《市场营销的战术技巧》-高海友.doc

市场营销的战术技巧【课程背景】销售终端强则企业强，销售终端弱则企业弱。企业销售终端的强弱在现今供大于求的市场环境下，往往决定着企业兴旺与否的命运。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品，也不是所有企业的所有产品都一直领先，如何让销售终端能一直的同企业并肩作战，在现有情况下共同创造辉煌的业绩，是所有企业面临的共同课题。 趋利化是渠道的基本属性，让渠道经销商忠诚的首要条件就要协助其解决盈利过程中的问题，助课程重点解决困扰当前终端销售的问题，并给出具体方法。旨在让企业的经销商渠道逐渐成长为更加优秀的战略合作伙伴。【课程目的及收益】 l 提升经销商的销售技巧和服务意识l 提升渠道对企业及产品的忠诚度。l 提高经销商的营销技巧l 拓宽经销商经销思路l 培训经销商针对终端客户的实战技能l 提升经销商现有经销质量l 建立起常规的销售模式l 让学员尽量在课堂消化【课程学时】2天【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】营销负责人、渠道负责人、经销商、代理商 、大客户经理等【课程大纲】l 第一部分： 心态决定一切u 你怎么想决定了你是谁1. 案例2. 心态决定人生的成败3. 态度决定一切：放弃了才叫失败了4. 如何同总部联动（统一、配合、接受监督）5. 案例解析6. 明确本次课程的个人学习目标u 无力度，不深度；无质量，不数量1. 5000万8个亿2. 20万到一个亿3. 有态度有力度就有方法 （砸玻璃）4. Q7515299005. 找到来10个成8个对应的方法（话术+体系）u 永不怀疑对品牌的信心：1. 被影响：没有多少用户对机械真正专业（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）2. 不能有的思维：不能怀疑、不能害怕3. 自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）4. 深入学习专业知识：成为行业专家5. 最成功的人=基本素质+实力u 销售的核心是什么？1. 售前、售中、售后2. 服务的核心（让对方惊讶）3. 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。l 第二部分：武器-让我们更有力量不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用最小的付出获取最大的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：u 产品学习无止境1. 人更愿意买专家卖的产品（从摄影大师处买相机）2. 产品本身3. 专业扩展4. 优势及劣势 5. 竞品特点6. 形成独特的话术了么u 你了解对手的人么1. 财力情况2. 人品情况3. 优势和弱点u 销售工具如何配置1. 如何让每一点都精彩2. 即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）3. 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频4. 话术5. 成功案例 实力和实例让客户更放心 口碑是造出来的 4:6原则 积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例 u 营销环境的布置 （大量照片）1. 数量影响心理2. 最热销的往往做诱饵（超市广告的做法）3. 清洁程度影响品味4. 环境影响客户最终决定5. 让办公室更有有品味6. 适当的乱叫琳琅满目u 如何设计营销话术（FABE法则）1. 明确战术目的（销售+再销售）2. 话术搜集3. 话术设计同销售工具包4. 话术设计同产品布置5. 话术设计的最低要求6. 话术培训及推行l 第三部分：事半功倍的营销战术技巧u 无坚不摧的销售阴阳术1. 太阳经2. 月亮经u 常规销售模式：80分高压线1. 有标准培训、有标准文档、有1+1指导同事2. 制度和流程明确并固定化且实操演练3. 所有话术均明确并固化4. 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确）5. 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福 u 抢单中常用的方法技巧1. 你的对手是谁2. 你的自信是为了让客户更放心3. 发挥话术的作用4. 学会接力使力充分利用总部的活动u 客户的认知、情感、意志过程的分析u 无意逻辑是决定成败的关键1. 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好2. 无意逻辑推理： 标书的厚度和美观度 商品多的有实力，多了总有一款适合我 人员素质3. 无意注意： 9.99元和10 背景的作用 广告的作用u 常用的被信任战术技巧1. 权威2. 被验证、被推荐3. 逻辑信任4. 无意性被验证性信任骗子5. 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事6. 做实验：雨衣、安利 7. 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫） 创造冲动型成交1. 气氛渲染2. 从众心理3. 规模效应4. 占便宜5. 稀缺效应6. 风险可控心理-无所谓7. 面子心理 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由创造故事、注入文化=他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海） 什么样的产品都能卖好1. 产品绝对好-引导至理性；产品不好或同类竞争多-引导至感性2. 产品好=理性推理验证=顾客稳定度高，变化性小3. 产品普通=多用感性思维，顾客意愿变化性大。临门一脚，快速成交4. 至高境界：实际为感性，表现为理性=骗子的艺术无意验证的充分利用5. 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务6. “感情连带反应”-爱屋及乌 对待顾客的异议处理法：1. 态度的专业：回复法、理解法、承诺法2. 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法3. 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容4. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；5. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉-顾客需要 顾客要的不仅仅是便宜，如何让顾客