导购员销售知识与实用技巧 精品.doc

第一部分 导购员销售知识与实用技巧何谓“导购”（导购的定义）？从字面上来看，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是用自己专业的商品知识，辅以专业的沟通技巧来引导、帮助顾客选择适合自己的商品，达到销售的目的。优秀导购员必备的条件（四要素）？1、专业的技巧 2、兴奋的心态 3、真诚的微笑 4、适当的赞美1、技巧：（1）语言技巧如何用语言“钩”住顾客的心？ 1、“是、但是”法（先跟后带法） 2、问题引导法 3、展示流行法 4、直接否定法 5、避免命令式，多用请求式 6、少用否定句，多用肯定句 7、采用先贬后褒法 8、言词生动，语气委婉 9、主动攀谈 10、见什么人，说什么话 11、称呼客人姓氏 12、FAB法则 FAB的运用：F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软耐用、易干易处理、不刺激皮肤2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4人字布包边不易散口舒服、耐穿5中文洗涤标识方便参考提供方法、方便6备用钮配套钮扣不怕掉钮（2）行为技巧何时何地是销售机会？导购员如何配合达到销售目的？1、木桶理论 2、降低自我，互相配合 3、提供差异化服务（PPT） 4、开单是二次销售的好机时 5、失败是销售的开始 6、电话回访 2、心态：在卖场或销售当中，导购员应该保持一种什么样的心态？什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 3、微笑：全世界通用的语言对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。 一个导购员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？1、要有发自内心的微笑 2、要排除烦恼 3、要有宽阔的胸怀 4、要与顾客有感情上的沟通 4、赞美：导购员给人赞美，常有提成；花儿不能没有水，女人不能没赞美！是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你会赞美吗？1、赞美的原则是从关爱开始 2、赞美以关爱为基础 3、赞美可以化解僵局与尴尬 4、背后的赞美要比当面的赞美效果好 赞美男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等 赞美女性：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等 商品与客人结合：魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典 知识小贴士：色彩学在销售中的应用 （1）中性色：黑、灰、白三色为中性色，他们是统一的，同一色系的，是最经典的搭配色彩，他们可以出现在任何一种陈列搭配组合里。（2）有彩色：中性色为无彩色，其他颜色即为有彩色，中性色可以搭配所有的有彩色。也就是说，任何一组陈列里，都可以有中性色的存在。（3）色彩与肤色：色彩的温度，叫色温。当肤色的色温与服装色彩的色温相近时，就可以达到非常好的搭配效果，所以当客人问为什么这件衣服我穿着就好看时，导购员就可以说出“色温”的原理来讲给客人听。相信客人听完以后一定会对你心悦诚服，痛快地购买下这件衣服。第二部分 职场工作规则与个人成长方法职场做事原则上级安排工作要点1、工作指令清楚 2、工作内容清晰明了 3、要求达到的结果 4、要求的完成时间检查完成的时间与结果 5、如没有达到要求，分析原因，研究方案、再定完成时间 6、再次跟踪完成时间与结果 下属接受工作要点1、明确上司交代的事情 2、事情的内容是什么 3、上司要求的结果是什么 4、再确认一下要求的完成时间 上级与下属之间的交流要点1、执行过程中遇到问题应立即报告上司 2、阐述问题要清楚简洁 3、请示实施办法、明确要求的结果与时间 老板（法人）与员工的区别1、老板不听解释。员工不要解释 2、老板只要结果，不要过程。员工要努力达到结果 3、老板只对事不对人。员工工作中要把个人感情去掉 员工应如何工作1、明确上司的指令，不能更改走样，无条件执行并完成 2、有创意或特别建议时可汇报给上司，批准后方可实施 3、严格按流程做事 4、尽全力完成上司安排的工作并达到要求的结果 5、如有问题或困难一定要及时反馈给上司 6、要充分利用开会、报告或邮件的途径来反映问题和建议 7、老板不欣赏不得力的员工、屡次出现工作失误拒绝改正者将面临辞退的可能 成功人士的15种能力1、解决问题时的逆向思维能力 面对工作中遇到的新问题，一时又找不到解决方法。而且，上司可能也没有什么锦囊妙计时，他们擅长用逆向思维办法去探索解决问题的途径。他们清楚具体业务执行者比上司更容易找出问题的节点，是人为的，还是客观的；是技术问题，还是管理漏洞。采用逆向思维找寻问题的解决方法，会更容易从问题中解脱出来。5、信息资料收集能力 他们很在意收集各类信息资料，包括各种政策、报告、计划、方案、统计报表、业务流程、管理制度、考核方法等。尤其重视竞争对手的信息。因为任何成熟的业务流程本身就是很多经验和教训的积累，遇到用时，就可以信手拈 来。这在任何教科书上是无法找到的，也不是那个老师能够传授的。7、目标调整能力 当个人目标在一个组织里无法实现，且又暂时不能摆脱这一环境时，他们往往会调整短期目标，并且将该目标与公司的发展目标有机地结合起来。这样，大家的观点就容易接近，或取得一致，就会有共同语言，就会干的欢快。反过来，别人也就会乐于接受他们。3、强于他人的总结能力 他们具备的对问题的分析、归纳、总结能力比常人强。总能找出规律性的东西并驾驭事物，从而达到事半功倍的效果。人们常说苦干不如巧干。但是如何巧干，不是人人都知道的。否则就不会干同样的事情，常人一天忙到晚都来不及；而他们，却整天很潇洒。2、考虑问题时的换位思考能力 在考虑解决问题的方案时，常人通常站在自己职责范围立场上尽快妥善处理。而他们会自觉地站在公司或老板的立场去考虑解决问题的方案。 作为公司或老板，解决问题的出发点考虑的是如何避免类似问题的重复出现，而不是头疼医头，脚疼医脚的方案。面对人的惰性和部门之间的扯皮，只有站在公司的角度去考虑解决方案，才是一个比较彻底的解决方案。因此能始终站在公司或老板的立场上去酝酿解决问题的人，可以逐渐成为老板可以信赖的人。4、简洁的文书编写能力 老板通常都没时间阅读冗长的文书。因此，学会编写简洁的文字报告和编制赏心悦目的表格就显得尤为重要。即便是再复杂的问题，他们也能将其浓缩阐述在一页A4 纸上。有必要详细说明的问题，再用附件形式附在报告或表格后面。让老板仅仅浏览一页纸或一张表格便可知道事情的概况。如其对此事感兴趣或认为重要，可以通过阅读附件里的资料来了解详情。6、解决问题的方案制定能力 遇到问题，他们不会让领导做“问答题”而是做“选择题”。常人遇到问题，首先是向领导汇报、请示解决办法。带着耳朵听领导告知具体操作步骤。这就叫让领导做“问答题”。而他们常带着自己拟定好的多个解决问题方案供领导选择、定夺，这就是常说的给领导出“选择题”。领导显然更喜欢做的是“选择题”。9、必要的书面沟通能力 当发现与老板面对面的沟通效果不佳时，他们会采用迂回的办法，如电子邮件，或书面信函、报告的形式尝试沟通一番。因为，书面沟通有时可以达到面对面语言沟通所无法达到的效果。可以较为全面地阐述想要表达的观点、建议和方法。达到让老板听你把话讲完，而不是打断你的讲话，或被其台上的电话打断你的思路。也可方便地让老板选择一个其认为空闲的时候来“聆听”你的“唠叨”。8、超强的自我安慰能力 遇到失败、挫折和打击，他们常能自我安慰和解脱。还会迅速总结经验教训，而且坚信情况会发生变化。他们信条是：塞翁失马，安知非福，或上帝在为你关上一扇门的同时，一定会为你打开一扇窗。10、企业文化的适应能力 他们对新组织的企业文化都会有很强的适应能力。换个新企业犹如换个办公地点，照样能如鱼得水般地干得欢畅并被委以重用。12、对企业忠诚度从他们身上你会发现对组织的忠诚。他们清楚地意识到忠诚并不仅仅有益于组织和老板，最大的受益者是自己，因为，责任感和对组织的忠诚习惯一旦养成，会使他们成为一个值得信赖的人，可以被委以重任的人。他们更清楚投资忠诚得到的回报率其实是很高的。11、岗位变化的承受能力 竞争的加剧，经营风险的加大，企业的成败可在一朝一夕之间发生。对他们来讲，岗位的变化，甚至于饭碗的丢失都无所畏惧。因此，他们承受岗位变化的能力也是常人所无法比拟的。在他们看来，这不仅是个人发展的问题，更是一种生存能力的问题。13、勇于接受份外之事 任何一次锻炼的机会他们都不轻言放弃，而把它看成是难得的锻炼机会。并意识到今天的份外，或许就是明天的份内之事。常看见他们勇于接受别人不愿接受的份外之事，并努力寻求一个圆满的结果。14、职业精神 他们身上有一种高效、敬业和忠诚的职业精神。主要表现为：思维方式现代化，拥用先进的管理理念并能将其运用于经营实践中。言行举止无私心，在公司的业务活动 中从不搀杂个人私心。这样，就敢于直言不讳，敢于纠正其他员工的错误行为，敢于吹毛求疵般地挑剔供应商的质量缺陷。因为，只有无私才能无畏。待人接物规范化，这也是行为职业化的一种要求。有了这种职业精神的人，到任何组织都是受欢迎的，而且，迟早会取得成功。 15、积极寻求培训和实践的机会 他们很看重培训的机会，往往在招聘时就会询问公司是否有提供培训的机会。善于抓住任何培训机会。一个企业，如果它的薪酬福利暂时没有达到满意的程度，但却有许多培训和实践的机会，他们也会一试。毕竟，有些经验不是用钱所能买回来的。30句人生经典名言1、一切困难都是为了让自己更强大；2、坚持在背后说别人的好话，有人在你面前说别人坏话时，你不要插嘴；3、说话时请尽量常用我们；4、尽量不要找朋友借钱，也尽量不要借朋友钱，关系越好越要注意；5、不要轻易下承诺；6、随便打断别人说话是一种陋习；7、主动汇报自己的工作情况；8、要懂得感恩；9、遇事多考虑3分钟；10、要想办法让领导知道你在做什么；11、不要为自己的错误做任何辩解；12、对自己不知道的事情，坦率地说不知道；13、和客户通电话时，不要先挂掉电话；14、不要占用公司的一张纸或一支笔；15、在工作中使用日常备忘录 ；16、接到额外工作时，不要抱怨；17、昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的麻烦；18、向上司请教前，事先想好问题的解决方法；19、做错事要马上道歉；20、要学会说善意的谎言；21、约会时要提前几分钟到达；22、记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能接受的；23、如果朋友让你生气，那说明你仍然在意他的友情；24、令狐冲说“有些事情本身我们无法控制，只好控制自己。”；25、日出东海落西山，愁也一天，喜也一天；遇事不钻牛角尖，人也舒坦，心也舒坦；26、在工作中，合理的要求叫训练，不合理的要求叫磨炼；27、要相信“没有不透风的墙”；28、别发牢骚和抱怨；29、别让其他人觉得你是一个爱惹麻烦的人；30、有时要强迫自己做工作中困难的、令人不舒服或讨厌的事；读后感：（哪几句对你有启发？你最喜欢哪几句？） 让自己幸福的10条秘诀2、不贪图安逸：幸福的人总是离开让自己感到安逸的生活环境，幸福有时是离开了安逸生活才会积累出的感觉，从来不求改变的人自然缺乏丰富的生活经验，也就难感受到幸福。 1、不抱怨生活：幸福的人并不比其他人拥有更多的幸福，而是因为他们对待生活和困难的态度不同，他们不会在“生活为什么对我如此不公平”的问题上做过长时间的纠缠，而是努力去想解决问题的方法。 3、感受友情：广交朋友并不一定带来幸福感，而一段深厚的友谊才能让你感到幸福，友谊所衍生的归属感和团结精神让人感到被信任和充实，幸福的人几乎都拥有团结人的天才。4、勤奋工作：专注于某一项活动能够刺激人体内特有的一种荷尔蒙的分泌，它能让人处于一种愉悦的状态。研究者发现，工作能发掘人的潜能，让人感到被需要和责任，这给予人充实感。5、规律的生活：幸福的人从不把生活弄得一团糟，至少在思想上是条理清晰的，这有助于保持轻松的生活态度，他们会将一切收拾得有条不紊，整齐而有序的生活让人感到自信，也更容易感到满足和快乐。6、生活的理想：幸福的人总是不断地为自己树立一些目标，通常我们会重视短期目标而轻视长期目标，而长期目标的实现更能给我们带来幸福感受，你可以把你的目标写下来，让自己清楚地知道为什么而活。 7、给自己动力：通常人们只有通过快乐和有趣的事情才能够拥有轻松的心情，但是幸福的人能从恐惧和愤怒中获得动力，他们不会因困难而感到沮丧。8、降低负面影响：少接受些有关灾难、谋杀或其他的负面消息，这样，无形中就保持了对世界的一份美好乐观的态度。 9、珍惜时间：幸福的人很少体会到被时间牵着鼻子走的感觉，另外，专注还能使身体提高预防疾病的能力，因为，每30分钟大脑会有意识地花90秒收集信息，感受外部环境，检查呼吸系统的状况以及身体各器官的活动。10、心怀感激：抱怨的人把精力全集中在对生活的不满之处，而幸福的人把注意力集中在能令他们开心的事情上，所以，他们更多地感受到生命中美好的一面，因为对生活的这份感激，所以他们才感到幸福。【好文共享】心态真的很重要到处都不景气，你的工作心情是否也染上了些许低迷呢？一大早，我跳上一部出租车，要去深圳郊区一企业做内训。因正好是尖峰时刻，没多久车子就卡在车阵中，此时前座的司机先生开始不耐地叹起气来。随口和他聊了起来：最近生意好吗？后照镜的脸垮了下来，声音臭臭的： 有什么好？到处都不景气，你想我们出租车生意会好吗？每天十几个小时，也赚不到什么钱，真是气人！ 显然这不是个好话题，换个主题好了，我想。于是我说：不过还好你的车很大很宽敞，即便是塞车，也让人觉得很舒服他打断了我的话，声音激动了起来：舒服个鬼！不信你来每天坐12个小时看看，看你还会不会觉得舒服！？接着他的话匣子开了，抱怨政府无能、车价还要下调，社会不公，所以人民无望。我只能安静地听，一点儿插嘴的机会也没。 第二天同一时间，我再一次跳上了出租车，去郊区同一家企业做训练，然而这一次，却开启了迥然不同的经验。一上车，一张笑容可掬的脸庞转了过来，伴随的是轻快愉悦的声音：妳好，请问要去哪里？真是难得的亲切，我心中有些讶异，随即告诉了他目的地。他笑了笑：好，没问题！然而走没两步，车子又在车阵中动弹不得了起来。前座的司机先生手握方向盘，开始轻松地吹起口哨哼起歌来，显然今天心情不错。于是我问：看来你今天心情很好嘛！ 他笑得露出了牙齿：我每天都是这样啊，每天心情都很好。为什么呢？我问：大家不都说景气差，工作时间长，收入都不理想吗？司机先生说：没错，我也有家有小孩要养，所以开车时间也跟着拉长为12个小时。不过，日子还是很开心过的，我有个秘密他停顿了一下：说出来先生妳别笑我，好吗？ 他说：我总是换个角度来想事情。例如，我觉得出来开车，其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早，我就碰到像妳，花钱请我跟妳到关外玩，这不是很好吗？等到了关外，妳去办妳的事，我就正好可以顺道赏赏关外的景色，抽根烟再走啦！他继续说：像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳，他们下车后，我也下来喝碗鱼丸汤，挤在他们旁边看看夕阳才走，反正来都来了嘛，更何况还有人付钱呢？ 我突然意识到自己有多幸运，一早就有这份荣幸，跟前座的EQ高手同车出游，真是棒极了。又能坐车，心情又开心，这样的服务有多难得，我决定跟这位司机先生要电话，以便以后有机会再联系他。接过他名片的同时，他的手机铃声正好响起，有位老客人要去机场，原来喜欢他的不只我一位，相信这位EQ高手的工作态度，不但替他赢到了心情，也必定带进许多生意。 经济不景气，心情就更要争气。心理学家发现，快乐其实是一种习惯，不管大环境怎么变，EQ高手的快乐决心是不会改变的。当我们能换一种心态去看待自己的工作，并带着游戏般的愉快心情面对工作，你会发觉自己的内在能量强大许多，抗压应变的功力也因此大为增进，而这，也正是贯彻快乐决心的漂亮做法。我自己就常觉得，工作其实是一种伪装，让我有很好的借口及机，能因着演讲及各种活动，去认识许许多多有趣精彩的人，这不是很过瘾吗？（更何况，往往还有人付钱呢！）只要调整了心态，你的工作心情，就能抛开不景气的阴影，自创一片格局。读后感： 你为谁工作一个上了年纪的木匠准备退休了。雇主很感谢他服务多年，问他能不能再建最后一栋房子。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，干活马马虎虎，偷工减料，用劣质的材料随随便便地把房子盖好了。完工以后，雇主拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：“房子归你了，这是我送给你的礼物。”木匠惊呆了。如果他知道他是在为自己建房子，他一定会用最优质的建材、最高明的技术，然而现在呢，却建成了豆腐渣工程！可是一切都已经来不及了。我们每个人都可能是这个木匠。再也没有比“我只是为别人在工作”这种观念更伤害我们自己的了。聪明人任何时候都会把他所服务的公司当作自己的公司一般。这当然不是自欺欺人，而是聪明人知道，只有具备这样一种主人翁精神，他才能够最大限度地从工作中学习，才能够最大限度地受益，才能够最大限度地做到快乐工作。不要让环境牵着你的鼻子走。即使你的环境、你的工作、你的老板、你的同事有再多再多不令人满意的地方，你也应该知道，你的所作所为，是为了你自己，而不是为了他们。你可曾因为对你的老板不满而消极怠工？你可曾因为对工作待遇失望而推诿卸责不思进取？从今天起，自己为自己而活，自己为自己工作。自己是自己的主宰。自己是自己的导师。自己是自己的老板。从今天起，自己决定自己的命运。从今天起，自己为自己制定目标。知道自己要走向何处。知道自己的未来在哪里。我们的愿望一定要实现，我们的愿望一定能实现。从今天起，不迷茫，不抱怨，不消极等待，不怀疑，不自我欺骗，不将就，不应付，不得过且过，不投机取巧，不随波逐流。从今天起，乐观、积极、充实、塌实、自制，让今天的自己比昨天成熟。从今天起，忠诚是为自己，敬业是为自己，努力是为自己，付出是为自己，信用是为自己。不求任何回报，因为这是为了我们自己。从今天起，珍惜时间，珍惜每一个帮助你的人、可能在将来会帮助你的人、向你提意见的人、逼迫你成长的人，珍惜你的家人和你自己。从今天起，从认识到你是为自己工作起，开始一个美好积极的人生。读后感： 是天堂也是地狱 本文是美国石油大王洛克菲勒写给儿子的一封信,在信中他告戒儿子：“如果你视工作为一种快乐，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱。”这是积极的人生观，相信每个人看了都会从中受益。 全文如下： 亲爱的约翰：有一则寓言很有意味，也让我感触良多。那则寓言说：在古老的欧洲，有一个人在他死的时候，发现自己来到一个美妙而又能享受一切的地方。他刚踏进那片乐土，就有个看似侍者模样的人走过来问他：“先生，您有什么需要吗?在这里您可以拥有一切您想要的：所有的美味佳肴，所有可能的娱乐以及各式各样的消遣，其中不乏妙龄美女，都可以让您尽情享用。”这个人听了以后，感到有些惊奇，但非常高兴，他暗自窃喜：这不正是我在人世间的梦想嘛!一整天他都在品尝所有的佳肴美食，同时尽享美色的滋味。然而，有一天，他却对这一切感到索然乏味了，于是他就对侍者说：“我对这一切感到很厌烦，我需要做一些事情。你可以给我找一份工作做吗?”他没想到，他所得到的回答却是摇头：“很抱歉，我的先生，这是我们这里惟一不能为您做的。这里没有工作可以给您。”这个人非常沮丧；愤怒地挥动着手说：“这真是太糟糕了！那我干脆就留在地狱好了!”“那您以为，您在什么地方呢?”那位侍者温和地说。约翰，这则很富幽默感的寓言，似乎告诉我：失去工作就等于失去快乐。但是令人遗憾的是，有些人却要在失业之后，才能体会到这一点。这真不幸!有些人显然不够聪明，他们有野心，却对工作过分挑剔，一直在寻找“完美的”雇主或工作。事实是，雇主需要准时工作、诚实而努力的雇员，他只将加薪与升迁的机会留给那些格外努力、格外忠心、格外热心、花更多的时间做事的雇员，因为他在经营生意，而不是在做慈善事业，他需要的是那些更有价值的人。不管一个人的野心有多么大，他至少要先起步，才能到达高峰。一旦起步，继续前进就不太困难了。工作越是困难或不愉快，越要立刻去做。如果他等的时间越久，就变得越困难、可怕，这有点像打枪一样，你瞄的时间越长，击中目标的机会就越渺茫。天堂与地狱都由自己建造。如果你赋予工作意义，不论工作大小，你都会感到快乐，自我设定的成绩不论高低，都会使人对工作产生乐趣。如果你不喜欢做的话，任何简单的事都会变得困难、无趣，当你叫喊着这个工作很累人时，即使你不卖力气，你也会感到精疲力竭，反之就大不相同。事情就是这样。约翰，如果你视工作为一种乐趣，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱。检视一下你的工作态度，那会让我们都感觉愉快。读后感： 多努力一次一对从农村来城里打工的姐妹，几经周折才被一家礼品公司招聘为业务员。她们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着沉重的钟表、影集、茶杯、台灯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。五个多月过去了，她们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有推销出去。无数次的失望磨掉了妹妹最后的耐心，她向姐姐提出两个人一起辞职，重找出路。姐姐说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。妹妹不顾姐姐的挽留，毅然告别那家公司。第二天，姐妹俩一同出门。妹妹按照招聘广告的指引到处找工作，姐姐依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：妹妹求职无功而返，姐姐却拿回来推销生涯的第一张订单。一家姐姐四次登门过的公司要招开一个大型会议，向她订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。姐姐因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，姐姐的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。六年过去了，姐姐不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而妹妹的工作却走马灯似地换着，连穿衣吃饭都要靠姐姐资助。妹妹向姐姐请教成功真谛。姐姐说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一次努力。”只相差一次努力啊，原本天赋相当机遇相同的姐妹俩，自此走上了迥然不同的人生之路。不只是这位姐姐，多少业绩辉煌的知名人士，最初的成功也就源于“多了一次努力”。 读后感： 没有那么可怕那天的风雪真大，外面像是有无数发疯的怪兽在呼啸厮打。雪恶狠狠地寻找袭击的对象，风呜咽着四处搜索，从屋顶从那看不见缝隙的墙壁鼠叫似地“吱吱”而入。同学们都在喊冷，读书的心思似乎已被冻住了。一屋的跺脚声。 往日很温和的布鲁斯先生一反常态：“请同学们放好书本，我们到操场上去。” 学生们挤在教室的屋檐下，不肯迈向操场半步。 布鲁斯先生没有说什么，面对学生们站定，脱下羽绒衣，毛衣脱到一半，风雪帮他完成了另一半。“到操场上去，站好。”布鲁斯先生脸色苍白，一字一顿地对学生们说。 谁也没有吭声，学生们老老实实地到操场排好了三列纵队。 瘦削的布鲁斯先生只穿一件白紧身衣，被衣服紧裹着的他更显单薄。 学生们规规矩矩地站着。 五分钟过去了，布鲁斯先生平静地说：“解散。” 回到教室，布鲁斯先生说：“在教室时，我们都以为自己敌不过那场风雪，事实上，叫你们站半个小时，你们也顶得住，叫你们只穿一件衬衫，你们也顶得住。面对困难，许多人戴了放大镜，但和困难拼搏一番，你会觉得，困难不过如此” 读后感： 佛祖的刻刀在很久以前，在某个地方建起了一座规模宏大的寺庙。竣工之后，寺庙附近的善男信女们就每天祈求佛祖给他们送来一个最好的雕刻师，好雕刻一尊佛像让大家供奉，于是如来佛就派来了一个擅长雕刻的罗汉幻化成一个雕刻师来到人间。雕刻师在两块已经备好的石料中选了一块质地上乘的石头，开始了工作。可是，没想到他刚拿起凿子凿了几下，这块石头就喊起痛来。雕刻的罗汉就劝它说：“不经过细细的雕琢，你将永远都是一块不起眼的石头，还是忍一忍吧。”可是，等到他的凿子一落到石头身上，那块石头依然哀嚎不已：“痛死我了，痛死我了。求求你，饶了我吧！”雕刻师实在忍受不了这块石头的叫嚷，只好停止了工作。于是，罗汉就只好选了另一块质地远不如它的粗糙石头雕琢。虽然这块石头的质地较差，但它因为自己能被雕刻师选中，而从内心感激不已，同时也对自己将被雕成一尊精美的雕像深信不疑。所以，任凭雕刻师的刀琢斧敲，它都以坚忍的毅力默默的承受过来了。雕刻师则因为知道这块石头的质地差一些，为了展示自己的艺术，他工作的更加卖力，雕琢的更加精细。不久，一尊肃穆庄严、气魄宏大的佛像赫然立在人们的面前，大家惊叹之余，就把它安放到了神坛上。这座庙宇的香火非常的鼎盛，日夜香烟缭绕，天天人流不息。为了方便日益增加的香客行走，那块怕痛的石头被人们弄去填坑筑路了。由于当初承受不了雕琢之苦，现在只得忍受人来车往、车碾脚踩的痛苦。看到那尊雕刻好的佛像安享人们的顶礼膜拜，内心里总觉得不是滋味。有一次，它愤愤不平地对正路过此处的佛祖说：“佛祖啊，这太不公平了！您看那块石头的资质比我差得多，如今却享受着人间的礼赞尊崇，而我却每天遭受凌辱践踏，日晒雨淋，您为什么要这样的偏心啊？”佛祖微微一笑说：“它的资质也许并不如你，但是那块石头的荣耀却是来自一刀一锉的雕琢之痛啊！你既然受不了雕琢之苦，只能最后得到这样的命运啊！”我们每个人都象上帝脚边的一块石料，当你想要做什么，或者要在某一领域成就什么的时候，上帝他会看的见，然后他会给你前进的道路上摆放一堆你需历经的苦难。当你忍受这一个又一个苦难，跨越这一番又一番磨练，向着心中的目标迈进的时候，上帝的刻刀就已在你身上雕琢了一遍又一遍。这时你不要报怨，那是上帝在成就你的心愿！所以我们应平静的接受必须经受和忍受的一切，但是如果额外自己去找苦吃，只为吃苦而受的苦，就没有什么实际的意义了。古今中外大凡有成就者，无一不是吃过苦中之苦、并且经历过巨大苦难的。大浪淘沙，百