营销活动策划之二：面对面营销技巧.doc

当面拜访要点一、 准备工作1访前信息准备在拜访客户之前首先确定要拜访的目标企业，了解它们的地址、乘车路线、公司全称、经营类型、人才需求结构和负责人基本信息。2客户细分在了解了目标企业基本信息之后，对企业进行分类，罗列出适合不同企业的招聘途径和成交抗拒的理由。企业分类的标准包括：经营规模、经营性质、公司业务等3优点呈现针对不同企业的抗拒理由提出解决方案，把产品的优点以点的形式呈献给客户，要鲜明，还要有针对性。4.营销人员访前心理准备主要做到四点：我相信自己可以和客户沟通的很好，因为我准备的无比充分；我相信我的产品是最好的，我对自己产品的优点一清二楚，对竞争对手的产品如数家珍；我相信所有客户都会选择我们的产品，因为错过是一种损失；我相信自己足够真诚，我想把好的产品早一天介绍给客户使用，这种强烈的愿望没人会拒绝。5仪表准备1仪容要求头发不能凌乱。男士头发不宜过长，不能留长指甲；女士要化淡妆，切忌浓妆。个人卫生应注意必须常洗澡、修面、勤换衣服、袜子等，茶余饭后要漱口。工作期间不能有如打哈欠、擦眼睛、伸懒腰等流露出疲态的动作。2服饰要求服装除了洁净整齐外，还要庄重大方得体，切忌穿花枝招展，不伦不类的服装（女士尤其需要注意），如低胸装、超短迷你裙等。男士夏天一般是西裤、衬衣、打领带；冬天穿正装、如果穿皮鞋，皮鞋要光亮；女士鞋跟不能过高。3言谈要求语言表达清楚、有说服力。要经常反问一下自己，顾客满意自己说的内容吗？所讲的和顾客的要求相等吗？能做到针对不同的接待对象说不同的话语吗？二、拜访流程第一步：进门询问找到负责人第二步：直入主题，说明自己的来意第三步：了解客户的现实需求第四步：介绍最适合的招聘方式第五步：确定成交时间第六步：重复拜访三、拜访技巧1.所有的被拜访的企业都是潜在的客户，不要放过每一个能让客户了解你的产品的机会，虽然客户现在不需要，或者已选择了竞争对手的产品，你也要不断地强调自己的产品价值。2.在拜访的时候，一定要见到能够决定是否购买你的产品的那个人，不要把精力放在没有购买决定权和影响力的人的身上。3.针对不同的人才需求结构，介绍相应的招聘方式和组合。4.追问怎样成交，为什么不能成交，何时才能成交。商务场合的仪容礼仪第一讲商务场合的仪容礼仪一、头部修饰1面部面部修饰的基本要求有四点：不蓄胡须、鼻毛不外现、干净整洁、口无异味。;不蓄胡须在正式场合，男士留着乱七八糟的胡须，一般会被认为是很失礼的，而且会显得邋里邋遢。个别女士因内分泌失调而长出类似胡须的汗毛，应及时清除，并予以治疗。;鼻毛不外现鼻腔要随时保持干净，不要让鼻涕或别的东西充塞鼻孔，经常修剪一下长到鼻孔外的鼻毛，严禁鼻毛外现。;干净整洁商务礼仪中对面容最基本的要求是：时刻保持面部干净清爽，无汗渍和油污等不洁之物。修饰面部，首先要做到清洁。清洁面部最简单的方式，就是勤于洗脸。午休、用餐、出汗、劳动或者外出之后，都应即刻洗脸。;口无异味牙齿洁白，口腔无异味，是对口腔的基本要求。为此应坚持每天早、中、晚刷三次牙。尤其是饭后，一定要刷牙，以去除残渣、异味。另外，在重要应酬之前忌食蒜、葱、韭菜、腐乳等让口腔发出刺鼻气味的东西。2发部整洁的头发配以大方的发型，往往能给人留下神清气爽的良好印象。 健康、秀美、干净、清爽、卫生、整齐是对头发最基本的要求。商务人员，头发以短为宜。 商界男士头发的具体标准为：前不覆额，侧不按耳，后不及领，面不留须; 商界女士最好剪短发，头发长度不宜超过肩部。如果是长发，可将其挽束起来，不适合任意披散。3手部手是肢体中使用最多、动作最多的部分，要完成各种各样的手语、手势，因此，难免得到众多目光的眷顾。如果手的“形象”不佳，整体形象将大打折扣。对手部的具体要求有四点：清洁、不使用醒目甲彩、不蓄长指甲、腋毛不外现。;清洁在日常生活中，手是接触他人和物体最多的地方。从清洁、卫生、健康的角度谈，手应当勤洗。餐前便后、外出回来及接触各种东西后，都应及时洗手。;不使用醒目的甲彩适当的使用甲彩，能够增添手部的魅力，给对方留下美好的印象，例如一些与指甲眼色相近的甲彩就能够对指甲起到很好的修饰作用。但是，过于醒目的甲彩，如红色甲彩、紫色甲彩等，用在商务场合就不宜。;不蓄长指甲手上的指甲应定期修剪，最好每周修剪一次。手指甲的长度以不超过手指指尖为宜。长时间不修剪指甲，不仅甲缝容易留污，不卫生，而且也不方便。;腋毛不外现在他人面前，尤其是在外人或异性面前，腋毛是不应为对方所见的。否则，视为失礼。女士要特别注意这一点。自检：请你检查你的仪容现状，并进行必要的改进。检查部位 清洁度 健康程度 自我满意度 改进意见脸部眼 睛眉 毛鼻 子胡 须嘴 巴耳 朵脖 子胳 膊手 部腿 部脚 部汗 毛其它部位二、化妆规范在商务活动中，恰如其分地化妆不但可以增加个人形象的分数值，还能展示良好的精神风貌，体现出对职业的尊重。但是，如果不把握好化妆礼仪，则可能起到相反的作用。众所周知，对白领丽人而言，化妆是一种礼貌。基本规范为化妆上岗，淡妆上岗。;自然 化妆要化得生动、真实，具有生命力。化妆的最高境界，莫过于“天然去雕饰”，避免人工修饰的痕迹过浓。一般而言，白领丽人的化妆应清淡自然。;美化化妆的基本作用就是增加美丽度，并适度矫正自然身体条件的某些不足，做到扬长避短。白领丽人的化妆以美化为基本要求，应力戒怪异。;协调化妆不屏弃个性化的追求，但必须有“法”可依，不能我行我素。在浓淡、颜色等方面的选择上，应遵循一定的规则。懂得化妆之道者，理当令自己的化妆在整体上相互协调，强调整体效果。;禁忌白领丽人化妆禁忌有二：浓妆艳抹、当众表演。商务活动中，要求以淡妆为主。目的在于不过分地突出商务人员的性别特征，不过分地引入注目。浓妆艳抹让人觉得过分招摇、轻浮、不稳重。化妆应该事先做好，或者在专用的化妆间进行。当众化妆或补妆有卖弄甚至勾引之嫌，惹人反感。自检：作为一位职业女性，你认为“浓装淡抹总相宜”这句话用在商务场合的化妆中是否合适？请你说明理由。三、仪姿仪态每一个人的举止、动作、表情，均与其教养、风度有关。在商务交往中，优雅的仪态可以透露出自己良好的礼仪修养，增加不少的印象分，并进而赢得更多合作和被接受的机会，创造财富。1站姿标准站姿，要求立如松，即端立，身直，肩平，正视。规范的站姿应该是：;头正。两眼平视前方，嘴微闭，收颌梗颈，表情自然，稍带微笑。;肩平。微微放松，稍向后下沉。;臂垂。两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝。;躯挺。挺胸收腹，臀部向内向上收紧。;腿并。两腿立直，贴紧，脚跟靠拢，两脚夹角成60度。2坐姿标准坐姿，要求坐如钟，即腿直，腿正，文雅。具体而言，有分女士坐姿和男士坐姿。;女士坐姿 标准式：轻缓地走到座位前，转身后两脚成小丁字步，左前右后，两膝并拢的同时上身前倾，向下落座。如果穿的是裙装，在落座时要用双手在后边从上往下把裙子拢一下，以防坐出皱纹或因裙子被打折坐住而使腿部裸露过多。坐下后，上身挺直，双肩平正，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在两腿中部，并靠近小腹。两膝并拢，小腿垂直于地面，两脚保持小丁字步。 前伸式：在标准坐姿的基础上，两小腿向前伸出一