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房地产销售代表现场实战策略 2009-04-13 14:21一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。 要决A：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 要决B：寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品利在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。巧问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。 要决C：激发客户的兴趣 若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。 注意： 1、 销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。 2、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。 要决D：增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。 经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么。 要领： 第一、阐明明利、持之有据。 引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意： 1、 是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。 2、 站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。 3、 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。 第三、条分缕析，突出重点 推销公式：特征-优点-利益-证据 要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。 前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。 要决E：促成交易的秘诀 在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取悉听尊便的坐等态度。