影响我国超市发展的因素及对策探析.doc

影响我国超市发展的因素及对策探析 以无锡超市为例 一、 我国超市的发展及现状中国超市是从上世纪80年代起步的，当时还是一些较为传统的食杂店形态。到上世纪90年代初进入第二个发展阶段，连锁企业的分店规模一般不超过10家。90年代后期进入新一轮快速发展阶段，综合超市、大型超市、便利店等业态开始出现，外资也开始大量进入，家乐福、沃尔玛等跨国企业在沿海地区快速布点。根据统计，2006年底我国限额以上连锁零售业集团（企业）数为477家，比2005年增加了71家。其中内资企业422家，同比增加了66家；港澳台商投资及外商投资企业55家，增加了5家。限额以上连锁零售业门店数全国共23233个，比2005年的18924个增加了4309个。门店数最多的为江苏省，达到5000多家，浙江、上海分别为2000多家，北京、山东、湖北 、河南分别为1000多家。其余省份相对较少，尤其西部很多省份都不到30家，地区分布极其不平衡。根据这些统计数据我们可以发现近几年中国零售业发展迅速，尤其是本土超市大多以连锁店的形式快速地进行规模扩张，竞争者与日俱增。由于竞争的加剧使得行业利润逐步下滑，外资卖场也加快进入国内市场的步伐，国内的本土连锁企业面临的挑战更加严峻。要想在竞争激烈的市场环境中生存和发展，本土超市就必须对市场进行分析和研究，找出制约本身发展的因素和瓶颈，制定相应的对策，使得自身得到发展和壮大，在激烈的竞争中立于不败之地。二、影响我国超市发展的因素分析以无锡超市为例众所周知，一个超市成功与否的关键就在于其顾客的多寡“顾客是上帝”只有这些“上帝”愿意光顾你的这家超市，那么你才是成功的。而又是什么影响了我们这些“上帝”的选择呢？ 1、地理位置因素通常大型超市选择在城乡结合部的主干道附近。这样既避免了市中心和市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，降低了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。其辐射半径可达数十千米。无锡大润发超市地处梁青路与青祁路路口。它的选址极佳，周围是很多的居民区，而且距离大学城及梅园的几所高校很近，占据了大学生这个巨大的市场。根据调查结果统计，在来大润发超市的消费者中有大约70%来自滨湖区，10%来自南长区，北塘区和锡山区分别占8%，崇安区和惠山区分别占2%。家乐福（清扬路店）位于无锡南长区清扬路39号，是清扬路和永乐路交界处，地理位置也比较优越，也是居民密集区。根据调查有42%的顾客来自滨湖区，40%的顾客来自南长区，北塘区和崇安区分别占8%，锡山区占2%。 我们可以看出超市绝大多数的顾客来自超市附近的区域，由此得出超市的选址非常重要。与此形成对比的是新进入无锡市场的沃尔玛超市，由于“阳光城市家园”的入住率不是很高，所以显得比较冷清。2、价格因素无论什么时候价格都是不可避免的影响客流量的因素。物美价廉的商品永远都受到大家的欢迎，尤其是在这种大众消费的超市里。顾客在超市经常购买的商品中，日用品、一般食品、果菜占的比例最大，分别为48%、27%、14%。这些商品在质量相对无差别的情况下，对价格富有弹性。而参加调查的顾客的收入情况为：收入在1000元/月以下的占39%，1000-2000元/月的占42%，2000-3000元/月占17%，3000元/月以上占8%。可以看出来超市的大多数消费者是工薪阶层，对价格有相当高的敏感度，所以各地的超市进行促销的时候发生大家疯抢的场面也不足为奇。推出特价商品也一直是各家超市吸引顾客的主要手段之一。如家乐福超市的低价承诺“如您发现五公里内有同类超市相同产品价格低于本店，我们将补您五倍差额”就是很好的吸引顾客的营销方法。3、交通因素交通便利与否对于一家大型超市来说是至关重要的，如果一家超市的交通不便利，它的客流量就绝对不可能多。通过调查显示，顾客去超市的主要交通方式是乘公交和电瓶车。其中大润发的消费者选择公交的占40%，电瓶车的26%；家乐福的消费者选择公交的占52%，电瓶车的31%。虽然各大超市相继开通了各个路线的免费接送班车，来弥补公交路线的制约和不足，但是由于往返时间和停靠站点的限制，免费班车并不是顾客的主要交通方式。大润发选择免费班车的顾客占9%，而家乐福的只占到2%。我们发现电瓶车的停车场都比较拥挤，应该加强对电瓶车停放的管理有效地利用场地。举例来说：最近由于取消了95路在大润发的返程停靠站，这使得我们大学城的同学们从大润发回学校时很不方便。而105路开通了大站车，把到乐购、家乐福的时间大大缩短，很多的同学于是选择了乐购、家乐福，因为这里有105路公交车停靠站，往返都比较方便。4、购物环境随着人们收入水平的不断提高，人们对消费环境的选择就提出了更高的要求。对于一些收入较高的群体，购物环境可能超过其他因素而成为影响其选择超市的最主要原因。人们希望享受每一次消费过程，不愿被拥挤、喧杂等环境影响了心情。超市购物环境标准对超市卖场环境、营销设施设备等提出了具体要求及量化指标，此外还强调了超市购物环境的人性化要求。如在调查结果中显示有14.6%的消费者认为大润发超市最满意的地方就是它的购物环境。大润发在各个节假日里把店面用各种装饰材料来装饰，播放着各种优美的音乐，营业员穿着节日的服装，这都会使消费者拥有愉快的心情，使其高兴而来满意而归，达到双赢的目的。例如在调查过程中“对超市最不满意的地方”有72%的顾客选择是收银台拥挤，这个现象在各个超市都普遍存在特别是人流高峰时段。超市应该想办法予以缓解，比如可以分时段的增加开放收银台，提高收银员的收银效率。如果能有效地解决这个问题，顾客满意了，老顾客留住了，还会通过消费者的口头宣传带来更多的顾客。5、服务态度超市给人的感觉不应该仅仅是低价的形象，低价能够吸引顾客，但却不能长久留住顾客。为顾客提供周到的服务，营业人员对待顾客有良好的服务态度，这些都会给消费者留下良好的印象，反之如果在消费过程中，消费者对某次服务不满意或者受到营业人员冷言冷语的不礼貌对待，那么这个影响将永远留在顾客的心里，甚至永远的失去这个顾客。例如大润发超市为顾客提供了免费办理会员卡、免费安装空调、免费修改裤长等十项免费服务，在调查过程中有13%的被调查者表示对大润发最满意的地方是它的服务。三、内资超市与外资超市的优劣势比较在1992年以前，因为禁止外商进入零售业，我国超市业也是一直处于相对封闭式的发展状态。2001年12月11日，中国正式加入WTO，中国政府承诺，2002年前，开放所有省会城市，允许外商控股；到目前为止，世界50家最大的零售商，己有半数以上进入中国，如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、荷兰的万客隆、日本的伊藤洋华堂、吉之岛、马来西亚的百盛等。与外资超市相比，内资超市有着明显的不足，但也具有自身的优势。1、我国超市的主要劣势：（1）超市规模小,不能形成规模经济近几年来，我国的超市业得到迅猛发展，但与发达国家的超市相比，。规模小是我国超市业存在的主要不足之一。由于资金、体制、经验等方面的制约，我国的超市企业规模普遍偏小。无论我国超市企业的连锁店数量和销售额还是超市的单体规模都很难与美国的沃尔玛、法国的家乐福等外资超市相比。就目前来看，我国的超市领头羊华联超市有近千家连锁店，而每个店的年平均销售额才1000万元左右。超市业的经营发展是讲求规模的，这样的小店连锁，虽然整体规模上去了，但单店的盈利能力有限，且不具有竞争优势。（2）销售力、整体营销水平较弱外资超市在营销方面十分注重，成立专门机构进行研究，不断改进促销方法。例如他们在实施价格促销策略时，往往会将其与其他促销手段结合起来运用。他们还尤为重视特价品的陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，这样无形中延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。国内超市也经常开展各种促销活动，遗憾的是他们一方面促销方法单一，没有变化；另一方面没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。这种整合营销能力的缺乏也使得超市核心竞争力大大削弱。2、我国超市的主要优势：（1）本土优势比起外国的超市我们更熟悉当地的文化风俗，更了解消费者的消费习惯、消费心态，能更好的与消费者进行沟通。只要发挥好我们这方面的优势，在营销、促销方面加以有效利用，会比外资超市达到更好的效果。（2）政府支持我国超市的发展很大程度上有着行政的干预。政府对超市的发展予以指导和政策扶持，这种特性决定着中国超市的发展在速度和进程上可能要远远超过其它国家。比方说，国外超市从食品基础上分离成长出小型便利店，又发展到GMS和仓储式超市，其间花了不少时间，而在中国，这些超市形态的出现其间只花了五年时间。四、对策及建议1、主动寻找市场机遇我们通过调查得知选址是成功与否的先决条件。选择在哪里开店不仅仅局限于某个城市，而应该从全国范围来看。由于我国对外资超市的开放较晚，而我国又是地域广阔的国家，外资主要还是先进入了一些经济比较发达的城市。但在西部地区以及一些处于二三线的城市还有广阔的发展空间，二三线城市超市业发展有良好前景。业内人士分析认为，国内一线市场已经处于一个基本饱和状态，网络资源有限，发展空间较小，竞争激烈，进入成本也高，与其在竞争日趋“白热化”的大城市“肉搏”，不如以退求进。此外还有更广阔的农村市场，这是沃尔玛的成功之路，我国超市也可以借鉴它的成功经验，调整战略，营销手段等来适应农村市场。这样可以避开竞争激烈的城市寻找市场的突破点，挖掘潜在市场，主动出击占领市场。2、规模化经营降低价格是提高市场竞争力的主要手段，但不能以降低利润为代价来取得价格上的低廉，那么就必须考虑如何降低成本。规模化是商业企业实现效益、降低成本的基本。我们本土超市想与大型外资超市竞争，必须走规模化经营的道路。据专家预测，对于300-500平方米的营业面积而言，只有当连锁店超过15家，才能实现规模经济。小规模经营不仅在进货方面形成不了批量优势，难以降低成本，而且由于定位雷同，在满足顾客需求方面也受到了限制，很难同大型国外超市竞争。我国超市应综合运用不同手段实行大规模连锁，比如通过自建、兼并、联合等方式。通过大规模经营，一方面可以实现进货的批量优势，降低成本，从而在价格上也取得了优势；另一方面可以形成自己统一的配送中心，实现集中采购、集中库存、集中运输、统一配送，从而节约了营运成本。3、改变经营观念目前许多超市还没有形成以顾客为中心的经营理念。盲目的追求利润的最大化，对消费者的需求和投诉不闻不问，久而久之失去了很多的顾客。尤其是本土超市，在外资大卖场进入后，价格上不再占有优势，这时，富有个性的优质顾客服务才是竞争优势。我们必须改变经营观念，时刻以顾客为中心，提高服务质量，改善购物环境、加强营业人员的素质培训，把“令消费者满意”作为经营的最终目标。假使消费者有一次的消费经历不满意那么将有可能永远的失去这个顾客，老百姓的口碑远比花费百万千万做的广告有效得多，他可能向周围的人抱怨，于是又失去了更多的顾客。超市是人们消费频率很高的场所，51%的被调查者表示大约一个星期来超市购物一次，这样计算下来失去一名顾客的损失就相当大。如大润发超市的会员制度，定期的推出会员价商品，发放促销彩页，及时妥帖的处理顾客的投诉都是培养忠诚顾客的途径。4、差异化经营大型综合超市成为中国零售业中的第一主力业态只化了约6年的时间，而又过了几年在中国主要的一线城市逐步地进入了饱和期。我们发现这些大型综合超市无论是规模，产品，营销，基本上已经没有本质