不会出现粘锅的情况 您觉得这还需要刷吗 而且能用钢丝球刷的内胆 一般是涂了一层化学物质 经过一段时间之后 会被刷掉 这些化学物质有可能混入您的米饭中 这样的米饭您还敢吃吗 5 反问现在您还想买个能用钢丝球刷的电饭煲吗 异议处理 二 比别人的贵一点1 认同您说的很对 我们这款产品确实是贵一点 2 赞美您一看就是个很会过日子的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题一可是 您知道吗 我们的产品有最严格的质量控制体系 采用的是业内最好的零配件 返修率远低于同行 质量有保障 安全有依靠 更重要的是 万一真的出现了故障 我们的产品还有行业独有的售后上门维修服务 您想想 只要多花这么一点点钱 您可以省去很多烦恼 这不是一件很划算的事情吗 解决问题二您看得到的是电饭煲的内胆和外壳 可是还有很多东西是您看不到的 而我们贵的地方就体现在这里 我们的产品采用的是行业内最好的零配件 安全系数和质量系数最高 带给您最高的安全保障 免除您的后顾之忧 5 反问现在您还觉得贵吗 异议处理 三 内胆不平1 认同您说的很对 我们这款产品内胆确实不一样 2 赞美您一看就是个很细心的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题可是 您知道吗 这款产品的内胆正是它的特色所在 它采用蜂窝式内胆 可以有效聚能 加热效率比普通内胆高很多 煮饭速度更快 而且独特的加热技术 使米饭的营养更好 相当于您每餐都在进补 5 反问现在您会觉得不平的内胆不好吗 异议处理 四 考虑一下1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 电磁炉 产品推介五句话1 先生 来看看这款专利电磁炉 2 防水防油易清洁 倒油倒水用抹布一抹 3 高科技面板经久耐用 耐磨损 拿硬物刮面板 4 大品牌 做工精良 使用寿命长 把电磁炉放地下 请客户或者自己上去踩一踩 5 一键操作 非常简单 很多家庭都在使用这一款 先生 您来操作一下吧 异议处理 一 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 二 考虑一下1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 三 比别的品牌贵1 认同我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题我们这款产品比其它同类型产品确实要贵那么一点 但它物有所值 它采用日韩进口高级材质 工艺技术国际领先 质量非常有保障 使用寿命比普通产品长很多 这样算下来 反而更便宜 而且这款产品定位高端 针对的是像您这样的成功人士 您一看就是个有品位的人 这款产品真是太适合您了 5 反问相信您也会同意我的看法对吗 煎烤机 产品推介五句话1 要主动打招呼 先生 看一下我们最时尚的厨房新宠 煎烤机2 营养早餐 一键搞定 3 自己动手 做烧烤 做披萨 煎牛排 都是非常的有趣 4 合起来 动作 上下加热 更有营养 打开后 动作 一锅变两锅 功能更多 在阳台 在花园 在餐桌 可以随时随地举行烧烤聚会 5 易清洁 不粘锅 很多时尚家庭都选用这种煎烤机 您看要不要实际操作感受一下 异议处理 一 比别的产品贵1 认同我很了解您的感受2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题很多人在开始觉得没必要买 所以觉得贵 但它物有所值 我来帮您算一笔账 随便在外面吃个披萨 吃个牛排 吃个韩国烧烤 一台机器的钱就回来了 何况 我们这个还可以用好多年 自己动手 营养又卫生 非常有情调 您一看就是个有品位的人 我觉得这款产品最适合您不过了 5 反问您觉得呢 异议处理 二 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 三 考虑一下 再看看 再逛一下 1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 四 不需要 没有必要 1 认同我很了解您的感受 2 赞美您一看就是个很会过日子的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一致的 4 解决问题先生 相信您也会同意 美好的生活是需要我们不断的去尝试 去改变的 您完全可以想象一下 使用这款产品后 您的生活方式会发生什么样的改变 自己动手做披萨 烤牛排 做烧烤 有营养又有情调 相信您回去后会越用越喜欢 何况又不贵 现在购买还有赠品 还是很值得尝试一下的 5 反问您同意我的看法吗 电压力锅 产品推介五句话1 小姐 我们这款电压力锅特别好 为什么说它好呢 我们可以从以下几个方面来判断 2 首先 我们的材质好 叫客户拎 你拎一下这个 是不是感觉特别重啊 等客户回答 材质好才能保证使用更安全 3 导购自己拍 您听这个响声 多么浑厚 说明做工很精良 4 用力按 您再按一下这个外壳 一点都不会变形 材质非常好 很结实 5 最后 您再来看一下我们的操作面板 功能非常多 又很智能化 操作起来非常简便 您看要不要操作一下 异议处理 一 比别的品牌贵1 认同 我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题我们这款产品在同类型商品中的确要高那么一点 因为它采用的原材料和工艺是最好的 有两项国家专利技术 非常的安全 安全无价呀 而且我们的原材料国外进口 使用寿命比别的品牌的产品肯定是长很多的 您算一下 这多用几年 贵的那一点钱不就赚回来了吗 5 反问您觉得呢 异议处理 二 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 三 考虑一下 再看看 再逛一下 1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 紫砂煲 产品推介五句话1 小姐 您好 这是一台专门煲传统老火汤的紫砂煲 我们也叫它煲汤王 2 采用高档紫砂内胆 摸一下或者敲一下 可以自动调节火力 3 煲出来的汤比老火汤的口感 滋补效果还要好 非常的营养 4 很多酒楼煲汤都会选择这样一款 5 您看需要给您来一台吗 异议处理 一 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 二 考虑一下 再看看 再逛一下 1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 三 比别的品牌贵1 认同我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一致的 4 解决问题我们这款产品在同类型商品中的确要高那么一点 因为它的原材料和工艺都是最好的 我选用的是高档紫砂 砂好 汤才好 才会口感好 营养好 我们是大品牌 保证质量 产品寿命比一般的产品都长 您多用几年 今天多花的这一点钱也就赚回来了 5 反问相信您也会同意我的说法 对吗 异议处理 四 别人的内胆更加光滑1 认同您说的很对 2 赞美您真的很专业也很细心 我最喜欢为您这样的人服务了 3 同理心很多客户刚开始都有这样的想法 4 解决问题其实光滑内胆有光滑内胆的好处 比较便于清洁 外观也好看 可是您知道吗 不光滑正是我们产品的最大特点 我们采用优质的天然紫砂 有气孔是天然紫砂的重要特征 它更透气 更保鲜 而且更容易释放紫砂里面的微量元素 更利于健康 这也是为什么如今科技如此发达 有各式各样材料 人们还是喜欢用紫砂罐煲汤的核心原因 煲汤最重要的是营养 口感 这和器皿的材质有很大的关系 5 反问相信您也是这么认为的 对吗 Thanks 介绍时的相关销售方法 右脑销售法 讲客户的需求转化为使用感受 小狗销售法 让客户先体验故事销售法 给客户讲解其他客户的行为和使用感受 异议处理 异议处理是导购员获得客户信任 调整客户心态 消除疑虑 最终促使其购买商品的行为与过程 两个要点 异议不等于不买嫌货才是买货人 不购买的原因 不相信不需要没有帮助不急其它 正面看待客户的拒绝 1 异议只是客户习惯性的反射动作 2 准客户本能的反应或是想了解更多的资讯 3 通过异议可以了解客户的真正想法 4 直觉或用提问题来判断 一般前两次大半是假异议对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 异议处理的原则 1 永远不要和客户争辩 2 事前深入理解话术 倒背如流 实战时才能做到胸有成竹 3 实际运用时应把握客户异议的本质 站在客户角度 4 赞美认同客户观点 取得客户信任 5 不要恶语攻击竞争对手 异议处理的公式之一 认同 赞美 同理心 问题解决 反问 五句认同语 我很同意您的看法我很了解您的感受您的说法很有道理你说的很对 四句赞美语 您真有眼光您真的很专业我最欣赏您这种人了我最乐意为您这样的人服务了 三句同理心 很多客户刚开始都有这样的想法我没有接受专业培训之前也是这么想的很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一致的 反问语 您认为呢 相信您也会同意我的看法对吗 相信您也是这样想的对吗 异议处理实战 见品类话术 异议处理 一 价格太贵1 认同我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前和您的想法是一致的 4 解决问题我们这款产品比其它功能的饭煲确实要贵那么一点 但它物有所值 它采用日韩进口高级材质 独有的5段加热曲线立体加热技术 温度最高可达106度 米饭充分受热 营养更加丰富 味道更加可口 这款产品的上盖可以很方便的拆下来清洗 确保了您的卫生安全 另外 预约煮饭功能可以提前设定煮饭时间 而这是其它功能饭煲都不具备的 而且 这款产品定位高端 针对的是像您这样的成功人士 您一看就是个有品位的人 这款电饭煲真是太适合您了 5 反问相信您也会同意我的看法对吗 异议处理 二 操作太麻烦1 认同您说的很对 这款电饭煲看起来操作好像是有点麻烦 2 赞美您很细心 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一致的 4 解决问题有的东西我们看到第一眼觉得很难弄 可是亲自操作一次之后 就会觉得很容易了 我来亲自给您示范一次 您看这个液晶显示屏 左右各有几个按钮 您只要轻轻一按 就可以选择相对应的功能 如这两个按钮可以选择米饭的软硬程度 这个按钮可以预约煮饭时间 您只要提前按两下 回家就可以吃到新鲜可口的米饭 不如您来亲自试一下 5 反问现在您还觉得很难操作吗 异议处理 一 其它产品可以用钢丝球刷1 认同您说的很对 2 赞美您很细心 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题您一般情况下会用钢丝球刷呢 我想主要是米饭粘锅的时候吧 可是我们这款产品根本就不会出现粘锅的情况 您觉得这还需要刷吗 而且能用钢丝球刷的内胆 一般是涂了一层化学物质 经过一段时间之后 会被刷掉 这些化学物质有可能混入您的米饭中 这样的米饭您还敢吃吗 5 反问现在您还想买个能用钢丝球刷的电饭煲吗 异议处理 二 比别人的贵一点1 认同您说的很对 我们这款产品确实是贵一点 2 赞美您一看就是个很会过日子的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题一可是 您知道吗 我们的产品有最严格的质量控制体系 采用的是业内最好的零配件 返修率远低于同行 质量有保障 安全有依靠 更重要的是 万一真的出现了故障 我们的产品还有行业独有的售后上门维修服务 您想想 只要多花这么一点点钱 您可以省去很多烦恼 这不是一件很划算的事情吗 解决问题二您看得到的是电饭煲的内胆和外壳 可是还有很多东西是您看不到的 而我们贵的地方就体现在这里 我们的产品采用的是行业内最好的零配件 安全系数和质量系数最高 带给您最高的安全保障 免除您的后顾之忧 5 反问现在您还觉得贵吗 异议处理 三 内胆不平1 认同您说的很对 我们这款产品内胆确实不一样 2 赞美您一看就是个很细心的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题可是 您知道吗 这款产品的内胆正是它的特色所在 它采用蜂窝式内胆 可以有效聚能 加热效率比普通内胆高很多 煮饭速度更快 而且独特的加热技术 使米饭的营养更好 相当于您每餐都在进补 5 反问现在您会觉得不平的内胆不好吗 异议处理 四 考虑一下1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 一 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 二 考虑一下1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 三 比别的品牌贵1 认同我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题我们这款产品比其它同类型产品确实要贵那么一点 但它物有所值 它采用日韩进口高级材质 工艺技术国际领先 质量非常有保障 使用寿命比普通产品长很多 这样算下来 反而更便宜 而且这款产品定位高端 针对的是像您这样的成功人士 您一看就是个有品位的人 这款产品真是太适合您了 5 反问相信您也会同意我的看法对吗 异议处理 一 比别的产品贵1 认同我很了解您的感受2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题很多人在开始觉得没必要买 所以觉得贵 但它物有所值 我来帮您算一笔账 随便在外面吃个披萨 吃个牛排 吃个韩国烧烤 一台机器的钱就回来了 何况 我们这个还可以用好多年 自己动手 营养又卫生 非常有情调 您一看就是个有品位的人 我觉得这款产品最适合您不过了 5 反问您觉得呢 异议处理 二 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 三 考虑一下 再看看 再逛一下 1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货比三家不吃亏嘛 2 赞美说明您是个很细心的人 我最欣赏您这种人了3 同理心很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的 4 解决问题毕竟家用电器不是一次性的消费产品 我们还希望它能够用很长时间 何况也关系到我们家人的健康 很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题 一方面是考虑价格的因素 在这方面 我们美的产品的性价比是市场上最高的 而考虑的另外一个方面就是电器的安全性能及实用性 不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢 我是接受过专业培训的 对于电器知识我还是比较了解的 如果你不介意的话 让我来做您的顾问 来帮您分析一下 会更好 有专业的顾问来给您建议 您会买的更放心 5 反问相信您也会同意我的看法 对吗 异议处理 四 不需要 没有必要 1 认同我很了解您的感受 2 赞美您一看就是个很会过日子的人 我非常欣赏您这种人 3 同理心很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一致的 4 解决问题先生 相信您也会同意 美好的生活是需要我们不断的去尝试 去改变的 您完全可以想象一下 使用这款产品后 您的生活方式会发生什么样的改变 自己动手做披萨 烤牛排 做烧烤 有营养又有情调 相信您回去后会越用越喜欢 何况又不贵 现在购买还有赠品 还是很值得尝试一下的 5 反问您同意我的看法吗 异议处理 一 比别的品牌贵1 认同 我很了解您的感受 2 赞美您是个特别会过日子 非常实在的人 我最欣赏您这种人了 3 同理心很多客户在没听我讲解之前 和您的想法是一样的 4 解决问题我们这款产品在同类型商品中的确要高那么一点 因为它采用的原材料和工艺是最好的 有两项国家专利技术 非常的安全 安全无价呀 而且我们的原材料国外进口 使用寿命比别的品牌的产品肯定是长很多的 您算一下 这多用几年 贵的那一点钱不就赚回来了吗 5 反问您觉得呢 异议处理 二 过段时间再买1 认同我很理解您的感受 2 赞美您是一个深思熟虑的人 我最欣赏这种人了 3 同理心很多顾客来买的时候也会这么说 4 解决问题看得出来 您特别喜欢这款产品 早买晚买总是要买的 过几天再跑一趟也很麻烦 车费路费的也不划算 而且 正好今天又有赠品 过一段时间可能就没有了 所以 我建议您今天买了 更划算一点 再说 早买早享受嘛 5 反问您觉得我说得对吗 我去给您开票好吗 异议处理 三 考虑一下 再看看 再逛一下 1 认同我很了解您的感受 考虑是应该的 货