营销管理流程方案.doc

苏 州 大 乘 环 保 建 材 有 限 公 司销售管理流程方案一、 宣盛销售部的工作目标和工作职责1. 工作目标1) 处理好本部门与其它部门之间的协作关系，完成中心的销售任务。2) 处理好本部门与销售渠道中的经销商以及直接客户之间的关系。2. 工作职责1) 组织编制年度、季度、月度销售计划及销售费用预算，并监督其实施。2) 组织对企业产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查。3) 编制与销售直接相关的宣传资料计划。4) 组织下属人员做好销售管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作。5) 制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况。6) 组织提供对客户的售后服务，与技术部门加强联络以取得必要的技术支持。7) 对下属人员进行业务指导和工作考核。8) 组织建立全年销售情况统计（年终根据全年的销售情况对销售业绩进行综合统计）二、 销售计划管理工作标准1. 根据中心发展需求，顶漆召开销售会议2. 根据中心的发展制定销售战略（销售战略主要针对全年的综合发展情况，制定总体的、全局性的发展战略目标）3. 明确销售目标（根据实际情况，区域人员确定月度、季度、年度销售目标）4. 制定销售计划（区域人员根据不同阶段的销售目标制定详细的、相应的销售计划）5. 审核销售计划（区域人员制定销售计划后，以传真或邮件的形式发到市场部助理处，由市场部助理审阅后将销售计划上报到中心总经理，并提出自己的观点、意见或建议）6. 销售计划任务的分解（中心总经理根据区域人员制定的销售计划及市场部助理反馈的情况，针对不同区域的发展特点，与区域人员进行沟通交流，将销售计划任务进行明确具体的分解）7. 销售计划任务的执行（销售总监明确分解任务后，个区域人员进行明确任务指派，如果区域经理可以接受销售任务的制定，便可以按照计划进行执行）三、 促销计划实施管理流程1. 促销计划的制定（市场部制定符合企业及市场需求的促销计划，由销售总监及总裁审批后形成正式的促销计划书）2. 确定促销负责人（根据促销书确定促销负责人，促销负责人一般由市场部负责担任，并派一名区域人员进行配合，确定促销人员及活动安排，促销人员的安排应该有利于促销计划书的执行）3. 促销计划书的实施(市场部根据促销计划书对促销活动进行前期准备,客户与客服部等相关部门配合市场部按照促销计划书实施促销活动,促销要按照计划实施)4. 监控促销现场(促销活动负责人对促销活动现场的人员、活动进程进行监控、管理。对于在促销活动现场中出现的问题，促销活动负责人要及时做出反应，保证促销活动的顺利进行。对于促销活动中出现的比较小的问题，促销人员应当场进行解决；如果促销人员不能解决的，应立即报告促销活动负责人，由其进行处理。对于促销活动中出现的比较大的或是现场不能处理的问题要报请市场部以研究应急方案，之后由市场部本次活动负责人安排相关人员对该问题进行解决。)5. 评估促销结果（促销活动结束后，所有参与本次促销活动的人员要开会对促销活动的效果进行评估。参与促销活动的相关人员都要做一份促销活动总结报告，报给活动负责人。活动负责人根据所有人员的报告，总结此次活动的效果，做出一份完整的促销活动总结报告。报给销售总监审批，销售总监审批后报总裁审批，以利于总裁了解此次促销活动的结果）四、 销售过程管理流程1. 调货管理流程1) 需求与库存的确认（销售人员根据市场需求信息来汇总产品的需求数量。公司派指定负责人清查产品库存情况，库存要能保证市场需求）2) 提出调货申请（当库存不足或低于安全库存时应进行调货，由经理审批后，填写调货申请单报销售总部审批，未通过的申请应由相关部门重新清查库存等相关情况）3) 安排调货（当调货申请审批通过后，将订单转给仓储部安排调货）2. 换货管理流程1) 客户购买产品（销售人员进行推销行为，客户购买了产品）2) 客户发现质量问题（客户购买使用该产品，并在使用过程中发现产品存在问题进行询问或投诉）3) 客户提出换货（当客户发现产品质量有问题要求换货时，客户首先应该与该区域的负责人沟通并反映情况，由区域负责人将产品出现的质量问题以书面的形式反馈到市场部）4) 审批换货信息（市场部经理根据区域人员所反馈的信息进行审批，并采取相应的措施与公司质量部门进行沟通反馈情况，并尽快提供产品质量问题的相关解决方案）5) 同意换货（如客户反馈的信息确实属于公司的质量问题或符合换货要求，公司会根据实际情况进行审批）6) 收回货物（客户收到区域人员同意换货的信息后，将货物进行返厂。公司根据规定交给相关部门进行处理有问题的货物）7) 调换新货（销售人员写出换货的书面申请，报销售总监审批，审批通过后进行换货处理）8) 换货信息反馈（客户接到新货物后进行验收、使用。销售人员主动获取客户产品使用情况的信息。销售部汇总相关信息，避免其他产 品出现同样的问题，从而提高客户满意度）3. 退货管理流程1) 客户购买产品（销售人员进行推销行为，客户购买了产品）2) 客户发现问题（客户购买使用该产品，并在使用过程中发现产品存在问题进行询问或投诉）3) 客户提出退货要求（当客户发现产品质量有问题要求退货时，客户首先应该与该区域的负责人沟通并反映情况，由区域负责人将产品出现的质量问题以书面的形式反馈到市场部）4) 审核退货信息（市场部经理根据区域人员所反馈的信息进行审批，并采取相应的措施与公司质量部门进行沟通反馈情况，并尽快提供产品质量问题的相关解决方案）5) 同意退货（如客户反馈的信息确实属于公司的质量问题或符合换货要求，公司会根据实际情况进行审批）6) 办理退货、退款（客户收到区域人员同意换货的信息后，将货物进行返厂，公司根据规定交给相关部门进行处理有问题的货物。财务部协助将货款退回给客户，销售人员确认客户收到退货款并办理退货手续）4. 销售返利管理流程1) 制定销售返利政策（市场部根据制定的销售战略及销售目标制定年度销售返利政策）2) 销售返利政策进行审批（区域人员制定销售政策报销售总监，销售总监根据企业的相关规定进行审批。审批通过的政策成为本年度的销售返利执行政策。审批未通过的，需要销售部进一步修改）3) 销售返利的计算（客服部根据销售总监审批的销售返利政策计算每个经销商每一笔进货的销售返利金额，并反馈给销售总监审核，并与财务部核准计算的结果，如计算不准确则需要财务部相关人员进行进一步的计算。销售返利的计算一般是在下一年初计算上一年的经销商返利情况）4) 销售返利的审批（财务部计算的销售返利金额报总裁审批，总裁审批通过后由财务部负责具体的返利实施）5) 销售返利的具体执行（财务部按照计算的各经销商的返利情况与经销商进行对账，与经销商对账无误后按照计算的返利金额对经销商执行返利，销售部将配合财务部返利工作的执行）五、 销售控制管理流程1. 销售费用预算控制管理工作标准1) 销售费用控制出现的问题（销售商根据市场运作过程中发现其存在的一定问题，经过实际工作的需要及市场研究分析指定相应的费用额度标准）2) 汇总费用预算（区域人员经过需求分析编制费用预算并上报费用预算，市场部根据区域人员的费用预算，结合企业销售的实际来制定新的销售费用预算表，费用预算的编制要根据原有的预算以及实际销售情况进行）3) 预算审核（市场部汇总各区域人员的费用预算后编制新的销售费用预算表并报销售总监审核，销售总监根据企业审核的标准进行审核并签署自己的意见，为销售费用预算提供依据）4) 分解、执行费用预算（销售部根据审批通过的销售费用预算进行销售控制管理）5) 监控费用及预算的执行（销售部对费用预算的使用情况进行监控管理，并对出现的问题及时解决。销售部对销售费用的使用情况监控将符合企业的相关规定）2. 经销商开发管理流程1) 确定经销商策略（根据企业的销售战略确定企业经销商策略，根据市场状况、竞争状况、消费情况、经销商资源情况并结合自己企业情况、产品的特点来确定，并应明确经销商选择标准）2) 确定备选经销商（销售商根据经销商选择标准以及销售目标来开发、寻找经销商信息，并对经销商的相关信息进行分析、整理，确定备选经销商）3) 论证备选经销商（销售部对确定的备选经销商进行论证，主要是针对其经营状况、企业信用、是否适合本企业的经销等方面进行。备选经销商的论证要符合企业的要求）4) 目标经销商的确定（通过论证的经销商被确定为目标经销商并报销售总监审批，审批通过的为企业最终确定的目标经销商，审批未通过的经销商需要进一步收集相关资料以重新论证其经营、信用状况）5) 与目标经销商接洽、谈判（确定目标经销商进行大量市场开发工作，进行接洽、谈判，与经销商就产品/区域的经销事宜进行具体的协商，接洽、谈判成功的经销商确定为区域的经销商。备注：与经销商谈判