商品术语与理论.docx

商品常用的术语及公式一， 商品规划订货会前的工作准备：1-确定采买金额：依据营销目标确定合理的商品采买量，确保既不能出现过剩库存，也不能出现欠货库存，在测算的过程中需要排除历史有效库存和品牌打折要素的影响。2-上货计划分解：在买断制的模式下，代理商买手通常1次要采买几个月的商品量，而具体每个月的销售业绩则有高有低，买手需要依据季节销售的差异将商品做有效分解。3-商品结构调整：任何一个品牌都会有N多品类，而每一品类所创造的收益都各不相同，买手需要增加销售收益大的品类订货，减少销售收益小的品类订货，做出品类结构调整。4-商品属性分析：商品有款、色、码、质、价5大属性。买手需要通过分析了解：什么款式？什么颜色？什么尺码？什么材质？什么价位？的商品更适合自己的市场。5-地域差异分析：通常需要省级代理商买手考虑这个问题。因为省级代理商通常要负责一个比较广阔的市场货品采买，各地域自然、人文、经济的差异化需要商品采买的差异化。6-款式数量确定：各个商品品类分别需要订多少款货不是现场凭感觉，必须要考虑到自身店铺的大小与款式数量的匹配关系。从订货阶段就要规划好将来的陈列视觉问题。二，商品规划常用的名词解释和计算公式1.季节指数：服装的淡旺季受季节的影响，会产生规律性的变化。掌握了这个变化的规律，对我们新一年的销售做出合理的预测有帮助。但这里要排除影响数据变化的各项因素。比如，公司做了大型的促销活动；由于失误，采购了一批不适合我们定位的货品；发现问题之后又分析了原因找对了货，等等。当有这些情况时，季节指数可能呈现不规则的波动，这时就需要分析调整.季节指数=当月销金额/月平均销售金额2.周转率：库存周转率反映的是商品的流转速度，也就是说：在单位时间内以一定的库存为基数，商品销售周转了多少次？这个值越小，证明商品的鲜度就越低，流转速度同样也越低，商品库存周转率在使用上可以分为年库存周转率、半年库存周转率、季库存周转率、月库存周转率等，通常使用比较多的是年库存周转率和月库存周转率。（1）年库存周转率：年库存周转率通常在制订全盘采买预算的时候使用。年库存周转率=年销售金额年平均库存金额年平均库存=（年期初库存+年期末库存）2例如：年销售额达到了8000万，年度平均库存达到了2000万那么年库存周转率就是8000万2000万=4（2）月库存周转率：月库存周转率通常在控制商品各月上货的时候使用月库存周转率=月销售金额月平均库存金额月平均库存=（月初库存+月末库存）2例如：某月月初库存为48万，月末库存为52万，当月销售为45万那么，月平均库存=（48万+52万）2=50万月库存周转率=45万50万=0.9注：在计算库存周转率时，我们必选要注意金额数据标准的统一：如果使用吊牌价就全部使用吊牌价；如果使用成本价就全部使用成本价3.毛利率：毛利率=（实际销售金额-成本金额）/实际销售金额4. 交叉率：用交叉率来调整各中类的比例，交叉率高的中类增加货品比例，反之，低的就要减少货品投入。以达到一个最合理的货品组合。交叉率=周转率 * 毛利率5. 百分率变异法月初库存金额=年度平均库存金额*（1+季节系数）/2年度平均库存金额=年度销售目标*年度库存周转率季节系数=当月销售目标/月平均销售金额例如：假设某公司的的年度目标是4800万，年度平均商品周转率目标为8,1月的销售目标是360万，问1月期初库存要多少？2月销售目标是420万，问1月还需投入多少货才能满足2月分的销售需求？计算方法：年度平均库存=4800/8=600（万）月平均销售目标=4800/12=400（万）1月季节指数=360/400=0.91月期初库存=600*（1+0.9）/2=570（万）2月季节指数=420/400=1.052月期初库存=600*（1+1.05）/2=615(万)1月投入货品=615-（570-360）=405（万）6.售罄率:计算某段时期内销售与进货的比例，根据期间范围的不同可分周售罄率，月度售罄率，季度售罄率；单品的季度售罄率控制在70%-80%为宜，高于这个范围表明货品的深度不够，销售和利润都没有达到最大化；而低于这个范围则表明款式选择失败，商品利润降低售罄率=销售数量/进货数量例如：某款商品3月份是进货80件，当月销售25件，4月份销售20件，请问：（1） 该款商品3月份的售罄率是多少？25/80=31.25%（2） 该款商品4月份的售罄率是多少？20)(80-25)=36.36%（3） 该款商品总售罄率是多少？(20+25)/80=56.25%7.存销比：某段时期内商品月末库存与当月销售额的比例，公司要求库销比在3-3.5之间属于健康的范围，当根据经销商的实际情况，库销比建立4.5-5之间是可以接受的存销比=月末库存金额/当月销售金额存销比反映的是库存可以满足销售需要的时间段， 一个单位的销售额需要多少倍库存来支持， 反映的是资金使用效率的问题。 举例： 本月实际销售20万，月末库存60万，则存销比60/203即3：1，此数值意味着月末的库存可以支持3个月的销售。 存销比参考指标： 类别有效库存无效库存综合库存存销比3-3.5 1-1.5 4-4.5 8. SKU动销率: 某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。动销率=动销SKU/实际SKU动销SKU：在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。实际SKU：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。*一般动销率会出现以下4种情况:第一种情况：动销率超过100%动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象.第二种情况：动销率低于100%从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品.第三种情况：动销率等于100%动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间.第四种情况：动销率等于0动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：A、商品架构存在问题B、特定原因（季节和环境）*理解动销率的误区：（1）动销率越高越好（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。9.SKU: SKU=stock keeping unit(库存量单位)，即库存进出计量的单位，可以是以件、箱等为