婴童店营业员培训资料.doc

b产品如何陈列(1)陈列的原则：A 二指原则：陈列的商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满B 一价一签原则：一种商品对应一个价签，且标签放置在商品的左下角C 正面陈列原则：商品的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐D 黄金区域陈列原则：黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面E 相关联原则：功能相关联的商品陈列在临近区域F 遵循价格带原则：同一类别商品陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购G 先进先出原则：先到货商品陈列在前方的排面区域先行销售（2）陈列方法A 垂直陈列法将商品垂直按纵向摆放在排面上优点：. 可以让客户一目了然，看清楚，可比较，而横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰，. 有利于同类商品进行价格对比. 可让不同类商品均可享受“黄金段位”主题陈列法：配合节日，有主题的促销活动所作的陈列优点：将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量如：六一儿童节以儿童商品为主题作促销，集中陈列商品有服装，书籍，鞋帽，玩具等此法主要用花车，堆头等设备突出商品，外加醒目，独特的广告宣传，以吸引顾客相关联陈列法：将相关联，互补性的商品陈列在一起如：纸尿裤和尿垫，玩具和书籍等，运用此陈列方法要注意商品有很强的互补性，关联性，连带性综合配套陈列法：将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来，如：床和童被，玩具，挂铃整体陈列出来比较陈列法：将商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量如：一包尿裤元，三包一捆卖元。运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。（3）注意事项：端架，堆头陈列商品数量不能超过两个，且是同类商品堆头陈列时，要利用垫板等道具将近中央部位的商品一层层垫高，使商品从外往内呈阶梯状排列，有层次感端架，堆头陈列商品要有量感要有醒目，吸引人的标识作陈列时应注意黄金陈列畅销，高毛利或主导商品应注意商品色彩搭配商品应按类别陈列同类商品应按价格带从左到右，从低到高陈列陈列应重点关注黄金位置依货架分为五段：中断为手最容易拿到的高度，男性为cmcm，女性为cmcm，此高度即为黄金位置，一般陈列主力商品或有意推广的商品，畅销商品，高毛利商品；次上下端为手可以拿到的位置，次上端男性为cmcm，女性为cmcm，次下端男性为cmcm，女性为cmcm，一般陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到，所以次下端比次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度，上端为cm以上，女性为cm以上，下端男性为cm以下，女性为cm以下，陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。陈列重点关注黄金位置，利用好黄金段位可以提高排面效用；J.陈列必须符合商品分类的原则K任一种商品在货架上都只有一个陈列区域L陈列须遵循先进先出原则M陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全N陈列要有正确的价格标志，位置正确O不得陈列有超过保质期的商品P不得陈列有任何包装破损或配件缺少，品质损坏的商品Q陈列应是满货架，商品数量充足（如缺货，作前置陈列）R陈列商品应保持干净，整齐，位置正确S商品的陈列按重量从上往下由轻到重，重的商品放下面，轻的商品放上面。营业员必备因素1. 亲和力2. 丰富的产品知识3. 爱心：爱心不是装出来的，用心，留意，动真情.4. 影响力：影响力越强，在销售产品时就越主动。5. 总结能力：总结是为了让以后做得更好6. 学习能力：不具备学习能力的人，迟早都要被淘汰的。7. 责任心：8. 分析能力：任何店面都存在不同的问题，重要的是你要有分析能力，能找到问题才能找到解决问题的方法。附每日问题总结表：总共进店人数：-人；成交客户，-人；没有找到想要商品的-人；因为价格贵而导致未成交的-人；原来没有购买意向，是通过引导达成消费的有-人有过购买交涉但最终没有的成交的有-人；客户问的最多的哪类商品-；销售额最高的是哪类商品：-它所产生的利润占总利润的-%客户未购买的主要原因是什么：-哪几个品牌销量最好：-哪些产品有缺货情况：-平均每个客户购买了多少钱：-签成几个会员：-接到客户细节1. 声音：声音洪亮，底气充足，容易感染客户，带给客户朝气蓬勃的感觉。一个生意冷淡的店面的营业员是不可能充满朝气的。2. 眼神：眼神诚恳，双眼看着对方，客户感受到尊重。3. 微笑：脸带微笑，让客户心情放松，容易拉近距离。4. 接近：主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉。5. 询问：询问声要轻柔（但不低沉），让客户感觉是在拉家常。6. 展示：拿商品给顾客看，宜双手递上，以示诚恳。7. 解说：解说产品时重点突出，语速适中，语速太快给人感觉推销意向明显，语速太慢，则无法感染客户。8. 陪同：在客户身边120CM左右，(太远不行，太近了客户有压抑感)让客户感觉到你随时可以为他服务。9. 成交收款：谢谢!收您多少钱，产品是多少钱，找您多少钱，请点好。10. 包装：商品送交顾客，小心包装，双手递上，以示尊重。11. 送客：送客户到门口，并说“您慢走，欢迎再来！”导购员的几种提问方式成功的销售源自巧妙的提问！这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流，然后在交流的过程中得知客户的性格，消费水平，购物意向等等综合信息。1. 年龄提问式：宝宝多大了？2.品牌提问法：以前给宝宝用哪个牌子的奶瓶 3.选择性提问：给自己的宝宝还是送人？4.聊天式提问：是个公子还是千金？5专业式提问：检查时医生有没有说宝宝缺钙啊？日用品类口语化推销（部分）奶瓶：我们这里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品级无毒材料聚碳酸脂（PC）吹塑而成，耐高温，可在120度沸水中消毒，内劲平滑，强度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，无味，建议您每样都备一个。奶嘴：我们店里有硅胶奶嘴和橡胶奶嘴，无毒，无味，不粘，不胀，不变形，通气性好，形状不一样，流量也有大有小，宝宝多大了，我来给你选一个适合的。吸管：宝宝躺着吸奶，有时不小心会呛着，吸管的特点是不吸不漏，并且是任何姿势都不会呛着，对于那些会溢奶的宝宝更是必需品。奶瓶刷：奶瓶使用后容易长细菌，奶瓶刷就特别的有必要清洗。婴儿梳：梳头时可以促进血液循环，安抚宝宝的情绪。安抚奶嘴：宝宝天生有一种吸吮习惯，安抚奶嘴不仅能让宝宝避免养成吸手指的不良习惯，还能起到强健牙龈，安抚情绪的作用。咬牙器：宝宝正常长牙时间是4-12个月，一般是6个月开始长牙，长牙前，牙床非常痒，并且有一种灼痛的感觉，所以宝宝吸奶会发狠咬你，咬牙器能有效的减轻宝宝牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齿健康的长出来。牙刷：宝宝的奶水奶粉之类都是营养丰富的食品，假如不及时清理他的口腔，很容易滋生细菌，医生建议，宝宝在两岁时就可以刷牙了。安全剪刀：宝宝有时会乱抓乱抓，很容易抓破自己的脸，但用平常的剪刀容易伤到他的小手指，安全剪刀带有安全设计，他前面是一个小圆形，不会伤到小宝宝的手指。吸鼻器：小宝宝的鼻子里经常会有一些粘物，会影响宝宝呼吸的顺畅，令他很不舒服，用别的方式很容易擦伤宝宝的鼻内壁膜，吸鼻器就是针对这种情况设计的一款产品，非常方便清除宝宝的鼻内异物。吸奶器：妈妈奶水太多，宝宝一下子吃不完，吸乳器就派上用场，将多余的奶水吸出，可以避免妈妈生乳瘡， 还可以促进乳汁的分泌，让宝宝再次吃母乳时吃到的都是新鲜的母乳。护脐带：新生儿最容易着凉的地方就是肚脐眼这一块！睡觉时肚脐眼保护好，别的地方一般没多大事。杜围：有些宝宝睡觉时好翻动，容易着凉，杜围能有效的保护宝宝睡觉不着凉。隔尿垫巾：采用柔软纤维精制而成，宝宝尿尿时，能让水分渗入尿布，不让水分倒流。每次一片，干净卫生。棉纱尿布：吸水量强，质地柔和，能有效避免宝宝得尿布症！妈妈包：妈妈背包可以改变出行的混乱状态，奶瓶，纸尿裤都有其自己的位置，你的每样东西都能找到一个好地方装起来。你再也不会因找一样东西把书包翻个底朝天，您看，这一款，挺大方的，即实用又时尚。学步带：宝宝9个月后就可以开始学走路了。假如是大人扶持着他学，他的身子是向一边侧着的，学步带是从胸前绕过去，后面拽住他，姿势正确更有利于宝宝学走路。学饮杯：学饮杯兼合了水杯和奶瓶的特点，使用方便，是锻炼宝宝日常动手能力的一款好产品。干发巾：产妇和新生宝宝洗澡后不宜用电吹风，但普通毛巾吸水力小，头发湿淋淋的很不舒服，干发巾采用包分子纤维制作而成，吸水量是普通毛巾的7倍，能让宝宝洗头后很快就恢复干爽。温度计浴盆：年轻妈妈给宝宝洗澡往往把握不好水温，太烫太凉都不好，针对这个情况，厂家设计了这款只给宝宝洗澡用的温度计浴盆，特别方便，以后再也不用当心着凉或烫着宝宝了。浴架：刚开始给宝宝洗澡没什么经验，手忙脚乱的很容易令宝宝呛着，有个浴架在浴盆上，宝宝躺在浴架上洗，既省时又安全。训练碗：吃饭时宝宝喜欢自己来，但很容易倒掉，训练碗可以固定起来，既满足了宝宝的好奇心，又训练了他的动手能力。坐便器：坐便器是培养宝宝独立意识的好工具，一是能让宝宝卫生的好习惯，二是让宝宝有成就感。消毒锅：奶水和奶粉营养特别丰富，所以奶瓶特别容易长细菌，凹槽处的奶瓶耍是特别难清洗的，消毒锅能把奶瓶凹槽处的细菌也消除干净，消毒特别彻底。我们有句话叫细菌从口入，把握好奶瓶是保证宝宝身体健康的关键。泡沫地板：8个月到10个月是宝宝的成长一个重要阶段，叫爬行阶段，假如没有经过爬行阶段的手脚训练，宝宝以后的思想就很容易集中不起来，在家里鋪上一些泡沫地板，培训宝宝锻炼，是非常有必要的。退烧贴：假如不是病毒性感冒引起的发烧，不严重的话，尽量不要给宝宝吃药，让他多喝开水，然后再贴上退烧贴，因为退烧贴是物理降温，对宝宝身体没有任何副作用。安全别针：宝宝口水多，经常用别针在他的衣上备一块手帕，但一般是别针没有安全保护措施，容易刺伤到宝宝，安全别针加了一个安全功能，使用时让父母放心。护膝：宝宝爬行时不小会碰伤膝盖，护膝就是针对爬行宝宝设计的一款好产品。软头汤匙：经常要给宝宝喂东西，宝宝的皮肤只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破宝宝皮肤，顾名思义，软头汤匙的前端是软的，特别适合小宝宝使用。床上用品口语化推销(部分)纸尿裤：新生宝宝吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特别多，一般的尿布根本吸收吧不了，尿床后，多不舒服啊。所以说给宝宝用纸尿裤不仅省事，重要的是宝宝舒服，我们这里各个年龄段的都有，宝宝多大了，（说完后拿起我们主推的品牌给客户看，并讲解这个品牌的优势）睡袋：很多母亲担心小儿睡眠时把被子蹬开受凉，常常把孩子包的很紧，还常常将包被捆上2-3道绳带，这样不但有利于小儿的发育，包得过紧还会妨碍四肢运动，婴儿手指被捆绑后不能碰触周围的物体，不利于触觉的发展，捆得紧，不易透气，出汗容易使皱褶处皮肤糜烂，给婴儿造成不应有的痛苦。睡袋既可给小儿提供一个舒服，宽松的生活环境，保暖性又好，又不会被蹬开，有了睡袋，妈妈就可以很安心的睡觉了。尿裤：尿裤和纸尿裤不一样，尿裤是和尿不湿伴侣或和尿布一起使用的，它可以反复清洗，相对来说比较经济。踢被提醒器：它是一个小电子，睡时放在宝宝尿布上，当它碰到水或湿的东西时就会地响起来，从而提醒大人宝宝尿床了。定型枕：新宝宝骨骼非常软，假如睡不好很容易让头型偏掉，定型枕的功能就是为了让宝宝睡时不会转来转去，从而让他长出一个漂亮的头型。蚕沙枕头：蚕沙据本草纲目记载，蚕沙具有和胃化浊、祛风除湿、凉爽止汗、治头眩、外感头痛之功效！古话说：头要凉，脚要暖！新生儿肺火旺，使用蚕沙枕可醒脑，凉爽退火。竹炭枕头：竹炭是一种保健产品，它具有除湿、杀菌、过滤、净化空气等功效。尿垫：尿垫是新生儿必备的日用品，白天不可能使用纸尿裤，并且宝宝大部分时间都躺在床上，尿尿次数又多，垫上一块尿垫，宝宝怎么尿都不会湿到床单。童被：中国许多妈妈都想把宝宝一直带在身边睡，其实断奶后就可以让宝宝独立睡了，就算不让他单独自己一个房间，至少也得让宝宝有自己的床，自己的被子，从小就培养他的独立能力。床围：宝宝床是用木头和铁制作的，宝宝站立不稳时或长大一点会砰砰跳跳，很容易碰伤，针对这种情况，厂家特别开始研制了床围，它是根据宝宝床的尺寸量身定做而成，围在宝宝床的边上，把裸露的部分都保护起来，这样，宝宝戏闹时就很安全了。折叠式护婴帐：护婴帐的最主要卖点就是小巧方便，所以一定要操作给客户看。折叠起来，几乎不占地方，打开就是一个小蚊帐，宝宝在里面睡觉一是防蚊蝇；二是防灰尘；三是防强光刺眼；四是防翻滚。蚊帐：全世界有许多防蚊产品，最好的防蚊产品就是蚊帐，既经济，又环保，效果又好。我们这里有悬挂式的，支架式的，请问你要哪一种？毛毯：在宝宝睡觉时可以当被子盖，外出时又可以当披风用，一年四季都用得着，这种拉舍尔材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一条。卧具：新生儿除了哺乳时，几乎都在睡觉，卧具的好处是很重要的。因为新生儿骨架尚未结实，不能用太软的被子当垫被，如果用床的话，应该有床垫，在鋪上薄薄的棉被即可，这种是给新生儿用的，你看一下，我觉得应该挺适合，买的人也比较多。销售黄金法则二选一法则：客户想买一种产品，在她犹豫不决时，千万不能你要不要？假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如内衣，你问要不要？她可能直接就说：不要！假如你问：要蓓宝还是要童泰？不管选择哪个品牌，但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会守你引导，选择其中一个品牌了。順藤摸瓜法：客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过问答得到答案。客户进来后，她开始看产品时，你就主动的问：宝宝多大啦？客户给你一个答案后你再问：平时用哪个牌子：最后再问：今天准备买点什么？三次问答后，营业员对客户就会有一个清晰的了解，再推销商品时就很有针对性了。在商不言商法则：真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散，聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该 用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了，但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识，并且要具备一定能表达的能力。设身处地法则：客户之所以对营业员有戒备，是因为营业员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受，因为只要你是真心的，客户就一定感受到。肢体语言配合法：每个人的说话速度，音量，表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速，音量，表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来，所以，在日常沟通中，营业员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了；慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的。夸奖法：夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一，有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离，但夸奖是门语言艺术，夸奖不到位，客户会无动于衷；夸奖过分，客户反感；什么时候开始夸，夸什么，都需要比较讲究（相关资料参考：如何夸奖客户）假设成交法：对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，营业员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了，销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无 济于事，让客户购买是销售的终极目标。借力销售法：在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交，当感觉语言介绍不起作用时，可以递给客户厂家提供的宣传资料；当感觉找不到切入点，可以让别的营业员从另外的角度介绍；第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料，其他营业员，销售记录，会员资料等等。客户进店后如何对应？1. 三秒钟之内对客户说：您好！欢迎光临！2. 目视客户，面带微笑；3. 在5秒钟内判断初步客户类型4. 假设进来的客户是：A. 孕妇：我们就指着孕妇产品说：这里是准妈妈产品区，您可以随便看看，然后做好向她推荐防辐射，孕妇内裤之类准妈妈产品，同时询问：宝宝几个月了？得知宝宝几月份后，然后和她说说她这个月份的一些身体变化，孕妇现在主要是了解市场为主，不一定有购买意图，只要给她留下深刻印象就行。B. 年轻妈妈：假如是带着宝宝一起来的，就先夸奖宝宝，然后根据判断作出一个推销，假如你认为是7个月的，不妨说：有没有9个月？客户喜欢让别人觉得自己宝宝长得快，然后先给客户讲解这个月份会有一些生长特点，引起客户兴趣，然后再讲解这个月份需要什么产品，为什么要用这个产品。年龄偏大或偏小的客户：请问：是自己用还是送人？假如是送礼，就引导她去礼盒区；假如是说自己宝宝用，你就问：想看一下什么产品？了解客户真正购买意图后再有针对性的推荐产品。C. 假如是年轻爸爸：这是目的性购物客户，我们可以直接问：想买什么产品?D. 假如是上了年纪的奶奶：那一定是想给外孙或孙子购买产品，我们就问：宝宝多大了？然后给他们推荐玩具或书籍这类的产品。E. 两夫妇一起进来：对男客户说：恩！是个标准好爸爸，我们开店这么久了，会陪夫人逛街的还真不多。 5. 你询问客户后会有三种反映：顺利回答你的问题，这种配合型客户容易沟通，也容易发现她真正购买意图。回答说：我自己看看！这种客户戒备心比较强，不能急着介绍产品或讲育婴知识，我们要让她先开口说话，营业员可以说：您随便看看，120cm以外跟着她，走到新品区边上时可以说：这里是新品区，有不少新产品，您不妨看看 ！女同胞都有好奇心理，基本上都会停下来看看，假如她的眼神还是很不经意的，那就不用开口介绍；假如流露出感兴趣的样子，我们再拿起某样产品，用简洁明了的语言向她介绍商品，与客户开始交流后再开始询问客户，然后了解客户来店面的真正意图。假如我们问完问题后客户不回答，那这种客户就是个性很强的类型，在她开口询问前我们几乎不用开口介绍商品，我们只要说：请随便看看！然后在她45度角，120cm的距离跟着她，让她感觉我们随时可以为她服务就可以了，这种客户大多是想购买产品，因为她们这种个性的人不会怎么闲逛。6. 不管客户反映态度怎么样，脸上始终带着微笑；7. 在交流和沟通种了解客户真正意图8. 假如客户购买商品了，要领着她去收银台付钱，然后用购物袋把产品和购物小票装好，客户走时，我们说：谢谢您光临，请走好！9. 假如客户没有购物，我们一样面带微笑说：谢谢光临！您走好！不同年龄阶段需要什么相应的产品0-3个月：奶瓶、奶嘴、爽身粉、痱子粉、宝宝金水、沐浴露、湿巾、洗发露、初生型奶嘴、尿不湿、纸尿裤、尿裤、棉棒、童床、斗篷、定型枕、音乐摇铃、护手脚套、垫巾、婴儿帽、睡袋、和尚服、吸奶器、奶瓶刷、渗液毯、吸管、手足印、穿带式婴儿内衣、尿不湿提醒器、防蹬裤提醒器、杜围、护脐带、安全指甲剪、抱毯、温度计、浴盆、浴擦、安全别针；3-6个月：安抚奶嘴、牙胶、护肤系列、手摇铃、纸尿裤、垫巾、儿歌磁带、披风、围嘴、相册、浴巾、连身装、偏开衫、木制玩具、球类玩具、推车、婴儿画报；6-9个月：学步车、学步带、摇摆车、护膝、识字卡、儿歌光盘、婴儿鞋、敲打玩具、护肤系列、食品；9-12个月：三轮车、智力玩具、纸尿裤、小手撕不破、识字卡、套装、故事磁带、食品；12个月以上：自行车、摇摆车、智力玩具、书籍、学习机、服饰、食品。不同类型的客户及应对！冲动型：冲动型客户一般语速比较快，说话声音比较大，有喜欢的商品会在冲动的情况下购买，对于这种客户你要趁热打铁，夸她有眼光，有主观，促使她趁早成交！经济型：经济型的客户最关心的主要是价格，一进店面后会先看那些中档商品，仔细看价格。对这种类型客户你要耐心的给她做比较，从实用性方面分析产品，然后再给一些小礼品。引导型：这种客户主观意向不强，改变可能性比较购买时总是犹豫不决，需要我们耐心给她讲解产品的功能、材料、品质、实用性等。主观型：主观型客户走路腰杆很挺，神情傲然，眼神很少左顾右盼，这种客户不喜欢你介绍，你讲越多她越不买，对于这种客户你只要笑笑，然后说请随便看看就行。知识型：比较斯文，购买产品比较注重产品的品质、包装、材料等，对也知识型客户要着重介绍产品专业知识和育婴知识，让专业打动客户的心，这些客户假如开始认可你以后，忠诚度就会特别的高。目的购买型：一走进店眼光会做一个全面搜索，然后就会直接走到想买的产品前，对于这种客户我们暂时不要向她推销产品，以免乱了她原本意向，等她把需要的产品成交后，再推荐她购买别的产品。假如是男性客户，那基本上是目的性购物客户 ，是老婆吩咐要买什么产品来跑腿的，他会问：什么产品有没有啊：对于这种客户，我们快速的给他备好产品就行，不需要用什么口舌，假如你让他感觉啰嗦，下次再买就直接去别的地方了。送礼型客户：这类客户年龄要不偏大，要不偏小。营业员可以问：自己宝宝用还是送人：确定是送礼后，一定要弄清楚是送给普通朋友还亲人，假如是普通朋友，直接给她80-120元以内的礼盒。超出120以上，客户就会选择别的礼品了；假如是送亲人，那就是给她推实用性的产品。随机购物型：这类客户是逛街无意中进来看看，她当时不一定会购物，营业员也不用介绍太多，让她自己随意看看，但一定要把店里特色的产品介绍给她看，让她对你的店面留下印象。比较型：对于一些大件商品，有些客户是要跑好几家店面的，她会直接问她所需要的产品，然后还会问最低多少钱会卖，问完后她会走人，对于这种客户，假如第二次会回来，那就有70%的把握了。但营业员要学会判断她是先来我们店面还是先去了别人的店，你可以问一下，您是哪里的啊？然后从地点中判断她是不是已经去过别人的店面，不管是不是已经去过对手的店面，这种客户一定要想办法达成交易，因为这种客户一定是个喜欢分享型的，她回去会不断和别人分享她的购物过程，对于她满意的店面，她会更加夸张的赞美，对于不满意的店面她会特别的贬低攻击。视觉型客户：视觉型客户主要是喜欢东看看西看看，看包装，看店面，看营业员，然后获取一个整体的想法，对于这种客户，我们要在推销产品时随手递上相关的宣传资料，让她边看产品边看资料。听觉型客户：比如一本笑话书，听觉型客户看你完后不一定能记住两个笑话，但假如你给她讲了3个笑话，有可能她能记住两个，她主要获得信息途径就是听，所以你要从品质、做工、款式、价格、实用性、产品知识等方面给她详细的描绘商品，让商品形象通过你的解说更加丰富起来，从而促使成交。触觉型客户：这种客户说话和走路速度都很慢，她对商品的信息是要通过触摸获得的，她只相信自己的触觉。对于这种客户，你不用去说太多，你只要把商品递给她，让她自己去触摸， 因为她来讲，别的信息都不可信，她自己感觉到的才是最重要的。如何多层次解说产品卖点学会多深层次介绍产品卖点才有可能最大限度的促使客户购买，并且不经意中让客户 领略你的产品知识专业程度，是客户信服，不仅能在过程中占主动位置，还能给客户留下深刻印象，从而产生忠诚度。产地卖点：不同的产地给消费者带来不同的感觉！广东佛山产的外出服，汕头产的内衣，玩具之类的产品在消费者心中有良好的美誉度，一是做工精细，二是款式前沿，另外还有像台州的塑料品，河北的内衣，浙江云和的木制玩具、进口品牌等，这些产品早就在消费者心中形成固有的概念，导购员介绍时一定要清楚的把这些卖点灌输给客户，从而达到先入为主的目的。品牌卖点：婴儿用品是一个特别的消费群体，消费者产品质量意识犹为敏感，年轻父母本身又懂行，产品信息的短缺所以造成了对品牌产品特别的迷信，因为她自身无法识别产品，只好挑选知名度高的，品牌的商品，无意识的完成了心理依赖转移，从而获得一种安全感。所以对那些消费者并不是很了解的产品，我们要特别注意介绍品牌性。 论证卖点：有些产品是要通过国家相关的规定才能销售的，问题是市场上有些商品没有经过认证，也一样大摇大摆地销售。所以导购员在介绍商品时要懂得向客户展示国家标准论证。如CE安全认证、GMP操作认证、ISO9000质量认证等，通过展示国家权威机构的认证让消费者放心购买，同