技术服务在涂料销售中的作用.doc

技术服务在涂料销售中的作用 进入20世纪90年代,我国涂料市场外资、三资、国有、私营涂料企业展开了激烈的市场竞争和价格大战。我国多数国有油漆厂产品的产销量、经济效益、利润都出现了不同程度的下滑,销售市场也有较大的萎缩。例如我厂从1996年到2000年销售利润从600万元一路下滑至140万元,同时产品的市场占有率(省内)从40%下降到15%。而那些外资、合资、私营企业如日本立邦、德国鲸鱼、顺德华润等*自己特有的技术服务、市场销售服务模式,有效地连接、拓展我国木器、家具、装修漆市场。特别是在高档木器漆如Pu (双组分聚氨酶漆)、PE (聚醋漆)、UV(光团化家具漆)市场更是独领风骚。究其原因,发现他们都是*自己独具特色的销售服务理念,真正打动了消费者,真正做到了解并满足客户需求,极大激发了客户的购买欲。使企业与客户形成了牢固的技术依托服务关系,牢牢地占有这部分市场,进而使新产品快速顺利进入市场。 在他们的销售队伍中不仅有一批具有较强市场调查、分析、营销策划能力,而且还具备较高专业技术水平的高素质销售人员。因为涂料工业是精细化工工业,是技术密集型产业,而涂料虽然作为商品在市场流通,实际上是涂膜的半成品,涂料只有通过涂装过程形成了涂膜,才算是最终产物,才能发挥其作用,具备使用价值,最终表征出涂料产品的性能特点。在涂装过程中任一环节出现技术性差错,都会导致产品涂膜表现出缺陷。也就是说技术服务不到位,将直接影响涂料产品的质量。对涂料而言,涂装是其能否得到优质涂膜,并充分发挥作用的关键过程。优质的涂料如果施工不当或操作失误,也不能得到性能优异的涂膜和达到预期理想的装饰或保护效果。这样客户就会将非产品质量因素,转嫁到产品内在质量上,不仅影响产品声誉也会使用户失去信心。因此技术服务在涂料销售中起着很关键的作用。 涂料企业销售人员只有加强专业技术知识的学习,提高涂料行业的技术服务、市场营销水平,才能将本企业的产品快速有效地推入市场,并进一步拓展市场,为企业的可持续发展奠定坚实的基础.因为市场是商家的必争之地,没有市场企业就无法.生存。我国的涂料市场是巨大的,据资料显示,美国涂料的人均年消费量是23比,日本为16险,我国仅为1kg左右,而我国人口多达13亿之多,再加上西部大开发战略的实施,涂料需求量将是逐年建上升的。2000年,我国对涂料的需求量约为2501万吨,预计到2005年将达310万吨。怎样快速有效地挖掘巨大的市场销售潜力,是每个涂料生产企业都十分关注的问题。本文以销售为切入点,从售去前、售中、售后技术服务角度,分析、探讨了技术疆服务在涂料销售中的重要作用。1.售前技术服务在涂料销售中起挖掘市场的作用。 一个好的涂料推销员,首先应该是半个涂料产品专家,懂技术、熟悉产品是推销专业产品的关|键,在这个营销时代,不少推销员误以为只要练就一张巧舌如簧的嘴巴,多看几本推销技巧的书,再加上请客送礼,就可以敲开市场的大门,殊不知推|销町时阳没有较强的专业技术知识,就很难发现市场上其他厂家同类产品所潜在的质量问题,不能发现、指出问题,就不能使用户坚定更换产品的决心。自己的产品就很难被用户试用,挖掘市场的机会也就会失去。如我厂的科研人员开发的Pu系列高档家具装修漆,无论在性能、指标及销售价格上与国内币外同类产品相比都有较强的竞争优势,然而销售业:绩却与之相距甚远。原因其实就在于产品没有被客户试用并认可,最终产品优点没有对比体现出来,进而导致了产品的销售受阻。而售前技术服务的作军用就是要想办法打动客户,激发客户的购买欲望,只时能有机会让自己同与比较,才能让客户认识了解自己的产品。俗话说“不怕不识货,就怕货比货”,毕竟事实胜于雄辩。例如顺德华润公司在推销“爱的”牌室内装修漆言时,投入数百万元成立了全国联网的涂装服务工程公司,以求更好地为全国千家万户的家庭油漆装修服务,从而把华润涂料产品介绍给广大用户,使华润涂料及“爱的”牌室内装修漆的品牌形象更好地向客心中在涂料销售与市场开拓过程中,因涉及专业产品,其性能要求、质量指标及施工应用服务的技术专业性较强,而技术人员又不可能每天和销售人员一起跑用户。这样如果销售人员专业技术水平较低,就很难发现同类产品涂膜所存在的病态如漆膜的砂粒、光色不均、皱纹、气泡、裂痕、脱皮、流挂、斑点、针孔或缩孔等现象。只有有能力发现这类问题,并指出产生这些问题的原因及相应解决的疆办法,从情感上去*近客户,在病态现象中若确属同类产品内在质量问题,这时就可将自己的产品推荐给客户,让客户认识到自己的产品可以消除这类涂膜病态,成功地激发了用户试用欲望,这样自己的产品就能被试用,成交的机会才会增加。由此可以看出售前技术服务在涂料销售中有发现问题进而挖掘市场的作用。2售中技术服务在涂料销售中起确保产品质量及销售市场的作用 涂料对被涂物件表面的装饰、保护功能性作用|是以其在物件表面所形成的涂膜来体现的。涂膜的质量直接影响被涂物件的装饰效果和使用价值,而涂膜的质量决定于涂料和涂装质量。在涂料本身内在质量有保证的前提下,涂装质量将是影响涂膜质量的主要因素。当产品卖到用户手中后,要让技术人员销售人员和用户直接见面,技术人员应当对产i品施工工艺及参数作详细的讲解,并做现场施工演示,同时对施工出现的异常现象进行处理或对防止措施的操作进行示范。特别要注重免费对用户施工工人进行现场培训,使自己的产品能按照正确的涂主装工艺进行施工,以避免不必要的失误发生。 例如对木器白坯底材施工前处理工艺,因木器i制品所用材质很多,如实木板件、胶合板件、纤维板、刨花板等,而不同板材的施工工艺不尽相同。对于常用实木水曲柳白坯,要让施工工人知道其具有木纹清晰、木肌丰富、木纹导管较深等特征,其表面处理的好坏最终将影响整个工件的涂装质量。白坯表面的打磨非常关键,必须选目数较高的砂纸(240#以上),否则在木肌表面会留下较深的砂痕,另外打磨时应顺木纹方向打磨,若与木纹方向垂直打磨极易损伤木纹的天然纹理。白坯自身缺陷如木结等凹处,要选用配套透明腻子修补,以免影响自坯的天然外观,而对颜色差别较大的自坯可建议用修色剂(色精)进行底修色,使白坯颜色趋于一致。对于这些底材处理中的小问题,若施工工人不具备这方面的经验与技能,很可能最终造成不可弥补的后果。 对于涂膜病态现象,如咬底则是由于上下层涂料不配套或层间间隔不够造成的。再如针眼的造成是由于白坯表面不干净,压缩空气有水,也可能是稀释剂加入太少,涂层太厚,层间间隔不够,施工环境温度太高,空压机压力过高(0.40.6MPa为宜),喷枪口与自坯距离太远等原因所造成的。总之施工中常见的涂膜病态如流挂、桔皮、皱纹、气泡、回粘等现象都是因施工中不正确的涂装工艺所造成的。在现代化的涂装工艺如漆前快速磷化和电泳涂装等先进技术,特别要求严格控制工艺参数、执行操作程序,如果操作不当或出现失误就极易产生严重的质量问题,影响涂料的使用寿命。如果施工人员、涂料销售人员不具备这方面的专业技的时候给它重新取一个“名字”,在营销过程中既依*聚氨酶漆的销售渠道,又不依赖聚氨酶漆的销售渠道,通过有力的促销手段,逐步淡化消费者对企业原产品的印象,也许新产品聚醋漆的“品牌定位”已获成功。 有一家外资企业生产的乳胶漆品牌已在消费者心目中成为高档乳胶漆类别产品的代名词,也就是说在“品牌定位”方面已获