业务岗位职责和工作流程.doc

业务岗位职责和工作流程一、 业务的岗位职责1 贴近市场、了解市场、了解本行业的趋势与各竞争品牌的销售状况。2 负责货品管理。包括订货、分货、调配、补货、库存等。3 负责销售管理，包括货品流通过程及流通程序。4 负责销售价格管理。5 负责销售管理，含销售帐款管理，与商场对帐，报开票数，帐款追踪，组织策划促销活动，以及相关数据分析，提高员工向心力。6 负责人员沟通协调工作。对外包括与商场相关人员的沟通交流，建立良好的工作关系。与顾客的交流，了解顾客心理与信息；对内要常与上级主管、店长、营业员教育培养，日常管理，检查其工作，如有遇到问题，以最快的速度最低的成本处理，并对此总结分析，杜绝后期类似问题发生，特殊状况及时向主管汇报。二、 业务管理工作1、 五大管理：人事管理商品管理数据管理品牌形象与行销秩序管理品质与利润管理2、 业务日常管理：、 人员管理、 商品管理、 资讯管理、 卖场管理、 人员管理： 锻炼能力、人员沟通、挖掘及发挥个人潜能、提供轻松的环境，包括商场管理人员、顾客、店长、店员等；、 商品管理： 了解卖场需求、满足卖场需求、避免断货及滞销积压，包括公司货品、促销品、手提袋、护理品等；I、 办公室数据管理：销售数据、库存数据、从数据中分析、解读，分析库存款式、数据比例是否适合商场，价格和商圈，竞争品牌等；（抓两头畅、滞销的型体。注意断码的现象，及时调货、追单）；II、 促销活动的数据管理：分析、了解竞争品牌的促销活动，预测结果，明白促销的目的和意义；III、 从市场中找到需求点。、 资讯管理：竞争品牌、商场、新品上市（有哪些品牌、价格带、揎型、色彩等）、与数据销售有关的怎样分析、总结。、 卖场管理：陈列、清洁、货品、道具3、 目标管理：设定目标制定流程责任点、人设定时间回报验收监督检讨三、 业务工作流程 日工作流程 周工作流程 月工作流程1、 日工作流程： 工作总结（心得体会、分析问题）；、 分析数据； 业务碰头会； 当天工作计划拟定； 、巡视卖场（陈列、人员）I、 销售状况了解，分析有无完成目标、 及时了解员工心声，与店员的沟通、 了解库存货品状况、 了解竞争品牌，商场的状况、 调整人员士气及卖场气氛、协助销售、 资讯的收集、回馈、分析2、 周工作流程：周一、 例会：上周工作总结、数据分析、货品调动、促销轰动拟定； 检查卖场POP更换情况及促销活动到位状况和样品陈列、物价规范； 提醒卖场做好出货（出门单）准备工作； 提醒卖场上交周末让利小票与商场协调让利工作； 店长会：店长培训、沟通及交流，检讨上周各店目标达成状况和本周工作重点目标。周二、落实出货状况，分析现有货品状况与市场需求；验收店长账务管理，库存与实物的抽查；周三、“沟通是解决问题的良方”，与问题员工沟通；“优质的售后服务可以发现潜在顾客群”，验收各店售后跟进情况；周四、验收员工数据观念及恢复卖场需公司支持等事项；与卖场管理者沟通双休活动情况；拟定公司双休促销方案并发函至卖场；周五、检查卖场商品陈列、标签、活动及宣传的到位情况；了解竞争品牌的促销活动：检查卖场卫生大扫除；对各店开周例会；周末 体现集体荣誉感、营造卖场气氛、提升卖场业绩； 叮嘱回传周末销售补码单至办事处仓库； 记载本周滞销型体、准备与控货员的沟通及处理方案； 以上是每天工作重点，可依本人工作目标而调整，总之，做到由主而次、有序而行、不要盲目。3、 月工作流程1-3号：各店商场活动扣率状况表；验收员工上月工作考核表；验收各店业绩达成状况表、考勤表、加班申请表、赠品管控表、竞争销售登记表；验收各店所需办公用品申请表。4-8号：各店、商场结算单（检视回款与扣率是否相符），并跟催公司开税票。14-16号：送各店税票到商场；根据实际情况评估调整各店本月计划。20-23号：收各店稿件；拟定各店下月销售计划及激励方案；、25-31号：各店收据回收财务，并结算本月相关财务问题。4、各项工作的注意事项：陈列：体现品牌风格，当季流行趋势，物价相符；出现并反映样品短少原因，样品清洁卫生（鞋底保护膜、鞋内填充物、鞋底小标签）及残损现象。售后：残鞋业务检查、签字方可退仓；修理鞋、需质检鞋及时跟进；不允许残鞋互调。商场沟通：、拉近距离，多交流对方喜欢的话题及找出对方的需求点；、体现自身素质与能力，给对方有转变的感觉；、把焦点放在对方身上，多聆听、认可、赞美再转移；进行反问来达成共识。、多了解竞争品牌的动向、对比自身、挖掘问题并快速改善。员工管理：、不要以事物直观的表象去判断事情的真实性；、不定期诊断卖场，做好事前准备，处变不惊；、多做真心交流，加强人性化管理，达到员工要求、言教不如身教、管人要管心。 自身要求：、高度责任心，敬业爱岗；务实勤奋创新、较强执行力、每天能快乐轻松的工作，真诚乐观积极面对现实从中培养自己影响力、做一个积极向上成功的人；目标清晰，主次分明，利人利己的人际观，做个双向聆听者，能听进别人建议集思广益 离开卖场时注意细节，多予以关怀和鼓励。四、每天工作流程：进店问好、检视陈列、仪容仪表、工作热情、了解竞争品牌状况、分析卖场问题（数据）、传达公司指示员工签字确认；了解卖场需求及时反馈、商场领导的沟通、问题员工的了解、沟通、分段进行各店周会、离开鼓舞士气。处事三原则：发现问题、解决问题、预防问题。控货员工工作流程及技巧 第一讲：定货 在订货流程中，订货与补货两项是决定“畅销不断货、滞销不库存”的关键，决定因素占70%-80%，另外在执行过程中，各办都应该以管理目标的精神去管理、制定目标，（包括每个办事处从业务到店面带畅滞销按20：80的比例、时间点进行操作）。一、订货的思路与流程1、 流行元素、颜色：除了国际流行色外，当地消费者的服饰流行款式、化妆品色调、流行杂志透露的流行讯息、当地消费者流行发色，皆为你在下单时重要的参考资讯；、材质：例如骆驼纹、鳗鱼纹、网布等为材质，你必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质；、配饰：配饰既为鞋面上立体小装饰品等物件，它会使鞋子产生不同的质感与美感；、图案：平面、圆点、小花、抽象或具像图案；、款式：揎型、跟型、大底。2、 目标营业额：、预估营业额=店数*平均双数*平均单价、订货量=预估双数*0.8（预估双数=预估营业额/平均单价）、新增店3、 库存资料：4、 销售季节：由浅到深有深到浅的原则5、 数量：、包括款式数量及双数数量；、影响因素：排面量、营业额、双数、商场定位、商场属性（前卫、大众、流行）、价格带等。6、 历史资料：流行是延续的，历史资料的汇整及归类将是奠定今年销售成功的基础。7、 注意事项：避免个人主观性，即不要任凭个人感觉而忽略市场定位和市场评估等其他实际影响因素。第二讲：配货二、配货（一）先判断当地市场的流行、大众、前卫，兼顾自己商场商品的特性，然后考量以下几点为配货原则：1、 制定“订单管制表”；2、 确保总出样：即每个店该陈列的层板；3、 定位：在所属A、B、C三层店面，依据销售资料、商场定位、商场属性（包括品牌排名，例如该商场如果百丽是第一，该如何定位：如果千百度第一，该如何定位等等）；什么商场适合什么样的款式一定要做到心中有数，或与店长、业务一起讨论决定。上货时以A类店为主，旧款式的畅销形体和平销款调至B类店，特价则调至C类店1、 出样原则：分A、B、C三级店面 例如：A级店有一个SKU、补全码八双左右（前后码不出，其全码工8双）B级店四双（中间码）C级店三双在上柜时一定要对样品进行分类、做好“型体分析表”，此表可清楚知道货品上柜后卖场的陈列数与布局二、配货（五）注意事项： 头尾码可以采取几种方式：一为存放在办事处仓库做总调配；二可集中放在离所有商场最近的一家店； 配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。畅销型体留在办事处仓库做总调配，以利于运输体系快速发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动； 配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、合理分配库存。第三讲：追单三、 追单（一） 配合公司统一安排于每周一和周四进行货品追单，先要选准款式遵循少样多量的原则。三、 追单（二）1、 原则：备货容易、补货及时、库存处理容易。由于货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品检验：检验原则为当到货的时候，初步在第一个10天先粗略分出可能畅滞销款，预计第二个10天在当地市场的畅滞销款。2、 异常管理：一般畅滞销型体占总款式的各20%，中间60%为平销型体，而畅销型体占单店、办事处及总公司80%的利润，平销一般只有15%的利润，滞销只有5%的利润。3、 数量：a 数量=日均销售双数*销售天数-现有库存数b 数量=（交期+运输期）*日均销售双数4、销售周期：销售周期为每季每款而定（季与季有30天重叠），每一季销售开始第15天至45天为试销期和新款观察期（附销售周期说明）4、 回转日期（存货周期天数）5、 现有库存状况。6、 注意事项：、 在追单过程中也必须做好数据分析与市场评估，切忌盲目性；、 追单需结合办事处与公司的排行榜来进行合理追单；、 追单需考虑实际销售周期与公司生产周期，并结合去年同期销售比进行与今年市场销售 ；、 追单一定要做好衍接，真正做到畅销不断货、滞销不库存。第四讲：调货四、 调货：、 每周一进行货品集中；、 货品集中遵循A店类店为主，B类店为辅的原则；、 货品集中时结合各商场活动及公司计划促销活动，分清主次；另每天针对商场断码现象而仓库无货补之情况作货品调动、 考虑办事处现有交通及销售状况，货品集中需改变以往大进大出模式，而是更应该注重货品的上柜与销售动态，做到及时调整。（附注意事项）注意事项：、各店进出货量要平衡，确保各店总库存在安全库存以内；、进出货量要做好统计，知悉各辖区业务，以便各商场顺利出货以及公司车辆合理调配；同时每次调货要做好记录以避免重复或过几天又调会现象。、大批量配货与调货尽量错开，以利于公司车辆安排。、 调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周一七点前下发调货单至各店，以便各店有充足时间准备。、 调配货品必须进行电脑打单备份，做好“雕货明晰表”下发各卖场，避免卖场货品漏调或错调，同时也可检核控货员工作。、 做好各类数据分析，将会对控货有很大帮助，所以控货员一定谨记对货品的数据分析。 第五讲：补货五、 补货：、 补货一定要做到及时，并结合每家卖场所销售的型体、配码进行货品补充，能够更快更好的抓住每一笔商机。、 在货品充足的情况下可于每周一至周五由控货员分批进行补货。周末则可由各卖场将补单直接传至仓库进行补码（周末控货员去卖场协助支持）第六讲：清货六、 清货：1、 做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理；2、 提交库存处理方案，或向业务提供最新库存资讯，商讨如何以最快的速度将旧款库存消化；3、 做好相关数据分析工作；同时分析解读研究做出有效的策略力求任何行动想在别人前面做在别人前面结果比别人好4、 一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店方式进行清货。（或特卖场）总之快准狠的原则忌会价格战无动于衷。第七讲：控货注意事项七、 控货注意事项（一）、 熟悉货品；、 了解竞争品牌的动态；知己知彼百战百胜、 目标要清晰，要知道你当季要销售的是什么，结合市场状况，制定计划表，预估销售量；、 与业务讨论促销方案时，要及时提供相关数据以供参考，同时需要业务人员在调货过程中的协调性，大家共同探讨，避免热人主观推测，注意团队协做。、 季末时做一份数据分析报告，分析与总结工作中存在的问题（勤分析善解读快做决定）、 多查看历史资料、分析、了解货品；、 控货的忌犯动作：、同一型体同一卖场不同颜色，价格不同；、同一型体同一卖场连续降价；、同一型体不同卖场价格不同；、只看电脑、纸上谈兵、闭门造车不下卖场，盲目上货盲目降价盲目调货第八讲：周工作流程八、 周工作流程1、 周一至周四要对库存进行分析，发现卖场有断码现象，应及时补充货品，首先考虑仓库库存，若仓库无库存，无货在途则可在商场之间进行调配，但调配工作一定是小范围小批量调动。2、 每周一至周四对畅销型体销售量进行分析，以便及时追单，分析滞销型体和经常无销售的产品如何人调整。3、 周末避免商场之间调货，尽量从仓库尽行配货，或将相邻商场之间的库存相互传达，以便营业员方便安排调货。4、 执行完以上工作后，控货员应至各卖场巡店，了解货品状况、销售动态、市场行情等，听取大家的意见，以便今后的补货、调货、追单等工作的畅通无误。5、 分析各类数据，对于滞销型体要及时发现并提供相关促销方案，做到快、准、狠快速消化掉滞销库存。第九讲：控货的辅助工具1、 销售排行榜2、 卖场内出样：商场定位、商场产出率、商品结构3、 曲线图：a、总部公布前10名b、办事处前10名c、追单4、管控表：5、目标管理：a、设置时间段、畅、平、滞销比例 B、单价（促销折扣）的设定6、市场资讯反馈等。第十讲：畅销不断货、滞销不库存一、畅销与滞销定义1、 畅销型体定义上柜时间：15-45天销售比例：30%以上销售排行：销售前10名2、 滞销型体定义上柜时间：15-45天销售比例：10%以内销售排行：销售在倒数50名除以上数据方面分析外，更应注重在观察期新款上市试穿状况及市场资讯综合分析而定二、销售周期三、滞销型体处理方案因新款上市大多A级店上柜试销，经过观察期已定出滞销型体，故为维护顾客忠诚度，建议调在B级店打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至C级店特价处理。在滞销处理过程中特别要注意的是时间和价格。四、畅销如何下单追单A、 在新款样品到达各办（未上柜前），所有店员店长都参与订样，针对所有人看好之款式先下单回公司，保证ABC级店都有上货；B、 等新款上市后综合分析而定出之畅销型体进行追单，追单数量平均数均销售/天*销售天数，但是为了不必要的资金积压，建议追单数量据现行库存量加上生产周期和销售量即可。店长职务说明书职务说明书职务名称店长所属部门业务部所受监督业务员所施监督营业员该职位工作目标及所属部门主要任务：根据公司下达的各项任务，组织全体员工搞好销售服务工作及员工的理想教育和本店的行政管理工作，确保本店各项指标的顺利完成工作内容标准1.检查员工出勤、仪容仪表、纪律、服务态度、礼貌用语、商品储备、柜台样品卫生；1.检查及时、处罚工整；2.不合格及时纠正；3.以身作则，监守岗位，不徇私情。2.合理安排员工班次，做好单据、账物、商品的交接保管工作；1.合理利用人力，严格按表出勤；2.账物相符，手续齐全，无差错。3.做好货源组织工作，向公司反映各品牌走势，提供市场信息；1.货源要满足顾客需求；2.消息及时准确。4.检查货品标签、标价；商品标签齐全，标价准确5.按财务程序，做本店财务，提供公司所需资料、数据；1.账物手续齐全清楚，账物相符，账面清洁；2.数据准确、提供及时。6.处理与顾客纠纷，维护公司品牌形象，保守公司机密。1.以公司利益为重，处理纠纷妥善及时；2.严禁利用职务之便损害公司利益；3.严禁以任何理由与顾客争吵。职务权限1.对下属员工的各项工作有监督、检查、纠正权；2.对公司利益与品牌形象有维护权；3.对部门内不良现象有制止权；4.对上级主管的行为有监督权。职务范围1.对界定的具体工作内容的工作失误、工作损失负直接责任；2.对下属岗位的工作失职、工作损失负领导责任。工作时间与环境工作时间每周工作六天，每天12点20点工作地点 商场与人接触对内业务部、人事部、财务部对外顾客、商场管理人员本职位任职人员所需资格条件学历要求中专以上专业要求营销、管理等相关专业性别要求女性，30周岁以下基本能力要求有较强的管理能力，组织协调能力及语言表达能力工作经验一年以上员工行为规范（入司必读）1.热爱公司：忠诚公司的事业，维护公司的利益，与公司同舟共济，为树立本公司的企业形象与信誉，对内实现企业赢利与永续经营而努力。