商务谈判 -副本.doc

一、判断题1、谈判主体：指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。2、理解商务谈判的性质：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价格谈判为核心；商务谈判时一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程；商务谈判的结果具有双赢性。3、理解主座谈判的优点：谈判底气足、以理压客、内外线谈判。4、理解谈判目标的三个层次：最优期望目标，指对谈判者最有利的理想目标，即在满足实际需求之外，还有一个增加值。实际需求目标，谈判者根据主客观因素，考虑到各个方面情况经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的目标。最低目标，是谈判某方必须要达到的目标，是谈判者为了最后的利益而划定的谈判底线，低于此目标，谈判将不能进行。5、谈判的几种气氛：洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张；会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西；洽谈气氛是热烈、积极、友好的，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作、谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果；洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。6、理解几种调查法：案头调查法，当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽谈时，为了便于对方了解本公司或产品的情况，常常相互彼此提供一些信息。直接调查法，谈判人员通过直接或间接的接触获取有关情况和资料。购买法，当交易规模、数量较大时、有时采用先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。7、理解谈判开局的作用：开局是谈判成功的前提条件；开局决定着谈判质量的高低；开局决定着谈判双方的合作程度。二、名词解释1、谈判：基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2、纵向谈判：指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。3、立场式谈判：把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。4、保留式开局策略：指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。5、一致式开局策略：指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛下不断将谈判引向深入。6、谈判和局：指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见，签订协议，终止谈判的结局。7、原则性谈判法：利益的获取上，它要求谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。8、日本式报价：将最低价格列在价格表中，以求首先引起买主的兴趣，如果买主要想取得更好的条件，则卖主就会相应提高价格。三、简答题1、 简要回答让步幅度的方式有哪些？（1）从让价幅度，分下列几种让价方式：一步到位式：（80 0 0 0）不可取，可能提高对方的期望值；等额让步法：（20 20 20 20）也称刺激型的让步方式。不可取，让对方觉得还有让步的可能；增价式让步：（8 15 22 35）也称诱发型的让步方式，买方的期望会更大；小额递减式的让步：（35 22 15 8）也称希望型的让步方式；妥协性让步：（40 35 7 3）；反弹式的让步：（40 30 0 -5）；冒险性让步：（0 0 0 80）。（2）还有另外两种让价方式：（40 35 0 5 ）、（ 40 35 -2 7）。第一种方式的让步是一种危险性让步，第二种是一种虚伪性让步。2、 简要回答商务谈判中还价的目的，及还价的方式？（1）还价的目的：给对方形成压力和影响，达到后发制人的作用；改变对方的期望；应使对方有接受的可能。（2）还价的方式：按可比性还价；按成本还价；总体还价和分别还价。3、 简要回答组织团队、拟订谈判策略有哪些？ 选择议题专家；进行内部沟通，建立谈判共识；确定谈判主题；主动引导议题；确定谈判初期议题；确定展开谈判的议题；确定底线及弹性目标（授权范围）；专业集训、沙盘推演。 4、 简要回答商务谈判僵局形成的原因及利用？（1）商务谈判僵局的成因：谈判形成一言堂或一方缄口沉默；立场观点的争执；人员素质的低下；信息沟通的障碍；滥施压力和圈套。（2）谈判僵局的利用：僵局能够促成双方的理性合作；僵局可以改变谈判均势；制造僵局，一般方法-是向对方提出较高的要求。5、 简要回答谈判的三个层面，及与谈判性质的关系？（1）谈判的三个层面：竞争性谈判：双方各自寻求己方利益；合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；双赢谈判：也称创意谈判，一场谈判不是你输我赢，胜者为侯，败者为蔻，而应该是双方合作互利的过程，每一方都应是胜者，最终达成的协议必须对每一方都有利。（2）谈判性质与三个层面的关系：一个大型谈判中，不同谈判内容，三个层面定位不同；一个大型谈判，不同阶段的谈判，三个层面定位不同。6、 简要回答“人质”战略的定义及破解此策略的办法？（1）“人质”战略：这里的人质是指双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名利。（2）如何破解 “人质”战略？寻找一张王牌，在必要时向对手摊牌；找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案；向对手的上级申诉；最重要的一点是：在买卖和约中严格规定，双方应承担的责任、违约条款、处罚措施等。7、请简要回答谈判结束判定的条件有哪些？ （1）交易条件：分歧数很少或关键问题基本达成一致；谈判对手的交易条件是否进入已方的成交线；一致性。（2）从谈判时间来判定：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；形势突变的谈判时间。（3）从谈判策略来判定：最后立场策略。折衷进退策略：根据双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。总体条件交换策略：为双方谈判至最后或临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自坚持的条件做整体的进退交换，以求达成协议的策略。冷冻策略：暂时中止谈判的做法四、论述题1、请论述商务谈判让步的基本原则及策略？ （1）让步的原则：维护整体利益、明确让步条件、选择好的让步时机、确定适当的让步策略、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、在让步中讲究技巧、不要轻易向对方让步、每次让步后要检验效果。（2）让步实施策略：于已无损策略：假如你是卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几个方面做出无损让步。向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务；向对方保证给其他待遇将是有客户中最优惠的；交货时间上充分满足对方要求。以攻对攻策略：如在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降价的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期限等。强硬式让步策略：指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判步入让步阶段后一开始就亮出底牌，让不全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。2、请论述商务谈判准备工作的重要性，及准备的事项有哪些？（1）重要性：（2）准备的事项【1】：具体目标的设定、确定谈判项目（价格、发货、仓储、处罚条款、支持服务、数量、付款、质量）、了解你的对手和竞争者（对方谈判人员的性格与谈判风格、对方谈判的目标、他们的资源、谈判对手的谈判权限）、对谈判项目进行优先排序（确定谈判项目、按对你的重要性列出优先顺序、估计谈判对手的排序情况）、列出选择项（一个谈判项目，应该有不同的解决方案；在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行）、对每一个谈判项目设定界限，及检验合理性、寻找可行方案（在初步提议中找出可变因素；根据找出来的可变要素做出可行的替代方案）。【2】思想上的准备，也就是谈判人员具有双向思维的能力培养。物质准备：地点的准备，包括：住、吃的准备（谈判座位: 居高、面对入口、桌面宽边、单人座椅、背光、大空间还是小空间、豪华还是简陋等。谈判会场应该是： 灯光柔和、色调偏低、湿度偏低、温度偏低）。3、请论述针对谈判的商品可以使用的策略，举生活的实例加以论述？声东击西、围魏救赵、空城计、吹毛求疵、喜而不露4、请论述针对谈判的对象可以使用的策略，举生活的实例加以论述？疲劳战；沉默战：沉默是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。要有效地发挥沉默策略的作用，首先要做好准备，其次要耐心等待；感将法：以温和有礼的语言，勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于不顾，而坚持原立场，从而达到预期谈判效果的做法，也称感恩法；宠将法：也称戴高帽子法，指的是以切合实际，或者是不切合实际的好话颂扬对方，以比较合适的，或某种角度认为是不太合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善，甚至是受