2012年度市场营销工作总结和2013市场营销方案.docx

XX建国饭店2012年度市场销售部工作总结为了更好的总结过去一年中的工作重点与市场环境变化，利用实际数据分析经营业绩，并且展望来年市场环境明确工作方针，以提升酒店整体收益为最终目的，特要求各成员酒店撰写2012年工作总结与2013年工作展望。具体要求如下：编写要点：回顾2012年本酒店所在竞争环境的市场变化, 如：市场中的酒店客房供应量的增减， 及对标竞争酒店的情况；宏观及微观市场经济变化趋势，所在城市的大事件等因素所导致的2012年酒店的经营结果是否已达到当年预算，具体的数据。全年销售业绩及市场分类总结如下：2012年实际（万元）2011年实际（万元）2012较2011变化率2012年预算（万元）2012较预算变化率客房收入45174136+9.21%餐饮收入45194234+6.73%其他收入20851864+11.86%总收入1112110234+8.67%一） 2012年全年任务指标（案例）二） 2012年全年客房业绩（案例）实际完成预算增减值增减比例%入住率 %65.61%71.73%-6.12%-8.53%平均房价 (净价)655.38685.86-30.48-4.44%客房收入 (万元)6342.007256.37-914.37-12.6%REVPAR429.99491.97-61.98-12.6%第 7 页 共 7 页三）竞争对手全年市场数据分析酒店名称可出租房数实际出租房数出租率平均房价客房收入(万元)Revpar收益渗透指数潜在市场份额实际市场份额市场渗透指数2012201120122011201220112012201120122011本酒店12493 12493 8098 7686 64.82%1220.02 987.97 692.16 790.82 10413.30%13.30%12.51%12.24%104竞争酒店113702 13702 10588 9694 77.27%967.95 1,024.87 776.44 747.97 0.9914.58%14.58%16.36%15.44%0.99竞争酒店225420 25420 20270 18534 79.74%1389.86 2,817.25 2,118.94 1,108.214627.05%27.05%31.32%29.52%146竞争酒店320646 20646 9352 13498 45.30%1250.37 1,169.35 1,078.30 566.38 0.7521.97%21.97%14.45%21.50%0.75竞争酒店421700 21700 16404 13375 75.59%667.74 1,095.36 897.94 504.77 0.6823.09%23.09%25.35%21.30%0.68合计93961 93961 64712 62787 68.87%1096.36 7,094.79 5,563.78 755.08 100.00%100.00%100.00%100.00% 此表格为成员酒店全年均值，请按OA网上月报表格的数据公式计算，竞争酒店不能改变。四）2012年全年会议及宴会业绩（案例）实际完成预算增减值增减比例%会议收入 （万元）352.61367.00-14.39-3.92%宴会收入（万元）728.29601.00+127.29+21.18%总收入（万元）1080.90968.00+112.90 (+11.66%)活动总数666项 平均每天活动数1.82项五） 2012年全年市场分类总结（案例）12年预算12年实际+/-%上门散客平均房价948.97 878.8 -70.17 -7.39%入住房数67807719+939 +13.85%房费收入（万元）6434000.06784144.5+3501+5.44%商务客户平均房价948.97 878.8 -70.17 -7.39%入住房数67807719+939 +13.85%房费收入（万元）6434000.06784144.5+3501+5.44%政府平均房价608.33 581.12 -27.21 -4.47%入住房数34802581-899 -25.83%房费收入（万元）211 14998-6171-29.15%会展会议平均房价640.54 598.68 -41.86 -6.54%入住房数42237 38148-4089 -9.68%房费收入（万元）2705 22838613.-42159-15.58%在线预订平均房价512.42 505.75-6.67 -1.30%入住房数2137 1405-732-34.25%房费收入（万元）1095 710 -3844-35.11%分销商平均房价661.64 615.96 -45.68 -6.90%入住房数10350 13378+3028 +29.26%房费收入（万元）684 8240+13923+20.33%团队平均房价745.42 717.79-27.63 -3.71%入住房数 2671021340-5370 -20.10%房费收入（万元）19911517-45925-23.07%其他平均房价511.51609.69 +98.18 +19.19%入住房数4301865+1435 +333.72%房费收入（万元）21991137+917+416.97%六) 2012年全年海外客人来源地结构（案例）国家/地区20122011差异(百份比)国内43,329 50,474 -14.16%港澳11,321 11,818 -4.21%台湾13,043 13,037 +0.05% 日本8,951 9,947 -10.01%韩国4,649 5,703 -18.48%东南亚7.116 5,017 +41.84%欧洲2,276 2,726 -16.51%美国1,816 2,068 -12.19%澳洲2,197 1,677+31.01%其他总数97603 106277 -8.16%七） 2012年全年国内客源结构（案例）城市20122011差异%北京48215211-390-7.48%上海60196661-642-9.64%广东17451708+37+2.17%其他19751581+394+24.92%总数1456015161-601-3.96%八) 2012年全年各销售渠道10大合作伙伴序号Top 10 商务客户 （当年）房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计Top 10 会议客户房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计Top 10 旅行社房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计Top 10 订房中心房费（万元）间夜量餐费（万元）12N10总计九）实际市场部人员组织结构图各酒店根据现有实际人员情况编绘组织结构图市场销售总监十） 2012年市场销售部各销售经理全年业绩完成总汇销售经理房费收入 （万元）%餐饮收入（万元）%总收入（万元）%A 903 93%71 7%97448%B429 92%37 8%466 23%C 232 93%170 7%402 20%D 104 94%61 6%1659%合计16683392007100%可结合绩效考核实际情况进行分析，是否有调整计划十一）2012年其它重要经营数据非单人入住率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年201018.7%17.7%17.6%23.7%20.9%22.5%27.5%33.7%30.7%32.0%29.0%27.7%25.7%201117.5%34.0%28.7%31.5%26.4%28.1%29.1%32.5%31.7%34.8%28.0%35.9%29.8%201244.6%29.3%32.3%43.5%30.3%29.5%29.5%37.9%30.7%38.3%26.8%35.6%25.1%平均入住间晚一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年20101.721.631.802.041.821.791.801.831.911.992.341.921.8820112.042.332.212.392.302.092.142.032.202.252.282.122.2020121.981.962.042.411.891.901.721.751.892.692.071.932.18回头客 （累积）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月20103,0054,8668,40311,46914,45817,40120,48723,75026,45629,48031,51934,53020113155532789281258616008190822239425885507263248535988390412012223154738961121621586419007221922502327916311913473037754回头客百份比 （累积）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年201037.5%37.9%38.0%37.8%37.4%37.3%37.2%37.2%36.8%36.9%35.9%31.5%35.7%201139.9%34.4%34.9%39.5%34.6%34.1%36.0%36.2%63.4%36.9%39.1%32.0%36.8%201244.9%38.7%38.0%37.9%39.1%39.4%