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商业需求文档 文件标识 当前版本 作 者 文件状态 草稿 正式发布 正在修改 完成日期 2017 03 Page 2 of 9 版 本 历 史 版本 状态作者参与者起止日期备注 Page 3 of 9 目目目 录录录 0 0 文档介绍文档介绍 5 0 1 文档目的 5 0 2 文档范围 5 0 3 读者对象 5 1 公司目的公司目的 5 2 2 问题问题 5 2 1 描述客户的 切肤之痛 5 2 2 简介目前客户是如何应对这些问题的 5 3 3 解决方案解决方案 5 3 1 阐述公司的产品 服务的价值定位如何解决客户的难题 5 3 2 说明公司的产品 服务具体在何处得到实现 6 3 3 提供一些产品 服务使用的具体例子 6 4 4 时机 为何是现在 时机 为何是现在 6 4 1 回顾公司产品 服务所应用的领域的历史演变 6 4 2 说明哪些近期的趋势使得公司的产品 服务之优越性得到可能 6 5 市场规模 6 5 1 定义你的目标客户并描绘他们的特性 6 5 2 用不同的方法测算市场规模 6 6 6 竞争格局竞争格局 7 5 1 列出现有的和潜在的竞争对手 7 5 2 分析各自的竞争优势 7 7 7 产品产品 服务服务 7 7 1 产品 服务描述 7 7 2 产品 服务的开发计划 7 8 8 产品产品 服务服务 7 8 1 产品 服务描述 收入模式 7 8 2 定价 7 8 3 从每个客户上可获得的平均收入或其终身价值 8 8 4 销售和渠道 8 8 5 现有客户和正在开发的客户清单 8 8 6 产品 服务的开发计划 8 9 9 需要匹配的资源与人员需要匹配的资源与人员 8 Page 4 of 9 9 1 资源 8 9 2 人员 8 10 10 总结总结 8 Page 5 of 9 0 0 文档介绍文档介绍 0 10 1 文档目的文档目的 正文描述 0 20 2 文档范围文档范围 正文描述 0 30 3 读者对象读者对象 正文描述 1 公司目的公司目的 提示 提示 用一句话描述公司的业务 正文描述 2 2 问题问题 2 12 1 描述客户的描述客户的 切肤之痛切肤之痛 正文描述 2 22 2 简介目前客户是如何应对这些问题的简介目前客户是如何应对这些问题的 正文描述 3 3 解决方案解决方案 3 13 1 阐述公司的产品阐述公司的产品 服务的价值定位如何解决客户的难题服务的价值定位如何解决客户的难题 正文描述 Page 6 of 9 3 23 2 说明公司的产品说明公司的产品 服务具体在何处得到实现服务具体在何处得到实现 正文描述 3 33 3 提供一些产品提供一些产品 服务使用的具体例子服务使用的具体例子 正文描述 4 4 时机 为何是现在 时机 为何是现在 正文描述 4 14 1 回顾公司产品回顾公司产品 服务所应用的领域的历史演变服务所应用的领域的历史演变 正文描述 4 24 2 说明哪些近期的趋势使得公司的产品说明哪些近期的趋势使得公司的产品 服务之优越性得到可能服务之优越性得到可能 正文描述 5 5 市场规模市场规模 5 15 1 定义你的目标客户并描绘他们的特性定义你的目标客户并描绘他们的特性 正文描述 5 25 2 用不同的方法测算市场规模用不同的方法测算市场规模 提示 提示 比如用自上而下法估算可获取的市场规模 total addressable market 用自下而上 法统计可获取的收入规模 sales addressable market 或依据市场占有率份额来估计 share of market 正文描述 Page 7 of 9 6 6 竞争格局竞争格局 5 15 1 列出现有的和潜在的竞争对手列出现有的和潜在的竞争对手 正文描述 5 25 2 分析各自的竞争优势分析各自的竞争优势 正文描述 7 7 产品产品 服务服务 7 17 1 产品产品 服务描述 服务描述 提示 提示 外形 功能 性能 结构 知识产权等等 正文描述 7 27 2 产品产品 服务的开发计划服务的开发计划 8 8 产品产品 服务服务 正文描述 8 18 1 产品产品 服务描述 收入模式服务描述 收入模式 8 28 2 定价定价 正文描述 Page 8 of 9 8 38 3 从每个客户上可获得的平均收入或其终身价值从每个客户上可获得的平均收入或其终身价值 正文描述 8 48 4 销售和渠道销售和渠道 正文描述 8 58 5 现有客户和正在开发的客户清单现有客户和正在开发的客户清单 正文描述 8 68 6 产品产品 服务的开发计划服务的开发计划 正文描述 9 9