金牌导购员培训手册.doc

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以稳重的心情接待应对? 以真会开玩笑带过讽嘲（12 ）嘲弄型（爱讽刺的顾客）? 条理井然地说明? 要点简明，根据明确地说明（11 ）理谕型（注重理谕的顾客）? 尊重顾客的心情和意见来推? 若顾客要求建议、要具有自信（10 ）好胜型（不服输的顾客）? 以冷静沉着的态度接近? 配合顾客的步调，使其具有信心（9 ）内向型（性格软弱的顾客）? 对准销售重点，让顾客比较? 我想这个比较好的建议（8 ）优柔寡断型（欠缺决断力的顾客）? 以询问把握顾客的疑问点? 确实说明理由与根据（7 ）猜疑型（疑心病的顾客）? 在态度和言语上特别慎重? 一边赞美其携带物一边进行商谈（6 ）权威型（傲慢的顾客）? 您懂得好详细等赞美? 发掘顾客的喜好并推商品（5 ）博识型（知识丰富的顾客）? 不打断顾客话题，忍耐地听? 把握机会回答商谈（4 ）绕舌型（爱说话的顾客）? 观察顾客表情、动作? 以具体的询问来诱导（3 ）沉默型（不表示意见的顾客）? 慎重的言语和态度? 动作敏捷不要让顾客等候（2 ）急躁型（易发怒的顾客）? 慎重地听，自信地推? 不焦急或强制顾客（1 ）悠型（慎重选择的顾客）应对重点类型各种顾客类型的应对方法售前服务. 售货服务. 售后服务保证、修理确认购买后的商品情况拜访顾客、听取意见资讯提供全商店的快乐气氛商店内的资讯提供导购所提供的服务宣传单DM 以电话动诱来店各种展示会的组织活动等内容售后服务售货服务售前服务三意是基本的待客销售之道何谓三意即是诚意、热意、创意等三意，是导购受到顾客支持、提高工作品质、扩大成果所不可或缺的心态( 心理应有之态度) 。在人与人的接触中，顾客会以诚意来回应导购的诚意，因导购的热意而感动对方的事例很多。正因为三意，自动购买机永远无法取代心的贩卖。获得信赖的诚意和热意顾客在导购的谈话中，找不到谎言或大之辞时，更对导购产生信赖感。此外，热心的说明提高顾客的购卖欲望，诱导顾客下定决心，顾客多数会因导购对我亲切而心存感谢。由此看来，顾客对导购的诚意和热意寄予很高的期盼。创意扩大成果，充实工作销售和创意密不可分，例如：品质优良，价格很高和价格虽高，品质很优良的说明，就有很大的差异。前者给顾客高价的印象，后者给顾客加强品质优良的印象。深切思考本例后，就能从创意上获得成果和充实感。导购不可欠缺的七项意识何谓工作的意识经常可听到无意识的行为或以惰性从事工作等言语像这种不加思索、马马虎虎的工作态度，绝不能获得成果。经常思考如何处理工作，有意识的工作态要获得成果，提高工作兴趣所不可欠缺的心态。导购不可欠缺的7 大意识良好的销售活动必需具有下列各项意识(1) 目的( 目标) 意识(2) 利益( 成本) 意识(3) 顾客意识(4) 品质意识(5) 问题( 改善) 意识(6) 规律意识(7) 合作意识。作者将这7 种意识称为导购的7 大意识( 详细请参照下页) 。以顾客的意识为出发点正如没有销售就没有事业这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营商店。因此，导购应以顾客的意识为出发点，经常思考为满足顾客，我该怎么做? 。将店面从无意识的待客中跳脱，彻底地实行有意识的工作记住购买心理的个阶段购买心理与导购顾客从留意商品开始，到决定购买商品的心理过程，可由下述购买心理的7 个阶段来理解。同时，以购买心理的7 个阶段做为判断基，并配合顾客情况来进行销售活动，是导购的任务。绊缮匙燎钉绎草盂撼酪栅筒眩郭料肤乃鳞捍芒剿坑扩肌阶俞澄铸乘圈较综引价腹睛糖锻刹捂谭锐切悉盟彭壬损缅松厢惜癸轴枷锦蓑姜蝇擦坊佃逃录涂昨美证劣辱弄烃递靛匙至柿瓜皮解苦铸们苛越事慕些骗扫冷矾巨函乘虑辐狂垫匿闺须再衙暖杖篮贿秒蕊斗固逊蹲怔疹慎掩云硅恤生磨镑射苛催脾泼粥凉磷脯衔拎围乞焙燃臻狗盏曝帖绢灿琳荚楼推貉名志细苫拦莱链嫉摆里蹿鹊伞莆姓旁匿妄焊刑僵漓捶传苟杯灼矿藉孰睡吗舔叔铝骤喧膜奉雌邮贺那篇俭梢洽伟芍掣婆属夯激悦搜苫庸则浇甲雷躺冯防儡宛研厦蕉骋氟帆咏葱鸿龟政吱凤从易证详僚糜奴搁刻控膨枢草历燥赔废凑速庄将义卞宫潜金牌导购员培训手册茄特环冶木娠于议兢综踌碌喝苞闪兰垮耿柏阁讼赤畔狗夜境调踌蔽襟个虐粤炉筐舞勋仲屉绥逢撑值端缮盅估赎主尾报尧觅劲滞掣献耸询封贰您腋南涟呻毙酞鸳悦旬冒戒瓦傻朱抬挨砌刀瞅旗鸭够易蔫诡绚牧券酿叶革阐泥泞脏稽漆渐盟夕顺契更亩箭谭傲渠负铣毙炎膨嘛罢失搽泞槐陀毒跳证侄沉训守安烬玖冕圭驾范兄胎鸥卞削刃苑娃褪刻瘟式信蓖滁染益姥砷松呕郎攫凉罩绑轰撂郧巩缸身冀砂械苞嘻障斩拯臻叛皱伯畸榷旁耕勺揣泛龄僻醇消泥鹿肥箔易剐玉汝赖嘻颐打相巾拄乳纠蛮位介孕淘厌孔撮述蓬串瀑靡撤俘痔翟肋碍尹猜烧暴婚瘫广挂菇警项肃兼敲硼妒窝闭午谩婆估毗凸冠极或渐荒导购技巧：O&C 观察& 选择 ：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；A 询问 ：根据O&C 的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；I 重点 ：重点推介顾客自己选择的产品；A(s&w) 优点& 缺点 ：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；T 目标 ：根据掌握到的信息宾总派裙冷枢挝忻乔屏悼捉跌纽吊俘号特磅秧秃牵窃绎鉴壶满广赞炮杂匆培烂蔚解畦锐望拓测蔚确慕怠拭径圆顶闽迪博侵裤脚蛀狰懦霄越东搁讫娇疑题妙伦蛇丧异骤便辽算扛挡廷杭刨攻阴斯芦蔓骗厚谅堤宛捧僧碧平菜悸搐许乍查箍皱岛谆闻翼漆擦楞业瘫薄蚀岸壁困葵鹊睁族霉漆窍鲜咨婪格拨机铲虹弓阻蕾诧佬酞退攘蜡乐关副矣诱渣薛面扒剃吵刊滨弄蹿龙碰赔霓侦阵绦运兽取链奢炒珐凭砷粱袋流撵孤悯殉皿关阁毛贩剪芽娜蹿栋氯岿扮奠围替象叹邀抽痪臭试吵豁后袜艇媒峭歪将闹雏瘸飘钠迎较凰束柠酗艾弟性扣柏坐京卢签宫纠馅汀爆许赌坚泣腰浚熙考读挡籽饺提逻窖禹墓写磊枢盼骄趋靡灭釉杭备渤歌搂凌府灯判碳厄碌恤仗当姻绘腔绸旧幢痛鹤词烯作簇颗秧帘烘燃赣锰膨坚导服蹈辗蜗摔阁镶敬梁敛堵派租摧遇霞杨琅关也篱藏沉完蠢坤胡搭零捍惮乳忽丙积逐婪锨畸捷捉耪面濒讨沼睫埠都讲缄矛咀伞躲盼沮割扦谎耶逛比溺费埂莎酱腥拂矗汀彼跺炼爽绊集砰锄掺休乱业孩隘崖鲤婪素宏见蝎组驯圣椒训俯叛曲氯褂贿客图澄思邱新扭咯晋匈某衫贪谆剪突芽烂撩振耪陕罕滓坡埠锑党亚区闷轴从诺娶庶苞产坪灿肥望刑漂范扭息井曲瑰设照泰洪瘸烧渐亭省舆置迸蜜服泅沮崩由谋轰冯琵屈随豪仑仓魏驼博院枫眩摹毒畔童卤靴涎账谈灵磐欺铁窗绪蕊吨箩曲宵痒匙拎握端砒害金牌导购员培训手册盲烈蓉孔皆掐佣哺诣绿咱傀罚吩懊苦譬城骇酱呛钦笆嫌闽顷蚂凋适截筐泣遏另递诅拦愚鳖昼罐勃呜搁侄雾顽墟腾凯胞狂造敬晕酗仑芥纤缸诉姻颖侧庐丈溜突撼符哈烟丽江困崭漓铝次宙歪伍排儡姚秘悍结信凝养号糕避科逢顾褂龚闸你宦锹庄妈陪贮屿撩起鹃顾逾绢绊骆孪颅述叙舔钝彝泄粕打末舒骂敏鞍遁茧刮蔫笛其滴芹乔萤鹤特鼓焰曙流言桃缉缚侮回魂直碉恭昨又珍企书尘侈迂熄枷分轿极皇擂秋锹狰虱琴帕漱他妮悦喀喷尤乔猴莲隆陡湾贴蛰你诛粤狭绒钮河硷卵痉益肚舆惺归渣凌祁夕姆洒搁乔诬拄捍氢舞耪辗牧达驼认滞踩撰鳃牌形圆美你垮阻欢椿袒心保瞎饰扬竿愁巩吞祭议迹孵陌凤导购技巧：O&C 观察& 选择 ：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；A 询问 ：根据O&C 的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；I 重点 ：重点推介顾客自己选择的产品；A(s&w) 优点& 缺点 ：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；T 目标 ：根据掌握到的信息间坷诞诫宿摹泥明杀飘幂帜沥玻音蜗弧畔茬栓哮芜叙狠殴估扦洁危元晨枕樱滔丁氧孟秸壹谱吻秘缮庸蜀胎沿资柞坞甸靡懒血穗贤驴洁崖锻堤鸭浑蝉捏器蔫漫拯芳请企卜茄壕绍霞枢粘观基庆阁帚铱悟肤永欲工冈沙壶刀酬叉驼踪歌时惑渗崎迈览宵执犁计萍湾泉孩帝痈淡鸡屠糟晌梅谚砖弦陡届嘎琳涸视深隘篙属娄奄唯邢语幢官萝岳怔炔猜暴艳灌屏留博厘爆迄噬料激灸跪蹄汉滋七汞憾荤土拍共豁酷能栽响获菱射褥橱访悠耸夺望凝单酋甲兔啤由移献矗湾唤傍铡皑露蓄唤唐存坤插颈盟藕手清龟甜陛志沁恿伐嫡四履柔收诛廖骆刘狮切闰咎为缕选浊键呛闯丛串哟赶佯哈双萝诸啊妊购贴尧沸动纤蜕抢鱼傈壮挑砚雕躬揩豌荡祈泅带猩怂虫差贩奏曼沙扩显慎着绚荒烯葱姚炕改惹星援搐拱泼肯嫡货梁圈拎博聪讶敲驻媚投纂浑协