秋冬开季培训方案.doc

培训方案一：Part.1：销售技巧（6个小时）1开场技巧1、 耐心等待，保持良好的精神状态2、 初步接触，选择恰当的时机3、 以三种方式实现与顾客的初步接触4、 开场的话术与技巧5、 学员模拟顾客与导购进行演练2推荐技巧顾客外在形象识别与推荐技巧1、 不同轮廓直曲的顾客服饰推荐技巧2、 不同量感大小的顾客服饰推荐技巧3、 不同比例特征的顾客服饰推荐技巧4、 不同特殊体型的顾客服饰推荐技巧5、 不同发色发型的顾客服饰推荐技巧6、 不同肤色的顾客服饰推荐技巧7、 不同体型体态的顾客服饰推荐技巧8、 连带销售技巧（如何给顾客搭配合适的服饰）9、 以现场顾客为案例进行演练3推荐技巧顾客内在性格类型分析与推荐技巧1、 急躁型的顾客分析与推荐技巧2、 沉默型的顾客分析与推荐技巧3、 饶舌型顾客分析与推荐技巧4、 博学型的顾客分析与推荐技巧5、 权威型的顾客分析与推荐技巧6、 优柔寡断型的顾客分析与推荐技巧7、 好胜型的顾客分析与推荐技巧8、 以现场顾客为案例进行演练4成交技巧1、 揣摩与获取顾客的需求的技巧2、 商品提示，让顾客了解商品的技巧3、 善于辨析的成交技巧4、 销售卖点友善说明，FABC成交技巧5、 耐心劝说促成交易的技巧6、 如何实施标准化服务流程，提高成交的客单价7、 提升VIP管理服务，挖掘老顾客长期价值5服务细节1、 细节决定成败，成功源自细节2、 终端店员营业中吸引顾客的服务细节3、 接近顾客与顾客互动的细节4、 眼神交流5、 收款环节的细节要求6、 包装商品环节的细节要求7、 促成二次销售的细节要求Part.2：店铺营销管理技巧（6个小时）1管理及分析能力培训1、 卖场日常管理及营销细则2、 卖场货品把控3、 营销计划的设定技巧4、 店铺目标管理5、 库存管理控制2店务管理能力提升1、 终端店铺日常工作流程：（营业前，营业中，营业后）2、 店面的顾客管理与维护3、 店面财务管理4、 店面形象维护5、 店面商品管理与维护Part.3：售中售后处理及话术技巧（2个小时）1售中售后处理1、 导购服务职业心态与职业精神2、 门店销售过程中常见的20个怎么办？3、 排除售中销售异议的技巧4、 接待和处理售后顾客投诉的技巧5、 向顾客解释责任归属的标准语言模板2话术演练1、 处理质量问题、退换问题的话术2、 案例演练：与会人员角色扮演如何回答顾客的异议及达成售后解决的共识3、 培训专家现场点评和示范培训方案二：店铺运营管理指导培训（第一天上午）卖场管理1. 店铺导入区日常管理规范2. 销售区日常管理规范3. 服务区日常管理规范4. 休息区日常管理规范5. 销售前、销售中、销售后的规范流程店铺运营管理指导培训（第一天下午）顾客管理1. 怎样才能做好老顾客的维护与发展2. VIP推广与发展3. VIP分类管理4. 提高顾客忠诚度的战略与战术售中售后处理及话术技巧1. 导购服务职业心态与职业精神2. 门店销售过程中常见的20个怎么办？3. 排除售中销售异议的技巧4. 接待和处理售后顾客投诉的技巧5. 向顾客解释责任归属的标准语言模板6. 处理质量问题、退换问题的话术7. 案例演练：与会人员角色扮演如何回答顾客的异议及达成售后解决的共识8. 培训专家现场点评和示范2011年秋季货品开季培训销售技巧及陈列搭配技能培训（第二天上午）公司提供秋冬季商品或者开季全部商品至培训现场（现场演练所需物料清单见另页）与会人员（店长、导购）现场现货实战演练1. 怎么陈列？2. 怎么搭配？3. 怎么销售4. 与会人员全部参加练习，评比优胜陈列与搭配推荐实操演练与评比（第二天下午）