渠道建设方案.docx

格朗空气净化器渠道建设方案一、产品现状环境“我国室内空气污染状况不容乐观，改善刻不容缓！”2009年两会期间，全国政协委员谢朝华急切呼吁，利用政府采购，推动公共场所空气净化器的普及以改善人们的生活空间。随着政府的重视与介入，中国居民对室内空气污染问题的意识也将暴涨，这也预示着中国净化器市场面临很大的机遇。中国家电协会副秘书长陈钢表示，近年来环境电器在中国市场实现惊人的发展，但相比欧美国家，还不及百分之一，因此潜力很大。二、消费群分析1 目标消费群体的特点中国空气净化产品的目标客户分为家庭消费和团体消费群体，其购买群体大都属于中高消费层次群体，他们具有健康环保意识、积极进取、收入较高，这些用户有如下共同的特点：（1）所处空间封闭不通风，室内空气浑浊，无法有效的除烟除异味。（2）人流量大的营业场所，需要营造更良好的空气质量，以提高在同行中的竞争力。（3）新装修的家庭、小区、写字楼、酒店、餐馆娱乐包厢等需及时解决装修除味和对人居环境有更高要求的客户群体。2 产品适用范围轿车、新装修房、空调房、儿童房、办公室、幼儿园、医院、会场、计算机房、酒店客房、娱乐包厢、餐饮包厢、吸烟室、候车室、公共卫生间、美容房等场所。3 产品主要功能诉求：除味、消毒杀菌、清新空气。三、目标分销渠道适合用于销售格朗空气净化器的分销渠道主要有以下：1. 汽车用品专卖店/连锁超市；2. 汽车销售4S展厅；3. 汽车维修中心；4. 汽车美容装潢店；5. 汽配店；6. 大型商场/购物中心；7. 专卖店等。目前产品合作对象集中在汽车装潢美容店、汽车用品连锁超市、汽车销售4S/3S店、汽车维修厂等，合作方式一般以铺货合作。每个地级城市以上的网点少则几百家，多则上千家，代理商应该一些规模比较大的汽车美容店和修理店、4S店和汽车用品连锁超市等来合作，分销网点至少达到50100家。四、工程/团购渠道工程/团购是产品销售的重要渠道，一次性销售量很大，特别是在目前的消费意识不强的情况下，以礼品的形式赠送给消费者使用，是提升市场销量的重要冲破口，代理商应该在做好传统分销渠道的前提下，用心经营工程/团购渠道。1、 人际关系团购；2、 集中营销团购，采用人海战术，在传统节假日前进行扫街式的电话拜访或人员拜访；3、 高回扣团购，对单位、集团相关责任人进行重点公关，以高回扣为手段进行团购，主要对象为保险公司、银行、长途客车公司、企业集团、事业单位、政府机关、幼儿园、医院，餐饮酒店等；4、 通过网络发布团购信息，进行遍地撒网，在一些礼品网、采购网等；5、 通过团购的中介公司如礼品公司进行团购；6、 协助大型超市进行团购，大型超市一般都设有团购处，有专人负责，在传统节日前夕会发放资料到各大企事业单位。五、代理商渠道通路组合模式代理商 分销商终端建设、直销（人员直员、关系销售、团购、活动现场） 直销（人员直员、关系销售、团购、活动现场） 终端建设 专卖店备注：各具体市场零售终端建设数量依据市场调查情况而定，原则上要求覆盖20%30%的终端面。六、 终端建设实务(一)、终端筛选与分类1、终端筛选（1）详细调查市场掌握终端网点的地理位置、规模大小、经营状况、用地图做出明确的标记。（2）筛选网点：4S店的合作标准为汽车单台汽车售价在10万元以上，具有汽车用品展示区能够提供较明显的产品展示位置；汽车美容装潢店等标准为店面规模不低于100平方米，具有洗车、用品销售业务及拥有的客户群体为中高挡轿车为主；汽车修理店必须有独立的精品展示区；2、终端分类（1）硬终端是指有形的、看得见、摸得着可以用量化的终端形象，主要包括VI表现、售卖形式、产品、宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等）的陈列位置和陈列方式等。（2）软终端是指人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。（3）A类终端销售数量较高且比较稳定的销售终端（月销量保持在5台以上的标准），且硬终端、软终端建设质量高。（4）B类终端销售数量不稳定的销售终端（月销量保持在24台的标准），但很有销售潜力，硬终端、软终端建设质量高。（5）C类终端销售量不稳定（月销量保持在01台的标准），但很有必要做，主要是为了方便消费者购买，并起到增强终端展示、提高市场占有率和提升品牌知名度的作用。3、终端分类标准及样机物料配备项目A类终端B类终端C类终端经营面积200以上150以上100以上中高档车日流量70辆以上40辆以上30辆以上格朗9980100格朗9990100格朗028A100格朗028B110格朗029111产品外包装盒321产品展示架110消烟演示仪100X展架111广告牌111（以上样机配备数量仅做参考，有条件的话尽可能多上样）4、终端开发必备的工具产品、宣传页/片、消烟演示仪、检测报告、合作协议、小礼品等。5、洽谈案例在与店方交谈时应保持高姿态，因为双方是在互惠互利的条件下达成合作，切勿有请求的心态，洽谈合作时可以采取让对方觉得与我方合作是需要具备相应条件才有合作的机会。合作方式有以下两种：1、主要只对正规有一定规模的公司和在精品销售区能提供一块明显的产品展示位置，并且老板及店员能积极配合展开各项促销活动的公司列为了优先合作商，可以享受公司免费铺货先销后结款等合作模式。2、只对正规有一定规模的公司并且可以在精品销售区能提供一块相应的产品展示位置的客户只能以现款进货方式合作。当然以上有两种合作模式你是可以选择的，如果您也有兴趣想尝试一下的话我可以帮你向公司申请、具体结果再电话联络（电话回复根据洽谈时间而定一般选择在当天下午或者第二天上午）另外告诉顾客，合作期间公司为了避免各个经销商顾虑到种种原因，公司也统一制定了一份合作协议书，作为双方合作保证。（二）、零售终端建设指导1、团队建设业务团队和导购员的招聘：（1）、项目主管1名，要求：大专以上学历，具有思考、决策、执行能力及团队管理经验，具有三年以上汽车销售经验者优先；业务员12名，要求：高中以上学历，具有渠道开拓、日常管理、直销、团购等工作经验。（2）、促销人员46名，要求：女性，1825岁初中以上学历，形象得体，表达清晰。从事过汽车用品行业的销售工作，熟悉本区域内各渠道终端的分布、信誉状况、销售状况、客情关系。业务团队和导购员的培训（1）、市场启动前给业务团队和导购员做有关产品知识、市场开拓、开展促销活动、售后等培训；（2）代理商组织业务团队和导购员每日/周/月开展培训、总结分析会议，了解业务团队和导购员对产品知识及技巧的掌握程度，督促大家学习，分析市场问题，提出解决方案，总结好的市场经验。2、终端产品摆放位置的选择消费者在决定购买之前要经历的心理活动是：注意知觉阶段、兴趣探索阶段、欲望评估阶段、确信决策阶段、购买行动阶段。不管是4S店还是汽车美容装璜店，汽车用品区的产品很多，如果摆放的位置不好，根本不会引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，经销商导购员一般也不会主动推介，当然也就不可能最后实现销售，因此，应该尽可能争取到较好的样机摆放位置。从目前销售终端的情况来看，最好能争取在收银台附近或靠近进出的门口边上，尽可能把我们的展柜放在这些位置，这样才能引起消费者的注意；此外在节假日客流量比较大时，可以把展示柜移到户外展示，配合X展架，营造促销活动的气氛。3、终端美化建设样机摆设：样机摆放在我们的展柜上或店内统一的展柜上，产品出样数量根据终端类别而定，要求尽可能增加出样的数量，给消费者感觉我们的产品阵容比较强大，具体出样数量参照以上终端出样标准。样机的摆放必须做到整齐、美观、规范，以新产品和主销产品为主，主销机型必须摆在专柜的显眼位置，形象产品机型必须保证在A、B类终端摆放；定期清洁样机，不得在样机旁摆放杂物。X展架：摆放在门口或店内通道显眼位置。宣传海报/POP：有关促品牌、销信息内容在门口或店内显耀位置张贴。条幅：条件允许的话尽可能在店外悬挂。终端广告：门头、店招、包柱、包柜、KT板、展板、灯箱等，有条件的终端在成本不高的情况下，代理商应尽量争取在终端做广告；消烟演示箱：在主推力度比较大的A类终端可考虑长期配备消烟演示箱，指导终端促销人员开展消烟演示。宣传单页：按1：7（销售一台消耗7张单页）比例给终端配发宣传单页，并且要求摆放整齐。4、终端客情关系代理商与终端的客情关系包括代理商方面与终端老板、终端促销员、终端洗车工、维修工等人员的关系，处理好与终端各种人群的关系，争取终端人员主推我司产品，将迅速拉动产品的销量；代理商制作一些小礼品，如印有产品LOGO的T裇衫、印有产品LOGO的纸杯、抽纸等；给终端主管、促销员相应的销售提成激励；每月组织终端的促销员参加培训会议，以会议的名义把这些人召集在一起，共享销售心得，请大家吃个饭或送份小礼物。（三）、终端维护1、 业务员每周必须拜访终端两次以上；2、 检查我司产品的展示位置和形象，确保展示位置和形象完好；3、 每次拜访终端时都要跟一线的促销员沟通销售过程中存在的问题，指导促销员采用针对性的说辞，激励促销员来主推我们的产品；4、 与终端老板或经理沟通销售情况、利润情况以及如何开展更有效的促销活动；5、 新的促销政策的及时通知；6、 了解竞品的销售情况；7、 及时处理售后问题；8、 促销员提成及时发放。（四）、终端促销活动1、 节假日或销量欠佳时要主动开展终端促销活动；2、 促销活动包括针对终端的促销活动和针对消费者促销活动；3、 促销活动前必须跟终端老板、经理及一线的促销员深入沟通，制定行之有效的促销活动方案；4、 做好促销活动的告之：当地报纸登广告、店内POP输出等；5、 促销活动前的培训：对一线促销员进行促销时间段、促销内容的宣贯，加强产品知识的说辞、促销技巧的培训；6、 促销活动总结：总结分析阶段性促销活动的收获与不足，以便以后做得更好。七、问题解答（一）、格朗科技是一家什么样的企业？格朗科技是一家专业研发、制造全电子式空气净化系列产品的公司。公司产品的尖端技术及大部分零配件均来自美国。（二）、格朗空气净化器主要有什么作用？ 格朗空气净化器的主要功能是消毒除味、清新空气。对空气中的烟雾、灰尘、细菌、病毒、异味、甲醛等均有降解和分解的作用，可以有效防治“装修病”、“空调综合症”。（三）、格朗空气净化器是通过什么原理来达到效果的？ 格朗空气净化器采用先进的全电子技术，通过对空气中的氧分子进行高压放电，释放出大量与自然界相同的离子群，进而对空气中的霉菌、病毒等有害物质进行包围、攻击、分解，达到净化空气的效果，同时空气中的负离子浓度的也不断增加，使得空气变得清新、舒适，有如进入森林区的感觉。（四）、格朗空气净化器与其它净化产品有什么不同？ 现在市面上卖的净化器大部分使用过滤式设计，其主要缺陷是需要更换过滤网，增加成本，易产生二次污染，有马达装置，噪音大、易发热、寿命短。而格朗空气净化器的特点是：无耗材（无需更换过滤网）、超静音、特省电（连续使用每月才2度电）、寿命长（五年以上）、效果彻底、且性价比强，是消费者最好的选择。（五）、格朗空气净化器适合在什么地方用？轿车、新装修房、空调房、儿童房、办公室、幼儿园、医院、会场、计算机房、酒店客房、娱乐包厢、餐饮包厢、吸烟室、候车室、公共卫生间、美容房等场所，只要有人存在的空间就可用，并且是一种时尚的送礼佳品。（六）、现在空调不也都带有负离子功能吗？新款的空调虽然带有负离子，但只是辅助功能，释放能量有限，效果也一般。而格朗空气净化器是专业空气治理产品，能产生足够的离子群，净化效果彻底有效，且可随意挪动，流动净化，这也是空调机所达不到的。（七）、产品价格太贵了？这款产品主要贵在技术上，是一款功能突出效果明显的产品，一大部分原材料都是进口的，并且我们提供免费安装和终身维护服务，在使用寿命长达58年，期间品质和使用效果是有保证的。（八）、空气净化器是把烟雾吸入然后达到净化的吗？不是的，本产品没有过滤网，它是通过高压放电释放离子群，在空气中离子群迅速降解带有正电的烟雾和灰尘，从而达到净化空气的目的。（九）、此产品可有可无？ 是的，刚开始很多人都这么认为，但随着国家的重视和宣传，以及人们对环保意识的提高，现在已经有越来越多的人改变了这种看法。其实格朗空气净化器是一款让您和您的家人有效预防疾病，和享受舒适的呼吸环境的健康产品，是我们生活中一个必不可少的好帮手。（十）、怎么证明格朗空气净化器的效果？产品的效果的证明主要来自于广大用户的好评。本产品是通过国家质量检验部门测试合格的产品，投入市场以来，已有非常多的人感受到产品给空气环境带来的改善效果，如华能电厂，汕头中医院，汕头特区幼儿园，深圳五洲宾馆等等使用单位。（十一）、格朗空气净化器的功率是多少？ 1W-4W，高效节能，连续使用，每月耗电量才2度。（十二）、通电多长时间能达到净化效果？ 通常开机两小时就能感觉到效果，如果长时间使用效果会更明显。（十三）、一开始用感觉很好，但用一段时间就没有感觉了，为什么？ 其实这是一种错觉，用一段时间没了感觉并不是产品没起作用，而是淡忘了原来低质空气时的强烈对比，感觉不明显了，就像刚喝矿泉水感觉很甘甜，但喝了一段时间后,感觉矿泉水也不那么甘甜了，这并不是矿泉水变了，而是人已经慢慢的习惯了现有的空气质量。（十四）、如何正确使用、保养？ 格朗空气净化器只需通上电源，即可长期使用，每天清晨当室外空气清新时可开窗换气。平时维护很简单，只需每隔一两个月，将机器中间的铝制阴极板取出洗干净，晒干后放回原处即可。（十五）、空气净化器是不是等到人进入房间时才使用？ 不是的，空气治理需要一个过程，提前工作才能达到效果。平时启动的格朗空气净化器，时刻清理着您的空气环境，让您一回家就立即享受到