推销员国家职业标准.doc

推销员国家职业标准一、职业概况1、职业名称 推销员2、职业定义 从事商品、服务推销的人员。3、职业等级 本职业共设三个等级，分别为初级(国家职业资格五级)、中级(国家职业资格四级)、高级(国家职业资格三级)。4、职业环境 室内、外5、职业能力特征 语言表达和人际交往能力强，具有一定的观察、理解、计算判断、应变能力。6、基本文化程度 高中毕业(含同等学历)7、培训要求（1）培训期限 全日制职业学校教育：根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限：初级不少于180标准学时；中 级不少于180标准学时；高级不少于180标准学时。（2）培训教师 应熟练掌握市场营销知识，在经济管理类学科从事教学工作，具备讲师(或同等职称)以上资格；担任培训初、中级人员的教师也可以是持有高级职业资格证书后，在本职业连续从事销售管理工作3年以上者。（3）培训场地设备 标准教室8、鉴定要求 （1）适用对象 从事或准备从事本职业工作的人员（2）申报条件初级(具备下述条件之一者)1)经本职业初级正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书；2)在本职业见习工作2年以上。中级(具备下述条件之一者)1)取得本职业初级资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业中级正规培训，达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书；2)取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上；3)取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本专业或经济管理类专业毕业证书。高级(具备下述条件之一者)1)取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业高级正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书；2)取得本职业中级职业资格证书后。连续从事本职业工作7年以上；3)取得高级技工学校或大学本专业毕业证书； 4)大学相关专业本专业毕业，在本职业工作满2年并经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。（3）鉴定方式 本职业鉴定分为知识考试和技能考试，两门考试均采用闭卷笔试方式；考试均采用百分制，两门皆达到60分者为合格。（4）考评人员与考生配比 考试按1520名考生配1名考评员，每个考场最低不少于2名考评员。（5）鉴定时间 知识与技能考试时间为150分钟。（6）鉴定场所设备标准教室(考室)面积的考试场地 二、基本要求1、职业道德（1） 职业道德基本知识 （2）职业守则1）遵守国家法律法规； 2）遵守公平竞争、公平买卖的市场规则；3）讲求商业信誉，真诚守信；4）维护企业与客户的正当利益5）热情服务，文明经商； 6）有市场开拓意识；7）严于律己，认真负责。2、基础知识（1）法律常识1） 法律与行政法规的概念2） 相关法律基础知识(1) 劳动法；(2) 价格法；(3) 消费者权益保护法；(4) 反不正当竞争法； (5) 经济合同法；(6) 票据法 (7) 商标法；(8) 产品质量法。（2）市场营销基础知识 (一) 市场营销概述 1) 市场和市场营销的概念； 2) 推销与市场营销的区别； 3) 市场营销观念； 4) 市场营销组合。 (二) 目标市场营销的有关知识 1) 市场细分； 2) 市场选择； 3) 市场定位； 4) 市场竞争。 (三) 购买心理知识 1) 消费者的心理活动过程； 2) 消费者的个性心理； 3) 消费者的需要与动机； 4) 消费者的购买行为。(四) 定价程序与技巧 1) 定价程序； 2) 定价技巧。 (五) 人员推销知识 1) 概念； 2) 特点； 3) 结构与规模。（3）社交礼仪知识 (一) 社交的基本原则 1) 互惠原则； 2) 平等原则； 3) 信用原则； 4) 相容原则； 5) 发展原则。 (二) 基本社交礼仪 1) 仪表、举止、谈吐礼仪；2) 介绍、称呼、握手、告别礼仪 3) 通信、电话、赴宴礼仪；4) 名片、留址礼仪。三、工作要求1、中级职业功能工作内容技能要求相关知识一、销售(一)编制销售计划能够编制销售计划体系1.销售计划体系2.编制销售计划的步骤3.决定销售计划的方式(二)确定销售旦拯能够根据不同的方法确定销售目标确定销售目标的主要方法二、谈判(一)驾驭谈判过程1.能够正确驾驭谈判过程2.正确签约程序1.对谈判各阶段的驾驭方法2.合同签字过程的驾驭方法(二)谈判精要运用能够正确运用各种谈判要诀1.谈判中“听”与“看”的要诀2.谈判中“问与“答”的要诀3.谈判中“叙”与“辩”的要诀4.谈判中“说服”的要诀三、公关(一)制定公关计划1.掌握制定公关计划的程序2.掌握公关活动的内容3.能够制定公关计划1.确定目标 2.选择公众对象3.具体行动方案4.计划的编制(二)公关计划的实施1.掌握公关活动的主要模式2.能够选择公关活动的对象1.几种公关活动模式2.公关的对象四、讨债(一)应收账款管理1.能进行应收账款计算2.能够运用应收账款管理图进行应收账款管理1.应收账款统计方法2.应收账款管理图(二)讨债实务1.掌握主要的讨债策略2.能够运用各种讨债技巧1讨债策略2讨债技巧五、市场调研(一)间接调查1.掌握间接资料调查方法2.能够完成抽样调查工作1.间接资料调查方法2.抽样调查方法(二)调查分析1.能够对调查资料进行整理2能够对调查资料进行简单的分析1.资料处理方法2.资料的简单分析方法六、渠道管理(一)客户分析1.能够建立客户档案2.掌握并运用ABC分析法3.能够掌握大客户管理方法1.建立客户档案的方法2.ABc分析法3.大客户管理方法(二)销售代理1.掌握销售代理的内容2.能够对选择代理方式提出建议3.能够对代理商的选择提出建议4.能够协助销售经理进行代理商的管理工作1.销售代理的种类2.代理方式的选择知识3.代理商的选择知识4.代理合同的签订知识5.代理商的管理知识七、推销管理(一)推销人员的招募能够协助进行推销人员的招募工作1.推销人员的职责2.推销人员的素质要求3.推销人员的招募方法(二)推销人员的考评1.能够对业务员的业绩进行考评2.能分析本人及推销小组的推销效果1.建立绩效标准2.业绩考评方法3.推销效率计算方法4.推销效率图八、销售 促进(一)优待促销1. 掌握主要的优待促销方法2.能够对运用优待促销方法提出建议1.赠送优待券2.折价优待3.集点优待 4.退费优待(二)竞赛与抽奖能够协助进行竞赛与抽奖活动1.竞赛的方法2.抽奖的方法3.活动的运作方式九、广告促销(一)广告促销能够提出广告促销活动的建议1.广告促销的基本方法和内容2.广告调查的方法3.广告目标的知识4.广告预算的方法 。5.广告媒体的知识(二)广肯策略1.掌握主要的广告策划方法2.能够提出采用广告策略的建议1.名人策略 2.新奇策略3.形象策略 4.心理策略四、比重表1、理论知识项 目初级中级高级基础知识法律常识15105市场营销基础知识201510社交礼仪知识555相关知识销售101510谈判101010公关555服务500讨债550市场调研51010渠道管理10510商品贮运505销售活动分析500推销管理0510销售促进01010广告促销0510合 计1