第二部分_保险经纪相关知识及法规.doc

目 录第二部分 保险经纪相关知识及法规（40%）3一、保险经纪相关知识3第一章 保险经纪人概述3（一）保险经纪人的概念3（二）保险经纪人的特点及分类3（三）（了解）保险经纪人的作用4第二章 保险经纪业务运作6（一）保险经纪业务内容6（二）保险经纪业务程序7（三）保险经纪人对保险人的选择与评估8第三章 保险经纪机构的监管11（一）保险经纪机构监管概述11（二）机构监管11（三）资格监管13（四）经营规则和监督管理13（五）（了解）保险经纪机构的法律责任14第四章 保险经纪从业人员职业道德与执业操守15（一）职业道德概述15（二）保险经纪从业人员职业道德的基本要求15（三）保险经纪从业人员的执业操守18第五章 风险管理基础20（一）风险概述20（二）风险与保险21（三）风险管理22（四）风险管理过程24第六章 个人和家庭风险管理26（一）个人和家庭风险管理实务26（二）个人和家庭风险管理案例27第七章 企事业单位风险管理28（一）企事业单位风险管理实务28（二）企业风险管理案例30第八章 保险业务风险管理31（一）保险业务风险管理概述及流程31（二）我国保险公司业务风险管理33（三）再保险业务风险管理34第九章 市场营销基础知识36（一）市场营销概述36（二）市场细分与目标市场选择37（三）市场营销战略与策略37（四）保险营销概述38第十章 财会基础知识41（一）会计核算基础41（二）会计核算的一般过程42（三）财务会计报告44（四）财务管理44第十一章 税收基础知识46（一）税收概述46（二）税制要素46（三）税收体系46（四）保险企业相关税收47第十二章 金融基础知识48（一）金融基本概念及范畴48（二）金融机构和金融市场49（三）利息和利率50（四）外汇与汇率52第十三章 法律基础知识53（一）民事法律制度53（二）合同法概述53二、保险经纪相关法规54第二部分 保险经纪相关知识及法规（40%）一、保险经纪相关知识第一章 保险经纪人概述（一）保险经纪人的概念1、（掌握）保险经纪人的定义中华人民共和国保险法第一百二十六条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”2、（掌握）保险经纪人的组织形式（1）合伙企业；（2）有限责任公司；（3）股份有限公司（记住：非个人；非无限责任）3、（了解）保险经纪人的产生和发展凡“了解”内容，一般不会考，此处记住：（1）保险经纪人制度是在英国形成、发展、成熟的；（2）我国：1999年批准，2000年开始。（二）保险经纪人的特点及分类1、（掌握）保险经纪人的特点（1）保险经纪人提供的业务范围广，服务专业性强；（2）保险经纪人要独立承担法律责任；（3）保险经纪人必须接受投保人的委托，基于投保人或被保险人的利益，按照投保人的要求进行业务活动；（4）对保险经纪人的报酬支付方式多样化；（5）对保险经纪人的市场准入条件及监管要求较高。2、（掌握）保险经纪市场的特征（1）业务量大，市场份额高；（2）主体众多，竞争激烈；（3）市场集中度高，国际化承担高；（4）制度成熟，政府监管与行业自律并重。3、（掌握）保险经纪人的主要分类（1）直接保险经纪人：是指介于投保人和保险人之间，直接接受投保人委托的保险经纪人；（2）再保险经纪人：是指促成再保险分出公司与接受公司建立再保险关系的保险经纪人。保险经纪人直接保险经纪人再保险经纪人人身保险经纪人财产保险经纪人专业知识面广各类财产标的对财产保险经纪人的知识要求差别较大（三）（了解）保险经纪人的作用保险经纪人的作用宏观作用微观作用投保人、被保险人作用对保险人的作用宏观作用有利于促进保险市场的发展有利于保险市场机制的完善有利于规范保险市场竞争有利于保险中介市场的完善与发展有利于我国保险业与国际接轨微观作用投保人、被保险人作用对保险人的作用提供风险管理服务安排保险计划和协助索赔 扩大保险需求，增加保费收入降低保险销售成本，提高保险销售效率，转变经营机制促进产品创新第二章 保险经纪业务运作（一）保险经纪业务内容1、（掌握）保险经纪业务范围（1）为投保人拟定投保方案、选择保险以及办理投保手续；（2）协助被保险人或者受益人进行索赔；（3）再保险经纪业务；（4）参与防灾防损；（5）风险评估和风险管理咨询服务。2、（掌握）财产保险经纪业务财产保险经纪人作为中间人，在财产保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。财险保险经纪业务的实际操作涉及的险种非常广泛，常见的有企业财产保险、责任保险、信用保证保险等。（书上的案例可能作为原题出现，请自己回去阅读。）3、（掌握）人身保险经纪业务人身保险经纪人作为中间人，在人身保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。人身保险经纪业务的实际操作涉及的险种有人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险等。（书上的案例可能作为原题出现，请自己回去阅读。）4、（掌握）再保险经纪业务再保险经纪人是保险公司之间的中介人，他们的任务是为原保险人安排分保，为再保险人介绍分入业务。再保险经纪人受原保险人的委托，为原保险人与再保险人安排再保险业务，办理相关手续，代委托人结算账务、收取赔款等。（1）再保险经纪人对原保险人的业务选择最佳的再保险买方商定再保险价格和其他分保条件提供各种技术咨询服务协助办理理赔事宜（2）再保险经纪人对再保险人的业务提供质量良好的业务渠道充当双方之间的信息传递中介（3）创新：“巨灾风险证券化”（书上的案例可能作为原题出现，请自己回去阅读。）（二）保险经纪业务程序1、（掌握）展业宣传2、（掌握）确定客户基础和签订委托协议书小型商业保险购买者需要购买标准的保险保障产品对保险条款并不熟悉在无充分保险的情况下对损失的承受能力有限大多数人视保险为一种商品他们往往处于单一场所大中型商业保险购买者对风险管理和保险经纪人的经营方法非常熟悉需要适合特殊需要而非定式的保险保障计划从事国际性业务，营业场所众多有人力财力保证，能够运用其他风险转移方法需要专业化的风险管理服务3、（掌握）提供防灾防损和风险管理咨询4、（掌握）制定保险方案考虑因素充分考虑客户的需要既要全面策划，又要有所侧重向客户如实介绍保险方案有关内容5、（掌握）询价并确定最终保险人6、（掌握）协助索赔基本职责迅速向保险人递交出险通知书根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务安排完成索赔申请确定是否已指定公估人，告知客户公估人作用协助被保险人准备有关文件必要时参加事故勘验、索赔谈判等7、（了解）投保实务操作和客户关系管理（记住：“10年” ）（三）保险经纪人对保险人的选择与评估1、（掌握）保险经纪人对保险人的评估和对保险公司财务稳定性的评估方法（1）保险经纪人对保险人的评估保险经纪人对保险人的评估服务质量承保责任范围灵活性承保能力地域范围理赔服务技术和销售服务价格互惠交易财务稳定性连续性声誉和经验（2）对保险公司财务稳定性的评估造成偿付能力恶化的主要原因收取的保费与提取的责任准备金不匹配未能有效控制赔付投资损失及其他资产在特殊情况下损失A、对经营财产保险业务保险公司的评估 对财产保险公司资产的考察：（评估时应做到）、要对某些项目的全部或部分价值给予折扣；（一是商誉和未担保债权；二是固定资产；三是在子公司中拥有的股份）、比较资产负债表中各种投资项目的价值与当时的市场价值，以低着为准；、代理人支出是否超过了总资产（在扣除以上折扣后）的一定比例；（一是公司成立时间的长短；二是信用控制系统；三是安全性）、现金、银行存款和短期存款的总和占总资产的比例；（资产负债表的稳定性）、检查所有投资的市场价值、现金、银行存款和短期存款的总和是否足以支付包括未决赔款在内的未来责任；（流动性）、考察保险公司是否遵循了稳健安全的投资原则。 对财产保险公司负债的考察： 占负债比最大的是未到期责任准备金和未决赔款准备金 偿付边际是考察保险公司偿付能力的最好指标 利用经验法则进行评估经验法则需考虑的因素公司的注册地信用等级经营历史增长速度对再保险的依赖程度核保原则B、对经营人身保险业务保险公司的评估 寿险公司潜在风险：投资损失和其他财产损失 投资组合与责任在：资金数量、时间长短、利率类型三方面要求匹配评估寿险公司财务稳定性经营历史是否短于15年是否面临较高的利率风险支付佣金是否高于其他经营历史长的公司是否保证支付解约价值最近三年年增长速度是否比以往快与全行业投资比例相比，是否有较大差异第三章 保险经纪机构的监管（一）保险经纪机构监管概述1、（掌握）监管目标我国保险经纪机构管理规定第一条：“为了规范保险经纪机构及其分支机构的经营行为，维护公平竞争的市场秩序，促进保险业健康发展，根据中华人民共和国保险法等有关法律、行政法规，制定本规定。”2、（掌握）监管主体国家授权的行政主管部门：中国保险监督管理委员会3、（掌握）监管手段监管手段法律手段行政手段经济手段4、（掌握）监管方式监督方式公示方式准则监管方式实体监管方式（我国）（二）机构监管1、（掌握）设立监管（1）保险经纪机构的设立监管 组织形式：合伙企业、有限责任公司、股份有限公司 设立条件：A、注册资本金：（合伙企业、有限责任公司）500万；（股份有限公司）1000万；B、持有保险经纪从业人员资格证书员工在2人以上，不低于1/2； 对投资者的要求：法人、自然人，有规定的除外（银行），保险公司可以； 设立程序：A、提交设立申请；B、中国保监会审批；C、工商登记、开业。（2）保险经纪机构分支机构的设立监管 设立条件：A、1年内-住所地-3家B、1年后-住所地以外-注资100万C、注册资本金2000万，不受限 设立程序：A、提交设立申请；B、中国保监会审批；C、工商登记、开业。（3）保证金管理职业责任保险注册资本金或者出资的20%缴存保证金；增加资本金也相应增加（4）许可证管理有效期：2年2、（掌握）变更和终止监管须经监管部门批准的变更变更注册资本或者出资变更组织形式变更股东或者合伙人变更股权结构或者出资比例须向监管部门报告的变更名称变更住所或者经营场所变更发起人、股东或者出资人的姓名或者名称变更须公告的变更变更名称变更住所或者经营场所终止的监管保险经纪机构的终止保险经纪机构分支机构终止保险经纪机构的解散公司制合伙制（三）资格监管1、（掌握）从业资格和执业证书（1）概述；（2）取得；（3）换发；（4）注销；（5）培训和管理岗前-80小时；岗后-36小时，其中法律知识培训及职业道德教育-12小时2、（掌握）高级管理人员任职资格监管（1）基本条件；（2）管理内容：准入限制；任职资格核准；机构报告。（四）经营规则和监督管理1、（掌握）经营规则（1）业务范围管理： 为投保人代拟投保方案、选择保险公司以及办理投保手续； 协助被保险人或者受益人进行索赔； 再保险经纪业务； 为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务； 中国保监会规定的其他业务。（2）经营行为监管：2人-1/2（3）禁止经营行为： 欺骗当事人； 不正当竞争； 业务对象限制； 对外投资和担保的限制。2、（掌握）监督管理监督管理非现场监管现场监管收取监管费监管谈话非现场监管分析检查通知书检查内容临时行政措施配合义务重点检查对象义务与权利委托检查（五）（了解）保险经纪机构的法律责任法律责任行政责任民事责任法律责任第四章 保险经纪从业人员职业道德与执业操守（一）职业道德概述1、（掌握）职业道德的含义公民道德建设实施纲要：“职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。”2、（掌握）职业道德的特征职业道德的特征鲜明的职业特点明显的时代特点是一种实践化的道德表现形式呈具体化和多样化（二）保险经纪从业人员职业道德的基本要求1、（掌握）守法遵规守法遵规以保险法为行为准绳，遵守有关法律有关法律和行政法规，遵守社会公德遵守保险监管部门的相关规章和规范性文件，服从保险监管部门的监督与管理遵守保险行业自律组织的规则遵守保所属机构的管理规定2、（掌握）诚实信用诚实信用应贯穿于保险经纪从业人员执业活动的各个方面和各个环节在执业活动中主动出示法定执业证件，并将本人或所属机构与保险公司的关系如实告知客户客观全面地向客户介绍保险产品与服务的信息，不得夸大保障范围和功能；如实向保险公司披露客户信息3、（掌握）专业胜任专业胜任执业前取得法定资格并具备足够的专业知识与能力在执业活动中加强业务学习不断提高业务技能参加保险监管部门、保险行业自律组织和所属机构组织的考试和持续教育，使自身能够不断适应保险市场的发展4、（掌握）勤勉尽责勤勉尽责秉持勤勉的工作态度，努力避免执业活动中的失误代表客户利益，对于客户的各项委托尽职尽责，确保客户的利益得到最好保障忠诚服务，不侵害所属机构利益；切实履行对所属机构的责任和义务，接受所属机构的管理不擅自超越客户的委托范围或所属机构的授权在执业活动中主动避免利益冲突5、（掌握）友好合作友好合作与保险公司、保险代理机构和保险公估机构的从业人员友好合作、共同发展加强同业人员间的交流与合作6、（掌握）公平竞争公平竞争尊重竞争对手，不诋毁、贬低或负面评价保险公司、其他保险中介机构及其从业人员依靠专业技能和服务质量展开竞争，竞争手段正当、合规、合法，不借助行政力量或其他非正当手段开展业务，不向客户给予或承诺给予保险合同以外的经济利益7、（掌握）保守秘密（三）保险经纪从业人员的执业操守1、（了解）执业准备执业准备参加资格考试取得保险经纪从业人员资格证书取得执业证书岗前培训与持续教育2、（了解）执业过程执业过程接洽客户风险管理咨询保险方案制定保险安排保单变更、续保与退保索赔服务收费与代收付款3、（了解）执业活动执业活动的重要方面竞争保密争议与投诉处理第五章 风险管理基础（一）风险概述1、（掌握）风险的含义 风险，是指某种事件发生的不确定性。 广义：既有损失，又有收益的不确定性 狭义：单只损失的不确定性2、（掌握）风险的种类风险的种类根据风险的性质根据风险标的根据风险产生原因根据风险产生的社会环境根据产生风险的行为依据风险能否被分散根据风险能否为保险人承保收益风险纯粹风险投机风险财产风险人身风险责任风险信用风险自然风险社会风险政治风险经济风险技术风险静态风险动态风险基本风险特定风险可分散风险不可分散风险可保风险不可保风险3、（掌握）风险的特征风险的特征不确定性客观性普遍性可测性发展性社会性（二）风险与保险1、（掌握）风险的构成要素风险的构成要素风险因素风险事故损失有形风险因素（实质风险因素）无形风险因素（人为风险因素）关系： 导致 引起风险因素风险事故损失2、（掌握）风险与保险的关系风险与保险的关系风险是保险产生和发展的前提保险对风险管理也有着实质的影响风险与保险存在互制互促的关系3、（了解）大数法则在保险中的应用（1）大数法则概述大数法则是用来说明大量的随机现象由于偶然性相互抵消所呈现的必然数量规律的一系列定理的统称。（2）大数法则在损失分摊机制中的作用（3）大数法则在保险中应用的双重性 为准确估计事件发生的概率，保险公司必须掌握大量的经验数据； 一旦估计出事件发生的概率，必须将此概率估计值运用到大量的风险单位中才能对未来损失有比较准确的估计（三）风险管理1、（掌握）风险管理的含义（1）风险管理是一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程。 主体-各种经济单位 客体-各种各样的风险 过程-风险识别、风险估测、风险评价、选择技术、评估效果 目的-以尽可能小的成本来换取最大的安全保障和经济利益 强调-主动行为 是-独立的管理系统，成为新兴学科2、（掌握）风险管理的目标和范围（1）损失前目标损失前目标减小风险事故的发生机会以经济合理的方法预防潜在损失的发生减轻企对风险及潜在损失的担忧，提供良好环境遵守履行社会赋予家庭企业的社会责任感与行为规范（2）损失后目标损失后目标减少损失的危害程度及时提供经济补偿，尽快恢复正常秩序（3）制定风险管理目标时要考虑的因素考虑因素现实性明确性层次性定量化（4）风险管理的范围风险管理的范围最广义：所有风险狭义：静态风险最狭义：对可保风险予以管理3、（掌握）风险管理的成本风险损失的实际成本风险管理成本风险损失的机会成本预防或控制风险损失的成本实际成本风险的代价处理风险的费用价风险因素的代价风险事故的代价4、（掌握）风险管理的方法风险管理的方法控制型财务型避免预防抑制自留风险转移风险非保险保险5、（了解）风险管理的历史演变（四）风险管理过程1、（掌握）风险识别（1）含义：是指经济主体认识自身面临哪些风险的过程风险识别的方法风险清单法：将风险一一列出（静态）流程图分析法：画成流程图（动态）财务报表分析法：利用财务报表（静态）实地调查法（动态）事故分析法（动态）其他：产出分析法、专家法、威胁分析法2、（掌握）风险估测 （1）含义：是在风险识别的基础上，通过对所收集的大量资料进行分析，利用概率统计理论，估计和预测风险发生概率和损失程度等数理指标。（2）包括：损失概率、损失程度、损失的变异程度（即波动程度）3、（掌握）风险评价 （1）含义：是指在风险识别和风险估测的基础上，对风险发生的概率、损失程度和变异程度，结合其他因素全面进行考虑，评估发生风险的可能性及其损害程度，并与公认的安全指标相比较，以衡量风险的程度，并决定是否需要采取相应的措施。4、（掌握）选择风险管理技术风险管理技术控制型：降低损失频率和减少损失幅度财务型：以提供基金的方式，对无法控制的风险做出财务安排风险管理技术风险回避损失控制风险转移风险自留5、（了解）风险管理效果的评估 （1）核心：是否以尽可能小的成本来换取最大的安全保障和经济利益 （2）实务：可行性、可操作性、有效性 （3）效益比值：第六章 个人和家庭风险管理（一）个人和家庭风险管理实务1、（掌握）风险的识别和估测主要风险人身风险财产风险责任风险生命风险健康风险失业风险财产负债收入动产不动产侵权责任违约责任其他责任过失故意侵权绝对责任投资风险利率风险通货膨胀价格变动信用风险流动性2、（掌握）运用非保险工具进行个人和家庭风险管理管理方法风险回避损失控制风险转移风险自留3、（掌握）运用保险工具进行个人和家庭风险管理 （1）常见的保险产品保险产品人身保险财产保险责任保险新型人寿保险人寿保险人身意外伤害健康保险普通家庭财产保险家庭财产两全保险投资保障型家财险个人贷款抵押房屋保险运输工具保险 （2）保险计划的制定个人财务分析设定财务目标采取行动定期检视（二）个人和家庭风险管理案例（了解）风险管理技术在个人和家庭风险管理中的运用第七章 企事业单位风险管理（一）企事业单位风险管理实务1、（掌握）风险的识别风险识别的任务调查风险分析风险掌握具体情况寻找损失风险财产风险人身风险责任风险财务风险环境风险公众责任产品责任运输工具第三者责任雇主责任职业责任其他责任经营活动性质生产经营、服务方式生产、服务流程经营流程图分析法财务报表分析法实地调查法组织图分析法2、（掌握）风险的估测 （1）含义：要解决的问题： 损失概率； 损失严重程度 （2）工作程序： 收集有利于估计未来损失的过去的损失资料； 整理、描述损失资料； 运用概率统计工具进行分析、预测； 了解风险估测方法的缺陷性，通过减少他们的局限性来避免失误。 （3）损失概率的估测A、分类： 几乎为零； 微不足道； 中等的； 一定的。B、考虑因素： 风险单位数； 损失形态； 风险事故（4）损失程度的衡量 A、由损失概率分布、损失期望值、损失程度决定。 B、损失程度： 考虑因素：同一风险事故所致各种损失形态 一个风险事故所涉及的风险单位数 损失的时间因素 衡量方法：阿兰弗里兰德提出的（正常损失期望、可能最大损失、最大可预见损失、可能潜在损失）3、（掌握）运用非保险工具进行企业风险管理管理方法风险回避损失控制风险隔离风险自留风险融资转移无法避免风险与收益并存不是孤立的损失预防损失抑制分割复制摊入经营成本建立意外损失基金借款专业自保公司免责约定保证合同套期保值4、（掌握）运用保险工具进行企业风险管理 （1）企事业单位保险计划企事业单位保险计划选择保险的范围选择保险公司保险合同条件谈判定期检查保险计划 （2）企事业单位可选择的保险种类保险种类企业财产保险运输保险工程保险列明自然灾害列明意外事故损失承担责任为抢救造成的合理费用机动车辆保险船舶保险航空保险货物运输保险建筑工程保险安装工程保险科技工程保险责任保险公众责任保险产品责任保险雇主责任保险职业责任保险其他责任保险团体人身保险（二）企业风险管理案例（了解）风险管理技术在企业风险管理中的运用第八章 保险业务风险管理（一）保险业务风险管理概述及流程1、（掌握）保险业务风险保险业务风险保险产品风险核保承保风险理赔损失管理风险资金运用风险再保险风险市场适应性公平的价格忽视风险责任控制超承保能力承保内部外部缺乏监督机制缺乏职业道德保险欺诈道德风险投资决策风险信用风险交易风险分保规则不当分保方式不当选择不当2、（掌握）保险业务风险管理流程流程险种开发展业核保承保理赔资金运用原则风险管理客户需求满足科学计算费率可保利益市场调查可行性分析保险条款设计鉴定报批进入市场原则风险管理创造保险需求非价格竞争有效激励分析展业环境提高素质重视售后服务制定合理标准编制承保手册收集整理信息核保加大监控力度加强队伍建设建立考核制度外部沟通协作理赔权限管理资金运用层次主要内容宏观决策层次投资实施层次监督与考核层次完善管理、运行机制提高管理水平建立制衡机制（二）我国保险公司业务风险管理1、（掌握）保险公司整体风险管理的具体内容 （1）含义：是指在企业预定目标的主导下，将公司内部和外部的，包括产品风险、展业风险、承保风险等在内所有风险纳入到统一的风险管理体系当中，对各种风险因素进行识别、估测、评价，在此基础上选择合适的风险管理技术进行有效管理的全过程性、全业务性和全员性的过程。保险公司整体风险管理的内容建立整体风险管理目标建立专门机构进行整体风险管理进行风险分析和度量制定风险管理计划2、（了解）我国保险业务风险管理中存在的问题我国保险业务风险管理中存在的问题风险管理水平较低，风险管理理念不强注重显性风险管理，对隐性风险管理重视不够注重内生风险管理，忽视外生风险管理未能建立有效风险管理信息系统，决策缺乏依据3、（了解）保险业务风险管理现状对我国保险业发展的影响对我国保险业发展的影响影响保险业可持续发展的基础不利于增强社会公众对保险业的信任不利于提高中国保险业在国际保险市场中的竞争力（三）再保险业务风险管理1、（掌握）再保险业务风险管理的含义 （1）对再保分出公司：是指为了控制再保险各项分出业务的风险，达到预期的经济效益目标； （2）对再保分入公司：是指为了平衡风险、增加保费收入、获得盈利，对接受分入的保险业务的质量、原保险人的资信情况进行的调查审核，以及对接受的分入业务过程的计划、调节和控制。注意问题提高再保公司的风险判断能力坚持再保业务规模与效益、质量与速度相匹配保险原则在再保中的应用可保利益、最大诚信、损失补偿、承保标的存在2、（掌握）再保险整体风险管理的主要技术再保险整体风险管理的主要技术合理确定承保限额和自留额选择适当的分保或转分保方式根据需要对自留额部分的风险责任安排超赔保障建立合理的分级授权和严格的核保核赔制度分保或转分保的安排要尽可能在国际间分散确立分保或转分保接受公司的资信标准建立有效的信息系统3、（掌握）再保险分出业务的风险管理风险管理流程注意事项提出分保建议完备手续赔款处理确立合理自留额选择适当分保方式选择适当分保接受人直接间接分出比例适当4、（掌握）再保险分入业务的风险管理 （1）重要性： 再保险人有遭受巨大损失的可能性； 承保决策时信息的不对称性加大了再保险人的风险。 （2）风险管理系统的四个层次： 目标-核心位置-出发点和归宿 制定承保指南-必须遵守的规范 操作手段-主要内容 监控措施 （3）流程：A、承保前： 审查分入业务的质量； 审查原保险人提出的分保建议，分析分保条件是否合理； 确定承保限额。B、承保后：具体经营。第九章 市场营销基础知识（一）市场营销概述1、（掌握）营销的基本概念 （1）菲利普科特勒：营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。 （2）层次： 消费者需求 商品提供 交换及交换媒介 顾客满意度 营销主体2、（了解）市场营销管理 （1）美国市场营销协会：营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。 （2）四个阶段： 分析营销机会 选择目标市场 拟定营销组合 营销组织与控制 （3）营销管理哲学： 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 （特征：a、有独立的目标市场b、顾客需求至上的原则c、整合营销d、盈利能力） 社会营销观念3、（了解）市场营销信息系统分为：内部报告系统；营销情报系统；营销研究系统；营销分析系统4、（了解）营销调研和市场营销环境（宏观环境和微观环境）（二）市场细分与目标市场选择1、（掌握）市场细分的基本概念 含义：就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程2、（掌握）市场细分的步骤 （1）确定合适的市场细分方法；（2）描述细分市场特点3、（掌握）目标市场选择策略（1）分类： 无差异营销； 差异性营销； 集中性营销（2）考虑因素： 公司资源； 产品同质性； 产品的生命周期； 市场需求的差异程度； 同业对手的营销策略。（三）市场营销战略与策略1、（了解）市场营销战略 （1）基本问题：确定企业以什么产品进入什么市场 （2）核心内容： 目标市场；营销组合2、（了解）市场营销策略营销策略产品策略渠道策略定价策略促销策略整体策略组合策略基本手段促销组合新产品差别心理折扣地区不同长度不同宽度（四）保险营销概述1、（掌握）保险营销的基本概念 （1）含义：是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 （2）主体： 保险公司；保险中介。 （3）客体：保险商品（特点：不可感知性、不可分离性、不可保存性、价格固定性、不可对比性）保险商品分类按照保险性质不同按保险标的按危险转移层次按实施方式商业保险社会保险政策保险财产保险人身保险原保险再保险强制保险自愿保险2、（掌握）保险营销渠道 （1）含义：是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。 （2）分类：分类直接销售渠道间接销售渠道直销人员销售直接邮寄销售电话销售网络销售保险代理人销售保险经纪人销售3、（了解）保险产品定价与客户管理市场细分方法个人保险市场团体保险市场地理细分人口细分心理细分行为细分团体规模团体性质团体利益需求团体投保方式影响因素（个人）文化因素社会因素个人因素心理因素参照群体家庭角色和地位经济环境个性、自我概念生活方式年龄、生命周期阶段职业保险产品定价策略成本驱动定价策略竞争对手驱动定价策略客户驱动定价策略成本加成定价策略投资回报定价策略早期获利定价策略促销定价策略心理定价策略4、（了解）保险营销战略与策略 （1）保险营销战略A、含义：是保险营销部门为了实现保险企业占领目标市场、完成预定营销目标，对目标保险市场进行选择、定位，以及制定全面营销规划和行动方案。B、执行： 保险营销方案的制定； 保险营销组织的建立； 保险营销决策和薪酬制度的建立； 人力资源系统的开发； 企业文化的建设。（2）保险营销策略保险营销策略产品策略渠道策略定价策略保险产品概念构成产品组合策略需求市场竞争状况消费者状况国家监管要求定价目标成本促销策略（3）保险营销支援系统支援系统分类展业支援系统专业支援系统管理支援系统技术支援系统第十章 财会基础知识（一）会计核算基础1、（掌握）会计的定义与作用 （1）定义：是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。 （2）功能：A、核算功能（会计的最基本功能）： 主要以货币为计量单位反映各单位的经济活动状况； 具有完整性、连续性和系统性（区别于其他管理活动的重要特征）； 要对各单位经济活动的全过程进行反映，对未来进行预测。B、监督功能（控制职能） 主要通过货币计量来进行； 要对经济活动进行事前、事中、事后的全过程监督； 目的是保证经济活动的合法性、合理性。2、（掌握）会计核算的基本前提 会计主体； 持续经营； 会计分期； 货币计量3、（掌握）会计要素与会计等式会计要素反映财务状况反映经营成果资产负债所有者权益收入成本和费用利润会计等式： A、会计恒等式：资产 = 负债 + 所有者权益 B、扩展的会计方程式：资产 = 负债 + 所有者权益 + 利润（二）会计核算的一般过程1、（掌握）会计科目的设置 （1）原则： 必须结合会计对象的特点； 必须符合经济管理的要求； 要将统一性与灵活性结合起来，以保证会计信息的有用性； 名称要简单、明确，字义相符，通俗易懂； 要保持相对稳定性。 （2）保险经纪机构常用会计科目常用会计科目应收账款存出营业保证金应付账款（代收保费）其他应付款（协作业务费用）主营业务收入其他业务收入主营业务成本（如办公费）垫付保费代垫费用（如差旅费）咨询费收入协作业务收入经纪佣金收入2、（掌握）借贷记账法 有借必有贷，借贷必相等 借：资产、费用成本的增加，负债及所有者权益的减少，收益的转销； 贷：资产的减少，费用成本的转销，负债及所有者权益的增加，收益的增加。借贷记账法下各类账户结构账户类别借方贷方余额方向资产类负债类所有者权益收入类费用类利润类增加减少减少减少（转销）增加减少减少增加增加增加减少（转销）增加借方贷方贷方无余额无余额贷方（三）财务会计报告1、（了解）财务会计报告的编制要求编制要求真实可靠相关可比全面完整编报及时便于理解2、（了解）资产负债表（保险）特点：资产-保险资金；负债-责任准备金 （经纪公司）： 资产-佣金/手续费；负债-应付账款下设代收保费3、（了解）利润表（保险）特点：收入-保费收入；成本/费用-赔款支出；利润：承保利润/投资收益 （经纪公司）： 收入-代理/经纪/咨询/公估费收入；成本/费用-营业/管理/财务费用；利润-主营/其他/投资收益/营业外收入4、（了解）现金流量表5、（了解）利润分配表（书：P213-233，熟悉科目）（四）财务管理1、（掌握）财务管理的概念 （1）定义：财务管理是有关资金的筹措、投放和分配的管理工作。 （2）目标：股东财富的最大化和企业价值的最大化。（3）内容：投资项目、资本结构、股利政策（4）职能：职能财务决策财务计划财务控制情报活动设计活动决择活动审查活动制定财务决策制定预算标准记录实际数据计算应达标准采取行动评价与考核激励预测对比标准与实际差异分析与调查2、（了解）保险公司的财务管理 财务风险资产风险定价风险资产/负债匹配风险保险公司财务管理的主要特点突出强调偿付能力监控，必须满足严格的监管要求必须进行期限很长的资产负债管理必须进行动态的现金流管理第十一章 税收基础知识（一）税收概述1、（掌握）税收的定义：税收是国家为实现其职能，凭借其政治权力，按照法律规定的标准，强制无偿地取得财政收入的一种方式。2、（掌握）税收的特征：强制性、无偿性、固定性。（二）税制要素1、（掌握）税制的基本要素税制的基本要素纳税人征税对象税率比例税率累进税率定额税率2、（掌握）税制的其他要素其他要素计税依据纳税环节纳税期限减税免税附加、加成违章处理（三）税收体系1、（了解）税收分类税收分类按课税标准分类按税种的隶属分类按税收与价格的关系分类按征税对象分类从量税从价税中央税地方税价内税价外税财产课税行为课税所得课税商品课税2、（了解）我国现行税收体系 我国1994年的税制改革确立了现行的以（流转税）和（所得税）为主体的（多税种）、（多层次）、（多环节）的税收体系，共包括24个税种： 商品课税：增值税、消费税、营业税、关税、城市维护建设税； 所得课税：企业所得税、外商投资企业和外国企业所得税、个人所得税、农业税（包括农林特产税，已取消）； 财产课税：房产税、城市房地产税、契税、遗产税（未开征）； 行为课税：车船使用税、车船使用牌照税、城镇土地使用税、印花税、筵席税、屠宰税、固定资产投资方向调节税（暂停征收）； 其他课税：土地增值税、资源税、证券交易税（未开征）、耕地占用税。（四）保险企业相关税收1、（了解）营业税、印花税、企业所得税、外商投资企业和外国企业所得税以及个人所得税第十二章 金融基础知识（一）金融基本概念及范畴1、（掌握）货币与信用的含义：（1）货币：普遍被接受的交易媒介和支付工具。 职能：价值尺度、流通手段、货币贮藏、支付手段、（国际货币）（2）信用：是指借贷行为。 前提条件：私有财产的出现。 内容及形式：商业信用、银行信用、国家信用、消费信用、国际信用。2、（了解）货币市场与资本市场 （1）货币市场：是典型的以机构投资人为主的融资市场，按照金融产品的不同可划分为：票据贴现市场、银行间拆借市场、短期债券市场、大额存单市场，回购市场。 （2）资本市场：包括：股票市场、长期债券与长期债券市场、初级市场与二级市场、3、（了解）金融工具 （1）定义：金融资产称为金融工具，也称之为金融产品。 （2）分类：金融工具分类按期限长短划分按发行机构划分按投资者是否掌握股权按金融工具职能按是否原生货币市场金融工具资本市场金融工具直接融资工具间接融资工具债权凭证股权凭证 投资、筹资工具保值投机工具原生金融工具衍生金融工具 （3）功能： 帮助实现资金和资源的重新分配； 在资金重新分配的过程中，帮助分散和转移风险。4、（了解）证券定价 - 现金流贴现法（普遍使用）（二）金融机构和金融市场1、（了解）银行体系银行体系中央银行商业