销售专员绩效考核实施方案.doc

湖南鑫星电子陶瓷有限公司 销售部销售专员绩效考核实施方案（一）总则1为加强和提升公司销售人员绩效和公司绩效，增强企业发展后劲，改善销售专员的工作表现，提高销售人员的满意度和工作成就感，最终实现企业的销售计划目标，特制定本方案。2依据本方案实施的绩效考核结果作为销售人员薪资调整、人员晋升、降级、末位淘汰、辞退等的依据。3本方案适用于销售部门的所有销售专员。（二）考核周期1月度考核：对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1-5日，遇节假日顺延。2季度考核：每季一次，为当季的第三个月的月末25-30日。3年度考核：考核期限为当年的1-12月，考核实施的时间为下一年度1月的5-15日。（三）考核内容和指标说明1销售专员的薪酬构成：固定工资业务工资。2销售专员的绩效薪酬构成：固定工资基础工资绩效工资（其中基础工资占 %，绩效工资占 %）。3对销售专员的考核，主要包括工作绩效、工作能力和工作态度三部分，其权重设置分别为：工作绩效80%，工作能力15%，工作态度5%。4为了强化销售人员的责任意识、竞争意识、危机意识，增强销售人员的上进心、进取心，绩效考核不能达标的末位者将会被淘汰。其具体考核标准见下表：销售专员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售额完成率30%销售额完成率=实际完成销售额计划完成销售额100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%，加1分；出现负增长，为0分销售回款率15%考核标准值为90%，超过规定标准以上，以5%为一档；每超过一档，加1分；低于规定标准的，为0分。新客户开发10%每新增一个客户，加3分定性指标市场信息的 收集2%1.在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2.每月收集的有效信息不得低于 条，每少一条扣1分报告提交2%1.在规定的时间内将月计划、日结果及相关报告交到指定处，未按规定时间提交者，为0分2.报告的质量评分为4分，未达到此标准者为0分销售制度执行0.5%每违规一次，该项扣1分团队协作0.5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力专业知识5%1.了解公司产品基本知识2.熟悉本行业及本公司的产品3.能熟练地掌握岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4.掌握熟练的业务流程、业务知识及其他相关知识分析判断能力2.5%1.较弱，不能及时地做出正确的分析与判断2.一般，能对问题进行简单的分析和判断3.较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活地运用到实际工作中4.强，能迅速地对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩（续前表）考核项目考核指标权重评价标准评分工作能力沟通能力5%1.能较清晰地表达自己的思想和想法2.有一定的说服能力3.能有效地化解矛盾4.能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力2.5%1.思维比较保守，应变能力较弱2.有一定的灵活应变能力3.应变能力较强，能根据客观环境的变化，灵活地采取相应的措施工作态度责任感2%1.工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真2.自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任3.自觉地完成工作任务且对自己的行为负责4.除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作进取心1%1.满足于现状、安于现状、不思进取2.在自觉完成本职工作的基础上，努力提高自己的业绩目标服务意识1%出现一次客户有效投诉，扣3分日常行为规范1%违反一次，扣2分（四）考核实施1考核机构销售经理或主管对销售专员进行考核，公司人力资源部和财务部相关人员予以配合支持。2销售经理或主管将评估结果汇总后报备公司人力资源部。（五）考核结果运用考核结果具体应用一览表考核分数结果应用90-100分晋升或发放全额绩效工资80-89分发放90%的绩效工资70-79分发放80%的绩效工资60-69分发放50